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1、白酒 售方案篇一： 2016 白酒 产 品 营销 策划方案【Word 版，可自由 编辑 ！】年月日星期三第 1 页 共 1 页年月日星期三第 2 页 共 2 页前言安徽口子酒 业 股份有限公司成立于1949 年 5 月，是以生 产 国 优 名酒口子系列而著称的国家 酒重点骨干企 业 。生 产设备 先进 ， 手段完 备 ， 有现 代化的省 技术中心和 华东 超大规 模的酒 库 群。在两千年的文化 淀和几十年的 健发 展之中，目前的口子酒 已 有五个子公司、五大 品系列。企 业 也先后被 评为 省先进 企业 、省优 秀食品企 、全国 酒百强 企 等荣誉称号。在 承古老工 的基础 上，口子酒 业 的
2、拳头产 品口子窖酒也以其独特的风格和卓越的品 质 得到了社会的广泛 可。 2002 年，荣 获 “国家原 产 地域 品保 护产 品 ”； 2003 年， 获 得“中国白酒典型 格金杯 ”称号； 2005 年，更是 获 得了 “中国 驰 名商 标 ”和“首批三绿 工程 畅销品牌”称号。去年的中国白酒 业 全面萎 缩 ，全年 销 量 420.19 万吨，同比下降11.75% ，更比繁荣期的1996 年下降 50% ， 售收入也跌破 400 亿 元；白酒市 依旧混乱而迷茫：价格 、广告 、品牌 、 端 、促销战 五 并伐；行 业 洗牌尚未 束，新格局呼之不出；天士力、力帆、健力宝等外来 资 本迎着利
3、 的光环 不 而同跌入酒 ，圈地造酒，大 旗鼓地炒作市 场 ，无疑又 给 本以无序的白酒行业雪上加霜 在多重不利因素冲 下，白酒界屈指可数的顶级大腕 们尚可笑看世 间风起云散我自 然不动 ；而部分 强势 品牌 不惜以 牺 牲利润 开道， 杀 出一条血路，拿下市 场 方寸空 ； 力不济 的中小型白酒企 业 要想从中突 ，夹缝 中求生存，短兵相接只有死路一条，而避重就 ，独辟蹊径，从 分市场 中智取蛋糕才是 营销 高招。通 自有资 源及宏观竞 争 境 行客观 的分析， 权 衡利弊，我 决定将今年的商宴市 作 突破口，以安徽省 H 地 级 市 为试 点，希望通 过 未来一年的 执 行与策划，能 安徽
4、口子酒 提高知名度，取得良好的 经济 利益，同 也希望能 为 身 逆境的弱 势白酒品牌 营销 运做开辟一条 新的思路。年月日星期三第 3 页 共 3 页目 一 市 分析 3（一） 企 介 3（二） 商宴市 场 机会分析 3（三） 口子品牌的 SWOT 分析 3（四） 主要 争 手及其 劣 5（五） 企 的目 和任务 5二 营销 策略 6（一） 营销 策略与预 期目 6（二） 目 市 描述 7（三） 市 定位 三，行 8动 策划案 14年月日星期三第 4 页 共 4 页（一） 策划背景 14（二） 策划活 动 方案 15（三） 算 15一、市 场 分析（一）企 业简 介安徽口子酒 业 股份有限公
5、司成立于 1949 年 5 月，是以生 产 国 优 名酒口子系列而著称的国家 酒重点骨干企 。生产设备 先 ， 手段完 备 ， 有 代化的省 级 技 中心和 华东超大 模的酒 群。在两千年的文化 淀和几十年的 稳 健 展之中，目前的口子酒 已拥有五个子公司、五大 产 品系列。企 业 也先后被 评为 省先 企 、省优 秀食品企 业 、全国 酿酒百 企 等荣誉称号。在传承古老工 艺的基础上，口子酒 业的拳头产品口子窖酒也以其独特的 风格和卓越的品 质得到了社会的广泛 认可。 2002 年，荣获 “国家原 产地域产品保护产品 ”；2003 年，获得“中国白酒典型 风格金杯 奖”称号； 2005 年，
6、更是 获得了 “中国 驰名商标”和“首批三 绿工程畅销品牌 ”称号。唯进步，不止步，如今，有着两千多年文化 积淀的口子酒 业更是在前行的道路上不断开拓，不断进取，意气 奋发的口子酒 业，正以 扬帆远航之势逐步进入中国白酒一流行列。( 二) 商宴市 场机会分析1、商宴市 场具备白酒消 费的巨大容量俗话说，无酒不成宴。无 论是亲人团聚、商务宴请，还是红白喜事，朋友小酌，酒都是餐桌上必 备的助兴之物，尤其是商 务宴请，白酒更是不可或缺。依据中国的民俗 习惯 ，酒过三巡。一切皆好 说。虽说 喝酒误事，但 积习难 改，多年的 风俗短期内仍将延 续。由此可 见，商务宴请，白酒市 场可发挥空间之大，都 为我
7、们重点介入商宴市 场奠定了良好的容量保障。2、商务宴请市场缺乏强势的白酒 领导品牌商宴市 场的也有不少企 业觊觎 已久，从高档酒的代表五粮液到洋河蓝色经典等等，都在政商宴市 场占有一定的份 额。但是，市 场的细分不仅仅是品牌名称的 细分，年月日星期三 第 5 页 共 5 页篇二：白酒 营销策划方案范文白酒营销策划方案范文白酒市 场竞争日趋激烈，但 纵观白酒市 场的运作，大部分企 业仍处于粗放式状 态，很少 进行精耕 细作。这为白酒企 业的运作留下了有效的空 间，只要有企 业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个 环节进 行精耕 细作，一定能 够取得可喜的成 绩，获得巨大的收 获。根据笔者近几年的
8、市 场工作经验，借鉴其他行 业的运作手法，特制定本白酒 营销策划方案，以供市场参考运作。白酒营销策划方案一： 铺货：实行地毯式 铺货方式 对于终端零售店非常多的日用品、食品等，在新 产品、新品种上市 时，实行地毯式 铺货方式是一种很有效的 营销策略。在 产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达 终端，通 过实行地毯式 铺货的方式迅速提升终端的铺货率。（一）地毯式 铺货方式白酒 营销策划方案的特点： 1、集中 营销策划。集中人力、物力、财力实行地毯式 营销策划铺货，其气 势宏大， 对每一片区域的短期影响力很 强，容易 让终端客户和消费者记住所推广的品牌。 2、快速 营销策划。 实行地毯式
9、 铺货，铺货时间 非常集中，高效、快捷地在目 标区域开拓批 发商、零售商，一个目 标区域市 场完成 80的铺货一般不超 过 30 天。 3、密集 营销策划。采用地毯式 铺货方式白酒 营销策划方案 ，在目 标区域市 场密集开拓食 杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐 饮店，即一个 门店挨一个 门店，铺货不留空缺，从空 间上达到密集型覆盖。 4、系统营销 策划。 实行地毯式 铺货期间，工作系 统而细致，且要求一步到位。（二） 实施地毯式 铺货成功的白酒 营销策划方案关 键： 地毯式 铺货只能成功，不能失 败。如果铺货失败，将会打 击业务员 和经销商推广 产品的积极性，增加后 续工作的
10、难度。要使地毯式 铺货能成功，必 须做好以下几点。 1、认真挑选经销 商 要在短期内迅速将 产品铺到零售终端，必 须有经销商的协作，以 经销商为主，同 时厂方配合 经销商主动出击，充分 发挥经销 商的网 络优势。 经销商要有吃苦耐 劳的实干精神，要有 销售经验丰富的业务员 。具备送货服务的车辆，以保障 营销策划运 输服务。 挑选经销 商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成 长型经 。 销商。营销策划不能 选择坐等顾客上门的 “坐商 ” 、2制定明确的铺货目标和计划 在“铺货 ”之前， 应由业务员进 行踩点调查，掌握目 标区域批 发市场和零售市场的特征，包括 产品批零差价， 货款支付方式，同
11、 类产品的促 销方法，消 费趋势 及其共性等，掌握 铺货对 象的分布状况。 根据调查结 果，制定 详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。具体明确如下 项目： A、要在哪一 块区域铺货； B、要花多少 时间； C、要铺多少个点；D、铺货率要达到多少； E、终端店的宣 传要达到什么 标准； F、给各级客户的供货价格和铺货优 惠方式是什么； G、预估铺货产 品的数量； H、制定出具体的广告和促销计划。 在制定铺货目标和计划时，白酒 营销策划方案要遵循以下法则： “铺货 目标”不能笼统，必须具体明确。 明确。 如：超市 铺货家；酒店家；二批家； 县级网点家；公关直 销单位个等等。 可达成。根据人力、
12、物力、 财力作出合理分配，使目 标可以实现。 目 标向导。以铺货目标来确定 奖励标准。在第一次 “铺货 ”时，着重点是 “铺货 面 ” 而不是 销量，考核的主要 标准是成交数量（客 户 。以此来制定 对业务员 的奖惩制度，提高其工作的 积极性。数量） 时间 表。确定各 类客户“铺货 ”完成的具体 时间期限。 3、铺货人员的选拔、训练 铺货人员应具有丰富 经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。 在铺货前，对铺货 人员进行正规的训练，避免 铺货中发生问题及铺货发生副作用。 仔细研究分析 铺货过 程中可能遇到的各种困 难，制定相 应的应对措施。可采取人员讨论 和情景演 习两种方式
13、 进行训练 。 4、铺货人员的组织分工 实施地毯式 铺货要做到 统筹安排、分工明确、 统一指挥。具体 项目如下： 5、酒类营销 理论白酒实战白酒营销策划方案方案 车辆统筹安排 货 源的调度、产品出入 库控制管理 向客户详细解说、介绍 收款、欠条登记 售点广告 张贴 争取最佳 货架位置 试用样品 赠送促销物品 口头调查 了解竞品的情况 搬卸 货物 填写铺货记录 、铺货报 表或铺货一览表 铺货的验收工作 6、白酒营销策划方案制定 “铺货奖 励 ”政策 为调动终 端客户的积极性，减少 铺货阻力，需要制定相应的铺货奖 励政策。 “铺货奖 励政策 ”既要有吸引力，又要避免 负面作用， 维持好价格秩序。
14、“铺货奖 励政策 ”有两个方面的内容： A、给终端客户的促销品或根据 订货量赠送一定数量的免 费产品或物品； B、业务员的奖惩办法。 白酒营销策划方案在制定 “铺货奖 励政策 ”时要注意的 问题：铺货奖 励政策不能有漏洞 如果铺货奖励政策不完善， 如 有些客 户可能会 钻政策的空子。“一 ，但箱送一瓶 ”活动的本意是激励零售商，提高零售店的 “铺货率 ”有些大客 户可能会大量进货以赚取赠品利益，从而使活 动背离了企 业的初衷，白白地增加了促 销成本。 ， 为防止批 发商降价 “倾销 ”“铺货 ”时赠 品以不能 兑现现金的礼品 为佳。避免造成低价出 货的印象 在面向零售商以 优惠价实施“铺货 ”
15、时，一定要注意精确沟通，不要给零售店造成 “低价位 ”的 认识误区，否 则会给经销 商以后出 货工作带来障碍。协调好经销商 铺货奖 励政策是通 过经销商来执行的，要求 经销商要有 远见，不能侵占促销品，使其落到 实处 。 7、地毯式 铺货要有相 应的广告支持铺货时配合适当的广告宣传，以引起 终端兴趣，减少 铺货阻力，使 铺货工作顺利进行。广告以成本 较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等 为主。 8、做好 铺货的后期服 务与跟踪管理货铺到位以后， 产品进入了客户的仓库。为 了能进入正常的 销售轨道，必须对其进行及时回访和有效管理。回 访一般在第一次后三四天内。回访的目的是 销售动态，让客户感到你的关
16、心，也给客户鼓劲加油。看看消 费者和零售商 对产品的反映，找出存在的问题和不足， 为以后推广思路的 调整找到根据。 同时，加强理货工作，理 货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家 产品，店主很 难关照到每一个 产品，因而需要 业务员 主动出击。每个点每周至少理货一次，好的点每两三天理一次，要把产品摆放得整整 齐齐，将产品摆放在最醒目的位置，和货架端头、与视线等高处等，增加 产品的可 视性，给消费者强有力的 视觉冲击，会使零售店的销量增加。 如果铺货以后， 对其不再理睬， 这货就等于白 铺了。一方面零售商很反感，好卖找不到人进货，不好 卖找不到退 货。另一方面，如果下次该产品还去铺货，肯
17、定会被 该零售商拒之门外，等于自己 给自己断了退路。白酒营销策划方案二：促 销：常年不断，花样翻新通过形式不同，常年不断的促销活动，增加产品销售量，提高市 场占有率， 为企业和商家创造更多的利 润。 促销的分类：促销分为常规性促销、特殊渠道促 销和传统节日主题促销三大类 A、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关心的是 经营利润，对其促销应从利益方面考 虑。通过对市场进行调查，了解其 经营其它品牌的利 润，然后制定具体的促销政策，使其 经营本产品的利益大于其它同类产品。形式上可采取赠送当地市 场上较为畅销 的与本产品有关 联的产品或较为实 用的物品。由于赠品属批量采 购，可同商家 协商，获得最
18、低价格，从而降低促 销成本。如啤酒、 饮料、香烟、 电器等。 B、消费者促销在于让消费者获得意外的收 获和增加消 费的乐趣，可设计一些互 动性活动，让消费者在消 费时参与到活 动当中，增 强其记忆力，带动二次消 费。C、服务员与营业员 ，产品进入终端后，需要通 过服务员或营业员 向消费者推荐，因此需要对服务员与营业员给 予一定的好 处和加强感情建 设。方法可采取 赠送实用或有收藏价 值的小礼物，开展 销售竞赛活动等。 特殊渠道促 销：指对机关、企事 业单位的团购、会议、宴席等的促 销 对机关、企事 业单位可采取 赠送贵宾卡、免 费消费等形式，达到公关、引 导消费的目的； 宴席促 销可与相关的
19、专业酒店、婚 纱影楼等 联合开展， 树立宴席用酒第一品牌的形象。 传统节日主题促销：根据 传统节 日，开展不同主 题的促销活动，提高 产品知名度和品牌形象白酒 营销策划方案三：广告宣 传方案采取伴随式、 实效性广告策略，使之充分地 为产品的销售服务。 分产品导入期、成 长期、成熟期 1、在人流量比 较大的街 头、餐饮业比较集中的地方 悬挂布幅广告。地 级市场一般在 10 20 张较为 适宜。统一设计、文字、色彩、 图案统一。 2 、在各餐 饮店（零售店、批 发店等）悬挂布标广告，统一文字、 图案、色彩等。 3、在各 销售终端贴招贴画，悬挂 POP广告，位置要 显眼，在店外都能一目了然。 4、在
20、餐 饮销售终端各餐桌上 摆设产 品样品，陈放宣传小册子。 5、印制代有日 历，当地火 车时刻表，常用 电话号码的宣传册， 、常用 电话号码表，起在各 销终端做 “酒免 费赠送火车时刻表 ”到广告宣 传的作用。注：此方法可在向 终端铺货时 同时进行。 6、电视、电台、报纸，以发布活动信息为主。 广告宣 传要紧扣为产品销售服务这一宗旨，每次 发布都要有 鲜明的主题和活动内容。因此，第一年的广告 发布要围绕 各次促销活动来进行，使其在 传播过程中不 显得空洞。形式上以成本低而范 围广的媒体 为主。篇三：白酒 产品销售策划方案一、销售策划方案运作平台公司设置专门机构负责新产品的市 场销售策划方案 调研
21、、开 发、制定营销策略、 销售方案，用市 场销售方案经济观 念全面打造白酒第一 终端网络。配 备市场销售方案管理和 财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名 业务精英。确定区域市 场销售方案 业务代表、 业务主管、 业务主任、 业务经理， 组成专业的营销团队 ，建立重点市 场销售方案销售分队，对客户实行专人管理， 对单品实行承包 销售，在新 产品上市前完成 营销团队 的组合。二、 销售策划方案 产品的设计由于老 产品的价格透明、 结构老化，难以满足消费者的需求，也 难以支撑高昂的 营销费 用，产品无法形成市 场销售方案 优势，因此，需要开 发组合产品。 1、按白酒的香型来开 发，力求产
22、品个性化明 显，使其成为主打品牌。 2、按白酒的度酒开 发产品，形成高中低度系列 产品。 3、有针对性的开 发产品，在 销售过程中不断 进行市场销 售方案 调查 ，跟进产 品，达到 产品结构的最佳 组合。 4 、按市场销售方案价格来开 发产品，建立合理的 产品价格体系。三、网 络系统建立销售策划方案对原有的 经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的 经销商进行助销，掌握第一手 资料，摸清市 场销售方案底 细。为 下一步 营销工作打好基 础。新产品上市工作可按下列 销售方案策划步 骤向市场销售方案推 进。 1、确立主攻市 场销售方案，建立可行的 县级目标市场销售策划方案，制定市 场销售方案开 发规
23、划。销售人员直接为一级商服务，由一 级商对业务人员进行考核，在 销售区域市 场销售方案 选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中 铺市。打造 样板市场销售方案，力争市 场销售方案的 铺货率达到 80% 以上。通过一个月的 铺市后， 强化和筛选 客户，确定一、二 级客户，建立和完善客 户的档案。 2 、对一级经销商管理的下 线客户由业务人员协助管理， 实行一、二 级客户供货卡管理制度 ;对一、二 级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市 场销售策划方案 货物流向，有效的控制市 场销售方案 砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现 。 3、对一、二 级经销 商的奖励政策进行合理的区分，保 护一级
24、经销 商，扶植和支持二 级客户 。 视业绩 大小奖励二级客户 。4 、对客户采取晋 级管理的 办法。当二 级客户业绩 达到或超 过一级经销 商时，二级客户可以直接晋升 为一级经销 商，享受的待遇随之 变化。最 终形成强大的、具有拓展能力的 销售一、二级网络 。四、 销售策划方案市 场销售方案资源的利用 1、配置送 货车辆，制作 车体形象广告。 2、业务人员统一服装、名片，佩 带胸卡。 3、任命 业务代表、 业务主管、 业务主任、业务经 理。 4、公司可以掌控的 资源统一调度，统一管理。五、 产品利益分配和 销售策划方案的 费用( 一 )产品利润分配销售策划方案合理的分配各个环节的利益关系，做到
25、资源的最大利用， 对此，将按照 产品价格的空 间关系予以 层层分配。 1、制定 统一的市 场销售策划方案 销售价，包括酒店价、商超价、零售店价等，合理分配利润空间，按月返利和年 奖励两种形式 对经销 商进行嘉奖。 2、销售产品进行的有机 组合，制定 单品的市 场销售方案操作办法。 3、对于阶段性的促 销活动按出货的总量设置奖励标准。 4、随着市 场销售方案逐步成熟，各个 环节上的费用相应的予以减少或者取消。( 二) 销售策划方案 营销费用的管理 ;1 、对销售产品采用 费用包干的 办法，公司承担 业务人员的基本工 资、出差费用、电话费用等。 2、车辆费 用、办公费用、库房费用。 3、业务人员的待遇采取底薪 +提成 + 奖励的办法予以 发放，基本任 务保基本工 资，业务提成上不封 顶 。4、易拉宝、招 贴画、公益性广告等宣 传费用。 5、铺市阶段的宣 传和造势活动以及阶段性的销售活动产 生的费用。 ( 二) 销售策划方案直 销工作的步 骤 ;计直销操作办法 ( 一品一策 );2 、公开招聘 业务人员，进行短期培 训，安排具体 岗位;3 、制定直 销产品上市造 势活动方案 ;通过直销运营可以有效的 对市场销售策划方案 进行掌控， 对市场销 售方案的 进行不断的 补充和完善，达到太白酒网 络的扁平化， 为运作大市 场销售方案打下 坚实的基础。