《营销人员培训手册典范二P.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销人员培训手册典范二P.docx（5页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、营销人员培训手册典范（二）推销 ,最主要的目的,就是要发掘出你的产品能满足客户的那些需要。当你在进行调查客户需要的同时,你也发觉到客户的各种不同反应和态度。接受、怀疑、冷淡、异议的问答练习(一 )客户对你的产品的反应,通常可分为四类:*接受 :客户对你的产品表示满意。*怀疑 :客户对产品的某项特性非常感兴趣,但是怀疑你的产品是否真的具备这个优点。*冷淡 :客户因为不需要此产品,因而表示兴趣小。*异议 :不接受你的产品。客户 : 你很有说服力 ,我的确需要节省燃料费用。这句话显示客户什么态度?A 接受B 冷淡C 异议D 怀疑答案 :A推销时 ,客户的反应可能为接受,也可能表示导议,这是两个完全相
2、反的态度。在这两个极端之间,客户还可能有的另外两个反应为?答案 :怀疑 ,冷淡。解释名词 :客户对你的产品表示满意,称为答案 :接受客户对你的产品不感兴趣,称为答案 :异议如何判断客户异议态度?A 我不管丰年牌的功效如何,我买不起 !B 年轻人 ,你听着。我不打算买丰年牌,因为它使田地造成龟裂现象。C 丰年牌具备了各种符合我需要的优点。D 嗯 ,我真应该采用可以减少土地龟裂的肥料。答案 :AB解释名词 :客户对产品的某项特性非常有兴趣。但是 ,怀疑你的产品是否真的具有这个优点,称为。答案 :怀疑客户因不需要你的产品,而表示兴趣缺乏 。答案 :冷淡如果 ,客户对产品相当有兴趣,但是怀疑的产品是否
3、真的不错,这种反应是 :A 冷淡B 怀疑答案 :B如果 ,客户因为不需要此产品,因而表示没有兴趣时,称为A 冷淡B 怀疑答案 :A下面各题 ,如果客户的态度是冷淡则记以I, 若是表示怀疑则记以S 。“坦白说 ,我的工程不需要用到像1072 这样的推土机。答案 :I 我相信1072的底盘是坚固的,但是 ,推土机就像是车子一样,过不久 ,零件就会出故障,就需要修理费了。答案 :S 的确 ,目前我是需要一部省油的推土机。但是 ,我怀疑象牌的924 引擎能够节省我的油料。 答案 :S 你的机器不错,但是 ,15 年来 ,我使用的虎牌1800 推土机也很不错。答案 :I客户由于不需要,而对你的产品不感兴
4、趣的态度称为。答案 :冷淡当客户对产品的某项特性很重视,但又怀疑你的产品是否有此特点时,称为。答案 :怀疑客户对你的产品表示满意称为。答案 :接受客户对的产品表示不满意,称为。答案 :异议以下各种客户反应,如为接受则记以A, 冷淡则记以 I, 怀疑则记以 S, 异议则记以 O 。 我很喜欢象牌具有宽轨距和铝带的特点。但是,我很难相信它在斜坡上的稳定性。答案 :S 虎牌产品带给我的麻烦真不少。答案 :O 丰年牌是不错,但是我不想改掉目前正在使用的牌子。答案 :I 不错 ,丰年牌可以节省我的时间和金钱。答案 :A(二 )应付客户各种不同态度的方法当客户对你表示冷淡、不理睬时,最好的方法是使用一连串
5、的闭锁式调查问话法来发掘他的需要。调查、发掘客户的需要使用发掘客户的需要。答案 :闭锁式调查问话法客户的态度冷淡时,你该如何 ?。答案 :使用闭锁式调查问话法来发掘客户的需要。当客户表示异议时,你要立刻解决此问题。如果 ,你遇到客户表示异议时,你应该 :A 辩解B 立刻解决问题C 不管它答案 :B当客户显示出怀疑的态度时,你应该举出实例, 来证明产品的优点的确属实,通常一般的反应次序如下:1.发掘客户的需要2.客户的需要被发掘3.介绍产品特性或服务1. 客户表示怀疑2. 提出实证*注意 :通常 ,就在你介绍产品或服务的特点之后,客户立刻对你表示怀疑。客户对你的产品或服务表示怀疑时,你应该 :A
6、 辩解B 提出实证C 用闭锁式问话法答案 :B完成下表 :客户的态度你的策略:1. 异议。答案 :立刻应付它。2. 冷淡。答案 :用闭锁式调查法找出客户的需要。3. 怀疑。答案 :提出实证。有时候 ,客户并不直接表示拒绝你 ,而使用拖延时间的方法 ,例如 : * 嗯 !我看 ,四个月以后你再来好了 .或 等我和我的经理商量之后 ,再和你联络。碰到这种情况 ,你要继续找出客户不直接回答你的原因。客户故意拖延 ,不直接给你答复是用来表示 :A 接受B 需要C 异议、冷淡、怀疑答案 :C当客户故意拖延,不给你正面答复时,你的应付办法是:A 继续找出客户冷淡的原因,并解决它。B 继续找出客户的需要是什么?C 继续找出客户不直接答复的原因答案 :CD E