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1、我是谁？我每天在做什么？我有虚度我的时光吗？,游戏：那年我18岁,游戏规则：每人的桌子上均放有一张小纸条，写着： 我叫_，那年我18岁，那时的我喜欢_，我的理想是_，现在的我从事_。,时光改变了什么？ 当我们再重逢！,每个人都能成为传奇 事实并非如此。 实际一点，别做梦，你永远只能是你， 如果有人告诉你， 你的身体会是你这辈子拥有过最好的工具， 只要勇于坚持，勇于突破， 透过你的身体与意志， 你可以让改变发生， 如果你真的相信 你就是个傻子， 追求遥不可及的梦想 太不切实际， 你将狠狠的受伤， 失败会在你身上留下烙印， 恐惧 畏缩 不安这都是人的天性， 看开点， 这就是你， 无论你相信与否 你
2、有能力改变一切！,知,悟,行,手机快速成交技巧,课程概述,介绍了购买意向的信号及其识别方法 归纳了消费课程总结者购买决策一瞬间的主要心理障碍 分析了不同心理的特点与促成要点,围绕促成交易的识别信号、洞察心理、实施促成三大过程,1,2,3,06,课程大纲,识别 促成信号,洞察 决策心理,促成 快速成交,Part-1,Part-2,Part-3,07,我们所处的环境,我们,选择A还是B呢？,竞争对手,FAB的基本概念,特点Feature,特点的描述 Function,优点Advantage,利益Benefit,简易的说出产品特点 及功能，避免 使用难于理解的术语,详细引述 由特点而产生优点,阐述优
3、点为顾客带 来的利益，并进行总结,详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的导购技巧。也就是利用产品特点、优点、利益三方结合推销产品的方法。中文简称特优利导购法。它建立出发点是顾客需求,如何高效利用FAB法则,小猫吃鱼 1、,一只猫非常饿，想大吃一顿。导购员推过来一摞钱， 但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（Feature）。,如何高效利用FAB法则,2、,猫躺在地下非常饿了， 导购员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。,猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看， 我这儿有一摞钱
4、，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了（Benefit）”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱 这个时候就是一个完整的FAB的顺序。,3、,如何高效利用FAB法则,FAB介绍,客户 的是 . 他们想像中因你的 和 能为他们带来的 和 而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。,购买,产品,服务,效益,利益,识别促成信号,Part-1,014,促成成交的三个时机,01 向顾客介绍了手机的一个重大利益时,02 圆满回答了一个顾客的异议时,03 当顾客出现明显的购买信号时,客户的明显购买信号,01,02,行为信号,03,表情信号,语言信号,问及手机售后服务等购买后的问题，例如问道： “保修多长时间”“有什么保
5、修证明吗”“如果出了问题，是不是再来你们这里保修?” 提出价格及购买条件的问题，例如问道：“有什么礼品/有赠品吗”“有话费赠送吗” 注意价钱、询问付款支付方式，例如问道：“最低多少钱/有优惠吗”“可以刷卡吗”“可以办理分期吗” 与同伴商量，例如对着同伴问道：“你觉得哪个颜色好看”“你觉得哪款适合我”“你觉得这手机怎么样”,016,客户的明显购买信号,01,02,行为信号,03,表情信号,语言信号,对促销员的讲解和介绍一直点头表示同意 在经过一轮问题询问后，突然不再继续询问，而进行思考 仔细了解说明书及手机本身 拿起手机，认真地了解功能、操作 第二次走到商品处，拿起手机观看 明显比算/对比产品的
6、销售价格 重新回来观看同一款手机,017,客户的明显购买信号,01,02,行为信号,03,表情信号,语言信号,高兴的神态，对手机表示好感 盯着某款手机思考 神色活跃友好，态度更加友好 表情开心地看着手机，把玩手机,018,如何快速获得购买信号,示例：判别顾客选中的款型,方法1,介绍的焦点集中在23款产品上 在接近成交阶段时，可以将产品介绍焦点集中在2-3款，例如手机，可以让客户对比感受23款，而把其他产品尽量稍往旁边摆一摆，这样不仅可以防止顾客的犹豫不决，而且可以更准确地掌握顾客的偏好,方法2,确定顾客所喜欢的商品 在顾客所喜欢的23款产品之内，促销员还应进一步确定顾客所喜欢的到底是哪一款。假
7、如能推荐顾客所喜欢的产品给顾客，则不仅会使成交尽快成功，而且还会使顾客对你产生好感,示例：判别顾客选中的款型,仔细观察下述四种情况，就可以发现顾客的喜好,1,2,3,4,顾客的视线焦点,顾客触摸产品的次数,距离顾客手边最近的产品,作为比较中心的产品,洞察决策心理,Part-2,洞察决策心理总论,决策心理,客户决策障碍,洞察决策 心理,客户为什么迟迟不愿意下决定?,客户常常是怎样下决定的?,充分利用人的决策心理，冲破客户的决策障碍，踢好临门一脚，促成成交,思考,客户为什么迟迟不愿意下决定,还是多看几家再说吧，反正看好了型号就行了 产品真不错，但是两千多这么大的数额，我还是想回去考虑一下商量一下再
8、说 还是等等，要是出现更便宜的岂不亏了,拖延决策,？,三类决策障碍的心理症结,1,2,3,思考,人们常常是怎样下决定的,？,哇，这么多人买，看来我对这个产品的判断是对的，即便是错的，大不了大家一起遭殃 嗯，连这个这么懂手机的人都买了，我有信心了，就这台手机吧 哇，这么多人买啊，我赶紧去，不然就吃亏了 什么？会不会明天就没了？还是买了吧 没有这个手机有太多不方便了，我还是今天买了这个手机了吧，钱还是要花的 这个店员这么热情，又这么体贴我，我麻烦了这么久，看中了却拒绝他的要求跑去别处买好像不太好意思，就买了吧 刚刚别人称赞我说拿这个手机拉风我还说是，现在提出什么异议就是打自己嘴巴，不好拒绝啊，而且
9、手机还是不错的嘛,什么心理因素导致客户最终做出 决策,六种决策心理原理,人们常常是这样下决定的,从众心理,榜样原理,稀缺原理,痛苦激励,互惠原理,求利心理,促成快速成交,Part-3,快速成交的本质就是利用合适的决策原理促使客户突破决策障碍，从而做出购买决策。,缺乏 信心,拖延 决策,不愿 付出,从众心理,稀缺 原理,榜样原理,互惠原理,求利心理,痛苦激励,刺激决策,促进付出,增强信心,缺乏信心类客户的快速成交,表现,对自己判断力信心不足,建议客户买大家都买的，借助他人的判断力是最保险的做法,方法,利用从众心理促成交,示例,缺乏信心,对产品没异议，但总是莫名疑虑,促销员树立自己或他人为权威的榜
10、样，有理有据的帮助分析决策,利用榜样原理促成交,利用相似榜样原理促成交：3F法,先表示理解客户的感觉,再例举些事例，说明其他客户一开始时也这样觉得,再说明当他们使用了产品之后发觉非常值得,缺乏信心,方法,示例,步骤,利用权威榜样原理促成交,我在手机方面是专家了，做手机这行好几年，用过的手机不计其数，接受了厂家很多培训，也接触过很多手机出问题的人,我看了很多手机，分析完觉得8720L有XXX的优点（分点讲述该客户重视的卖点），就买了给自己或家人,你也应该学我买8720L,缺乏信心,方法,示例,利用从众心理促成交：三步法,缺乏信心,步骤,示例,拖延决策类客户的快速成交,想迟点再去买,告知短缺，不能
11、把决策拖得太久，不然失去获得机会,想再考虑一下这产品,告知不买这个产品的痛苦，用痛苦来刺激决策,表现,方法,示例,利用稀缺原理促成交,利用痛苦激励促成交,拖延决策,不愿付出,缺乏信心,稀缺资源成交法,目前8720L销售火爆，就只有几个了，你不买可能就买不到了,数量有限,截止日期,稀缺竞争,现在我们在给8720L搞促销，过了明天价格就高了,制造热卖氛围，告知客户：此款销售非常火爆，已有多个客户预定，让客户进入竞争稀有资源思维模式，以刺激客户购买欲望,拖延决策,不愿付出,缺乏信心,三种实用的稀缺话术：,痛苦激励成交法,不知道您是不是玩儿天天飞车这类游戏，向我之前和同事一起玩，因为网速不好，总是缓冲
12、，让我在同事面前特没面子,可您看您现在看到的这款8720L只花了一个买3G手机的钱，就可以享受4G的服务,我觉得你买个8720L好一些，又好看，用的久，而且最重要的是后期普及4G的时候您不需要再重新多花一份钱了,拖延决策,不愿付出,缺乏信心,步骤,示例,思考,一个客户总是斤斤计较说什么都不愿意以这个价成交，但是公司已经到了底价了，难道要自己贴钱？怎么才能把客户的注意力从价格上转移？,？,不愿付出类客户的快速成交,不太愿意付钱,过于关注价格,给予心理关心，让他亏欠人情，再提出一点小要求，让其付出,利益集中成交法，优惠成交法，提供选择法,表现,方法,示例,利用互惠原理促成交,利用求利心理促成交,不
13、愿付出,拖延决策,缺乏信心,互惠原理的应用：给予,一杯水 当客户进入店铺后，非常热情的递一杯水,微笑 对待客户始终笑脸相迎，他想拒绝你，也会不大好意思,耐心 全程为客户耐心服务，满足客户的一切正常需求,关心 当客户体验时，要在旁边说：“您累了吧，要不要坐下？我给您拿个凳子,送礼物 可制作一些小成本的印有公司LOGO的小笔，小扇子等物品,不愿付出,拖延决策,缺乏信心,互惠原理的应用：回报,促销员的也非常艰难，每天站着服务客户，难处很多的，每天都很辛苦,有时候还是比较无奈的，总是想卖机器，客户又难服务,你买这个手机的话就别去其他地方买了，就我这里吧，反正我给你的价格也更便宜,表达情绪,说明困境,提
14、出要求,不愿付出,拖延决策,缺乏信心,求利心理成交示例,您看8720L屏幕又大，设计又好，性价比又高（描述可以更多更详细），千元的价位真的找不到这么好的手机了，您考虑一下吧！,这样吧，我们酷派是全国统一售价，价格是不能变的，我送您一个价值几百的赠品，您考虑一下那个方案比较好？,哎呀，只能便宜这么多了，我真的好为难（永远都要装的很为难，给客户施加心理压力）你这样我只能和经理申请了，搞得我自己工资都贴进去了。,不愿付出,拖延决策,缺乏信心,课程回顾,识别促成信号 识别客户的购买信号 识别成交实际,洞察决策心理 三种决策障碍 六种决策心理,学习促成方法 缺乏信心 拖延决策 不愿付出,看看他们,销售,我们年轻，我们充满激情,战胜对手，只是人生的赢家；战胜自己，才是命运的强者！,我们可以改变身边的每一件事，甚至每一个人， 但唯一不变的是此时此刻我们的勇气和决心！ 还记得我们年少的梦想吗？ 梦想在，希望就在,