外贸经理面试题.doc

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1、传说中的外贸经理面试题，你应该怎么答？ 昨天在网上无意中碰到了传说中的外贸经理的面试题。突然饶有兴趣地做了一下，发现有些题还真不知道如何回答。感兴趣的大虾们，帮忙拍砖指正修改一下。 - 以下是外贸业务的综合题，调查应聘者的成熟度，适应压力的能力，统筹安排工作的能力，管理和领导能力，你可以选择做你会的部分或者放弃。 题目类型：【简答题+排序】 假设条件：以下所有各项都是某天外贸Q经理走进办公室后，有待处理的工作。如果是你，你认为怎么样的安排和处理是比较合适的？ No.1. 泰国的Mr Som的货物已经到达曼谷港口，Q经理已经给他作过电放提单。老外来电说，马上要提货，要求Q经理把装箱单和发票盖章后

2、传真给他。 A. 什么是电放提单？ 答：电放行为是指船东在得到托运人指示后，在始发港收回其已签发的三份正本提单情况下，用电话或传真形式指令其在目的港代理人将货物放给提单中所标的收货人，收货人只需要凭背书的电放提单传真件和电放保函提单签发人在目的港换单提货的行为。 B. 做电放提单前后，业务人员有哪些工作要作？ 答：分货代电放和船公司电放 货代电放 如果shipper需要做电放（telexrelease)的话，通常要寄本来提单（三正三副）给回货代公司，提单背后要盖公司单和签名。 电放提单前，货代业务人员传真电放保函给SHIPPER，盖SHIPPER的公章回传，然后把确认的提单及电放包涵一起传船公

3、司，船公司出电放提单给你，你传给SHIPPER就行了 船公司电放 提单电放在办理时，先与船公司联系，通知其提单需要电放。这样船公司就可以通过电报指示目的港的代理机构可以凭传真件提货。电放手续最好是在未出提单前办理，这样船公司不用出具正本提单；如果已经出具正本提单，则需要将全套的正本提单交回船公司，然后船公司才会办理电放提单的手续。另外，办理电放时船公司会要求发货人出具一份保函（船公司或货代均有其固定的格式），保证电放造成的一切问题与其无关。 关于电放提单 提单电放，存在一点的风险！分海运-空运！ 空运：提单都是电放的！航空公司或货代的目的港代理都无权扣货，甚至客户不要提单，只要能证明客户是他们

4、公司就能提到货，空运基本上无补救措施。 海运：做电放，分船公司提单电放和货代提单电放。船公司提单电放，有些是需要收费的，还有一些船公司提单不能电放，不过电放后（要盖电放章），客户根据提单号就能提货，提单已经不重要了，船公司让通知客户来提货的，不好控制。 货代提单电放，是需要货代在目的港有代理，才能电放。货代的目的港代理扣货。从安全方面来讲 货代提单电放，肯定能控制货的去留。 但是无论你做海运的 那种提单。你应该要求 “等通知电放” (船公司提单操作不是很方便）。 各有各的好处，船公司提单 正规不会乱收费，货代提单能控制你的货。 C. 什么情况下适合做电放提单？有哪些注意事项？ 首先，买卖合同的

5、卖方在签订合同之前，必须详实地了解买方的资信情况及财务状况，这是防止货物被诈取的最根本措施。其次，货主最好寻求国内声誉好、实力强且操作规范的大公司作代理，有的大船东往往有自己一套货运代理机构，这样会使货物更加安全保险。另外，船东在被要求电放货物的情况下，能否做到谨慎处置，即能否改变其目前简单的识别托运人的方法，对防止诈货将会起到重大作用。 由于电放后发货人将不再掌握货权，因为办理电放前一定要确认发货人能够安全收款，否则极易造成钱货两空的局面。 针对不同国家的客户，你要采用不同的做法： 1.可以在货物装船后拿到正本提单，再传真告知客人货已装船，崔客人付款。信誉好的客人一般会在7天内付款，当然也有

6、船到客人港口才付款的。余款付讫之后，将正本提单寄送给客户。 2.对客户的信誉度没有把握时，可以要求客人在装船之前付讫余款。但这种方法不常用，因为客人不能确定货物是否会装船，很难接受这种付款方式。在这种情况下，最好做L/C。 3.对信誉度极差的，甚至要求全额预付或80%预付，在出厂之前通知客人验货，通过之后要求客人付讫余款再出货。 只要记住一条：货款没有付清，货权凭证-正本提单绝对不能给客户。如果客人没有提单就把货提走，你就找你的货代或船东要钱！ 直接让出货人出一张电放包涵，并敲好公章。（正本或是复印件根据不同情况而定，我公司多数是提供复印件） D. 请写出一份简易的电放保函 参考格式如下： 电

7、 放 保 函 致XX海运： 我司委托贵司于FEB.18,2006出运至MANILA，PHILIPPINES的货物，提单号为：XXXXXXX现请求将提单电放，电放给ROYAL EXPORTERS CORPORATION 请予以同意，由此引起的责任和后果由我司承担。 特此保函！ X年X月X日 - No.2. 办公室的传真机突然坏了，维修的人可能在下午才能赶到这栋楼。前面提到，要马上传出有重要的传真，你有解决办法吗？如果等传真机修好，可能耽误事了。 答：用同事或别的办公室的传真机。实在没有可用的传真机，将文件用扫描仪扫描后发邮件。 - No.3. 前2天才联系到的意大利新客户Mr Matti 发来邮

8、件，说他今天到达深圳，希望在火车站见Q经理，谈谈合作的事。 去火车站往返共需要2个多小时，会谈至少30分钟以上。 答：打电话给客户，尽量争取在公司会面进行洽谈。安排两名有接待经验的老业务员去接客户到公司，保证了在公司以最大的效率处理问题。 - No.4. Q经理今天早上刚刚把提单给了快递公司寄往澳大利亚Mr Peter，这时Mr Peter 打电话来,说不好意思，他发现以前留给Q经理的地址，正确的应该是288号房间，但他少写成了88号房间。Q经理接到电话后， A. 应该作什么？ 为什么？ 答：立即联系快递公司，让他们负责联络一下当地的快递员，改送到正确送达的地点，如果需要就另付当中的快递差价。

9、 提单上的consignee地址不需改动，因为不会造成歧义。最重要的是收件人，目的港，货物详细信息。 B. 你从此事中得到启发，以后应该注意什么？ 答：得到的启发是，对于重要的信息，要注意和客户进行确认。多一个步骤虽然花费点时间，但是能够避免很多麻烦。 - No.5. 法国的进口灯具的Mr Gilbert，昨天发来一个急需采购灯具的查询，要求Q经理报价，现在他打电话来催了。如何处理这个查询？ 答：既然客户打电话过来，说明事情的紧迫性。在电话里礼貌地进行沟通，并告知已经阅读过他的查询E-mail，询问采购数量。之后立即让业务员针对产品的型号，规格用PDF做PI，正式报价并发给客户。若公司有法语业

10、务员，让法语业务员报价。 - No.6. 杭州东正工厂来电话说，货物准备出厂了，催着Q经理今天要快点把货款付给工厂。 在上述情况下， A. 在给东正工厂付款之前，外贸业务人员要做哪些环节的工作？ 答：让工厂把装箱资料传来，让跟单员制作好出口合同，商业发票，装箱单等。 验货。在出货前一周安排业务人员去工厂验货，OK后付款。 B. 在给东正工厂付款之后，外贸业务人员要做哪些环节的工作？ 答：付款后，将银行水单复印件传给工厂。获得工厂开出的增值税发票，复印，原件交给税务人员留作，复印件备档。 委托拖车公司提柜，装柜。拖车公司应选择安全可靠，价格合理的公司签定协议长期合作，以确保安全及准时。要给拖车公

11、司传真以下资料：定仓确认书/放柜纸，船公司，定仓号，拖柜委托书，注明装柜时间，柜型及数量，装柜地址，报关行，及装船口岸等。如果有验货公司看装柜，要专门声明，不能晚到。并要求回传一份上柜资料，列明柜号、车牌号、司机及联系电话等。 传真一份装车资料给工厂，列明上柜时间、柜型、订仓号、订单号、车牌号以及司机联系电话。 要求工厂在货柜离开工厂后尽快传真一份装货通知给业务部，列明货柜离厂时间、实际装货数量等，并记装箱号码和封条号码作为提单的资料。要求工厂装柜后一定要记住上封条。 确认工厂已经获得商检换证凭条。 - No.7. 埃及的Mr Alaa 购买玻璃杯的定金，银行今早来电话说此款不能进帐，因为老外

12、把我公司名称写错了一个英文字母。 发生这种情况，Q经理需要作哪些环节的工作？ 答：首先向银行咨询一下，因为每个银行的处理方式不一。 一般说来，出口商给客户发邮件解释清楚，然后让客户通过汇款行给我方银行发电讯更改通知即可。 总体说来，可以如下处理： （1）、如果收款人名称不对，通知汇款人，更改收款人名称。 （2）、如果是收款人名称中的字母出错，可以写一份收汇保函给银行，附上客户付款的复印件。 具体格式： 收汇保函 中国银行XX支行： 我公司收到一笔汇款USDXXX，由于对方失误，将我公司户名写错，经确认该笔款项为我公司一般贸易下的预收货款，请予以入帐，由此产生的一切经济纠纷责任由我公司承担。 （

13、3）、汇款里不需要公司地址，所以，如果地址错了是不要紧的。 - No.8. 深圳的彩华工厂来邮件说，如果今天 Q经理的以上的玻璃盘的定金收不到的话，明天他们全公司去参加展览会，要5天后才能处理 A. 在给工厂支付定金之前，外贸业务人员要做哪些环节的工作？ 答：如果是新合作的工厂，通知工厂将营业执照，税务登记证，资信认证等复印件发来留存备档。让财务付工厂样品费，收到工厂寄来的样品后，确认样品质量，打上注明样品信息的样品牌。制作订购合同一式三份，签好负责人名址盖公章后传给工厂，工厂签字盖章后回传两份备档。 B. 在给工厂支付定金之后，外贸业务人员要做哪些环节的工作？ 答：预付定金后，工厂开始生产。

14、在交货前一周左右安排业务员去工厂验货。确定没有问题后付清尾款。向工厂索要制作详细装箱资料，业务员获得后交给跟单员制作单据。 本帖最后由 missfantasy 于 2008-11-5 23:17 编辑 帮朋友出售美国网站服务器空间！快速稳定，价格公道！有需要的联系QQ：28975553 missfantasy (淡定) 中级会员 出售美国网站服务器空间 UID 337107 精华 1 积分 3629 帖子 245 福步币 10 块 阅读权限 40 注册 2007-11-16 状态 在线 登记完善我的简历 #2发表于 2008-11-5 23:17 资料 个人空间 个人短信 加为好友 只看该作者

15、 - No.9. Q经理在给深圳的工厂付定金前，计划今天亲自去工厂看看，才能放心付款，现在做生意风险很大啊！今年的经济形势也很不好！ 已经定了今天的飞机票。Q经理对工厂验货已经轻车熟路了，同时也想带公司新来的业务员小朱出去锻炼一下。他已经想好了怎么教小朱验货.请写下具体部分。 答：找财务预支了差旅费，他告诉小朱一些验货前的准备： 1、先去准备个可以放东西的包，稍微大点的，不要太mini了，咱们是去工作的。 2、有了包，一定要往包里放东西吧，这样老板看了你也好看，工厂看了你也好看。工作嘛象个工作的样子。 办公桌上找找看，这个笔要放吧，笔是用来干嘛呢？写验货报告，所以验货报告要带了吧。验货验什么呢

16、？当然是验产品，那确认样要带了吧？不然怎么知道生产的是什么东西呢？怎么来验货产品呢？有些东西可以目测的，所以只需要带上你的眼睛就可以了。如果不可以的话，需要工具的话，你就要带好工具了呢。要量长度和厚度，带好尺（卷尺，油标卡尺，螺旋测微器等）。要称重量的带个天平或者电子秤。要测温度带个温度计。要测湿度带个测湿仪等等。产品不一样，要带的工具也不一样。不过尺是一定要带的，箱规总要量的吧，不然装不进货柜了我可不负责哦！以后工具当然也可以在工厂借用。 带的工具差不多了，合同可不要忘了，不然到时候工厂给你少贴几个标贴，少印几个字你都不知道！如果出门要做车，车钱可不要给老婆把住了，不然到时候叫兄弟送过去可丢

17、人了呢！ 万事俱备，走喽，一阵喇叭声后，到了工厂！必要的寒暄之后，还可以喝口茶，享受一下上帝的待遇。 正式开工了： 1、从你心爱的包包中拿出笔，验货报告，验货工具，合同，看看总共有几箱。然后找几个工人来搬货，你要从万花丛中挑出几点红来。如果不是专业的验货公司的话，一般比例有个5%-8%就够了，如果数量太多的话，看个15箱就差不多了。我们自己去验货的目的是了解工厂生产产品的情况，挑的时候最好范围广一点，最好一批货东抽两箱，西抽两箱，加强随机性，不要到时候工厂作弊你都不知道，那你可真的惨了！ 2、东挑西挑总算挑出来了几箱，先记下箱号，然后看看纸箱有没有破损啊，纸箱是不是专用的外贸纸箱（有专门的商检

18、号）啊，纸箱是无订的还是有订的（欧洲的喜欢用无订的，美国的一般用有订的），有没有打包带，打包带是人工打的还是自动的（欧洲人喜欢用自动的，因为自动打包机是无订的，人工的都是要铁扣的），最后看看封箱的胶带客人有没有要求（黄色胶带，透明胶带，牛皮纸胶带等等）是不是要求工字型封箱？ 看完纸箱看唛头，睁大你的眼睛，小心眼镜不要掉了o。一个字一个字的对过来，万一对错一个字扣你个20dollor你可别心痛啊！这里特别要强调的一点是，有些工厂不认识英文的，象填箱号的地方他们没填，重量和尺寸单位没转换，客人要求是LBS的他们做成了KGS,INCH的做成了CM，CUFT给你写了个18等等，这些小细节要注意，工厂也

19、是存心想做错的，只是他们不知道该怎么做对！ 3、确定纸箱没问题之后，打开纸箱。不料，还有只内盒，拿出合同继续较对，看看内盒上面是否需要什么印刷啊，标贴啊，如果有条码还要找个扫描机来扫描，工厂没有就带回来扫。内盒如果客人对封箱胶带有要求则按客人，如果没要求就横着封一道就差不多了，能省则省吧，钱难赚啊！ 4、验货！先看单个产品的包装，是PB,还是PB/HEADER,塑料袋的封口严不严，吊卡订的正不正，客人对订书针的位置有没有要求，对PB的材质有没有要求，PB袋上有没有印刷，印刷的内容有没有错误，要没要要求警告标，有没有要求UPC码和货号标，有没有要求MADEINCHINA等等，一定要注意与合同一致

20、，所有与客人不一致的地方都要修改。看完包装以后看产品，拿出确认样进行对照，用目测的地方用目测，用工具的地方用工具，原则上是要同确认样一致！这里可能最麻烦的就是产品的品质上面出了点问题，如果严重的话那肯定是不能出货的，怕就怕的是哪些不上不下的货，出也可以不出也可以，这个时候就要凭经验来判断了，要根据客人的性质和对客人的了解来决定这批货的结果！如果自己没把握，多带几个出货样回公司，交给领导或者有经验的前辈来判断这批货的去留！ 5、重复上面的N次，直到你看的满意。 6、填写验货报告，验货报告也可以边验边填，写上验货结果，签上你的大名，然后叫工厂负责人签上大名。叫他们收拾残局，你则收拾包包，不要忘了东

21、西哦！ 大概的步骤就这些了，因产品不同可能步骤有所同，而且有很多环节也不一定会要的，象内盒彩盒之类的不一定是每个产品都要的，如果大家觉得有需要补充的，请跟贴补充，谢谢了！ 验货三大宝-确认样，合同，还有最重要的经验，有些常识问题在合同中和样品不一定会出现的，因为太熟悉了，容易忘记了，而对于新人来说常识对他们来说可能根本不知道，所以新人验货还要多问，多学，多听！ - No.10. 新同事赵小姐，对产品知识不熟悉，她从来没有作过灯具，有很多技术问题,正准备今天要请教Q经理来给她解答 A. 在给新人或生手解答技术问题方面，你认为有什么更有效的处理办法？ 答：首先表扬她对产品的投入的学习热情，其次运用

22、演绎法，将灯具作用的过程用简单的流程图表示出来。之后寻找类似的生活中的元素进行类比讲解。如从烧开水的原理说起，水是无形的，同比光、电；水通过导热吸收热能，水分子剧烈运动达到沸腾。电通过钨丝等良导体电流作用剧烈加热，电能转换能热能，热能体现出光能。当然中间的一系列器件，具体详细原理可以运用演绎法和类比法进行详细说明。 B. 新人或生手经常在进入公司一段时间内表现出积极勤奋的工作态度，但之后的表现却很糟糕。你认为这是正常的吗？你认为有什么更有效的处理办法？ 答：我认为是正常的。新人或生手在进入刚进入公司时，对工作、行业、公司以及个人发展都有着很大期望。但往往因为对行业的陌生，对产品的不熟悉，对公司

23、环境缺乏适应，在工作一段时间后表现出积极性不够。在这个时候新人感觉最多的是自己价值不能得到充分体现，工作缺乏热情。这是可以理解的，关键在于怎么样调整心态。每个新进职员都应该明白自己期望被赋予更多责任的同时，需要不断的努力和进取。 我认为良好的处理办法是：创造机会和他谈谈，让他明白他目前工作对我们销售团队的重要性。在他状态不好时多分配一些团结协作的工作。新人更需要的是指导和鼓励。切忌不能孤立他，否则只会更糟糕。 - No.11. Q经理打开电脑，发现希腊的Mr Victor 昨天发来的一封未读邮件，说他的款已经付出来了，要Q经理马上给他快递样品。 A. 在寄出样品前，外贸业务人员要做哪些环节的工

24、作？ 答：1 先用邮件与客户确认样品，就型号，尺寸，颜色等规格与客户进行确认，最好附有图片。这样做是为了避免寄错样品，造成不必要的麻烦和损失。 2 寄样前最好与客户就某些细节进行确定，比如最小订购量，付款条件及交易方式等。这样客户可能会更加珍惜这个样品，也引导客户样品一通过即要订货的思路。同时这样做的另一目的是让那些只索样品不订货的客户望而却步。 3 样品完成后，应仔细审核样品，寄出前，必须拍照存入电脑档案。 B. 在寄出样品后，外贸业务人员要做哪些环节的工作？ 答：发邮件告知客人样品已经寄出，附上DHL单的扫描件。在客人收到样品后两三天后，再次发邮件询问客人对产品的意见，积极促成客人下单。

25、C. 你一般怎么处理寄样的费用归属问题？ 答：确定寄样后，寄样的费用由谁支付也是一件比较麻烦的事情，处理不好可能前功尽弃。有的厂家怕得罪客户，不敢收样品费和快递费，这样在一开始就输给客户半招，陷于被动局面。其实大可不必，要让客户尊重你，就要做到有理有节，不卑不亢。 1 如果样品价值不高，寄往的地方是港澳台或内地外贸公司，可以不收取样品费和快件费。两者加起来的费用并不是太高，厂家完全可以免费寄样。 2 如果样品价值不高，但由于体积偏大或质量较重而使运费较高，可以要求客户付运费，样品免费。 3 如果样品价值较高，而运费不高的，可以只收样品费。 4 如果样品价值较高，而运费较高的话，两者都可以收取。

26、 5 如果需要打样或开模，那就需另加打样费或开模费。 其实对于真正希望和你合作的外商，会对你所提出的合理费用表示理解。相反那些没有太多诚意的客户才会拒绝你的要求。 - No.12. 工厂邹总说他有位韩国的客户明天就要付美金过来，请Q经理给他办理代理出口手续，赶快提供美金帐号给他。 A. 如何处理这件事？ B. 在提供美金帐号给邹老板之前，外贸业务人员要做哪些环节的工作？ C. 在提供美金帐号给邹老板之后，外贸业务人员要做哪些环节的工作？ 答：没有接触过代理出口。请高手指点。 - No.13. 工厂任小姐委托Q经理办理出口结汇手续，她的货物本来要出口209箱，装入一个20集装箱，她已经编辑好了装

27、箱单等文件，还要求Q经理给她作产地证。 但是当集装箱到达工厂时，任小姐发现实际只能装入189箱，有20箱实在装不进去，她打电话请Q经理帮助她解决问题。她非常着急。 A. 如何解决这个难题？ 答：20箱估计是没有办法重装了，而且肯定装不下。如果是L/C，除非L/C 上注明不得溢短装, 而且一般都有分批装运条款，所以少装了没关系 按实际装运数量和金额议付即可。若客户不同意分批装运，则L/C，T/T都一样，换大箱走货。若费用无法接受，只有将剩下的20箱做LCL。 B. 工厂任小姐接下来需要做哪些环节的工作？ 答：修改装箱单？不是很了解。 C. Q经理接下来需要做哪些环节的工作？ 答：如果船期不是太急

28、，可以试试改报关单，加一个箱号（这样比较快），或是改数据（很慢）。 - No.14. 美国客户Mr.Josh一小时后离开办公室上飞机，他让Q经理在他离开之前和他确定好价格。Mr.Josh提出的采购价格太低，如果答应他这个价格会利润甚微。如果是你，你会怎么做？ 答：避重就轻。祝他旅途愉快，表示价格方面让步确实有困难，待和上级领导讨论之后告知他我方会先和他的同事就产品质量、具体规格等方面进行洽谈。这样一来，既没有越过他和他的同事谈论最重要的价格因素，也表示了我方对产品销路，质量等的乐观自信。 帮朋友出售美国网站服务器空间！快速稳定，价格公道！有需要的联系QQ：28975553 missfantas

29、y (淡定) 中级会员 出售美国网站服务器空间 UID 337107 精华 1 积分 3629 帖子 245 福步币 10 块 阅读权限 40 注册 2007-11-16 状态 在线 登记完善我的简历 #3发表于 2008-11-5 23:18 资料 个人空间 个人短信 加为好友 只看该作者 - No.15 公司将调来新任的总经理，你希望他是什么类型的？工作型的？管理型的？为什么？ 答：作为公司的一名员工，我不应该对领导的类型有任何要求，我应该要求自己尽可能地适应环境，融入团队，有自己的舞台能够发挥自己的专业特长和能力即可。 - No.16 公司有一批货物走拼箱，但新同事小朱不知道怎么查拼箱货到港时间，你会怎么和他说？ 答：1.根据船名航次 2. 根据箱号 3. 找货代要这个箱子的船公司提单号 - No.17 CIF贸易方式下，公司张小姐给新西兰客人寄了提单，装箱单，商业发票。但是忘记给客户买保险的发票（insurance)。 张小姐急切地问：那这张发票可不可以不用再给客户寄呢？用扫描的形式？或者有什么其它方法吗？ 要不，又是要用多寄一次的费用了。你如何解决这个问题？ 答：保险的发票是不用寄给客户的，保险你还是要买，万一货物在途中灭失会损失很大。 保险如果受益人是客户的话，出了问题，就寄过去。如果不出问题也就没什么意