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1、大客户部DVR推广与产品学习计划针对目前大客户部的客户群已初具规模，DVR的业务成交量日趋上升,为更好的服务及跟踪现有的客户群，同时也有利于发展新的客户，做好DVR销售服务工作。根据目前大客户的DVR的推广与服务跟踪模式提出一点建议。一 大客户DVR销售状况目前，我司大客户的DVR的销量总体呈上升趋势，且客户所购买的产品一般具有量大，产品档次相对较高，以及技术支持要求高等特点。我们知道，长期的合作关系需要各方面的支持去维系。其中推广方式及服务模式尤为重要。当然,DVR销量需要上一个新的台阶，我们必须改进工作的很多方面，当然包括DVR的技术服务跟踪等,如何把工作落到实处,提高工作绩效.这是最终目
2、的,也是值得我们思考的问题。二 目标客户群1什么样的DVR客户才是大客户呢?我们的理解是：1)中高档需求比例较大、客户月出货量在一定程度的,工程项目具有代表性和典型性;2)具有明显发展潜力的客户;3)具有二级以上安防资质证书，在行业里有一定影响，我们期待与之合作的客户。2大客户的转化:即如何培养客户,最终成为我们的大客户.其实“大客户”意味着双方有了合作的基石.我们靠的是:沟通 合作沟通,而“服务”贯穿与其中每个环节，是再合作的桥梁。二 我司DVR产品线及品牌定位我司的DVR产品线较全,如:维尔特，安尼，艾力讯.这三个产品如何定位,我们从理论上说的比较轻松，但真正在销售中，很多业务同事提出了他
3、们的困惑，特别是在产品选择性大，且产品销售中的利益关系，（立项的产品奖励高）势必会影响其他品牌的量。面对不同的客户我们如何做到有的放矢?下面从目标客户,价格定位,渠道定位以及服务与市场推广力度出发,谈谈其差异性.1)品牌定位维尔特安尼艾力讯备注目标客户行业高端用户特征：对软件功能要求高（包括有特殊行业功能），技术支持要求高，用于大型工程投标，对价格没有限定。一般用户（适应范围最广）特征：一般中小型工程商，有一定的利润要求，功能和稳定性要求不高，对品牌有要求，产品线要求全面。一般用户特征： 价格较为敏感，有能力自己DIY，对服务要求不高,从未到向我们采购DVR产品。价格定位高（主要体现在服务附加
4、值上）中（对一般工程商来说，价格从高到低都较为合适）低价格定位含附加值因素渠道定位终端行业用户、签约的行业工程商（资质在三级以上）专卖店，工程商工程商服务定位全方面（量身定做）专卖店服务售前、售中技术、质量定位硬件用最高档次，可根据客户稳、新、专（最稳定的配置）档次全、配置中等，稳定性好一般（可做试验新技术）客户奖励奖励体现在服务、品质、品牌奖励体现在专卖店政策奖励体现在价格市场推广行业杂志等媒体、推广会、展会专卖店宣传杂志宣传，基本不考虑（培训会形式）品牌权重高高低服务权重高高低2)产品卖点项目品牌 卖点产品基本特点功能卖点附加值维尔特1、独有的外观设计，双层包装。大空间大容量2、维尔特产品
5、种齐全，PC式和嵌入式一应俱全3、高性能，高配置.如显卡采用ATI雷128M,一般同类产品只有64M ;超大存储容量,5000系列标配120G,6000系列标配160G ,超豪华机箱 1） 监视功能：从FULLD1（704*576）QCIF（176*144）NTSC、PAL制式自动识别2） 录放像功能：录像分辨率最高可达D1（704*576）视频分辨率，如我司6000-D系列的DVR3） 存储功能：可内置8个IDE硬盘，并可直接支持200GB超大容量的硬盘4） 存储功能：录像文件可通过USB接口进行备份，硬盘、光盘等多种备份方式5） 网络功能：支持流协议（RTP/RTCP、RTSP），可通过I
6、E浏览器直接访问控制（维尔特6000系列） 强大的软件开发能力：专门为各大行业进行量身定制，作为“您设计我开发”的服务理念，拥有专业的开发能力。同时多种软件字本,如繁体中文,简体中文,英文等.安尼1、外观精美，不断改善包装。2、种类较全，型号多，涵盖PC与嵌入式3、配置在同类产品中比较好，如32M ATI显卡，DDR128M内存。专业软件支持，如SN-4000系列DVR1）多路回放（最多可8路音、视频全实时同时回放）局域网上可多路浏览（最多可16路视频同时浏览）2）MPEG4软压，H.264硬压，均有，满足不同层次的需求。3）菜单丰富，电子地图功能画质细腻、稳定，色彩饱和系统稳定性SANNCE
7、产品满足不同的监控要求，真正满足大众化需求。具有良好的性价比。且功能不断扩展艾力讯全实时软压EV-60及全实时音视频同步的H.264硬压EV-70. 镭7200 64M ATI显卡，DDR128M内存整机从4路 H.264硬压音视频同步从EV-70-4到EV-70-64S,即高路数满足客户的需求:且均可IE浏览客户可挑选我们的板卡,亦可使用ELECTION 的品牌,机箱,和包装的支持,提供给客户完整的ELECTION检验报告及生产手续.产品整体形象设计和规划以自主”DIY”或整机为主三 DVR产品部分推广方式:1产品/服务组合根据我司现有的DVR产品的品牌定位以及各产品的核心卖点,将产品有针对
8、性的进行销售.如:甲乙客户在DVR的本身技术力量不一样或监控的要求有差异,我们推荐不同品牌的产品.其次用服务巩固去产品在客户心中的地位,用服务来弥补现有我司部分DVR产品的缺陷,用服务创造更多的价值.2定价战略价格制胜这是在竞争激烈的DVR市场经常运用的.但是在大客户部争取客户大的定单才采取的策略.很明显这种策略是得了“芝麻”丢了“西瓜”（利润）。3公关推广依托于产品新的功能亮点有效的沟通也是赢得客户和企业创利的一个重要手段。大客户部积极主动的和客户之间进行交流齐全的产品、新的产品功能亮点,人无我有，人有我优的产品以及全程优质的服务，赢得客户认可和信任。4寻找监控系统项目源依托各种渠道网络，如
9、政府采购中心的招投标，以及其他重点项目跟踪。一是做到甲方的工作，扩大我司DVR产品品牌的影响力。二是可以不断发掘中标工程商，作为潜在的大客户跟踪。四 大客户技术服务跟踪模式1 以往的服务模式:1)售前 客户上门咨询,看产品演示.服务工作滞后.2)售中 售后工作不及时,总是在不断的去解决问题.而没有去及时发现问题.3）客户的问题反馈不能及时解决，甚至没有解决。客户的流失严重。2现在的大客户服务要求:2.1售前服务针对监控系统DVR选型：用户需求达到监的基本功能；每个前端要监看的范围；DVR需实现的功能和要求的存贮记录时间等；步骤：通过大客主管,收集用户需求以及备案方案返回给客户客户检查是否符合监
10、控要求。文件支持：提供DVR产品检测合格证书复印件等.方式一：由客户将招投标信息反馈给大客户部方式二:收集网上投标信息以及通过其他渠道得知投标工程信息后 通过大客户主管与客户联系，确认投标信息，确认是否进行投标，若客户在投，我们立案报备DVR专员协助进行前期工作，寻找项目源,确定品牌优势（包括产品的演示、技术讲解）。进行投标文件指导撰写。与此同时协助提供其他投标商的情况分析，利用公司现有的关系网络，打通甲方以及相关的政府机关。在投标现场，进行标书说明讲标（协助）投标成功后，备案后，转给业务部门跟进投标不成功，备案，分析总结跟踪工程进展情况，支持产品的调试，以及产品使用培训售后服务，按照标书的售
11、后服务条款进行，专员全程跟进分析成功经验与总结2.2售中服务支持2.2.1 提供产品使用中免费调试,一般由客户提出要求.2.2.2 提供产品第一次使用的培训,主要针对工程商对甲方的培训.2.3售后服务跟踪:2.3.1定期与客户的工程技术部联系产品使用情况,对客户提出的问题,早发现早隔离早解决.并整理出问题反馈情况表,从建议解决生产工艺缺陷,以及产品技术问题来降低DVR产品的故障率.2.3.2将产品最新的技术信息传递给客户,从而加强客户对我司DVR产品的熟悉程度.2.3.3协调并解决DVR产品的问题,从电话沟通解决到上门服务.一般流程如DVR售后服务部备案登记故障原因和联系电话。客户与业务负责人
12、联系DVR出现故障电话直接处理上门解决五 产品技术学习与提高关于公司所有产品线的熟悉与了解进度。1 DVR产品技术熟悉的基础上，不断完善对DVR技术的巩固与钻研。2 有计划的再学习公司其他产品如：监控产品，广播产品，通讯产品，防盗系统。三周内完全掌握三大产品系统的构成，产品的组合，包括传统的和数字化的系统。充分利用公司现有的资源加强学习。3在以上基础上，学习并加强产品系统的方案设计工作。搜集并整理典型性方案。4认真投入实际工作中，在服务中不断发现技术上的不足。以上只是本人对今后工作的一点规划，同时也是本人对今后工作的展望。目的只有一个，那就是尽快适应部门的工作，提高技术服务质量，达成共同的目标。 余志猛 2005年2月26日