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1、您的财富,开门红客户的经营与开拓至关重要，有客户才会有业绩，有更多客户才会产生更多的业绩，有高端客户才会产生高业绩，如果能够开拓家族保单、家庭保单，更能够产生出人意料的业绩。本期继续前两期的客户经营专题，再次解读客户资源的延伸开拓，进一步帮助业务员经营与开拓客户。当然，开拓客户要充分结合公司的爱家卡与红包工具，用好幸福指数调查表接近客户，接触客户，促成客户。希望各分公司认真用好省公司的专题，做好相关的培训与支持。相信只要我们能够去做，认真去做，加速去做，坚持去做，业务员的感觉就会越来越好，动力也就越来越强，就一定会产生大量的单，离目标的达成就会越来越接近，收入也就越来越高。,客户资源的延伸开拓
2、,什么才算是一种财富？,这些都是财富,钻石,房产,古董,黄金,对于营销伙伴来说，源源不断的优质客户资源是经营的根本！更是营销伙伴的 财富,十六年营销，我们积累了大量的客户资源,专业人士：会计师、工程师、医生、教师、律师、运动员 服务业人士：银行家、金融顾问、室内设计师、设计师、 旅游界人士、地产业人士 生意人士：厂家、地产商、投资商、营业经理、管理层人员 技术人员：培训技术人员、医药技术人员、电脑技术人员、 电器技术人员、维修技术人员、装修技术人员 专家：政治家、音乐家、娱乐界人士、股票经纪人、投资顾问 ,每个客户背后都有一个大市场！,每个客户都有自己的家庭、自己的家族。 家庭、家族是我们在个
3、人单开发后值得关注的、可以延伸开拓的客户目标。,家庭是什么？,FAMILY 家庭 Father And Mother, I Love You,爸爸,和,妈妈,我,爱,你们,我,家族是什么？,家族，特指与自己有血亲关系的人，即直系亲属，如兄、弟、姐、妹、伯父、叔父、伯母、婶母等。也包括旁系亲属，如姑舅，伯叔、姑母、堂兄弟姊妹。,生命周期不同,寿险需求不同,个人开拓向家庭开拓延伸,陈玉婷对家族开拓的引导：,台湾陈玉婷在做个人开拓的同时，总会询问客户家族其他成员情况，并以这样的问题切入，取得家族转介绍： 假设亲人意外了，她的另一半来借钱，第一次5万，借！第二次10万，也借！第三次50万呢？借吗？能借
4、几回？,客户会选择风险转嫁给保险公司， 确保了家族人员的幸福又传递了爱！,个人开拓向家族开拓延伸,客户开拓“家谱”,动手填一填,每人填写五个客户开拓“家谱”,检视家庭、家族开拓程度 填不满，没关系，说明潜在的商机越大,家庭保单的开拓,（1）使业务员拜访一次、产能倍增。 （2）每个人交费都不高，减轻客户和业务员的压力。 （3）在潜移默化中提高业务员的销售能力和销售业绩。 运用“1+6客户模式”，要求每个业务员锁定6个家庭保单，作为影响力中心来经营，培养营销员经营客户、拓展客户的能力。,家庭保单的优势,由个人保单销售向家庭保单推动是一个划时代的改变。这相当于让我们的有效人力增加了两倍，而这种效果却
5、只需要让管理员改变一个思维方式、改变一个话术就能做到。由“我们这个保险非常适合你”变成“我们这个保险非常适合你们全家”。用第一张家庭保单吸引第二张、第三张营销员展业也就越来越轻松。,家庭保单重要意义,能解决基础要牢的件数、期交、收入、举绩、增员、晋升等6项重要指标 管理者要做到： 时而看，看而析， 析而思，思而法， 法而辅，辅而动， 动而效，效而续。,家庭保单对公司的好处,（1）、做自己的组经理，拿100%的管理津贴；每见一个人要做一次两个有效人力的增员，从一张保单变成3张保单； （2）、建立个人影响力中心，达到永续经营；要做到永续经营，做业务应该要先难后易，用第一个家庭保单去见下一个家庭保单
6、，要让业务员越做越轻松，而不是越做越难。每个人做6张家庭保单，先动用所有资源做到第一张家庭保单。 （3）、提升件均保费，增加个人收入。,家庭保单对业务员的好处,首先，要集中所有管理人员的能力，用1+6辅导模式，力争100%的业务员达到1张家庭保单，让更多的伙伴达成2件直到6件。结合1+6辅导模式进行启动，先迅速把80%的精力放到能够在最短时间做出家庭保单的人身上，培养典型、炒作典型、树立典型，最后再全员推广，结合自身实际情况，建立自己公司的家庭保单推动模式。,家庭保单操作要点,客户家庭内部保单经营。可能客户整个家庭只有一人、两人拥有保障，或是家庭成员之间的保险额度不一致。让业务员锁定这部分客户
7、，怎么去开拓。你买了健康险，为什么不给你孩子买？你有20万的保额，为什么你的妻子、孩子只有10万？可以让业务员在最短的时间内去锁定优质的客户。,家庭保单开拓方法,如果一个营销员在一个月中承保10件保单（其中同一被保险人保单计为1件，一张家庭保单可抵算5件个人保单），公司奖励10种美食（建议奖品体积较大，如一件牛奶、一件方便面、一桶油等），主要目的是营造氛围，鼓励更多的人去开发家庭保单。,家庭保单方案建议,要将每个月的重奖都放在1.5万。为什么要做这个点？因为它能够使利益最大化，每1.5万保费伙伴一般能拿到3000元佣金和不少于600元奖金，明年正常情况下还能拿到600元的底薪。另一方面，1.5
8、万也符合家庭保单的推进，一个家庭保单达到1.5万是没有问题的。所以我们每个月都让业务员冲刺1.5万这个点，让他们养成习惯。我们要告诉伙伴，1.5万就是生命线，是他的责任。315的目标是每3天筛选15个优质的客户资源，因此每个月有8次315，也就是有8次机会让业务员去冲刺1.5万的目标。,家庭保单方案设计要点,（1）家庭收入保障账户 话术：“这个账户是为家庭经济支柱准备的，让家人拥有更安全的生活，这是为人父母、为人子女的责任，一旦发生人生风险，都能让家庭生活质量不至于大幅度下滑。” 沟通要点：您家谁是家庭经济支柱？您认为什么情况会导致家庭收入中断？,用四大账户规划家庭保障,（2）家庭健康账户 话
9、术：“人的健康状况会随着时间的推移走下坡路，60岁左右是重疾多发的阶段，少数年轻人也会发生重疾，目前数据显示重疾的发生率已经高达80%，所以根据当今重疾治疗费用，每个人最少要准备30-50万终身重疾保障。” 沟通要点：家里不管谁病了都需要花费家里的钱去治疗，如果一个家庭只有一个人购买了保险，其他家人发生重疾也会对家庭造成经济损失。,用四大账户规划家庭保障,（3）家庭养老金领取账户 话术：“变老是100%确定会发生的事情，每个人都有年老的那天，不工作的时候依然要花钱、吃饭，而且不知道要花多久，这个账户一定要可以抵御未来的通货膨胀，而且不能轻易被挪用。” 沟通要点：您觉得未来的养老生活需要做哪些准备？您觉得我们这一代人养老可以完全靠孩子吗？,用四大账户规划家庭保障,（4）家庭长期收益账户 话术：“家庭资产必须做长期投资，一定要让钱生钱。人挣钱总有疲惫的时候，只有钱赚钱才能持续不断，要在可承受风险的前提下获得最大收益。” 沟通要点：我们理财的目的是什么？家里未来一定要花的钱是什么？,用四大账户规划家庭保障,客户资源的延伸开拓 是业绩辉煌的基石！,