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2、流程（一） 计划与活动,销售流程（二） 主顾开拓,定义：就是用一种系统的方法来决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象。,销售流程（三） 接触前准备,古语云：兵马未动，粮草先行。,说 的 没 错,销售流程（四） 接触,接触： 推销自己，给客户留下良好的第一印象，让客户去除防范心理、打开心门接纳自己，愿意继续沟通交流。 在交流过程中注意搜集客户资料， 发现客户需求，寻找购买点。,销售流程（五） 说明,说明： 用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准保户的利益。 树立客户风险意识，再次加强保障观念，唤起客户的保险需求. 销售的本质是帮助客户解决客户的问题，而非销售商品本身。,销售流程（六
3、） 促成,促成： 帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续。,销售流程（七） 售后服务,售后服务: 客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，令客户满意，从而愿意为我们转介绍客户。 好的服务是新一轮销售的开始。,异议处理,每一个环节的加油器,购买心理与推销流程的对应关系,注意 兴趣 了解 欲望、比较 行动 满足,客户开拓 约访 接触 面谈 说明 递送保单与售后服务,购买心理与销售流程的关系,发现需求,产生兴趣,想进一步了解,产生对比心理,产生购买欲望,决定购买,购买心理,销售流程,引起客户注意,引发客户兴趣,展示并说明商品,问题处理,主动促成,售后服务,需求满足,推销的两大原则,所有的推销都在客户的同意下进行 掌握推销的主控权,成功推销的法宝 深入了解客户购买心理，切实执行推销流程。真正帮助客户解决他们的问题。,课程回顾,购买心理分析 客户购买心理的变化 销售流程 销售流程各环节大致意思,要想成为赢家 首先 成为专家,结论,携手人保寿险 辉煌人生舞台,谢谢大家！,