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1、,五、期货市场营销策略,四、期货市场营销的特点,三、中国期货市场营销所面临的环境和机遇,二、期货市场营销的发展及演变,一、期货市场营销含义,报告要点目录,报告要点目录,五、期货市场营销策略,四、期货市场营销的特点,三、中国期货市场营销所面临的环境和机遇,二、期货市场营销的发展及演变,一、期货市场营销含义,一、期货市场营销的含义,由“期货市场营销”概念引申的三个要点,五、期货市场营销策略,四、期货市场营销的特点,三、中国期货市场营销所面临的环境和机遇,二、期货市场营销的发展及演变,一、期货市场营销含义,报告要点目录,二、期货市场营销的发展及演变,第一阶段：这个时 期，期货公司以上市品种为导向，设
2、立营业机构，采用现代广告和促销方式，推行“微笑”服务为主要手段。,第二阶段：从简单的采用营销方法到广泛运用营销思想的转变，市场细分和企业定位是期货公司研究的重点。,第三阶段：营销体系的建设，产品营销、品牌营销、定位营销、服务营销、整合营销等等。加强对营销环境的调研和分析，整合企业的所有资源，培养企业的核心竞争能力，通过产品流程管理的创新，谋求创立和保持与客户之间长期的合作关系，实现企业战略。,五、期货市场营销策略,四、期货市场营销的特点,三、中国期货市场营销所面临的环境和机遇,二、期货市场营销的发展及演变,一、期货市场营销含义,报告要点目录,三、中国期货市场营销所面临的环境和机遇,密集法规制度
3、的出台及实施，为期货市场规范奠定了基础,市场社会各届对期货市场认识加强，积极稳妥发展期货市场成为共识,国际市场发展模式的学习，将进一步促进中国期货市场的发展,面临中国期货市场进入稳健发展时期的环境,美国期货公司排名（以保证金为标准）,美国期货公司排名（以保证金为标准）,美国期货公司经调整净资本排名,美国期货公司经调整净资本排名,曼氏合并利润表（2006.3.312007.3.31）,单位：百万美元,曼氏2007财年利润分布图,三、中国期货市场营销面临的环境和机遇,全球金融危机的演变 期货在中国投资类市场中的地位 期货市场的“四个感受” 期货市场功能在危机中得到彰显 具有中国特色的监管体制对行业
4、的保护 产业与金融资本对期货的关注 周边各类金融机构对期货市场的全面接收与开放期货市场良性生态链的形成 中国期货市场的“三个机会” 交易所品种进一步创新的机会 期货公司发展的机会 市场的机会,当前经济形势下，中国期货市场的营销机会：,更多大客户的参与,专业投资人群体的形成,金融机构背后客户群体的进入,成熟品种市场客户结构更趋合理,国外保值、交易向国内保值、交易转变,近期中国期货市场客户群体出现的变化,期货经营机构出现的变化,市场交易行为和交易工具出现的变化,五、期货市场营销策略,四、期货市场营销的特点,三、中国期货市场营销所面临的环境和机遇,二、期货市场营销的发展及演变,一、期货市场营销含义,
5、报告要点目录,四、期货市场营销的特点,小行业大市场 期货营销是一个往复循环过程 准确沟通保证期货营销的顺利实现 期货营销=服务+研发+销售 期货市场是一个智慧的行业，要求从业人员更加的专业 期货市场营销经验需要不断积累 诚信是期货营销之本，最终要对投资者负责任,五、期货市场营销策略,四、期货市场营销的特点,三、中国期货市场营销所面临的环境和机遇,二、期货市场营销的发展及演变,一、期货市场营销含义,报告要点目录,五、期货市场营销策略,期货 市场,八大营销策略,渠道策略,整体营销,有形展示,品牌营销,定制营销,产品营销,网络营销,服务营销,渠道策略,1、期货市场营销渠道策略 直接营销,面对面营销,
6、营业部的建设,广告营销,营业部的建设： 期货公司之间的博弈，延伸至营业部比较优势 营业部经理经营能力决定了公司经营管理半径 营业部的几种发展模式和定位 营业部经理与营业部管理团队鼓励营业部发展组织架构，没有团队做不大 发挥营业部自主经营的能动性，处理好“管”与“理”的关系,向现货产业学习，向现货产业拓展,坚持不断的培训，培训专业投资者,营销步骤：产业客户自然人客户机构客户,注重市场培育，期货营销要有耐心,具体策略,1、期货市场营销渠道策略 间接营销,2、期货市场的有形展示内容,信息有形展示,鼓励企业品牌的传播,创造信息的有形展示,服务产品化,创造服务的有形展示,信息产品化,服务有形展示,信息有
7、形展示,服务有形展示,期货市场营销的有形展示,2、期货市场的有形展示步骤,7,6,5,4,3,2,1,8,我们有一种高效的方法来进行服务展示管理吗？,我们对细节进行了很好的管理吗？,我们将服务展示管理和市场营销计划结合起来了吗？,我们将服务展示管理的主人翁姿态扩展到整个组织范围了吗？,我们对第一印象的管理怎么样？,我们对员工的仪表进行投资了吗？,我们有多少服务流程化管理了？,我们有多少信息经过包装产品化了？,期货公司有形展示实现了期货营销点、线、面的结合； 有形展示管理的执行如右图所示：,期货品牌,3、期货市场品牌营销策略,品牌是 一种口碑 一种品味 一种格调,加强内部营销，保证员工对品牌的支
8、持,从服务质量入手，保证品牌内在品质,建立品牌档案，开展数据库营销，培养投资者品牌忠诚度,4、定制化营销策略含义及步骤,定制营销的步骤：,定制营销的关键在于市场细分之后对选定的目标市场有比竞争对手更深入的了解和把握，即能满足客户对现有服务和产品的不满。,期货定制营销是以客户个性化需求为基础的营销手段，要求企业从大众营销转变为分众营销。定制营销是在规模经营的基础上实现的，实现客户价值最大化。,分析市场,细分市场,客户归类,差异化服 务和产品,总结,关键点,定制营销的含义：,4、定制化营销策略数据库系统,建立及管理数据库系统,4、定制化营销策略实现三个转变,定制营销目标由追求市场占有率转向追求客户
9、占有率,定制营销由注重产品差异化转向注重客户差异化,定制营销组织管理由产品管理型演变为客户管理型,5、服务营销策略,服务是营销的重要手段 建立网状客户服务体系 服务要体现专业化 期货公司平均研究素质，决定了公司的服务半径 全员服务质量管理,6、网络营销策略,3.,2.,4.,5.,1.,保证网站的唯一性和统一性,注意品牌保护,产品与服务的展示与推广,设计网站结构，最大程度发挥对分支机构的作用,专业的体现是核心,7、产品营销策略,8、整体营销策略,需要将客户需求管理，内部及外部资源管理和网络管理整合起来； 通过流程和电子平台的建设，完善整体营销策略； 建立以客户关系管理为基础的经纪业务管理体制； 建立内部资源管理体系； 建立合伙关系管理体系； 通过组织架构的完善来实现整体营销； 培养从业队伍是期货公司的义务； 公司的战略管理。,抢先发现新的市场机会 有效地创建更有前景的新价值 更准确地提供与客户需求相一致的产品和服务 可持续性地在高水准的开发、服务和速度层面运作,谢谢各位!,