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1、第 1 页 15 年房地产销售实习总结报告1 特征码 kbtQkHyeLwgRrCzsPOst 俗话说站在巨人的肩膀上能让你站得更高看得更远，工作总结 就是工作中的一个巨人，在工作中，你只有及时做好了工作总 结，你才能更加完整的掌控之前的知识并加以有效的利用，从 而能将目光放的更远。下面是给大家分享的有关15 年房地产 销售实习总结报告的信息，仅供参考。欢迎关注更多相关信 息。 公司的主要业务是专业从事房地产开发项目的全程策划、楼盘 整合营销、推广等，是乌鲁木齐市纳税先进单位。 当我迈进大学生活的最后一个年头，站在我们面前的就是那个 向往已久的工作社会，我们的心已经开始飞进那里。我们高兴、 我
2、们兴奋，因为我们终于可以在这个巨大的舞台上展现自我， 但我们还需要时间去了解这个社会。学校为了把我们平稳的送 上社会的大舞台，为适应今后的社会工作奠定基础，同时完成 大学教育的最后一个重要环节，专门安排了我们毕业实习。 由于对房地产销售十分感兴趣，所以我来到*营销租赁有限公 司进行实习工作。实习是以独立业务作业方式完成的。实习的 第 2 页 内容只要有两个：一个是户外广告的招商，另一个是房产销售 置业顾问。现在实习已经结束，回头总结我的实习报告， 感到十分的欣慰。它使我在实践中了解了社会，让我们学到了 很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野、增长了见 识，为我即将走向社会打下坚实的基矗基
3、本上达到了学校要求 的实习目的。为了表达我收获的喜悦，我将主要以房产销售工 作来谈我的实习体会。 *营销租赁有限公司是 20xx 年 6 月经国家批准，由具备资深、 卓越专业能力的成功人士钱金耐创建的*实业集团的分属子公 司，是具有专业资质的房地产企业。公司秉承“德载重任，汇 铸永恒”的经营宗旨，坚持“两种经营模式”销售策划运作的 独创理念，力求使每个开发项目达到人与环境的天人合一。 公司的主要业务是专业从事房地产开发项目的全程策划、楼盘 整合营销、推广等，是乌鲁木齐市纳税先进单位。公司成功策 划销售了多个楼盘，如：*国际广场，*大酒店，新疆图书批 发城，火车头国际采购基地，温州大酒店等，电视
4、、报纸进行 过多次全方位报道，公司现拥有优秀的房地产和市场营销精英 及管理人员。公司旗下的火车头国际采购基地，以整体团队形 成从定位、设计、推广和行销四位一体介入地产开发全过程， 提供项目开发中的专业整合服务，保障项目运营中众多环节精 准实施，从而创造集成最大绩效，推动服务之伙伴企业形成强 大的可持续市场竞争能力。我就是从这个部门开始我的实习生 第 3 页 涯的。 我实习工作分为两个阶段，前一个阶段是在销售部做户外广告 的招商工作，工作内容是主动寻找客户，给客户讲商铺的，如 果果客户有意就和约谈判。后一阶段就是在售房部做置业顾问， 工作的主要内容是接待客户，给顾客介绍楼盘的信息，并帮助 客户计
5、算房屋的总价。帮助他们更好的了解整个楼盘的情况。 同时给顾客提出一些我们自己的见解。有时配合办公室人员处 理日常工作。下面是我画出的两个工作的业务流程图和楼盘销 售基本流程图。户外商铺招商的业务流程：寻找顾客合约 访谈谈判客户追踪签约售后服务。房地产销 售的业务流程：寻找顾客现场接待谈判客户追踪 签约入转售后服务。 通过近两个月的实习，基本上掌握了公司的工作流程，并且能 够独立的完成工作。并能独立的计算房屋总价、签定商品房买 卖合同。如：维修金=总房款*2%、产证费=300、契税=总房款*3%、 保险费=贷款额*0.05%*年限、交易印花税=总房款*0.03%等等。 还有了解到在一个公司上班工
6、作态度是非常重要的，一般老板 都喜欢工作努力的员工。与同事的相处也是非常重要，因为一 个公司就是一个团队，一个项目的完成是需要一个好的团队共 同完成的，如果没有一个和睦、团结的团队，项目是不能顺利 完成的。通过这两个月实习发现公司在营销过程中也存在一些 问题，下面我主要以在房产销售过程中发现的问题来谈谈我的 第 4 页 看法。 一由于销售人员对产品不熟悉、对竞争楼盘不了解、迷信自己 的个人魅力等原因导致产品介绍不详实。解决的办法是：楼盘 公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有 资料。进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细 了解。多讲多练，不断修正自己的促词。随时请教老
7、员工和部 门主管。端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋 买卖才是最终目的。 二由于现场繁忙，没有空闲、自以为客户追踪效果不大、销售 员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪原因未做客户追踪 的解决办法：每日设立规定时间，建立客户档案，并 并按成交的可能性分门别类。依照列出的客户名单，大家协调 主动追踪。电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词， 以避免客户生厌。每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素， 并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。尽量避免电话 游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成 交概率。 三由于客户对产品不了解，想再作比较、同时选中几套商铺犹 第 5
8、 页 豫不决、想付定金，但身边钱很少或没带，喜欢却迟迟不作决 定的解决办法：针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。 若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其 早早下决心。缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及 早下定签约。定金无论多少，能付则定;客户方便的话，应该上 门收取定金。暗示其他客户也看中同一套商铺或商铺即将调价， 早下决定则早定心。 四由于客户是销售人员的亲朋好友或关系客户、不同的销售阶 段，有不同的折让策略而出现客户间折让不同。解决办法：内 部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词。给客 户的报价和价目表，应说明有效时间。尽可能了解客户所提异 议的具体理
9、由，合理的要求尽量满足。如不能满足客户要求时， 应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。态度要坚定，但口 气要婉转。 五由于签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规 认识有误、签约时，在具体条款上的讨价还价(通常会有问题的 地方是：面积的认定，贷款额度及程度，工程进度，建材装潢， 违约处理方式，付款方式)、客户想通过挑毛病来退房，以 逃避因违约而承担的赔偿责任而出现的签约问题的解决办法： 仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。兼顾双方利益，以 双赢策略签订条约细则。耐心解释，强力说服，以时间换 取客户妥协。在职责范围内，研究条文修改的可能。对无理要 第 6 页 求，应按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。 在以前我总是盼望早点到社会参加工作，因为我总觉得工作是 一件很容易的事，可是当我离开校园，真的进入社会实习后， 才真正体验到工作并不是想象中的那样，它不是一件容易的事。 每天早上都要按时起床，坐公交车去上班，到下午八点才能回 家。在工作中也不能有丝毫的马虎，没有机会让自己犯错误， 所以每天都要打起精神工作。身边都有同行在看着你。