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1、业内认为当前汽车销售网络结构不稳定 新华社信息北京电 据业内分析,当前我国汽车销售网络结构不稳定,表现在为赚取利润而采取的,不顾上下游关系的举动较多。 从我国汽车销售网络的建立和发展历史中,可以发现销售网络结构的变化: -第一阶段的流通体制是行政结构 在流通领域建立初期,流通体制基本上是由国家控制的,企业经营的自主性和积极性也相对较弱,从流通网络的结构上讲是十分稳定的。 -第二阶段的销售机制是资源分流结构 打破了垄断体制后,各种利益集团的活动促使了轿车资源进行了重新分析,并通过销售代理商的形式将这种资源分配方式固定下来,表面上这种资源分配量似乎是按照各地区或某经销商的经营能力来分配的,事实上当
2、地根本不存在销售问题,经销商的经营方式简单到不需要资金的转卖合同或就地倒卖,所以这种网络根本上就是资源分流的结构。 -第三阶段的经销网络是销售利润的分配结构 市场出现供过于求后,以资源分流的网络结构自然就逐步瓦解了。经销商关心的不再是货源而是销售政策是否具有优势。同时在对各企业销售政策的理解和运用上,每个经销商八仙过海表现出了不同的操作手法。在对企业营销意图的执行上开始大打折扣,企业销售网络的结构变得松散起来。 -目前销售网络结构不稳定,行为短期化 目前市场的行为极不规范。企业与经销商的销售协议无法得到有效执行,所以企业对于一个销售政策最终实施的结构难以预料。发现问题及时进行修正便是正常的经营方式。同时企业对经销商网络缺乏长期的战略思考,对销售网络的控制手段目前仅限于利润分配方式。其余的营销措施与利益相比显得软弱无力。在经销商政策上没有连贯性,致使经销商对企业没有信任感和稳定感。于是经销商的经营行为基本上都是短期行为,全然不顾企业形象、公司发展和市场开拓。企业的市场营销能力受到大大的削弱。