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1、啤酒区域市场营销方案方案名称啤酒股份公司市营销方案受控状态编 号执行部门监督部门考证部门一、营销方案的目的1在市年度市场销售额达到万元。2啤酒在市的市场占有率达到%以上。3宣传公司品牌，提高公司的美誉度。二、市啤酒市场现状分析1消费者分析（1）市场总量2007年，市居民人均消费啤酒数量为罐/周、瓶/周和扎/周，较去年全国抽查的城市居民人均啤酒消费量分别高、个百分点，市共有万人口，由此数据可看出市居民啤酒每年的消费总量在吨。（2）市场需求潜力市地处北方，市民具有鲜明的北方特点，有着悠久的啤酒文化历史，从某种意义上讲，啤酒代表的热情、真诚和友好，正成为宴会招待、朋友小聚甚至日常三餐的必备饮品。市场
2、需求的潜力巨大。2竞争对手分析（1）市场排名根据公司对市开展的啤酒市场的调查显示，目前在市啤酒市场中销售量排名前5位的啤酒品牌和各自的市场占有率如下表所示。市啤酒销售量排名表啤酒品牌具体销量市场占有率啤酒万瓶%啤酒万瓶%啤酒万瓶%啤酒万瓶%啤酒万瓶%备注（2）竞争策略根据公司对2007年市啤酒销量的调查，公司主要竞争对手所采取的竞争策略包括低价策略、品牌策略以及广告宣传策略。尤其是排名第一位的啤酒，更是采用了品牌策略、广告营销以及价格营销的综合营销方式，取得了良好效果。三、公司啤酒产品在市的营销策略为了实现公司2008年在市的营销目标，公司需要系统的营销来确保完成销售任务，提高公司啤酒产品在市
3、的市场占有率。具体的营销策略包括以下5个方面。1优化营销队伍。2优化营销网络。3市场的营销导入。4配套的广告策略。5市工作排期执行。四、具体营销执行措施1进行营销队伍的优化（1）进行营销分工公司于本月日开始进行营销团队的组建，建立面向市场的区域市场营销队伍，并开展营销技能的训练。主要内容包括以下3个方面。实际操作过程，完成月工作计划，周执行计划和自我心得完善，和市场的基本操作。 进行全面与终端商的沟通实践，与兄弟片区的总结交流，完成心理沟通总结分析。 练习制作市场排期表。（2）开展培训提高营销队伍的营销水平，必须提高营销人员的素质，因此2008年需要对营销队伍开展培训，具体的培训内容和培训时间
4、如下表所示。营销人员培训实施表项目具体内容培训内容1营销理念和啤酒市场终端开发的要求2终端开拓的基本步骤3营销网络的基本构架4服务营销的心理观念5啤酒营销的基本技巧培训时间2008年的培训次数为两次，具体为：12008年3月第1周22008年8月第1周培训方式1外聘培训师讲课2角色演练3案例分析2设计啤酒营销网络将市的基础零售终端、酒店销售终端以及市的销售区域划分为A、B、C三类，实行差别化管理。类别划分和具体销售额如下表所示。营销网络分类管理表基础零售终端酒店销售终端区域分类销售额销售人员销售额销售人员销售额销售人员A类销售额在万瓶以上人销售额在万瓶以上人包括区、区人B类销售额在万瓶之间人销
5、售额在万瓶之间人包括区、区人C类销售额在万瓶以下人销售额在万瓶以下人包括区、区人对于上表中所列各项任务的完成实行量化考核，主要指标包括以下4个方面铺货期完成的时间，公司对于每天铺货的进展进行记录，形成数据库，实施每天更新并向区域经理进行汇报。铺货的方向为：从小区零售店、小超市到散住区，最后到商业区。铺货终端数。以周和月为单位对营销铺货的终端数量进行记录和考核。铺货回款率3采取优惠措施（1）优惠措施一在进行铺货时，必须签订合同协议。当该酒在天内售完后，在销售第2批时，可以把第一批酒的%的货款予以退回，作为公司对终端的支持和酬谢。本次优惠促销适用的对象为C类客户。（2）优惠措施二通过设立奖项带动销售，在2008年6月8日9月8日，开展有奖促销活动，促销总费用为万元。具体促销方案另行规定。4进行营销宣传（1）广告宣传在市晚报上，刊登广告，期限为2008年4月2008年10月，预计花费为万元。（2）网页宣传在市居民认可的网站上刊登广告，配合实际开展的促销活动，预计花费万元。（3）召开推广会通过召开推广会，并设置礼品，吸引公众对公司啤酒的关注，本次推广活动预计在是的商业广场举行，预计花费万元。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期