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1、定价策略,新产品定价策略,市场撇脂定价策略 指新产品上市时，为其制定一个尽可能高的价格以从市场上获的高额利润 特点：一般销售量很少，但利润率很高,在以下条件下使用： 产品质量和形象必须能支撑它的高价位 消费者市场需求缺乏弹性 单位成本不能高到抵消高价位带来的利润 竞争对手不能轻易进入市场和影响高价位,新产品定价策略,在以下条件下可以使用： 市场必须对价格非常敏感 生产和分销成本必须随着销量的增长而下降 低价不会引起实际和潜在的竞争,市场渗透定价策略 是对新产品推出市场时，以较低的价格迅速渗透市场，占领市场 特点：快速吸引大量的购买者，赢得较大的市场份额,苹果公司,苹果公司由史蒂夫乔布斯 等人于
2、1976年4月1日创立 2012年7月，苹果公司在世界500强排行榜中公司排名第55位。 2012年8月21日，收盘价计算，苹果市值达到6235亿美元，创下美国上市公司有史以来的最高水平。,iPhone系列,2007年6月29日 iPhone 2G在美国上市。4GB版售价为499美元(约人民币3800元)，8GB售价为599美元 (约人民币4560元)。9月5日苹果宣布减价。 2008年7月11日 苹果公司推出的一部全球为之震动的3G手机3G版iPhone，在世界22个国家和地区上市。16GB版本售价为299美元(约人民币2000 元)，8GB版仅199美元(约人民币1300元)。 2009年
3、6月25日 iPhone 3GS上市运行速度是前两代iPhone的两倍多，并且加入了指南针等功能。 16GB版售价为199美元（约人民币1360元），32GB版售价为299美元（约人民币2040元）。 2010年6月8日凌晨1点，乔布斯在美国Moscone West会展中心举行的苹果全球开发者大会上发布了苹果第四代手机iPhone4，10月上市后，无锁售价16G版售价499美元(约人民币3410元)，32G版售价599美元(4090元)。,2011年10月苹果发布了运行IOS 5系统的新一代手机iPhone 4S。全新 siri 智能语音助手和 icloud 云端服务，搭载苹果A5双核处理器。
4、iPhone 4S在硬件和软件方面都有了较大的提升。iPhone 4S分为黑色和白色两种，裸机上市16GB、32GB和64GB的售价分别为649美元（人民币4140元）、749美元（人民币4780元）和849美元 （人民币5420元） 2012年9月13日凌晨，苹果公司在美国旧金山芳草地艺术中心举行新品发布会，正式发布其新一代产品 iPhone 5。新产品屏幕更大,同时也变得更轻薄。装最新的 ios 6 手机操作系统。目前我国北京iPhone 5 16GB版黑色报价7780元，32GB报价8350元，64GB版报价8800元,苹果公司每次新出来产品时，价格的制定都会比其他同业新产品高。但是这并
5、没有影响到它的销售与利益，反而还让它的销售很成功。以致于每一次苹果推出新产品时，都会引起全球的购买热潮。所以它的利润也是可观的，2011年纯利润达到204亿美元！ 苹果公司这种定价策略不仅使它的产品形象在消费者心中树立起来，而且让消费者成为了它忠诚的顾客。也正是因为如此，在手机市场上苹果一直占有一席之地。,价格调整策略,定义 由于市场形势和营销环境的不断变化，企业需要对产品价格进行调整。 原因 一、由于客观条件发生变化，企业感到要调高或调低自己产品的价格，这是主动调整。 二、由于竞争者调整价格，自己不得不跟着调整，这是被动调整。,主动调整价格,一、调低价格：企业在经营过程中，为了适应市场坏境或
6、 是企业内部条件的变化把原有产品价格调低。 原因：1.市场上该商品供过于求，商品积压，影响现金流。 2.在与对手激烈的竞争中，市场占有率下降，为了重新占领市场，控制市场。 主要目的：收回现金，开拓市场。,主动调整价格,二、调高价格：企业在经营过程中，为了适应市场坏境或 是企业内部条件的变化把原有产品价格调高。 原因：1.产品成本提高，必须提价。 2.产品供不应求，提价获利。 3.通货膨胀原因，保证实际利润。 主要目的：获取高利润,被动调整价格,竞争者突然性地发动价格竞争，企业对产品价格或营销策略被动的进行调整。 一般企业的选择有： 不予理睬。 采取价格报复。 修正营销组合等非价格因素与之对抗。
7、,“价格屠夫 ”格兰仕,广东格兰仕集团成立于1992年6月，是一个羽绒乡镇企业。公司总裁梁庆德一次去日本考察加家电市场，发现了微波炉，他觉的这东西是个罕货。回去后他组织团队，经过系列的市场调研，发现微波炉市场当时在中国是一个基数小，增长速度快，潜力很大的市场，而且当时只有天水仙、松下、飞跃、惠而普四个厂商，于是1993年进军微波炉行业，1995年，以年销售量25万台，25.1%的市场占有率登上中国市场第一席位，这实现了它的第一个目标，同年，它开始大力进军全球市场。 随之，很多企业看中微波炉行业的高利润，纷纷投资进入，导致市场竞争不断加剧。严峻的形势下，格兰仕为了保证市场的占有率，以及开拓与占领
8、世界市场。率先实施降价策略，产品大幅度的降价。,“价格屠夫 ”格兰仕,格兰仕的降价策略是：要么不降价，要降就大幅度地降。在1996年2000年6月格兰仕共降价15次以上，每次下调价格的幅度大多都在2060%，平均可达到40。1996年8月，3个型号平均降价24.6；1997年78月，17立升机型降价，降幅达40；1997年1011月，5个型号降价，平均降幅为32.3；1998年7月，17立升机型再度降价，幅度为24.3，2000年6月又主动调低其黑金刚WP750系列等当时市场最畅销的高档微波炉，降幅达4050%；居于世界最高档的微波炉高效热风对流型、高智能化大屏幕菜单式、全不锈钢高智能化旋钮码
9、也降到了1000元以下。,“价格屠夫 ”格兰仕,格兰仕的降价策略可以说是达到了一个完美的效果，它的市场占有率每年都在增长：1996年34.5%，到1997年的47.6%，再到1999年5月的67.1%，再到2000年6月的74.1%，这时毫无疑问，格兰仕已经稳稳地占据了微波炉行业世界龙头老大的位置。 格兰仕入市不久，就充分利用降价策略向竞争对手发动了一轮又一轮的攻势，使得市场占有率节节攀升，在中国家电市场的竞争中谱写了一个个经典的价格战案例，被称为“降价屠夫”。,“价格屠夫 ”格兰仕的艺术,准：格兰仕价格战略目标明确占领世界市场 狠：格兰仕降价的幅度大平均降幅达到40%，最高达到70% 频：1996年-2000年短短几年降价数十次 快：充分的体现了先发制人的原则 巧：有效抓住了消费者对价格的敏感度,