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1、 溧水阳光家苑项目营销策划报告项目概况位 置：溧水县永阳镇新区，秦淮路东侧、龙山东路南侧用地性质：居住用地、兼容商业用地土地条件：待开发状态用地面积：92828.1建筑面积：111393.1（其中公建面积27355.47商业面积23529.22住宅面积89929.85）总 户 数：618户容 积 率：小于1.2绿 地 率：35.01%建筑层数：多层5-6层项目SWOT分析（一）优势分析1、政府相关“东拓南延”的利好政策倾斜，本区地位和影响力逐步提升，区域发展前景看好。2、临近金宝市场，为区域内人气的提升提供一定的支持；3、项目地处秦淮路、龙山东路交汇处，1W、2W公交直达，交通便利；4、本案尚
2、是一片空地，可以取伊之长，制已所短，有足够的发挥空间；5、门前即是市政重点工程秦淮路景观整治，景观优势较好；6、区域内规划也较为成熟，这为项目定位及行销打下良好了的市场基础；7、产品分类及户型可供选择多。（二）劣势分析1、本区是郊区传统观念有待改变，如何提高楼盘档次及知名度将是本案的一大重点难点；2、区域配套设施仍然未成熟，中心区发展尚须时日；3、政府政策虽对本区有倾斜，但落实速度慢，执行力度差，大部分投资者持观望态度；4、全县房产市场逐渐成熟，竞争日趋剧烈，同时客户对城南认知度较高，本区价值的认知还有待提高；5、项目体量较大，分阶段开发，对规划设计中阶段户型配比与位置合理度要求较高。6、开发
3、商知名度较低，并且在溧水是首次开发，因此市场认知度较低；（三）机会点分析1、本区建设发展促进房地产业的提升，随着本区公众认知度进一步提高，本区房地产市场将迎来更大的发展机遇。2、2005年溧水楼市发展较为稳定，2006年仍保持这一趋势，因而，此时入市恰到好处，即不会浪费等待的时间，又不会因房价高峰时介入而危及自身，带来风险。3、目前本案定位为中高档楼盘，规划科学，产品精致，有利于形成市场亮点，塑造项目差异性和独特性。4、门前秦淮路市政绿化带的景观优势，为产品打下了良好的景观基础。5、本区开发有利于合理的城市规划，即将成为未来城市新中心地带；（四）威胁分析1、县城周边开发楼盘较多，商品房供应量充
4、足，市场竞争激烈，直接影响销售，广成东方名城、水岸康城等项目会在客源方面对本案造成一定分流；2、随着2006年入市楼盘的逐步增加，溧水房地产市场竞争将愈加激烈，形式严峻；3、本项目自身立地条件资源并不十分丰厚，后天挖掘尤为重要；4、项目入市时，也是溧水楼市百花齐放时，如想顺利完销，必需一炮而红，脱颖而出；5、产品同质化竞争，在未来较大量供应的产品中，市场竞争将使各项目努力提升产品及营销竞争力，本案将难以避免同质化竞争；面对市场的空间和竞争，以及产品自身优势的挖掘和局限性的突破，我们的产品只有站在更高的高度。以“不可复制性、无可比拟性”为战略高点和开发核心打造我们的产品价值，在市场中独树一帜，实
5、现项目品牌和开发企业品牌的双赢。 项目企划思路由于项目位于溧水县城东部，秦淮路、龙山东路交界处，拥有便捷的交通条件。但目前区域的外部条件劣势较为明显，故如何做好项目的销售企划工作，将是项目能否取得成功的重点。从以上对市场和项目的理解，我们初步得出以下的企划思路：1、充分利用便捷的交通条件及未来城市发展的规划前景溧水城市东部，溧水县委县政府决策，“十一五”期间，要以城市路网建设为重点，拉开新城框架，形成“东拓南延、环网相连、结构合理、高效便捷”的交通网络，完成城市污水处理厂建设和垃圾处理设施建设，建成一批城市公园，扩大公共绿地面积，不断提高城市管理水平，改善人居环境。这意味着政府将加大对东部就医
6、就学、供水供电、基础设施、道路管网等及其他软件方面建设的投入，项目所处区域未来的发展前景光明，故可利用这个条件来谛造一个“溧水东部优质生活社区样板”，塑造独特的品牌形象。2、改善现存规划中的不足项目在市场上竞争力缺乏独到点，即自身卖点不够突出，必须做好一切细致的规划，使现有的资源得以充分合理的利用，提高项目的综合素质，树立独特生活风格的形象，在市场上立于不败之地。根据我们对溧水市场的调研显示：二房二厅的需求接近33，三房二厅的需求在40左右，但在实际销售过程中，由于受到经济等方面的影响，二房的实际需求比例还会略高一点，目前规划中的户型配比基本符合市场需求。但是在户型摆放位置的处理上，规划中还存
7、在部分问题，这里需要注意的原则是：景观好的地方基本以三房及以上、面积较大的户型为主，沿街建筑及景观位置不好的地方基本以二房或面积较小的三房为主，但在目前的规划中，这个原则处理上还有较大的问题。3、把握市场需求，迎合买家心理随着房地产市场由卖方市场转为买方市场后，供方面临的严峻问题就是，产品的消费是否迎合客户的需求。因此，充分把握市场，迎合消费者的需求心理，提倡新现代的生活居住概念，才能更有效地促进销售。4、加强区域性宣传，吸引人流由于溧水购房客户除了溧水本市居民以外，周边乡镇的居民也是一个强大的购买群体，在对乡镇居民的调查中，愿意进城购房选项以63.4%的绝对比例占了大多数，故如何吸引更多的客
8、户到场，是项目成败的基础条件。故此，在户外媒体、销售网点方面应加强区域性宣传，增强传送项目信息的途径，以吸引大量人流。更重要一点是宣传区域发展的概念，这也项目是否成功的关键。5、营造现场舒适环境，引起客户购买冲动在吸引大量客流储蓄后，现场环境的好坏便是销售能否成功的关健。项目应当在规划设计、园区景观设置、现场环境包装、接待中心设计装饰、示范单位等方面营造一个非常舒适的内部环境，配以销售策略上营造的热烈买卖气氛，力求迅速打动客户的心，促进客户成交。6、在宣传及销售上体现项目的规划前景由于溧水东部一直以来给居民的形象是落后、城郊的感觉，而项目本身所处位置也是溧水的城乡结合部，如何消除这一不利因素，
9、把规划中的利好因素，特别是溧水东部未来的发展前景等，呈现在消费者面前，需要在宣传及销售上重点把握，并在软性宣传、宣传资料、人员培训等方面重点加强。7、体现“以人为本”的经营理念面对多元化的目标客户，我们必须抓住人的特点，规划设计更加“人性化”。项目不但应在规划中力求细致、完善，在设计中多考虑人对居住环境要求，还可在企划营销中体现以客为尊的诚意和“以人为贵”“以人为本”的理念。通过融合项目超前的产品、生活及管理理念，可以把握更多潜在客户，打动他们的心，促进成交。8、找出项目“个性化”的形象客户对品牌的认知程度往往取决于品牌的个性，没有个性的商品品牌极易在市场中消失。通过对项目的分析和理解，挖掘内
10、在优点加以策划包装，提炼“个性化”的项目形象，可以大大提高项目的知名度，提升项目的附加值，从而促进销售业绩的提升。从以上几点企划思路出发，我们将对项目的市场定位，规划设计销售策略等方面一一作出建议，期望做出一个有特色的、成功的品质项目。项目客群定位（一）购买阶层1、自 用：大众市民，有能力而又确实希望置业的；2、安居保值：高薪收入阶层，住宅置业既能保值又可安居；3、换屋计划：不满现时居住条件且有能力供屋的人士，房改房的原居者；4、投 资 客：投资者是每个有潜力楼盘的目标买家群，针对本项目，被吸引的多是中小型投资者。（二）客户群特征描述在溧水工作或生活，看好东部的发展潜力，渴望健康绿色生活，追求
11、闹中取静生活品质的社会中坚力量人群。1、地域分析：溧水本地居民，周边的乡镇及部分外地客群；2、阶层分析：机关事业单位、中产阶级、知识分子；3、职业分析：银行、保险、证券等金融机构及电信、水务、电业、新闻等垄断行业工作人员；企业中高层管理干部；政府机关公务员；外资企业中高级主管，私营企业主及高级管理人员；教师；各专业技术人员；自由职业者；4、年龄分析：25-55岁；5家庭结构：三、四口之家为主；6、经济结构：现有存款7万元以上；7、个人分析：月收入1500元以上，有一定积蓄；8、购房要求分析：关注生活享受的内涵和质地的同时，也关注房价；（三）购买群体划分他们具有一定的经济实力和社会地位；他们不仅
12、仅是停留在对都市繁华的享受层次上；他们讲究身份与地位，追求高品质的生活；他们厌恶旧式居住环境，力求改变现在的生活状态；他们希望的是提升居住品质，追求的是一种自然的生活状态；他们对区域有很高的认可度，熟知城市的发展趋势（四）客户群行为特征 1、溧水本地购房一族 稳定工作，30岁-45岁 有一定社会地位，未来发展前景较好 以改善居住品位为第一要素 对日渐成熟的本区具有认同感，看好发展前景，投资心理。 追求品位，崇尚个性、格调、时尚 2、新溧水人（乡镇进城） 消费的基础是改变下一代生活方式 讲究实惠与实用 子女教育、交通对其影响较大 所购房子将是第一居所 3、投资客 资金充裕、阅历丰富，有敏锐的商业
13、头脑 看好本区发展及楼盘的增值潜力 注重楼盘品质、附加值及楼盘投资回报率（五）消费特性： 宽裕而实用； 有计划进行高消费； 对子女的教育不遗余力； 购物注意质料品牌和档次；（六）生活居住特性： 注重生活品质，对环境品味要求较高； 看中精神享受，渴望文化品味的塑造； 渴求景观、视野带来的意境和至情至性； 要求社区要有情调，生活要有韵味，真正的身心安顿，与家人共享天伦； 受过良好教育及浓郁文化氛围的熏陶；综述结论：1、生活轻松、惬意、排场就好他们有过购房经验，苛求居住环境和品位，追求生活排场与享受，最注重生活的质素，但一旦有产品满足了他们的双重要求，冲动购买屡见不鲜。2、注重环境安全现代人除了追求
14、豪宅的舒适性之外，还非常注重其安全性。特别是高素质人群，对于安全更是重视。3、追求回归自然的生活摆脱世俗的缠绕，与自然为伍，回归内心的纯朴，韬光养晦，让一切压力归零，这是所有菁英人物的成功哲学。项目市场定位1、产品定位：溧水城东优质生活社区样板 定位支撑：产品的现代感高尚格调、典雅外观，充分满足消费者追求品味的心理；产品的超前性从理念到规划到产品保持5-10年的适度超前，增加楼盘的附加值；产品的创新性三重景观溧水绝无仅有，步入式凸窗、大阳台等；园林景观的国际化最纯粹的江南风情园林景观；项目所处的溧水城市东扩第一站的地理位置决定了项目产品的定位；项目未来的公共配套设施，决定了项目的产品定位。我们
15、坚信一个合适自己的产品定位，是成功完成未来所有工作的原动力，也是整个案子的基础和灵魂。项目主题定位通过以上客群定位及描述，可以看出非常明显的共性特征：自住型买家，追求格调、品位、品质投资型买家，看重的是本区发展前景目前溧水的在售楼盘可谓良莠不齐，档次不一，而且价格相差悬殊，可以说“一路之隔，一桥之隔，楼价翻番”。所以，本项目的区域划归应与溧水城市发展紧密挂钩，淡化所在的城乡接合部，规划超前、品味独特的概念才是本项目获胜的前提。细分析项目相邻的楼盘，其中最为主要有广成东方名城、水岸康城，规模均大于本项目，产品类型也涵盖了本项目，而在2006年，溧水的还将有新的楼盘推向市场，诸多项目都引进了较先进
16、的营销理念，各开发商不约而同的加大了项目的广告推广费用，营销推广攻势此起彼伏故此，本项目能不能够在区域中独树一帜，决定其能否在市场竞争中脱颖而出。唯此，结合区域市场情况和自身特点，我公司建议塑造独特的品牌形象：中产名门社区 建筑纯美生活120亩大社区，户户畅享园林，流行时尚的新城市中心生活，秦淮大道上的一道风景线，中产名门社区，为你扎根城市中心，营造别墅级的生活品味！项目营销战略：1、策划指导原则差异化、创新、系统、速度、效益2、营销指导策略“以产品的宣传奠定项目形象，以新闻营销和体验营销提升产品和社会价值”作为本案总体推广思路，通过“虚实结合、动静结合”的手法来实施。通过点、线、面的立体攻击
17、形成推广合力。静态的推广是通过媒体和现场，主要以新闻、专题、产品分析；卖场动线包装等方式，从城市发展、生活方式、建筑艺术等角度深入报道。动态推广的办法主要是SP活动来吸引社会关注，从而提高项目的社会影响，为目标人群服务，提升项目的社会价值。实施方式重点：“外推品质、内推服务”。外推品质方向：有机建筑、场所精神、空间体验；内推服务方向：除销售服务外，将营销服务链增长，提高产品本身外的附加值。针对性推广策略1传播的侵略性和瞬间强度一个相对高价位，广告费用又是十分有限的楼盘，营销传播的方案必须具有侵略性：大到组织活动，小到一句广告语，涉及到传播的内容和形式，如果不具备市场的侵略性，肯定不能产生强烈的
18、效果。不管如何文化味十足，它的背后一定蕴藏着杀机，因此我们的目的只有一个：快速抢占市场份额！侵略性是市场竞争的显著特征，也是我们要采取的有效方式。“瞬间强度”是实现市场入侵点的优质武器，它会以“迅雷不及掩耳”之势，抢占公众的“眼球”，抢夺市场的“注意力”。一方面它可以弱化或抑制竞争对手的推广势头，侵占他们的市场份额；另一方面，它可以在短时间内，提高本案的知名度和美誉度，实现良好销售业绩。2过度传播时代创新的必要性信息的爆炸早已使公众出现了视觉疲劳，广告的纷至沓来又使消费者莫衷一是，在这种情况下，“蜻蜓点水”式的传播计划、“轻描淡写”式的媒体推广，无异于隔靴搔痒，因此做到营销和传播的创新理念以及
19、表现形式就显得十分重要，同时还要保证媒体阶段性强度及传达内容的单纯性诉求的完美结合。3房地产商品的特殊性房子是一种特殊的商品，房地产的营销有其特殊的运作方式和规律。房地产整合营销与传播的时间节点：预热蓄水期，开盘期、热销期和尾盘期，甚至还有样板房公开、产品发布期等这些都是营销中重要时间节点，这些时间节点划分并兼顾销售传统意义上的淡旺季，这一切决定其营销与传播必然形成有起伏的媒体投放势态，与时间节点相应配合推出PR活动和SP活动以及媒体投放力度合理性，也决定了推广的成败。4营销文化全方位的文化营销方式它的特点是：文化营销不仅仅是从产品销售开始，而是从产品的规划和打造出发，文化营销也不仅仅止于产品
20、销售的结束，而是延伸到产品交付后服务的方方面面。文化需要积累，文化营销同样需要积累。5整合营销的附加值提升价格与提升价值在本案的营销传播过程中，不仅要为开发商卖的好，也要让消费者买的值。这两个方面统一在一个整体营销传播的过程中。其实，价格只是现象，价值才是根本。房地产在整合营销传播过程中，赋予了产品一种附加值，这种附加值满足的人们各种需要审美的需求、文化的需求、身份的需求、服务的需求这些附加值在我们对本案的整合营销过程中通过对产品设计的建议、产品形象的包装、传播活动的设计一步一步的得以实现。住宅本身的使用价值+整合营销的附加值=房子的价值3.“宜家”生活分享之旅组织会员客户免费去上海宜家，并提
21、供部分商品的购物券4. 美味鉴赏会与星巴克、必胜客、哈根达斯等具有全球知名度并极富小资情调联合举办西方美食鉴赏会，介绍精品美食，了解美食文化，提高生活品味。四形象代言人战略1形象代言人的重要作用当本项目处于入市初期，尤其是项目的品牌，非常需要一支催化剂，使得项目在有限的推广费用和短期内，做出骄人的成绩。因此，我们想通过形象代言人这个桥梁，使品牌的美誉度大大提升，让强大的品牌感染力，使消费者迅速增加对品牌的忠诚度，从而实现快速增长的消费目标。一、快速提升品牌知名度。二、塑造突出项目的品牌形象。三、提升品牌的美誉度和忠诚度。2形象代言人的正确选择因为形象代言人有很高的社会知名度，所以在选择他们代言
22、项目时一定要慎重。既要考虑到经济效益，又要使他们的形象符合项目本身的气质。只有这样才会事半功倍，收到最好的宣传效果。（1） 产品要气味相投（2） 有一定的影响力和知名度（3） 有很强的亲和力价格定位策略（一）项目价格定位原则提要（1）市场供需原则（2）预期利润率、销售总额、市场份额等销售目标合理均衡原则（3）价格相对稳定原则价格定位受诸多因素影响，其应当遵循开发节奏及市场动态的普遍规律及原则。（二）项目价格定位目标提要（1）最大利润目标（2）销售目标（市场占有份额、销售进度）（3）市场竞争目标（4）项目品牌、企业品牌目标任何一个项目，其开发目标均存在多元化特征，且不同时期目标侧重点可能有所变化
23、，因此对价格定位有相应的要求。如何根据目标侧重点的不同，制定合理的销售价格极有利于项目开发目标的实现。（三）价格定位策略1、平衡性定价策略即以相对等同于区域内同类住宅项目市场平均价格入市。以此策略定价，可迅速打开市场，有助于阻止竞争者的进入，且能够保证自身产品的高品质感2、差别定价策略即根据项目各栋楼层位置、朝向、景观等相关影响因素的差异制定不同的价格水平；根据同一栋楼内住宅单位的样式、结构、功能、朝向、景观的差异制定不同的价格水平；根据销售时间、工程进度的差异制定不同的价格水平。差别定价策略可以更加合理把握住买方市场下消费心理特征（即“一分钱，一分货”的通俗说法），合理规避销售障碍，做到项目
24、销售的均好性，合理兑现开发利润目标。3、心理定价策略即根据目标客户购买心态，制定非整数价格或吉利数字价格，如2898元/与2900元/的差异。项目价差定位参考建议1、楼层垂直价差以第2层为基础价，根据楼层不同制定不同价位，按单层作为价差层，层差系数控制在30-50元之间。2、朝向价差朝向好的户型与朝向差的户型之间的价格差控制在20-30元之间，如户户朝南的户型+50元/，户户朝北的户型-50元/，客厅朝南、主卧朝北的户型+30元/等注：按照现行房地产层位价格的规律（主要考虑市民的习惯性接受度），此价格不含折扣率3、景观价差按照景观观赏性划分为三个价格层差，即：具有良好景观观赏性的户型30-50
25、元/；具有一般景观观赏性的户型+20-30元/；景观观赏性差的户型-30-50元/4、通风性价差通风良好的户型+30-50元/通风差的户型-30-50元/5、户型合理性价差（1）有超大阳台的户型30-50元/, 无超大阳台的户型-30元/（2）有入户花园的户型30-50元/（根据入户花园的大小）, 无入户花园的户型-50元/（3）两房的户型比三房的户型价格高30-50元（4）小三房的户型比大三房的户型价格高30元价格定位简要说明及动态价格调整建议以上价格定位策略是采用多元化定价策略，但其核心主体是渗透性价格策略，其总体价格水准与目前区域内主要竞争对手和相比稍低，主要目的是在市场竞争状况较为激烈
26、、潜在竞争对手众多，且中大型潜在竞争项目对本项目将产生极大威胁的状况下，可迅速挤入市场，并一定程度阻止潜在竞争对手的入市。注：以上是根据目前市场调研结论及项目初步定位的分析建议，具体价格定位将在项目规划及户型完全确定后，再根据开盘销售时市场具体状况对项目各栋、楼层住宅单位作针对性调整。营销推广策略“高瞻远瞩，运筹帷幄”“万众期待，引爆全城”（一）推广目标及方针（二）市场气氛培养建议在现阶段利用项目一切的条件，营造浓烈的市场气氛，吸引买家的关注，为项目推出时的销售打下良好的市场基础，具体操作内容包括：1、硬件塑造告知性工地展示应利用楼盘入口围墙包装，树立项目形象，营造市场气氛。并可通过横幅，彩旗
27、等工具将项目信息传达给市场，吸引买家。户外广告设置户外广告设置能增强项目的认知能力，可以有效提升项目的知名度。在广告牌设置上可以考虑，公交车站灯箱、车身广告等其它户外媒体。设置精美的示范单位和样板房通过对示范单位和样板房的包装设计，可有效掩饰平面中的弱点，引起客户购买冲动，促进成交。2.软性宣传为区域造势通过报纸软性文章，详述溧水城市东扩后将为区域带来的种种优越之处，以完善的社区配套、熟悉的生活环境打动买家的心。为本案住宅造势目的：把市场的注意力拉至本案住宅，突出项目形象，以本案住宅环境好，交通便利的优点吸引买家。3、SP活动宣传(列举)（1）产品推介会（2）家庭装修设计大赛（3）专家业主见面
28、交流会（4）业主圣诞酒会目的：SP推广活动，志在吸引全市人民的持续关注，加强购买者对开发商及楼盘的信心（期楼），提升企业和产品的信赖度，从中开发了大批量的潜在性客户，品牌与品牌的联合加速促成了“宁欣阳光雅苑”项目的品牌地位，为后期楼盘的销售奠定了坚实的基础，大大减轻了发展商对销售要求的压力，配合少量的媒介新闻炒作，最大程度的持续性热点，争取了超值的经济效益，并在各项活动中穿插于之相辅助的单体或群体活动，使火焰持续燃烧。公开发售销售策略1、公开发售的前提1）售楼部功能设定2）小区名称、路名、门牌名的确定3）销售制度的确立4）售楼部工作流程5）售楼员培训6）整体广告方案出台7）项目营销推广方案8）
29、市场调研，售楼部人员职能及管理方案9）售楼部空间展示、布局方案10）楼书设计及印刷制作11）售楼员服装设计制作12）售楼部价格表、户型图设计和印刷13）沙盘模型的制作14）确定按揭银行15）广告片创意和制作、报纸广告发布方案及媒体选择、电视台播放安排2、公开发售工作细节工作流程和内容：（1） 市场调研：收集、整理信息是一个不可间断的工作，发售期间继续进行市场调研，继续完善潜在客户的档案掌握潜在客户的整体数量指标。（2） 在市场调研和日常工作中加强人员宣传力度（3） 通过媒体、广告等综合宣传诱导消费者对住房的要求（4） 通过开工典礼，向消费者诉求项目信息，引导消费者的消费欲望，从而实现购房的行动
30、（5） 热情、详细的向客户介绍楼盘的情况，并强调购买期房的好处和投资价值（6） 巧妙处理客户异议，销售员和销售主管多次协调达成交易（7） 对以认购的业主进行跟踪服务，在他们中建立良好的口碑，以老客户带新客户（8） 为正式销售人为制造人气，为以后的销售阶段打下良好基础公开发售的细部处理1、信息管理(1) 售楼员在客户推广、接待的过程中会获取很多第一手的信息，这些信息对于制定营销策略有正确的指导作用，所以售楼员应及时向销售经理反映。（2）在市场调研过程中，相关人员获得有关畅销户型、周边竞争对手动向及市场行情等信息也应及时反馈。（3）其它信息的保存、整理、反馈。2加强销售公关力度（1） 利用公益活动
31、，取得良好的社会效应。（2） 通过市场调研，信息反馈，寻找适当销售契机。销售阶段性突破与控制策略主体思想：根据市场的冷热周期与市场整体状况，结合项目自身的牲，在合理的时机设计合理的策略，创造有脉冲式的市场高潮，并且保持销售的恒温性。操作程序：1、销售突破的阶段性划分售前铺垫试销阶段促销阶段针对我们项目的规模较大，因此促销又分成几个促销阶段，各个阶段有不同的目标。2、阶段性销售突破方法（1）销量控制不采用全盘同时面市，可采用限量发售、滚动式销售。在整个营销过程中，始终保持有好房源，并分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，限额发售，使每一阶段都有不同的诉求点。（2）价格控制价格“低开高走”，并
32、且分时间段，制定不断上升的价格走势。其原则为“逐步走高，并留有升值空间”，强调投资价值。以此吸引投资与消费者。同时，在第一个销售高潮期，发售朝向、采光、楼层不好的房屋，拉开与好房源的差距，促使购买。（3）时间控制销售期分五阶段：筹备期 预热期 强销期 持续期 收尾期根据不同时间段及工程进度进行控制，确定与之的销量和价格，并围绕该时间段的诉求重点进行营销。如：封顶期、竣工期、入住期等。三种控制紧密联合，相互协调，价格低开与死角房的低价发售，确定“高走”趋势，并解决收尾期所剩皆死角房的矛盾。销售程序1、签约办理程序（1）出示认购书、定金收据及身份证，工作人员核对是否正确；（2）工作人员核对已填好的
33、商品房买卖合同；（3）工作人员仔细检查，确认，由客户签名；（4）工作人员带领客户到财务部交纳首付款及其他税费；（5）财务部开具交款凭证；（6）出示交款凭证并领取合同复印件。2、签约流程签约流程示意图整理客户资料 预约登记 签订合同 客户交款（财务处） 客户取回合同 客户办理公证 客户办理按揭（银行）3、售后流程售后流程示意图（附图）整理合同资料 一次性付款 银行按揭 整理合同资料 借 款 房管局鉴证 房管局鉴证 抵押备案登记 按揭资料送银行 清单送财务部 分阶段营销推广策略阶段营销策略（共分五个阶段营销）（一）筹备期各项媒体、印刷资料的发布与制作，完成推广前的一切准备工作，本阶段重点：定期召开
34、三方会议，以便策略调整的沟通。修定各类方案，准确认真落实选定相关新闻媒介，决定软性新闻稿及播放时间承租重要的销售及推广点，配合相关作业制作看板、展板、楼书、请柬模型及透视图的发布报纸排定刊登的平面媒体排定电视新闻的播放期完成其它媒体制作与发布接待中心、样板房内部认购方案制定销售人员培训针对目标客户的综合性特点，在常规的物业销售培训中加以下几点：a、有关房地产销售的法律文件b、建筑工程知识常见的建筑构造形式；工民用建筑工程的几种常见病及原因；基础设施和配套的涵义；政府有关部门在房地产开发项目中所起到的作用等。c、物业管理知识溧水市现行物业管理方式；业主大会及管委会；业主大会的职权；物业管理公司的
35、义务；物业管理中心的维修责任；住宅区管理服务费的收取范围等。d、有关风水学的常识基本原则；风水与景观等。（二）预热期借媒体引导本案露出，提高知名度，并让目标购买对象产生期盼的潜在心理，本阶段最重要点：在重要地点悬挂醒目的大型看板。提前三周，每周一次的引导广告及SP活动内容邀请函；大量夹报，派送引导性宣传海报；对目标客户登门拜访派送请柬；对加强活动的领导、企业发放邀请函；开盘日揭幕仪式及活动（SP）的礼仪公司选定并确定方案；对潜力实力客户的游说及登记，作好开盘的前销售工作；销售人员适应场地及安排各自销售角色；确定各营销分类的最后落实；密切与各方人员保持联系，充分了解各方的反应情况。备注：内部认购
36、的方针：内部认购并存的五大作用与三大要领（1）五大作用1、从内部认购中获取客户；2、通过内部认购活动及相关广告宣传让社会了解和认识楼盘，为项目起到初步宣传作用；3、锻炼售楼员，为以后走向公开发售打下坚实基础；4、烘托气氛：内部认购时，以最优惠的价格把房子出售给客户，令其得到最大收益，同时聚集人气；5、检验市场，从客户的反馈中收集市场信息，调整营销策略。（2）三大要领：要做好楼盘的内部认购，系统的计划和周密的布署。1、内部认购前应有广告宣传配合，以争取更多的看楼人流，确保现场人气鼎盛；2、内部认购时最好不定价格，只告诉客户大概价格是多少，以吸引更多的人下定金，从而检验市场反应到底如何。下定金的人
37、越多，发展商底气就越足，最终的价格可能就越高；3、选取合理的内部认购方式：排队方式的优点是市场影响大，易形成气氛，制造轰动，促进购买；抽签方式的优点是操作上正规、公平，易在客户的心中留下客观公正的影象。（三）强销期形成开盘强势头，创造销售期的第一次高潮，塑造独特的品牌形象，创高销售率的市场形象。平面媒体刊登系列广告；大量的夹派宣传品，分四波密集扫荡；大型SP活动开始第一轮；随时修正推广案，达到正确诉求方向，与销售部保持密切的配合；新闻体系发动攻势，进行整体的炒作。备注：阳光家苑项目开盘新闻发布会暨产品推介会（本阶段重点）1、选准时机2、明确目的3、时间安排4、计划准备（四）续销期结合前期销售状况制定相应的销售策略，加大意向性客户的销售力度；（五）尾盘期邀请已成交准业主及意向性客户参加宁欣阳光雅苑的联谊活动，对物业管理等方面提出建议，促进销售，达到90%的销售目标。