《开展科室会的要求.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《开展科室会的要求.ppt（13页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、医生尊敬这样的医药代表,说话技巧好，礼貌，亲切 穿着适宜整洁、专业 当着医生的病人不多时候拜访 对本身和对手的产品十分了解 准备充分 能够机智的回答问题，而不是发问笨问题 有后续性的跟踪 发觉他们所拜访的医生的一些事情（最佳的拜访时间、喜好等） 能够基于互相尊敬而发展关系,1982年Forum Corp发表的一组有关医生评价医药代表的话,医生欣赏的代表应该具有的特点,1、诚恳、朴实 2、谦虚 3、具有产品知识（学术型） 5、不随便承诺 6、执著 7、实事求是 8. 不随意贬低他人,医院科室专业推广会,一、科室推广会,院内专业推广会是药品销售中极重要的促销手段，是客户了解药品，掌握动态、汲取经验
2、的必要而直接的途径。同时，客户们也会对该MR的素质、人品、专业知识有一个全面的了解，增强与其一起 合作的信心。,二、认识科室会,在某些地点将一个科室的人员 集中在一起，通过宣传公司的产品和理念，从而推广产品的临床应用的会议就是科室会。,科室会的4W1H,WHY： 目标是什么 WHO： 谁参加、谁主持、谁演讲 WHEN： 何时、多长时间 WHERE：何地 HOW： 怎么开,科室会有什么优势,它改变了销售环境，提升了销售人员的销售地位，成为当时的主角。 它是团队销售。更加节约资源和时间。 可以建立销售人员的学术形象。 可以纠正错误观念，澄清事实。 可以有更多的时间进行学术交流，传递更多的专业知识和
3、最新信息。 见到不宜接触的医生，并留下良好的印象，是良好的开端。,三、科室会时机的掌握,首先为什么要召开科室会？ 召开科室会的目的是什么？要解决什么问题？ 是否有良好的科室基础 是否了解客户对公司和产品的印象 是否了解客户需要在会议上解决的问题 是否了解客户现在产品的应用情况 是否取得了主任的支持,七、确认客户需求,一、选定产品直接有关的科室。 二、事先于该科室主任/医生协调好。 三、了解竞争品种地情况和本产品地用 药情况。 四、了解医生对产品的了解程度。 五、了解医生对所讲课题的兴趣程度。,应该避免的错误,会议的盲目性 对科室情况不了解，只认识主任 参会人员的盲目性 委托主任召集，人员不是潜力客户 讲课内容的盲目性 不了解科室人员对产品的认识，或者不了解竞品对我们的宣传,应该避免的错误,点菜的盲目性 不了解客户民族或者习惯 科室选择的盲目性 不了解是否重点科室,应该避免的错误,会后跟踪不够 会后不跟踪，或者没有计划的跟踪 对科室会议期望值过高 认为会后销售一定大有提高,谢 谢 ！,