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1、第 1 页 20XX 医药销售工作个人总结 特征码 oMCSUsISHaAalyqKzHJf 回顾 xx 年的总体销售情况，摸着自己囊中羞涩，自感惭愧!这 不是只有我主观原因，同时客观原因也导致整体销售上不去的 一个因素，在此我总结了一些存在的问题。 一、目前的医药形势 1 现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越 小、客户难以操作。 2 即使有的产品中标了，但在中标当地的种种原因阻滞了 产品的销售，如某某省属某某药品中标，价格为：某某元，没 有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费 医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药 也停了下来。 也许再加上可能找不
2、对真正能操作这类品种的客户，所以 一拖就拖到现在。相比在别的省、市，这个品种也中标，而且 价钱比省属的少，虽说情况差不多，但却可以进几家医院，每 月也有销量，究其原因，我觉得要找就找一个网络全，这样的 供货平台更有利于产品的销售和推广。 3、在各地的投标报价中，由于医药经验上不足，导致落标 的情况时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学一 第 2 页 些医药知识，投标报价时会尽量做足工课，提高自已的报价水 平，来确保顺利完成。 4、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我 们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到，争取每个 电话招商过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下，
3、电 话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所 了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。 二、所负责相关省份的总体情况 随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强，医药招商面对国 家药品监管力度逐渐增强，药品医院配送模式及药品价格管理 的进一步控制，许多限制性药品销售的政策落实到位，报价* 元，*报价*元，有的客户拿货在当地销售，但销量不大。 据了解，在某某省的某某市，大部份医院入药时首先会考 虑是否是今年又中标的产品，加上今年当地的政策是，凡属挂 网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一 来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医 院，每个品种只能进两个
4、规格，所以目前能操作的市场也不是 很大，可以操作的空间是小之又小。 省内，我所负责的*地区中标产品的销售情况也不尽人意， 真正客户能操作的品种不多，分析主要原因有几点 1、当地的市场需求决定产品的总体销量。 2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。 第 3 页 3、公司中标品种不是该客户的销售专长。 4、 货物发出去好几天，但没能及时到达医药代理的手里。 让客户急不可耐，这种情况应避免。 5、 现在代理商年底结帐，顾不上新新货，而且年底不想 压库底。 6、代理商需求减少，大部分找到适合的产品，已有好的渠 道。 7、 有需求的代理商不能及时找到，代理商对产品更加慎。 我觉得在明年，
5、应该有针对性的到当地医药公司进行详细 走访，了解客户的需求，制订计划，分品种给某些有销售专长 的客户操作，不能像今年一样，配送公司点了一大堆，但真正 能做的品种没几个，而且这样也不会导致不同配送商之间争产 品的冲突。 在此，提出对明年的销售建议 1、应避免服务不周到，例如：找到客房只把货发出去了， 业务跟踪了，但是产品宣传需要公司给录制一些音像品，这样 更有利于宣传。 2、避免发货不及时的问题，通常先打款的拖着，货到付款 的就紧着发。 3、价格并不统一，应该有省、市、县的梯度价。 第 4 页 4、税票不及时。 5、哪个区分给了谁就应该让这个经理跟踪，不断了解市场， 操作市场。 在销售方面，建议
6、公司考虑在原有的营销基础上再大力度 的加大网络营销模式，毕竟现在电脑的普及网络这个销售平台 覆盖面越来越大，这是我们电话招商方式所不及的，现在的药 商寻找药品经营不再是单独靠以前参加各地的药交会寻找产品 了加上经济危机，前景不太景气，而且现在的人渐渐转变了他 们的想法，慢慢向网络靠拢，因为网络给他们带来方便，快捷， 而且成本低。 在网上代理医药的话，只要客户现正寻找某一类型的药品， 都能在网上找到。因此锁定好的厂家，好的品牌比较准确。在 通过电话的交流，成功率是显而易见的。 现在是一个信息时代，网络也成为人们不可忽视的宣传平 台，它有着丰富的代理商资料可供查询，对产品的市场开发及 销售都有很大的帮助。