价格策略报告撰写的原理、方法.ppt

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1、价格策略报告撰写的原理、方法,R108 G170 B192,R37 G104 B133,R109 G111 B113,R202 G166 B94,主色主要应用于标题，正文文字为标准黑色。,辅色4,辅色5,辅色2,辅助色A：主要应用于需要特别标示的地方,辅色3,用色规范,R217 G178 B127,辅色1,R175 G41 B56,辅助色B：主要应用于图表（沿用原罗兰贝格图表系列）,R153 G102 B51,价格策略和价格表的关系？,思考,价格策略报告的作用,价格策略报告是展现我司对于操作项目（如何为项目定价+如何实现）的客观专业的分析过程形成的智力成果，其最终目的是为了推动发展商按照既定的

2、战略进行项目推进,价格策略报告的写作要点,专业的逻辑结构,客观的分析过程,专业的定价策略,完整的实现策略,PART 1 专业的逻辑结构,典型的价格策略报告思路：经典的“背景-冲突-疑问-解答”逻辑思维过程,策略执行,典型的价格报告结构,1.项目背景分析,2.定价策略及方法,2.1 核心问题确立 0,2.2 价格策略,3.核心均价的推导,3.1 核心均价推导方法,3.2 高层核心均价推导,3.3 多层核心均价推导,3.4 整体均价合成,4.价目表的形成及验证,4.1 价格表制作办法,4.2 价格表形成,4.3 价格策略的导入,4.4 价格表试算,4.5 价目表的验证,4.6 入市均价建议,5.营

3、销安排及销售预估,5.3销售速度及销售预估,5.2 开盘销售预估图,5.1下阶段工作计划总控图,PART 2 客观的分析过程,关于目标 关于市场 关于客户 关于项目,关于目标,目标的明确及解析 价格与速度的平衡,目标明确及解析,开盘热销，实现销售立势，保证公司年底销售900套，后期价格逐步上调，实现更高的开发利润,关于市场分析,关注大势 竞争聚焦 点对点分析 存量盘点,短期影响：新政首先会对客户及开发商产生一定心理影响，随后呈现一定程度的互相观望，市场的整体反应将延后； 长期看来量先跌，价再降：结合历年房地产新政的影响及目前的市场反应分析，我们判断，新政目前虽未对房价起到立竿见影的调控效果，但

4、随着成交量的持续萎缩，市场经济规律将使得房价趋于下行。房地产市场长期将出现“量先跌，价再降”的现象。,二三线市场受新政影响特征：目前呈现政府、银行、开发商及客户的四方博弈状态，短期内将产生一定的观望情绪，长期将出现量先跌、价再降的现象,僵持阶段,观望情绪逐渐蔓延，整体市场影响不明显,银行，政策细则未全面出台,开发商，尚未针对新政做明显调整,客户，观望，等待价格变化,政府，问责机制尚未落实,在目前的政策环境下，我们建议发展商应理性看待市场、积极应变,建议1. 快速响应：短期加速去货为第一要务 上市项目，调整价格，快速消化存货由于政策的完全落地存在一个缓冲期，建议企业理性控制价格，合理追求利润，尽

5、快去库存是为主要，因为本轮调控牵涉到了社会稳定，以及近期可以预见到的人民币升值压力和通胀预期，周期以及后续反应目前尚处于不可预知阶段，所以建议快速消化存货，保持稳定的现金流。 未上市项目调整价格及产品结构未上市项目建议调整产品结构，主要调整为受政策影响较小的刚需产品，规避市场风险。,建议2. 现金为王：控新增、控拿地，合理安排现金流 尽管目前的企业现金流仍然相当充足，但是由于都在纷纷加快、加大新开工甚至是城市扩展土地获取等发展行为，建议对于拿地、开工、上市供应等各个环节全面控制速度，需要合理安排现金流，确保安全系数要高；,建议3. 产品结构：稀缺地段、稀缺资源的高端高档物业有机会，但需要建渠道

6、、提专业 尽管目前处于调控环境，但考虑到从2009年的星河湾等景观高端物业的去化情况，同时也考虑到目前所直接面临的人民币升值和通胀预期，以及流动性总体过剩情况，我们初步判断，占据稀缺地段、拥有稀缺资源的高端项目仍有机会。 但是需要关注两点：一是渠道很重要，从高端产品的客户结构来看，金融类高管、实业企业老板、温州及宁波等地职业投资者等高端客户并未离场，建立有效渠道极为重要；其次，产品的独一无二性以及品质感就是成为渠道客户的关注焦点，要从专业上使得企业的产品能够被市场全面接受。,建议4. 未来布局：三、四线城市的安全边际要高 从今年对全国典型企业销售业绩跟踪来看，尤其是今年第一季度TOP20房企销

7、售排行榜，三、四线城市对企业业绩的贡献度明显在增加，成交量开始逐渐向三线城市转移和集中已经成为共识，三线城市处于市场刚刚起步，庞大自住需求逐步释放，而城市房价涨幅相对理性，房价压力相对较低的状态，未来市场将有相当大的发展机会； 此外，一季度以来恒大、碧桂园等企业的良好表现，正好印证了我们之前的判断即布局三四线城市的企业将会受益于市场的传导效应、会进一步“补涨”，但从数据来看，显然，受益于还有万科、绿地、融侨、金科等地产商，因而布局三四线城市或将成为未来的发展方向。,竞争主要来项目周边及区域外低价竞争及苏州路以北配套相对完善区域的同物业类型竞争,和兴嘉园,富裕新城,朗月盛境,新和居,果岭,博雅馨

8、苑,凤凰城,通嘉世纪城,华源国秀,领秀新城,蓝调一品,美林花源,景福阁,紫金长安,长春花苑,津城名苑,金色港湾,美术馆,未来域,楼兰新城,苏州路板块,新市区产品供应绝大多数为低价、市场主流产品。长春路区域个别项目价格有所突破例如：紫金长安、美术馆、康埔果岭，但因销售速度缓慢、体量小难以成为客户需求主流、在新市区代表性不强。,市场竞争项目价格及分布,博雅馨苑,苏州路板块,项目周边区域: 1、和兴嘉园2600 2、富裕新城2900 3、朗悦盛境2800-3500 长春路区域 1、蓝调一品3500元 2、康城果岭3300元起（多层） 3、天悦龙庭3500元均价 周边以外区域: 1、通嘉世纪城3200

9、均 2、新和居3000元 3、凤凰城3300元 4、楼兰新城洋房4500元均价,和兴嘉苑 2900元均价,富裕新城 2900元均价,朗月盛境2800-3500元,凤凰城3300元均价,新和居3000元均价,通嘉世纪城3200元均价,蓝调一品3500元均价,天悦龙庭3500元均价,楼兰新城洋房4500元均价,康城果岭3300元均价,目前市场推出产品以多层和小高层为主，洋房产品稀缺，多层产品面积60-100平米供应最多，多层100-120舒适三居供应相对较少,竞争比较产品密集竞争主要在70100平左右，多层实收均价为2800-3200元/平米，平均消化速度为60-80套/月，个别小面积、总价低两居

10、室的项目销售快,竞争项目价格解析,项目,总价区间,50万,15万,20万,25万,30万,35万,40万,45万,通嘉世纪城,55万,朗月盛境,果岭,凤凰城,70万,区域内品质趋同项目的竞争楼盘均价可实现3100元，主力户型总价区间在24万到40万之间； 110-120平米左右的三房产品供应较少，总价区间在3240万； 洋房产品单价在4200元以上，且面积区间在100-160平米左右（小面积占比较少），总价都超过了40万，总价在50到80万之间的洋房产品供应缺失 黑色虚线表示重点竞争项目的主力户型总价区间,楼兰新城,多层、洋房,洋房、高层,小高层,多层、小高层,多层,天悦龙庭,和兴嘉园,蓝调C

11、区,富裕新城,60万,65万,多层,多层,多层、小高层,多层、小高层,竞争项目推售时间轴,2010年,2009年,11月,8月,9月,10月,7月,6月,12月,1月,本项目 70-90平米两房和90-110超过70%；洋房60套面积110平米以上,竞争项目,和兴嘉苑，主力户型6080多层两居居，90-110三居，600多套,富裕新城 ，余货260套左右，面积为54-62一居，70-100两居、三居，130以上剩余近一百套,蓝调C区，主力户型68平米多层，高层为90-130左右的三居，704套,凤凰城，小高层为主，主力户型6092平米两居，96-110三居，1000套,新市区竞争项目多集中在7

12、月入市多层入市近3500套,通嘉世纪城，多层，主力户型5085平米一居两居，500套左右,朗月盛境，三期60-100平米多层，70-130平米高层后续供应，500套,天悦龙庭，多层小高层，主力户型7089平米两居，120-130三居，480户,楼兰新城，多层洋房，主力户型70110平米两居，三居，三期400套,竞争分析小结,由于位于城市发展重心，前期土地放量较大，因此项目入市期总体量较大，市场消化速度相对平稳，此竞争格局短期不会改变,竞争格局：新市区产品持续供应，竞争格局短期不会打破,入市项目价格竞争处于基础层面，实收均价较低，成熟地段能实现3200-3400元的价格； 在售项目70-90小面

13、积、低总价的项目实现较高的消化速度；通嘉世纪城等,价格竞争：竞争项目多层实收均价为2600-3200元/平米，平均消化速度为60-80套/月，个别小面积、总价低两居室的项目销售快,区域内入市或即将入市主要竞争对手，主力户型为70100平米的两居、三居，和兴嘉苑、朗月盛境、蓝调C区、天悦龙庭、通嘉世纪城； 洋房产品目前供应只有楼兰新城，且供应量较小，实现速度较慢,产品竞争：多层为主流竞争产品，洋房产品稀缺， 70100平左右两居、小三居为密集竞争区间，区域内多层100-120平产品稀缺,竞争项目比较分析,相当,优于,弱于,产品点对点分析：规避竞争对手低价策略，用高档社区的低端产品与其中端产品总价

14、趋同策略进行竞争,浪费,刀把,方正全明浪费小,66平米,73平米,浪费,95平米,105平米,浪费,和兴嘉苑,产品点对点分析：地处同片区，规划、户型设计无明显优势，以产品附加值实现同类型产品的适度溢价的竞争策略,户型趋同无明显竞争优势,户型趋同无明显竞争优势,朗月胜境,产品点对点分析：地段明显优于对手，华源生活圈抵消对手规模优势，同类产品价格覆盖对手全面超越实现更高溢价,通嘉世纪城,通嘉世纪城以两居室为主力与本项目两居本项目较之户型设计较为合理,两卧室向北,南向卧室及客厅,浪费面积,客厅空间更大,产品点对点分析：周边环境、配套成熟度弱于对手，多层三居的产品形式相对高层明显稀缺，通过三居总价趋同

15、但产品形式超出实现竞争,蓝调C区,产品点对点分析：周边环境、配套成熟度弱于对手，以相对优势的产品类型结合趋同的总价区间形成较大的竞争优势,天悦龙庭,关于客户分析,认筹客户定量化分析 A、B类客户数量 客户基本特征（年龄、工作、居住区域、工作区域、户籍、置业目的、置业次数、家庭常住人口、家庭收入、获知信息渠道） 客户置业偏好（楼栋、楼层、户型、面积、付款方式、价格敏感点）,截至7月3日，认筹客户达到353组,A类客户约212组，占60%； B类客户占138组，占39%；,认筹客户以地缘性为主，占66%,新市区地缘性客户共235组，占总认筹的66%； 沙区和地州的客户占有将近20%的比例；,从事行

16、业以公务员、私营业主、石化行业、社会职员为主,客户置业目的以首置和换房为主，占90%,认知渠道主要来自朋友推荐、晨报广告和工地围挡,目前认筹客户意向产品集中于两房产品,客户意向楼顶集中于20#，28#，21#和5#,20#占据良好的景观资源，且户型全为NA户型； 28#占据良好景观资源，户型为紧凑三房SC； 21#户型为紧凑三房SC，且仅有5层；5#景观资源相对较好，且户型全为NA；,客户意向购买楼层集中于2层，其次为1层，3层,意向购买户型集中于南北通透两房D1、NA和紧凑三房SC,北向户型D3意向客户较少，同时洋房产品意向客户有限；,关于项目分析,推售节奏 本次推货量盘点 产品细分,项目背

17、景,总体概况： 项目位置：喀什东路与四平路交叉口； 规划用地面积：17万平米； 容积率：2.0 产品类型：洋房、多层、高层； 一期经济技术指标： 18栋楼，14栋多层，4栋洋房； 总建筑面积：7.5万平米； 总套数：716套；,一期产品推售安排,22#,21#,20#,19#,18#,17#,16#,7#,1#,2#,3#,5#,6#,23#,25#,26#,27#,28#,第一批：7月主推10栋多层和23#，26#2栋洋房，共535套,第二批：9月底主推景观主轴两侧的16#19#4栋多层和25#，27#2栋洋房，共172套,一期推货盘点,一期推售户型盘点两房产品，D1，D2，D3，NA户型,

18、35套,35套,35套,120套+24套顶层复式,一期推售户型盘点两房产品，D1，D2，D3，NA户型产品分布,一期推售户型盘点三房产品，SC，SD,60套+12套顶层复式,140套+23套顶层复式,一期推售户型盘点三房产品，SC，SD户型产品分布,22#,21#,20#,7#,1#,2#,3#,6#,23#,26#,28#,5#,产品细分,综合对市场供应、项目自身产品差异化及目标客户需求的分析，本项目的产品细分可借用波士顿矩阵表现：,产品是基础,包装，旗帜！,利润主力,培育、转化,尽早出货,一期产品细分,明星产品,现金牛产品,婴儿产品,瘦狗产品,23#，26#洋房产品，60套,NA，D1，S

19、C，SD，414套,D2，35套,D3，35套,PART 3 专业的定价策略,核心问题确立 整体价格策略制定 核心均价的推导 价格表体现价格策略 价格表的验证 入市核心均价建议,核心问题的确立,通过背景，发现冲突,目标及核心问题,目标：开盘实现300套的消化量,现状： 区域内市场消化平稳，多层产品为市场主流，后续产品持续供应，洋房及120平米舒适性三居产品稀缺 多数客户对价格敏感度较高，三居需求相对不足，两居室与经济型三房单、总价区间与客户承受区间相吻合，可实现现金流 中高端客户价格敏感度较弱，景观资源优势户型及洋房产品可以实现高价 项目自身产品因景观资源和户型的差异，形成了产品价值的差异，需

20、要在价格策略中得到解决,价格策略要解决的核心问题： 如何将产品分级定价和不同承受能力的客户有效对应，实现现金流同时为后续价格拉升创造空间,整体价格策略制定,平开高走，开盘立势目标实现；小步快跑，后期持续拉升，实现持续快速热销,策略1,以基本符合竞争市场水平和客户心理预期的价格入市，通过现金流产品消化迅速立势，确立明星产品为价值标杆提高客户心理预期，保证开盘的消化量，并在价格上为后期的上涨保留空间,策略2,结合开盘销售情况，针对热销户型进行加推，并随着每次加推，持续拉升均价，制造价格持续上涨、升值潜力大、投资价值高的项目形象,策略3,对位产品线拉大总价区间，将不同产品针对不同竞争项目实现总价趋近

21、的客户竞争策略，并将产品对应资源条件和客户需求，通过价格差，将客户分别引导入位,平开立势,价格补涨,总价控制,一期价格策略,原则1：市场价格比较 对市场价格特别是竞争对手的价格进行摸查，通过价格比较确定项目的价格站位。,原则3：价格拉升 保证后续推量价格有拉升的空间，采取平开高走的策略。,原则2：开盘前高姿态，开盘价略低于客户预期 开盘前适当拔高客户心理价格预期，并以略低于客户心理预期价格开盘，增加超值感，促使客户下定。,核心均价的推导：常用的房地产市场定价方法,市场比较法 客户分析法 类比法 上限法,市场比较法进行步骤：完全竞争市场，有同质替代产品,1、确定比较楼盘,2、确定楼盘权重,3、打

22、分,4、比准价形成,产品结构相似、区域或区域价值接近 目标客户相似或部分重叠，销售期重合,根据与项目的竞争关系。评定指标： 客户重叠程度、和本项目距离的远近、和本项目的相似度,19项比准指标： 与城市中心的距离、与交通主干道的距离、教育配套、生活配套（购物、餐饮）、商务配套、项目规模、规划布局形式、通风、采光、朝向、户型设计、户型大小、园林规划设计与面积、景致内容、立面造型/色彩、产品类型、内部教育配套、内部商业配套、品牌、收费及附加内容、智能化、先进科技等、发展商实力、水景、高尔夫、公园等资源,详见附表2011_北京同创联行_项目核心均价打分表,客户分析法,投资者关注投资收益率。因此对价格非

23、常敏感，一旦价格超过预期时，便放弃购买；首置客户关注月供与租金比值关系，此类客户需要进行测算； 当客户购买意向及价格意向非常清楚时，对客户意向的分析直接指导价格生成。,分析客户构成 分析置业目的 客户价格取向分析 确定均价,分析客户构成,分析置业目的,客户价格取向分析,适用范围： 1.客户购买意向十分清楚 2.客户群体具备特殊性，对资金或者回报非常敏感,高端自 用客户 （游离客户）,中低端自用客户 （主要客户）,投资客户 （核心客户）,比例,10%,30%,60%,构成,第三地用途的享受型客户 用来办公的客户,改善生活环境的客户 为学位买房的客户 初次置业的客户,在全市范围内进行投资的大客户

24、二次以上置业的投资客户,对价格的关注点,总价,首期 月供与租金的 关系,投资的稳定性 投资收益率,8000-8500,7500,7200,一、客户构成&置业目的分析,深圳城市主场项目,二、价格取向分析不同客户的价格承受限度测算,1、首次置业型。关注点：月供和租金的比值。 20年按揭月供= P*0.8*66.22/100001800，求得 P33.9万 Pmax7700元/平方米,根据不同类型的客户对于价格的关注点，我们以主力户型44平方米的一房一厅为例来求取各种客户的最高承受价格。 已知条件：参考楼盘鹏盛年华43平方米一房一厅的月租金为1500元/月，根据本项目情况修正租金为1800元。假设售

25、价为P，,2、纯投资型。关注点：投资回报率。则有 P=月租金*（12-2）/投资收益率2000* （ 12-2）/6% Pmax7500元/平方米 注：2000为带家私的租金价格。,3、办公/SOHO型。关注点：投资回报率。已知华亿大厦写字楼租金为40元/平方米.月，根据本项目情况修正为48元/平方米.月。则有 P=月租金*（12-2）/投资收益率48* （ 12-2）/6% Pmax8000元/平方米,二、价格取向分析不同客户的价格承受限度测算,二、价格取向分析价格期望值/承受限度比较,二、价格取向分析均价实现条件及影响,客户构成和形象展示均不满足价格要求,流失前期积累的大量投资客户,三、价

26、格取向分析实收均价建议,基于目前实际的客户构成比例和对外推广的方向及展示力度，建议 最终实收均价确定为： 7600元/平方米,价格实现策略： 以7600元/平方米的均价入市，最大限度消化积累客户，并根据解 筹情况即时调整，随着项目市场形象的建立及展示到位，逐步提升 价格，争取最终实现均价7800元/平方米。,类比法,适用范围：项目有市场新产品类型，无法直接定价 以片区外其他项目的该类产品与其他产品的比值作为参照制定本项目中该产品的价格区间,项目价格站位与走势,单价,总价,九号国际公馆,京南一品,丽景蓝湾,本项目,5600,4600,4800,5000,5200,5400,高层入市价格站位,洋房

27、作为标杆产品，价格视一次推售情况而定；高层一次推售以均价5000-5200元/平米入市，迅速拔高，逐次推售均价拔升速度控制在10%-15%之间；,价格走势,市场价格站位,高层相对于京南一品和九号国际公馆等中高档项目应采取价格主导策略，建议入市价在5000-5200元/平米之间； 洋房产品基于区域内同站位产品总价趋同原则，以及参考其他城市洋房和高层调整系数确定一期入市价在6400-6600元/平米之间；,因为保定洋房项目有限，参考楼兰新城同时，列举国内同级别城市在售楼盘数据进行对比分析，以多层与洋房价格对比得到调整系数,上限法,适用范围：项目有市场新产品类型，无法直接定价 以上游的可替换产品为上

28、限,区域内同站位楼盘总价分析,价格表体现价格策略,产品细分 各楼栋、各类产品分别打分，建立不同价值体系； 精确致导 精确制定影响价格的因素和权重，进行销售和策划分别打分，通过加权平均，保证准确性； 高成低就 特殊单位特殊处理，利用权重因素突出稀缺价值，确保价值最大化，并拉开平层产品价差，通过价格差异表现产品价值差异，保证开盘去化； 价值最大 客户关注单位，样板房单位和特殊层单位分别进行额外调差，确保价值最大化；,价格表的形成方法,1,确定各楼栋均价,2,确定平面调差和纵向调差,各楼栋均价的确定,1.确定楼栋打分权重； 2.确定楼栋最大价差； 3.打分； 4.各楼栋均价的形成；,详见2011_北

29、京同创联行项目_各楼栋均价打分表,确定平面差：体现产品差异，利用价格引导，保证消化,1.确定平面差打分权重； 2.确定最大平面差；,确定最大平面差的方法 考虑各楼栋景观强势度 结合客户相对价格敏感度的不同 参考区域内竞争项目 结合客户摸排 根据户型组合不同，最终确定最大平面差；,确定纵向调差,体现价格策略的重要工具； 实现客户资源最大化； 掌控整栋去化规律；,确定纵向调差的方法 结合客户置业偏好和相对价格敏感度的不同 参考区域内竞争项目 结合客户摸排 根据价格策略，最终确定纵向调差；,价格策略在价格表中的表现 -纵向调差,参考市场水平，多层三层与顶层价差在280-880元，标准层价差在30-2

30、00元不等； 拉大整体层差有效引导客户，实现均匀去化； 通过层差设定侧重考虑一层、四层、五层、六层的去化 层差设定： 最大层差设定600元 缩小二层与三层层差，引导三层去化 适当拉大三-四层层差 缩小四-五层层差 拉大五-六层层差 缩小一-二层层差 跳差设定： 洋房参考市场水平，层间调差为50500元；,纵向调差原则：,价格表的形成,要点： 建立“总控表”概念 以“栋”为单元，分表尽量简单 以价目表（含折扣）为定价基础 以“一个”基础链接；避免循环链接 有规律可寻 常用工具： 链接 Round 单变量求解 & SUM 粘贴,案例20100907_龙山水郡项目_一期价格表（定稿）,价格表的验证,

31、均价的验证； 单价敏感性分析； 总价敏感性分析；,价格表的验证客户价格敏感点回顾,客户价格敏感点回顾：,多层： 敏感单价30003300 敏感总价20 40万,洋房： 敏感单价4000 4200 敏感总价50 60万,普通多层产品客户单价敏感点在3000左右，洋房客户单价敏感点在4000左右,价格表验证,根据比准均价，上下浮动100元模拟5套价格表进行验证,价格表验证单价敏感度分析,为了达到开盘销售目标，要保证价格表中高于客户敏感价格的房源量不超过50,价格表验证总价区间分布验证,98%多层户型总价集中于20-40万之间，基本符合客户总价预期；,敏感性分析：均价的客户验证，与开盘策略相关,我们

32、分别制作三套价格表： 均价13500、14000、14500元/平方米， 根据每套单价区间和总价区间的不同 表现，结合客户情况和去化预期， 验证均价。,总价敏感性分析,单价敏感性分析,1.2,1.21.3,1.31.4,1.41.5,1.51.6,1.6,单价敏感性分析,均价13500时单价分布,均价14000时单价分布,均价14500时单价分布,根据三套价格方案的单价区间分析和对比，均价14000较符合目标和现状,均价13500时总价分布,总价敏感性分析,均价14000时总价分布,均价14500时总价分布,150170,110130,110,130150,170190,190,根据三套价格方

33、案的总价区间分析和对比，均价14000较符合目标和现状,一期入市核心均价选择建议,综合以上分析，根据价格表试算结果和整体营销目标，结合客户价格敏感点，在对市场前景审慎乐观的预期下和高标准服务及展示到位的前提下，我司建议一期价格表核心均价选择： 多层：3232元/平米 洋房：4136元/平米 并结合开盘前的算价过程，及时对价格表进行调整,PART 4 完整的实现策略,近期总控图 营销推广铺排 价格走势及销售预估,近期营销总控图,价格表验 证及调整,目的： 预销控；明确客户需要的具体房号，帮客户做出多个选择；明确客户需要的户型面积及具体楼栋、楼层意向； 执行前提：箱体价格表通过公司审批 工具：箱体

34、价格表,根据算价情况，对价格进行微调,持续认筹 7.10-7.17,开盘 7.25,二期开盘,目的： 督促协助客户签约，集中回款速度。持续扩大项目知名度，提升形象，增加销售渠道，截获更多的诚意客户；一期尾房消化，二期蓄客 执行前提：取得项目预售楼座的预售许可证,根据销售情况，对价格进行动态调整,营销阶段,粗算价 7.18-7.21,目的： 开盘前持续热场，吸引新客户持续认筹，老客户反复上门，销售人员加强说辞引导，配合现场热销气氛逐步拉升客户对价格的接受程度； 开盘前最后一次摸排客户，深入了解客户需求，指导定价；,根据客户最新摸排情况，对价格进行调整,精算价 7.22-7.24,目的： 引导、预

35、销控；明确客户需要的具体房号，最大化引导房号重叠客户，确保每位客户按第一意向选房； 执行前提：价格表通过公司审批 工具：价格表,价格表确定,近期营销推广铺排,算价 7.18,持续认筹 7.10,开盘 7.25,二期开盘,物料配合,工地围挡,报广,949广播,更换版面,产品信息,产品说明书,宣传折页,开盘讯息,更换版面,庆祝开盘,北京路、喀什路户外,更换版面,更换版面,北京路、医学院路户外,更换版面,更换版面,开盘信息,二次开盘,老社区巡展,华源老社区巡展,沙盘到位,09年价格走势预估：以3281元/平米价格入市，持续拉升，全年实现3376元/平米实收均价,时间轴,2009.7.25,2009.

36、8.29,2009.9.26,2009.10,2009.11,销售速度,价格走势,主推产品,一次推售,二次推售,3281,3331,3431,200,200,2009.12,3481,200,三次推售,300,100,3381,价格策略报告培训回顾,1.内容 展现我司对于操作项目（如何为项目定价+如何实现）的客观专业的分析过程形成的智力成果； 2.目的 最终目的是为了推动发展商按照既定的战略进行项目推进； 3.工作节点 项目认筹开始后，算价工作开始前；,价格策略报告要点回顾,价格策略报告,专业的定价方法,完善的实现策略,专业的逻辑结构,客观的分析过程,背景-冲突-疑问-解答,关于目标,关于市场

37、,关于客户,关于项目,核心问题确立,整体价格策略制定,核心均价的推导,价格表体现价格策略,价格表的验证,入市核心均价建议,近期总控图,营销推广铺排,价格走势及销售预估,注意,价格表的制定不可能一蹴而就，需要多次调整，价格表的调整过程其实就是价格策略完善的过程； 价格表上的数字就是钱，一个小数点都不能差； 如果你用过于复杂的方式制订价格表，一定是方式错了；,禁忌,过程文件命名不规范； 小数点省略的问题； 顶层送阁楼等特殊资源单位漏加价； 数据与测绘报告不一致；,做完这些，价格策略是否就完成了呢？,后续工作,粗算价,调整价格表,精算价,调整价格表,开盘,案例：20090721_新疆华源博雅馨园项目_粗算价后客户分析,Thanks,