1、电话营销技巧电话营销技巧讨论课题讨论课题1.1.来电接听来电接听 3.3.电话营销电话营销2.电话回访电话回访接听来电接听来电要求要求电话三声内必须有人接听；电话三声内必须有人接听；接听时用语标准：接听时用语标准：“您好！您好！*（项目）！（项目）！”在在来电客户登记本来电客户登记本上做好完善记录；上做好完善记录；及时给客户发送项目信息短信，并做好个及时给客户发送项目信息短信，并做好个人来电客户登记。人来电客户登记。电话回访电话回访要求要求针对不同的客户，选择好电话回访的时间；针对不同的客户，选择好电话回访的时间；明确电话回访的主题；明确电话回访的主题；电话回访后作好详细的记录；电话回访后作好
2、详细的记录；目的目的电话营销的目的是通过电话通过电话与客户客户建立沟通，用集具感染力的话述吸引客户对产品的兴趣，完成预约，争取面谈机会和时间,以便有机会介绍您的服务与产品，并完成资料收集，。电话营销是最佳的电话营销是最佳的安排面谈安排面谈方法方法电话营销电话营销1.节省时间，避免扑空2.提高活动量，增加销售盈利时间3.协助制定销售活动计划4.在电话上道明来意能提高信心5.利用电话过滤意向客户保面谈质量电话营销的好处电话营销的好处电话营销注意事项电话营销注意事项n 决定最适当的联络时间决定最适当的联络时间何时是回访客户的最佳时机晚上时间上班时间在合理的时间为自己预留充分的时间，以便能从容不迫 地
3、有效地与客户沟通，约访客户行政人员行政人员：上午10:00以后银行业员工银行业员工：上午10:00至11:00或下午2:00至3:00会计人员会计人员：避免月初、月尾及财政年度结束前约访客户，如1月至4月家庭主妇：家庭主妇：上午10:30至11:30或下午2:00至4:00饮食业从业人员：饮食业从业人员：下午3:00至4:00建筑工人：建筑工人：下午3:00以后教教 师师 ：下午3：30以后医医 生生 ：下午的诊症时间较为合适置业顾问可根据客户的职业，找出与他们约访的最佳时段。置业顾问可根据客户的职业，找出与他们约访的最佳时段。以上显示一般行业的适当约访时间，代理人可按个别情况，以上显示一般
4、行业的适当约访时间，代理人可按个别情况，灵活地运用以上的资料。灵活地运用以上的资料。各行各业理想接洽时间各行各业理想接洽时间 电话营销的电话营销的注意事项注意事项 电话营销注意事项电话营销注意事项n决定最适当的联络时间决定最适当的联络时间n准备好客户资料准备好客户资料n准备好工作环境准备好工作环境n做好心理准备做好心理准备n注意礼貌用语注意礼貌用语n不得带个人情绪不得带个人情绪n学会和耐心倾听学会和耐心倾听n待客户先挂断电话待客户先挂断电话友情提示友情提示千万不要在电话中纠缠一个问题，引导转移话千万不要在电话中纠缠一个问题，引导转移话千万不要在电话中纠缠一个问题，引导转移话千万不要在电话中纠缠
5、一个问题，引导转移话题，特别是敏感问题题，特别是敏感问题题，特别是敏感问题题，特别是敏感问题不得超越说辞范围，超范围承诺不得超越说辞范围，超范围承诺不得超越说辞范围，超范围承诺不得超越说辞范围，超范围承诺面带微笑着说话，效果会更好面带微笑着说话，效果会更好面带微笑着说话，效果会更好面带微笑着说话，效果会更好按话术操作，注意语言的规范，尽可能避免口按话术操作，注意语言的规范，尽可能避免口按话术操作，注意语言的规范，尽可能避免口按话术操作，注意语言的规范，尽可能避免口头禅头禅头禅头禅在能够流利使用的前提下，可以使用本地方言在能够流利使用的前提下，可以使用本地方言在能够流利使用的前提下，可以使用本地
6、方言在能够流利使用的前提下，可以使用本地方言客户提出用本地方言，如能利于沟通，可取。客户提出用本地方言，如能利于沟通，可取。客户提出用本地方言，如能利于沟通，可取。客户提出用本地方言，如能利于沟通，可取。电话营销三步骤电话营销三步骤vv 开启晤谈开启晤谈开启晤谈开启晤谈vv 说明目的说明目的说明目的说明目的vv 征询约访的时间征询约访的时间征询约访的时间征询约访的时间开启晤谈开启晤谈开启晤谈开启晤谈 确认客户身份确认客户身份 “请问是张有成先生吗？请问是张有成先生吗？”表明自己以及公司表明自己以及公司 “你好，我是你好，我是XXXX项目客户经理项目客户经理XXX”XXX”建立关系建立关系 “很
7、抱歉打搅您了，很抱歉打搅您了，请问您现在讲话方便吗？请问您现在讲话方便吗？”异议处理异议处理一般的一般的电话异议电话异议常见电话异议常见电话异议我有朋友/亲戚也是在这个行业我很忙,没有时间？我已经买过了!我没有兴趣!没有钱!我不需要!可以电邮/传真给我吗?对不起,我很忙!B：对不起，我很忙，没有时间。A：张先生，这点我当然理解，因为成功的人总是很忙，所以我才特地打电话来和您预约下一次给您电话的时间，以免浪费您的时间。请问。对不起，我真的没有兴趣 A：张先生，我理解您这种想法。事实上要您对一个不了解的东西产生兴趣，的确是有困难。不过经过我的介绍之后，您再看是否有兴趣，说不定您会很关注呢，也有可能
8、您不考虑，明天就有亲戚朋友征求您买房意见呢，只花几分钟时间，不要错过一个好的信息，您觉得呢？（聆听C回答）那您把资料寄给我吧A：张先生，目前资料还没有出来，不过一但出来我会及时通知您，如果在进场前有详细资料了，什么地方方便，我可以给您送过去，我们见面聊一聊，我真的很希望您能能成为保利地产xx项目的业主。B：我在外地，不方便A：这样吧，我拍照发邮件给您，不过您一定得提早做好准备，关注本项目的本地客户量非常大，您一定得在开盘前提早来现场，我们保持联系！客户忙我在开会我在打牌我在开车我在表演我在看病我在执勤我在培训我在上课我在谈判我在出庭音量放低，“那您先忙”表示抱歉，“不好意思，那请问什么时间打电
9、话给您比较方便，中午、下午、还是晚上？”音量放低，“那您先忙”音量低沉，“您感冒了吗？”音量放低，“您在听课？”音量放低，“您在听课”音量放低，“那您先忙”音量放低，“那你先忙”“祝您好运，再见”“您开车小心，再见”“祝您成功，再见”“祝您早日康复，再见”“祝您成功，再见”“祝您成功，再见”需迎合客户的语气，给客户好印象。电话营销话术讨论电话营销话术讨论说明目的说明目的说明目的说明目的 表明目的、引发兴趣表明目的、引发兴趣表明目的、引发兴趣表明目的、引发兴趣 “我打这个电话，是因为保利集团将在成都我打这个电话，是因为保利集团将在成都开发的开发的XXXX项目，作为高尚品质楼盘，已经引起项目，作为
10、高尚品质楼盘，已经引起成都大量购房者的关注。成都大量购房者的关注。”利用第三者的影响力最能奏效利用第三者的影响力最能奏效利用第三者的影响力最能奏效利用第三者的影响力最能奏效 征询购房需求征询购房需求征询购房需求征询购房需求 “当然，我还不确定您是否有兴趣，不过，免贵的信息可能会带给您一处不错的物业或者不小的投资回报，不知道您或您的朋友目前或者未来一年有没有购房的需求呢？”“二二二二选选选选一一一一”技技技技巧巧巧巧有：继续深入有：继续深入无：发展下线无：发展下线 初次电访初次电访 告知项目信息：位置、品牌、基础数据、卖点，价告知项目信息：位置、品牌、基础数据、卖点，价格等客户关注的问题格等客户
11、关注的问题 解决客户疑问解决客户疑问了解客户档案：区域、工作、入住家庭结构了解客户档案：区域、工作、入住家庭结构了解客户需求：面积、置业目的、购房预算了解客户需求：面积、置业目的、购房预算巩固姓名，确保归属，跟进短信巩固姓名，确保归属，跟进短信甄别客户意向甄别客户意向有购房需求 多次电访多次电访 解决客户疑问解决客户疑问寻找不同由头回访寻找不同由头回访邀约面谈邀约面谈甄别客户意向甄别客户意向 确定面谈确定面谈 具体时间：好的，那我们周五一起具体时间：好的，那我们周五一起碰个面，您看在哪个地方见面您比碰个面，您看在哪个地方见面您比较方便较方便？（最后再次确认地点）（最后再次确认地点）具体地点：好
12、的，我准时到，那我具体地点：好的，我准时到，那我们不见不散？们不见不散？（第一次见面要告诉客户如何识别自已，降第一次见面要告诉客户如何识别自已，降低陌生感）低陌生感）有购房需求为了避免客户失约或忘为了避免客户失约或忘为了避免客户失约或忘为了避免客户失约或忘记与你的会面，你会怎记与你的会面，你会怎记与你的会面，你会怎记与你的会面，你会怎么做么做么做么做？打电话打电话打电话打电话 再次再次再次再次 确认确认确认确认话述回顾扮演代理人的学员电话营销获取预约26技巧训练技巧训练表表日期:姓名：所训练的技巧技巧训练的目的观察的重点观察员评分很好可以改善必须改善评语限制1个评估内容根据程序重点达至目标达至过程自然声调眼神约访聆听交流、沟通身体语言利用第三者档案其它年月日1)开启晤谈2)说明目的3)征求约访 4）异议处理 电话营销电话营销总结总结电话营销的目的是：电话营销的目的是：取得面谈预约取得面谈预约根据电话营销的流根据电话营销的流根据电话营销的流根据电话营销的流程进行。程进行。程进行。程进行。
免费区 
