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1、销售技巧销售话术所有的销售都是一样， 你必须对你所销售的产品有所了解。 在成为销售专家之前， 你要做的 是先成为一个产品专家。所以，在你从事销售之前,请你对产品的优势，产品的服务对象等有哪些。 O做销售之前的准备 :* 心态 :千万不要把自己作为推销者的身份. 你就是一个帮助企业解决问题的人.你和客户的地位都是一样的.站在客户的角度 ,看如何帮助客户解决企业存在的问题,优化企业的管理.* 仪表 :注意你是健康行业人士 , 你的穿着 ,举止 ,仪态都应该让客户感觉你的职业 ,亲和力 , 通过你的仪表先给客户信心 ,建立对你的信任感 .* 素材 : 想清楚 ,客户可能会有什么问题 , 我们应该怎么
2、解决 .（ 可以听有经验的人讲 ,可以自己的 实践中体验和总结 ）步骤一：客户的寻找和挖掘（这是我们每个销售都需要不断积累的东西）每个销售员都有自己不同的方法,这里列举一些 ,希望对大家有所启发:- 电话营销 . 有技巧的电话营销可以提高效率,对刚进入软件行业的销售员比较适合;- 扫楼 ,扫市场 . 这种方法虽然不聪明 ,但往往是锻炼新手的好办法 , 用这种方法锻炼销售 员的心态比较好 ,而且可能会有意想不到的收获.- 展会中的客户收集 . 这样客户比较集中 ,效率会比较高 . 考验你再最短的时间让客户对我们 的产品产生兴趣 .- 朋友的介绍 . 当然需要销售员拥有有资源的朋友 ,因人而宜 .
3、 这种方法的成交率会比较 高.- 老客户的介绍 . 做了一段时间的软件之后 ,这种方式事半功倍 , 效果不错 .但是这个需要销售员 的积累 ,真的做好老客户的维护工作 .- 留意曾经做过体检的客户 . 这样的客户成交会比较快 .注意 : * 名片一定要准备充分 ,最好有点个性 , 随时记得宣传自己* 保持良好的心态 , 相信付出终会有回报* 方法很多 , 找适合自己的 .步骤二：客户的拜访面对面的交谈是能否实现销售的关键环节,在拜访中我们应该注意几点-首先要建立良好的关系 ,如何和客户套近乎 , 取得客户的信任 （你认识他的朋友 你曾经和他们工 作打过交道 你和他是老乡 你和他是校友 （找一些
4、可能扯上关系的因素 ,先让他解除对你的防备 ）-想方设法了解客户面临的问题是什么（可以让客户自己讲,也可以有引导式的提问 ）一般问题可能有 :l 公司从来没有开展健康体检（挖掘新客户） ：这些公司一般认为员工健康体检花钱没有 经济效益，不愿意做。 这时， 要给客户讲出企业开展员工健康体检的重要性，比如员工关爱， 规避用工风险等。2 公司部分员工开展健康体检的（增加体检数） ：公司已经初步意识到健康体检的部分 意义， 可能还没有全部理解， 只是为了减少公司中层管理人员流失而给予的一项福利， 没有 意识到基层员工开展健康体检的重要性。3 公司员工开展了健康体检的（增加体检项目） ：这些公司虽然对全
5、体员工开展了健康 体检，可能流于形式和应付上边检查， 没有意识到健康体检的重要性或者仅是开展了很基本的 项目，这时要针对客户的情况及员工岗位情况推荐增加体检项目。当然 ,还有其他 ,你要清楚的了解可以到底有些什么问题 .听清楚之后 ,最好用笔和纸把你听到 的记录下来 ,一项一项的和客户确认 .- 如何做好产品的演示（ 要让客户有眼前一亮的感觉）1 帮客户制造矛盾：企业开展健康体检和健康管理的重要性2 分析投入产出比：给客户讲出开展健康体检的产出要远远大于投入针对性的演示 , 客户对产品的感觉一般读会比较好.- 如何谈价格1 、首先要了解客户的上年度的体检标准以及今年的体检经费预算， 还有体检项目、 体 检人数等基本信息。2 注意避重就轻 ,告诉客户 ,选择体检价格只是一个方面 , 应该综合考虑体检项目的适用性等 因素 .3 价格可以优惠， 最好不要直接降价， 而是通过赠送项目来优惠。 如果客户要求必须降价 打折， 不能一次就降很多 . 降价用具体的金额降 ,不要用折扣来降 ,降一折往往就是好几百好好几 千 . 降价也要有技巧 .4 大部分客户也不清楚体检套餐具体是值多少钱，但是客户会象专家一样告诉你, 有人低价给我 ,这个价格你给不给,不给我就在其他地方做了.有时候诈你的 .在没有确认之前都不要轻易松口 .