【工作总结】20XX区域经理个人工作总结[1]_1.docx

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1、第 1 页 20XX 区域经理个人工作总结1 特征码 IeQSKrIgxPFZKMLzqdGg 各位同事，大家好： 时间如梭，半年转眼就过去了，这半年我们区域的市场和生意 如何呢？我们自己首先需要对自己盘点一下，总结经验，汲取 教训，更好的实现二次腾飞计划。刚刚收到公司最新一期市场 调研数据，我们的市场占有率大幅上涨，值得我们庆贺，同时 也感谢大家每个人的辛勤努力。成绩永远属于过去，我们要把 握未来。就近期我思考的一些事情和计划给大家讲一下。 一、上半年我们的工作总结/市场反馈/生意回顾 我们积极响应公司的政策，我们在第一季度就果断的停止了之 前的生意操作模式，大胆的砍掉了经销商的价格补贴，一

2、举为 公司节省大量预算投入，同时对我们区域的市场有较大的帮助; 我们确定了区域的下一步策略和计划：先做好 A 类大卖场，尤 其是先把 XX 卖场打造成区域大卖场的样板店。时至今日，实践 证明我们当初的策略是对的，我们现代渠道的市场占有率就像 芝麻开花-节节高，这与现在在座的每一位的努力是分不开的， 其实这也得益于我们自己组织架构的及时调整，改变原来由某 第 2 页 某人一人统筹整个 A 类大卖场的局面。之前一个人无法把每个 客户和每个门店做精做细做强，故我们逐步的让每一个人员都 开始参与到 A 类大卖场中来，一来锻炼大家对 A 类大卖场的管 理能力，二来把 A 类大卖场的管理和跟进做细，最终把

3、每个 A 类客户都做的比原来好。接下来我们的传统渠道的发展我们始 终没有找到的方法，无法在短时间内提升市场占有率，但是至 少我们对传统渠道的策略也是对的，开始逐步限制和减少批发 的销量，同时在区域有影响力的二批市场做好产品的门店 LOGO 宣传，一点一滴的来提升我们的品牌度和知名度。在我们运作 区域市场近 5 个月的时候，我们认为时机成熟，就开发了零售 性的 XX 销商，借助其零售网络优势，迅速在区域的 B 类超市和 部分当地的连锁便利系统卖进我们的产品，对在区域的地方性 B 类超市的发展起到巨大的作用，下一步我们会逐步借助其在 C 店网点的优势开始拓展我们产品在 C 店的铺货，以此来提升 产

4、品在 C 店的市场占有率。我们在做好省会的同时，我们也时 刻关注着二级城市的发展，S 城市和 F 城市经过半年来的不断 调整和创新，也取得非凡的业绩，综上所述，我们上半年的生 意对比去年同期增 长 30%，符合我们当初的目标和计划。 二、下半年的压力和我们面临的新挑战 下半年的销售指标已经出来，而销售指标对比去年同期要增长 高达 45%，这样的高增长如何达成，对于我们来说的确是有挑 第 3 页 战性的;但是经过我们半年时间的调整和对市场的操控，从现在 开始也该保持一个高速的增长，其实我们的压力就来了，我们 要想实现 45%的高增长，我们就首先必须保证现在大家每个人 负责的客户平均要增长 45%

5、，而我们的批发不希望这样来增长， 所以真正的压力就来了，我们如何来完成指标，我们下一步的 路在何方？这些且不谈，关键是公司分配给我们的预算对比先 前大大减少，这对我们的工作开展和销售指标的达成就更加有 压力了，怎么办？是我们大家每个人都需要去考虑的问题。做 销售，是要时刻面临挑战，只有这样才能真正考验我们每一个 销售人员的销售能力和管理分析等各方面的能力。同时我们 5- 6 月份的市场占有率又大幅增长，那么同样我们的压力也来了， 我们如何确保市场占有率能持续增长，这对我们也是新的挑战。 但是大家都知道：挑战和机遇并存，说明我们今后的机会还是 很大的。 关键看我们今后怎么干？怎么做？ 三、端正我

6、们的工作态度，积极投身于区域的持续抗战中 态度决定一切，所以我们大家在面临巨大压力和挑战的时候， 我们首先需要端正我们自己的工作态度，我们的一切工作可以 说成为公司，但是也是在为我们自己，试想：今天工作不努力， 明天努力找工作。所以我们大家一定要把现在的工作当成是自 己的工作，把公司当成是我们自己办的公司，我们此时需要怎 么 第 4 页 去做大做强，我们怎么样处处想着在销售增长的同时合理的去 控制好预算的投入。 停止一切抱怨，争取一切成功 现在我们每个人都还没有养成良好的职业习惯，动不动就爱抱 怨，抱怨我们的客户很滥，抱怨公司给我们订的指标太高，抱 怨公司给我们分配的预算很少这一切的抱怨我希望

7、从今天 开始，全面停止，我们需要逐步养成好的习惯：更多的学会数 据分析，更多的关注产出评估，更多的思考创新，更多的去居 危思进，更多的发挥自己的聪明才智，更多的学会时间管理， 更多的运用所培训过的各种技能等等。所以我希望大家停止一 切抱怨，争取一切属于我们的成功，今后不要再听到我们的 Y 客户是个烂客户，管理差劲，销售绝对做不好，H 客户是个很 烂的客户，我们永远也做不好，D 客户也不好做，S 门店的位置 太差，没有发展潜力云云。其实先前我和大家一样的抱怨和认 知，认为的确就像大家上面抱怨的那样，然而实践能证明我们 先前的想法是不对的，Y 客户经过我们同事 X XX 的大力改善和调整，业绩取得

8、了翻天覆地的变化，这就说明 了我们先前对该客户的惯性定位和不关注是错误的，所以现在 第 5 页 的 H 客户因其内部客观因素无法和 J 客户这样的客户来对比， 但是我们至少要承认 W 品牌和 G 品牌在 H 客户的系统就做的非 常成功，这是为什么呢？难道竟品成功的地方就不值得我们去 学习和借鉴吗？所以我们要马上改变先前对 H 客户一贯的坏的 看法和定位，要誓言把我们的产品在 H 客户做到至少和竟品一 样好。同时这些客户(Y 客户/D 客户/S 客户)我们不要求做到就 象 J 户那样的单店产出和那样的形象，但是至少都能做到和竟 品一样好，门店的销售份额能逐步的做到 NO。1，这个时候我 们就真的

9、天不怕地不怕了。 另外，我们大家要逐步改变大手大脚，甚至有时不计投入的花 钱，因为公司的资源永远有限，因为世态永远在变化，比如： 这个季度我们的预算对比先前就大大减少，但是如果我们一味 的抱怨下去，我们的工作还要不要去做，我们的市场还要不要 开发和拓展，我们的生意还要不要去管理，如果都做不到，我 们是否还能拥有现在的工作，所以我经常对大家说：我们要学 会预测变化，学会适应变化，更重要学会享受变化，同时要在 变化中变化，既然预算少了，我们首先需要面对的是现实，在 这样的情况下我们是不是要思考我们的先前投入是否合理？我 们的投入是否都符合出产比？我们是否需要改变我们的投入模 式？积极寻求新的发展模

10、式？这一切都是急需我们大家去思考 和考虑的，时间不允许我们停留在不变的环境中，我们要做的 就是马上改变。我经常对大家讲：我们要善于学习和借鉴竟品 第 6 页 做的好的地方，因为我们目前在这个区域暂时还不是第一品牌， 我们需要保持一颗谦逊的心态，比如：我们始终认为在 J 客户 的一个陈列投入 3000 元/月就很少很少了，无法再向门店降低 了，甚至哪个门店突然向我们开价 2000 元/月的陈列我们就欣 喜若狂，不知所措。误认为门店给我们的是馅饼，其实大家哪 里知道我们的竟品 G 品牌在 J 客户是如何投入的呢？人家同样 的一个陈列一年的陈列费才 1 万元，才 1 万元呀，是不是值得 我们去学习呀

11、？如果你现在是 G 品牌的业务人员，我相信在你 跟 J 门店洽谈该陈列前，不超过 3000 元/月就是你的最低底线 了，可是呢？G 品牌每月的陈列费还不足 1000 元，人家是怎么 和门店谈下来的呢？难道他们的业务人员是神吗？不是，这就 像前天我和 XXX 一起走访 L 店时给 XXX 讲的那样：我们是养成 了一种习惯，认为反正我们有的是钱，反正先前都是这样大把 大把的花钱，所以我们认为只要不高于 3000 元/月的投入都算 正常，或者我们能和门店谈到略低于 3000 元的就高兴的不得了， 其实看看人家竟品，是不是我们需要进行深刻的反思？ Why？ 我们堂堂正正的中国，居然这样？我们的业务谈判

12、水平和能力 就这么低吗？我们就这样对自己不自信吗？经常听到大家说： 某某竟品在哪个卖场又大批量的投入钱了，我们大家有没有想 一想这些信息是真实的吗？当然我讲的是比我们目前在区域具 有品牌优势的竟品，所以今后在我们和客户谈判费用的时候， 我们也要毫不留情的去砍费用，不要再不忍心了，不要认为对 第 7 页 比我们以前的投入就减少很多了，我们要全面的来比较，人家 竟品在他们的强势店是如何进行低投入的？我们大家要牢记： 追求资源产出化，是我们每个营销人员义不容辞要去做的! 未 完待续，敬请关注下篇(二) 各位同事，我们要把下半年的销 售压力变成驱动生意增长的动力，我们在停止一些抱怨，争取 一切成功的

13、基础上还要具备下面几个方面! 一流的品牌，一流的水平，一流的专业 我们拥有一流的品牌，我们的国内市场占有率超过 50%，这是 我们的绝对品牌优势，虽然说我们暂时 在这个区域还不是第一品牌，但是我们要具备做一流品牌的信 心和专业水平，大家现在每个人都开始管理 A 类大卖场了，也 许我们以前只懂得做传统批发，但是现在我们每人都要负责 A 类大卖场，我们所面对的是国际或者国内一流的零售商，我们 的专业，我们的形象直接影响到公司在零售商心目中的形象， 这样就会逼着我们大家开始认真学习相关的零售知识和 KA 服务 管理知识，同时提升自己在 KA 的专业形象，甚至自己的衣着打 扮都要与以前有所不同，不懂的

14、请大家虚心的去学习，不要在 零售商面前说一些幼稚可笑的话。比如你接管了 A 类客户后， 首先你至少要先了解该客户门店我们的产品及整个品类的月销 售情况，走访门店的时候要了解我们产品的陈列情况和竟品的 第 8 页 相关信息，这些是最基本的，如果这些都还不了解，就盲目的 去和客户采购人员谈计划， 谈判费用，谈判卖进方案。 ，这样 的工作方法不好。同时要逐步学会投入产出分析和数据分析， 不要动不动都要问公司:要不要投入该费用?其实应该是我们告 诉公司该不该投入才对!所以我希望大家一定要养成好的工作习 惯和思维，这样对我们自己的工作很有帮助。还有比如我们遇 到一些问题时直接把问题抛给公司，其实这也没有

15、问题，但 是我想说的是当我们遇到这个问题时我们自己是否先考虑一下 解决的方法或者方案，然后再来告诉公司我们对该问题的看法/ 建议/解决方案，或者至少我们考虑以后实在想不出好的解决方 法时再给公司说也不迟，这样做的目的只是希望大家能养成好 的职业习惯，和处理问题的逻辑思维方法。同时也能彰显我们 自己的专业和一流的营销 From EMKTcn 水平。一流的品牌是 需要一流的人员去建设的，也是需要我们的人员必须具备一流 的销售水平和专业技能。希望大家能认真把公司给大家培训过 的销售知识真正的运用到实际工作中来。 市场致胜在于做好一切细节，关注细节 Retail is Detail (零售就是细节)

16、这是我给大家分享过多次 第 9 页 的话，现在再说一次，因为现在我们每个人手里都有相应的 A 类客户，我们就逃脱不了对细节的关注，比如:每个月的门店销 售/陈列报表，先前也许由一个人来统一填写所有 A 类门店的报 表，但是这样做的效果很不好，因为他一个人对所有 A 类门店 并无法做到全面了解，所以需要大家每个人每月按照公司规定 的时间定期去填写上报，不要认为这些工作不重要，这就是细 节，如果这都不填写，公司直接看到的是我们的门店销售/陈列 极差，而且我们的工作态度有问题;还有就是每个月其他人负责 的 B 类超市的月度报表，也要高度重视，否则不但影响我们的 销量，而且会影响我们的网点统计等等，所

17、以大家不要认为把 门店的销售和生意做好就万事大吉了，不是这样的，而且我们 该及时提交的报表要准时提交;另外可能大家更多的会去关注卖 场的大方面的工作，比如陈列/促销等，而不去关注这些:几代 同堂的礼品装的存在，一些单品的断缺货;一些单品的价格标签 张贴有误等，这些也都是很小的细节，但是这些细节若不注意 或者处理不当的话，也会造成大的麻烦和问题。所以我们每个 人都有责任去处理好这些销售方面的细节，只有这样，我们才 是一个合格的销售人员。 谈到细节，我不得不多说一下，我们现在每个人都负责一个或 者多个 KA 客户，我们每人是否了解自己所负责 KA 客户的年度 合同条款，若连这个都不了解，谈何销售?

18、所以请大家在开展门 店的销售工作前一定要先向相关人员(公司同事/客户经理等)索 第 10 页 取客户的年度合同条款，了解相关返利和相应的其他合同费用， 只有这样自己才能为下面的工作开展奠定良好的基础。接下来， 我们要开始对自己所负责的 KA 客户进行一个客户渗透，否则自 己今后连客户的内部一些信息和流程都不清楚，很多活动或者 促销方案都会被拒绝，所以一个好的 KA 人员，是对自己的客户 的内部流程/组织架构/费用扣款/回款日期等了如指掌。而大家 在服务经销商客户的时候也要时刻关注客户的库存情况，单品 的滞销情况，市场价格的反馈和影响情况，帮助经销商排忧解 难是我们销售人员要做到的，不能说对经销

19、商不管不问，库存 成山了也不知道，产品滞销了也不帮助处理。这样对待客户， 对我们今后的合作/生意和市场都没有好处。所以我们要换位思 考， 我们就是经销商，当遇到任何问题或者困难时应该怎么去做? 给大家强调一下:做 KA 卖场，不同于管理经销商，它更多的需 要一个人的耐心，需要我们每个人都随时随地去关注每一个细 节，做好每个细节，每天都要随时随地面临这各种麻烦和问题 的出现(断货/价格战/门店消费者投入/陈列费的艰苦谈判/客户 的故意刁难/促销员违规/退货不及时/送货不到位/门店的部门 人员不定期的更换等等)。所以大家一定要养成“遇事不惊” 、 “沉着冷静”的处事方法和习惯。做好 KA，对提升自

20、 己的业务能力/水平和个人的自身价值也都很有好处。 另外:关于行政工作方面的细节也要给大家再说一下，因为行政 第 11 页 工作对于我们销售人员同等的重要，比 如我经常对大家讲的:一定要养成每天及时收看邮件的习惯，避 免重要紧急的邮件得不到及时的回复而影响工作，同时大家一 定要继续把我要求大家做的便笺式的备忘录坚持下去，自己每 天需要做的事情按照优先顺序排列到备忘录上，时刻提醒自己， 同时把一些重要但是不紧急的邮件或者工作也一定要记录在便 笺本上，防止自己因疏忽大意而忘记。学会有效的时间管理， 合理安排自己的工作时间。 精打细算，惜钱如金。争取资源产出化 我们现在不得不精打细算，因为我们没有过

21、多的预算来支持我 们所想做的一切项目，所做的一切都要在预算许可的前提下， 同时结合我们每个人员的智慧的化的发挥，争取用最少的钱， 办最多的事，当然一切都要基于提前计划和分析，把有限的宝 贵资源投入到我们最需要投入的地方，在此同时，我们大家要 开始改变先前的投入方法，始终认为:公司没有这么多钱，但是 这个项目我们又必须拿下来，怎么办?靠谈判谈判再谈判，一直 谈判到最后，把条件压到最低的底线，说白了我们不能轻易让 步。保证每一分钱的 资源投入，都要确保产出化。 第 12 页 自我总结/反省，进行批评与自我批评 各位，半年过去了，我们对自己的生意/工作/市场进行了盘点 和总结，那么我们自己了，我们在

22、这半年多来都做了哪些自身 上的改善和提升呢?我们的不足和优点各是什么?我们的下半年 的计划是否提前准备好了?哪些方面需要改变?哪些需要调整?哪 些需要发扬?人无完人，我们都需要对自己进行自我批评。讲到 这里，首先我对我自己先来一个自身剖析和自我批评。我半年 来的工作还不算做的很好，和大家的交流沟通方式还需要进一 步改变，比如有时批评人不太注意场合，还有有时太主观性， 在工作管理上还需要提升，周例会的方式需要创新，开会的高 效性需要提升。同时也希望大家对我半年的所作所为提出建议 和意见，以便我今后能做的更好，和大家的配合更融洽。好， 我自我批评完了，希望大家回去后也躺在床上，好好的就像过 电影一

23、样把自己上半年的各方面表现给回忆一下，好好总结一 下得与失。我建议大家能以书面的形式对自己来个个人半年总 结。也许今后自己再打开来看，对自己是一笔财富。好记忆不 如赖笔头， 所以我希望大家记录下自己的过去。 信心百倍，憧憬未来 好了，上面好像都唠叨了很多我们的不足，但回过头来看，我 第 13 页 们也要对前期做出的业绩给予客观的认可和肯定，大家每个人 的业务能力还是很强很不错的，正是这样，公司也给了我们很 多的机会，让大家去参加公司的各种会议;对大家都进行相应的 加薪、提职等等。也都能说明公司和领导对我们业绩的肯定。 所以我们对自己还是要非常自信的，相信我们自己的能力，加 上不断的学习和创新。对未来的工作充满信心，我们信心百倍 的去迎接新的未来和挑战，让我们的销售和市场份额持续增长。 再次感谢大家半年来的努力和所付出的辛勤汗水，让我们的团 队齐心协力，携手共进，再创新辉煌!