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1、精品文档攻心销售第一集：1、敢拼，你已经让别人，让了 50个春秋了（ 50岁的人让别人上的故事）2、换名片 时间，地点，事件 他的言行对你的影响 他当时有什么问题攻心销售第二集：1、相信自我之心：2、相信顾客相信我之心3、相信产品之心4、相信顾客现在就需要之心5、相信顾客使用完产品会感谢我之心相信自我之心： 当顾客拒绝完，骂完你之后，他已经忘了，是你还记得，用来惩罚自己 是拜访顾客有危险？还是不拜放顾客有危险？转换恐惧：出丑才会成长，成长就会出丑销售是靠说的还是问的？（问的）婚纱摄影自我介绍的案例 有结过一次婚的请举手？ 想再次结婚的请举手？ 凡是2次结婚的拍婚纱照都免费总结：讲话要讲两三句，
2、别人从来没讲过，让人印象深刻的话。每句话都要经过严格 的设计如何化解恐惧： 别来烦我【只是表示：客户现在心情不好】 需要时我给你打电话【只是表示：客户现在在忙】 我不需要【只是表示：客户对产品不了解】 只要我不放弃，你永远拒绝不了我！刘一秒 攻心销售第三集 如何问问题如何找到客户价值观，如何把客户问题转化以房产销售为例： 你好，先生，想看看房子对吗？（不要说买） 看了很多吧？ 那花费不少时间和精力吧？ 那我们这里也不一定适合你，但是我卖房子10年了，现在让我了解一下您的需求，如果我们这里不适合你，你就不用看了，然后我介绍适合你的楼盘你去看，这样会节省你很多时间和精力（错误说法：那你算来 对了，
3、我们这里一定适合你！）然后顾客说：必须看海，18层以上，然后抓重点！如何找到客户价值观： 你想看看XX产品吧？ 也曾经看过一些吧？ 那挺花费时间和经历吧？ 那我们这里也不一定适合你 我做这个行业已经10年了，现在让我了解一下你的需求，这里不适合， 我直接介绍适合您的地方顾客不相信你时，你讲的全都是废话！ 我介绍你到其他地方，对我没有任何好处和提成（这个是客户的潜在问题，客户不会说透） 提前把我们的产品卖点列好（但是不要写编号，否则客户会误认为1,2 ,3条是最重要的） 让顾客自己选最在乎的是什么？提供选项不多于三个没有任何产品能满足客户所有需求，只能卖要点以房产销售为例：如何把客户问题引导成自
4、己擅长的问题夫妻俩给老人买房子想表达孝心，说是楼层必须是3-5楼，如果不是3-5楼免谈你们是想买房子孝敬父母亲，对吧？（对啊）你们孝敬的条件是在 3-5楼，正适合老人居住，对吗？那你们孝敬父母亲，想要父母亲开心，是父母亲住的楼层决定，还是父母亲 在这个小区有很多老年朋友决定？如果父母亲买的房子再好，但是这个小区只有父母亲两个老人，那么孤单都 孤单死，你说是吧？（那两个小夫妻都是老师，一听听懂了）如果您给父母亲买栋房子，周围都是年轻人，白天上班走了，小区成了一座 空城，就你父母亲在这里散步，他能待下去吗？所以很显然要给您父母找伴，找老年伴。找什么伴呢？找跟你父母同层次的 伴。那我们现在来看看这个
5、小区有没有这种层次的住户？然后找出案例，说服客户，直接刷卡成交80万的房子什么是销售？销售就是：1、找出客户价值观2、改变客户价值观 3、给客户种一个新的价值观 汽车销售案例：客户指名道姓要买奔驰 500,如何找出客户价值观问客户为什么想买奔驰 500 ？客户说是身份的象征T:您现在在当地，在行业，在集团您都是第一名，您还需要用车来证明身份吗？对你 来说安全是第一位的，你说是吧？K:对T:那如果论安全，您觉得在哪个车里更安全？K:沃尔沃T：（但是我们店里不卖沃尔沃，我们卖的是沙漠风暴陆地巡洋舰）那今天你发现如果 沙漠风暴陆地巡洋舰和沃尔沃相撞，哪个有问题？K:那还是沃尔沃有问题T:那你现在明白
6、想买什么了吗？所以对你来说安全是第一位的，你已经不需要用车来 证明身份了？再说了一个老板买个奔驰500，奔驰600，一般的官员敢坐吗？ 一般官员跟老板出去，多敢坐奥迪。所以你还买他干嘛啊？顾客的人格模式和购买模式顾客分类：A成本型和品质型B配合型和叛逆型（一半以上叛逆型）C自我判定型和外界判定型D一般型和特殊型攻心销售第四集如何问问题 如何与客户沟通如何与客户沟通：问、听、说如何问问题？ 问简单容易回答的问题 顾客都是被自己说服，找到他的核心价值观 问封闭式问题 问二选一的问题对于顾客户来说：让顾客舒服大于对错听：用什么来倾听？用心，用耳朵，都不是最好的答案（点头、微笑）倾听用纸和笔完成如何让
7、他姐夫当上校长的故事： 一定要早到（掐点的是中庸之道，迟到的是小人） 穿非常好的西装 做第一排 买非常高端的笔和本，领导讲话一快，你说张局长，你慢点，我再记一遍，不知不 觉，局长其他人不看只看你一个，不知不觉你就成校长了。局长不认识其他人，对 其他人没有太好的印象做业务从容大于能力！如何采访报道人物？攻心销售第四集15:57说：给客户明确指令让妈妈买复读机的故事：销售问复读机有六个品牌，您要哪个品牌？问儿子，买哪个品牌？儿子说要金华的T:金华的有4种颜色，你要哪种颜色？（儿子说是黑色） 当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱，收完钱，转身就走，服务从下一次开始。药匣子李宝库卖不孕不育药，卖完了不走，
8、跟客户聊天，客户问你家里都有什么人 啊？他回答我家里就老两口，客户一听，你卖不孕不育药，你家里就老两口，客户当 场就退货了。攻心销售第5集：相信产品之心如何讲案例，如何举例子 如何解决太贵了，质量，服务问题顾客永远买结果，而不是买过程，买成分！顾客买的不是好，不是美，不是对，顾客买的是对自己的好处。例如：汽车买捷达，你可以说，你看那出租车天天在外边跑，都没有坏买帕萨特，你可以说，你看这么多人买，就说明你所考虑的问题别人都已经替你考虑 完了怎么才能让客户买结果呢：拼命讲你产品的成功案例新员工进公司需要培训什么？培训公司经典成功案例老板和员工最大的差别就是：老板比员工更加相信这个产品如何化解客户抗
9、拒？例如客户说太贵了质量（不是名牌，不是品牌） 服务太贵了 一到底同样产品有没有更便宜的客户说质量有问题-代表客户需要承诺（你有什么保证？）服务一公司是关心你们对我都有什么服务，而不是你们服务体系全不全我们永远不能回答客户所有问题，我们可以反问顾客问题! 客户问服务：反问客户，你想要什么特殊服务？客户问质量问题：你要什么保证你才放心？太贵了：你有见过比这更便宜的吗？客户说有，那你就去买客户说没听说过：同一时期，你要买到比这便宜的，便宜多少返还多少客户问质量：例如 卖羊毛衫的，客户担心不是羊毛：写句话，写上：你要啥时候发现不是羊毛， 你给我拿回来！然后盖个章，客户就是要个承诺而已卖电脑的，客户唯
10、一要求，万一电脑死机24小时上门服务。结果第一次让你去，第二次就找邻居解决了，第三次就找同事解决了，第四次请你上门也得请你吃个饭后期这 个事就不了了之了。客户也不好意思总让你去有一本书叫学习的革命，科利华的老板当时炒作这本书，起家就是卖学习软件 的：成本16，卖价2180，给学生承诺，用了我的软件，如果考不上大学全额退款！ 当时咨询心理学家，心理学家说是退货率大概在50-60%，当时说这样也赚钱啊。结果直接入账2亿现金，但是高考结束退货率不到3%。当时高考升学率才13%。90%的学生买了软件没考上，但是大多数都没有去退货，因为本来学习就不好，感觉考不 上大学能怪人家软件吗？后来这事不了了之了，但是当时姓宋的老板赚了2亿多，成为当时的神话。买袜子的故事：承诺能换 10次，结果就两三个人来换客户问服务：你想要什么特殊服务？给他量身定做一个服务，就像招商银行一样，招商银行，因您而变！攻心销售第6集如何化解客户抗拒承接5集如何解决贵，质量服务问题核心：麦凯66表格有没有竞争对手比你和客户的关系更好！找总裁先找助理，服务好助理，让助理喜欢上你，然后让助理把表格给您填一下，然 后您再去找总裁做事要用心!用心!