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1、燕窝行业销售话术，你一定要知道的这些话术揭秘 不同于绝大多数的食品行业，燕窝的原料和加工，数百年来仅限于在东南亚 几个国家（印尼、泰国和马来西亚等），虽然中国有深厚的燕窝美食文化和 药用传统，但对燕窝的生产加工却了解的极为有限，包括国内绝大多数的销 售商也不例外。不良业者为了取得消费者的信任，尽量的兜售自己的产品， 利用信息不对称的优势，编造出大量误导消费者的话术，并经由某些不求甚 解的不负责任的媒体的推波助澜，不断地误导和影响着消费者的正确的选。商家的哪些话是可信的？商家对消费者有哪些误导？行业有那些不为 人知的黑幕 ? 在香港购买燕窝是否真的便宜很多？百年老店是否真的值得信 赖？融情纯燕窝
2、对大家普遍关注的常见问题，尤其是业内约定成俗的销售话 术，这些误导话术覆盖的领域包括价格、水份、漂白、化毛、加胶、挂浆、 血燕（染色）、粘碎（增重）、质量标准、产地、营销、发头等，这些误导 话术并非完全属于欺诈，只是适用的对象并非纯燕窝，本资料源于金仓顶厨 俱乐部仅供参考。一 价格相关话术误导话术“在选购燕窝时，价格是衡量是否划算的最重要依据”与燕盏和燕条相比，燕碎价格低很多，但营养并不差，所以吃燕碎最划算”“本店产品是印尼的一手货，价格绝对便宜”“即食燕窝又便宜，吃起来又方便，量还多”话术揭秘买燕窝是为了买健康，是否划算应该看买到多少燕窝的活性成分，消费 者往往由于贪图价格便宜，陷入商家设定
3、的买着便宜吃着贵的陷阱。关于这个提问话术的使用技巧和玩法，我们在 魔鬼提问术 中已经详细的分 享过了，奇正商道， qzsd668 ，如果你想更加具体的学习提高，那你可以 去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就不多说了。燕窝的成分包括：1- 天然活性燕窝；2- 残存杂质和绒毛；3- 掺入的水份；4- 漂白钙化燕窝；5- 涂抹的食用胶；6- 防腐剂、锁水胶等化学添加剂和双氧水、硫化物的化学残留。其中，仅有第一项是对人体有价值的，这才是消费者花钱购买的燕窝。这恰恰就是绝大部分商家所设定的“买着便宜吃着贵”的陷阱！在选购燕窝时，价格仅仅是表象，一定要综合考虑燕窝的水分、加入的 食用胶的比例、燕窝
4、在漂白和化毛过程中被钙化掉的活性成分等。所以，抛 开了燕窝的有效成分，仅仅对比价格是毫无意义的。比如，网络上 6 元 8 元 / 克的燕碎比比皆是，这些燕碎几乎都是草燕和 毛燕通过化学处理的产品，去除被双氧水钙化的燕窝成分、挂上的食用胶以 及喷洒的水份，其有效成分不足 10% ，换句话说，为了获得一克活性燕碎所 带来的滋补效果， 用量必须要达到 10 克，对应的价格为 60 元，远远高于 克品质和卖相都完美的纯燕盏的价格。二 含水量相关话术误导话术“普通燕窝的水分确实高了一些，但价格低廉很多，还是划算的”“摸起来很干爽，水分应该不会太高”“燕窝的含水并不会影响健康食用”“燕窝需放在冰箱保存”“
5、本店燕窝 100% 干”话术揭秘燕窝的含水性很好，含有 15% 以内的水份，感觉仍然很干爽，燕窝掺水 是业内调节成本的重要手段。燕窝含水量并无行业标准，均由商家根据各自 的产品定位自行设定，比如同 / 仁/ 堂燕窝的地含水量为 35% ，龙/ 情/ 燕窝 的含水量为 12% ，融 / 道/ 燕窝含水量为 3% 等。很多商家的燕窝含水量高达 50% 以上，但为了骗过消费者的手感和延长 存放时间，不良业者会向燕窝中喷入混有一定比例的防腐剂和锁水剂（原理 如同化妆用的摩丝）。防腐剂和锁水胶的吸附能力很强，这些化学药剂很难 被彻底洗净。偶尔少量食用防腐剂和锁水胶对成年人健康并无大碍，但对婴 幼儿、孕妇
6、和胎儿可能会有较为严重的负面影响。另外，燕窝含有 10% 左右富含矿物质的灰分，根本无法达纯干的程度， 经过试验，燕窝的含水最低极限为 13% 。为了便于运输，行业内认可的含 水量在 10% 左右，在此含水量情况下，燕窝无需冷藏存放；需要存放于冰箱 保存的燕窝，其含水量至少为 30% 以上。三 漂白相关话术误导话术“本店燕窝颜色自然，色差分明，绝对没有经过漂白处理”“闻一闻味道，本店产品绝对没用化学药品进行加工”“双氧水的挥发性很好，每天吃入一些经漂白的燕窝对人体并无大碍”话术揭秘随着消费者逐渐意识到食用漂白燕窝的害处，业者不再以白为卖点，而 是在用双氧水化毛后，再厚薄不均匀的涂抹上颜色相对较
7、深的食用胶，人为 制造出未经漂白的错觉。天然燕窝本身有轻微的独特味道，除非经验特别丰 富者，否则难以用嗅觉识别是否经过化学处理。燕窝漂白和化毛的主要化学药品是高浓度工业双氧水、二氧化硫等，对 于大多数成年人而言，隔天少量食用，一般不会有太多的伤害，但对婴儿和 孕妇而言，由于残存铅、汞等重金属，则较为危险。另外，双氧水在烧灭绒毛等杂质的同时，也会钙化燕窝的活性蛋白，所 以严重影响了其功效，尤其是燕条、燕碎等需反复漂洗的干品，其营养已经 钙化殆尽。四化毛相关话术误导话术“本店所有的燕窝都是人工挑洗的，请看这是加工车间的图片”“盏型完好是因为我们的原料品质好，而且洗燕师的技术高”“我是亲自看着厂家现
8、场加工，绝对是全人工挑出来的”话术揭秘原料是否经过高浓度工业双氧水等化学药剂进行化毛处理，是古法加工 和现代加工的核心关键工序之一。“化毛”工序一般在原料准备阶段进行，操作人把燕窝原料浸泡在化学 药剂中，数分钟后捞出沥干，并放在通风处进行风干，药水浸入原料的空隙 处溶化或者漂白绒毛等杂质，数十小时后，药水的味道逐渐散去，该批原料 便可投入泡胀和挑洗工序。据说药剂的配比、浓度、浸泡的时间等均属于各 自的商业机密。消费者和媒体看到的其实只是完成化毛工序之后进入的粗挑阶段，而这 个阶段是古法手洗与现代工艺都有的。区别在于古法手洗则还要进行后续的 精挑工序。五加胶挂浆相关话术误导话术“燕盏纹理清晰，绝
9、对没加胶”“食入少量的食用胶对人体无害”“加胶是行业的惯例，否则根本无法生产出完整盏型的燕盏，区别仅为 加多加少的问题”“胶对人体无害，加胶燕窝便宜一些，从性价比上看买加胶燕窝还是划 算的”话术揭秘加胶已经是数十年来燕窝行业的惯例，加入食用胶后一方面燕窝看起来 比较厚实完整，另一方也可以大大的提高出盏率和产量，同时还增加了产品 的重量。为了获得更好的仿真效果，业者往往在加过胶的燕窝上人为画出纹大部分的食用胶在少量食用的情况下，不会对人体产生害处。但燕窝生 产大国印尼政府允许合法添加的食用胶有近 300 种，远远超出中国政府允许 使用的几十种食品胶范围。长期食用会导致何种伤害目前并无定论。融情纯
10、燕窝是极少数采用不加胶生产的品牌上之一，公司把挑散的燕盏 当作燕条单独出售。六 染色血燕相关话术误导话术“血燕的价格较高，其纯度应该相对高一些”“孕妇和儿童最好选购血燕”“本店的店主自己也吃血燕，难道还会是假的吗”“血燕和金丝燕，经过长时间的浸泡和炖煮都不会退色，应该是天然真货”“百年老 /店/同/ 仁堂、雷 /允/上、胡 /庆/余/ 堂都在销售雪燕，难道 他们也会卖假”话术揭秘天然血燕固然品质好，功效足，但根据印尼燕窝行业资深人士估算，全 印尼每年仅有微量天然原料，绝无可能进入大众市场。目前市面所见印尼血 燕（无论燕盏、燕条或者燕碎），多为低质燕窝漂染形成。燕窝的染色技术已经从传统的物理（涂
11、色）、化学（浸色）手段进化到 生物化学阶段（用发酵的金丝燕粪便混合小苏打、固色剂等在高温封闭的环 境中自然熏蒸）。目前并无机构对长期食用用金丝燕的粪便（硫化氢、吲哚、粪臭素）熏 蒸后的血燕会导致何种伤害作出确切的研究。至于同 / 仁 / 堂等百年老店销售该类血燕，让人很是诧异！是不知而为？ 还是故意为之？我们不得而知！七 粘碎增重相关话术误导话术“我们销售的燕窝没有粘碎增重”“那些东西（粘入的燕碎）原来就有，不是人工加上去的”“粘入的燕碎的品质和燕窝品质没有区别”话术揭秘粘碎增重在业内称为 “以燕补燕” ，是数百年来一直被业内认可的做法 目前很多纯燕窝品牌尤其是礼品定位的品牌，仍然保持着粘碎增
12、重的传统， 这本无可非议。唯一值得关注的是由于人工成本逐年提升，以纯手工方式生产的燕碎价 格也日见高涨，业内逐渐出现以现代加工方式生产的燕碎代替古法燕碎作为 粘入料的趋势。是否粘碎不能听信商家的承诺，而应看燕盏的内兜处，但绝大多数商家 的燕窝是包装出售的，绝对不允许消费者当面打开查验。关于这个提问话术的使用技巧和玩法，我们在 魔鬼提问术 中已经详细的分 享过了，奇正商道， qzsd668 ，如果你想更加具体的学习提高，那你可以 去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就不多说了。八 产地相关话术误导话术“在香港和印尼购买燕窝更便宜”“香港和印尼销售的燕窝质量更可靠”“印尼的食品安全标准更高一
13、些，可以放心食用”“印尼的燕窝是全球最好的燕窝”话术揭秘印尼是原产国、香港是全球燕窝批发中心，在这两个地区购买燕窝确实 在价格方面有一定的优势，但这仅就普通燕窝而言。香港销售的普通燕窝与 大陆销售的普通燕窝都出自印尼，品质并无差别，但前者含水量更高一些， 经营者的税费也会相对少一些，故存在一定价格优势。高档的纯燕窝在香港和印尼的价格高于普通燕窝数倍。纯燕窝在全球价格基本持平，由于其针对的是高端客户，并不在大众市场上销售，而是通过 专业渠道或者特别定制印尼作为发展中国家，其政府效率远低于中国大陆，况且燕窝消费市场 并不在其国内，所以并没有实质性的纳入食品监管之列。印尼燕窝的产量最大，燕窝产业相对
14、成熟，而最好的燕窝为越南的会安 洞燕，目前产量极少，价格大约在 20 万元左右，泰国的洞血燕也是燕窝中 的上品，价格大约在 15 万元左右。九 营销相关话术误导话术龙牙盏、龙头盏、头期燕、二期燕、 6S 级、 5A 级、顶级、皇冠级话术揭秘这些词汇或者属于完全是营销者杜撰出来的噱头，并非行业内通行的术 语。“龙牙”等似乎是指颜色较白的燕窝。其实燕窝的颜色和品质并无必然 联系，主要受制于采摘日期、加工工艺等，对于非纯燕窝而言，漂白程度和 食用胶的颜色也起到关键的作用。“头期燕”等似乎指的是燕窝的采摘时间，头期燕即是在每年第一次采摘的燕窝。其实印尼无四季之分，金丝燕全年的食物都一样，金丝燕每次产卵
15、前分泌唾液筑巢属于周期性生理反应，每次采摘后的燕窝剔除杂质后，其营养价值并没有任何区别，也不存在所谓的“第一次所采摘的燕窝营养成分 最好，第二次次之，第三次最差”之说。6S 级、 5A 级等似乎是对燕窝的品质划分。其实燕窝行业对成品并无统 一的划分标准，仍然保持着随行就市、看货议价的传统。评价燕窝的主要指标应该是：纯度、发头、盏型等。十 质量标准相关话术误导话术“本店燕窝经过 ISO 、 QS 、绿色食品等认证，品质更可靠！”“有国家进口检疫证书的产品才是正宗印尼产品”“本店销售的所有产品可出具第三方独立权威机构的检测报告，绝对是真货！”“本店货品种类齐全，绝对专业！”“燕窝在加工过程中，都会
16、用到化学原料，还是买原料自己挑最安全”话术揭秘到目前为止，在全球范围内，尚无任何一个政府、权威机构设定燕窝的 品质标准，所有标准均有企业自行设定，故任何形式的质量体系、第三方认 证等均不能起到证明和保证燕窝品质的作用。部分商家以能够提供检测报告作为产品品质可靠的宣传依据。检测报告 仅能列示送检样品的成分组成和含量，并不能直接或间接就燕窝的品质优劣 给出鉴定结果，更起不到质量监督和管理的作用。至于进口检疫证明，只能说明产品经过正规的报关，且按照食品的标准 进行检验时，不存在国家明令禁止的有害成分，食用胶等均属于安全食品添 加剂。消费者可凭以下“三无三有”对商家进行简单判断，一般较为专业的商 家有
17、以下特征：三无：无血燕产品、无低端（燕碎、燕饼、燕窝制品等）产品、产品无 冷藏存放提示。三有： 有食品卫生许可证、 有真实的生产厂家、 有标识完整的食品标签。十一 发头用量相关话术误导话术“燕窝的发头一般在 58 倍之间”“燕窝的发头不可能超过 10 倍”“每人每次食用 58 克量就够了”“每天多次吃效果更好”话术揭秘经现代加工技术生产的普通燕窝的发头在 58 倍，但纯燕窝产品的发头 在 913 倍。普通燕窝的发头较纯燕窝低是因为：1- 普通燕窝所含的食用胶吸水率低于燕窝吸水率；2- 被双氧水钙化的燕窝的吸水率低于保持活性的燕窝；3- 普通燕窝已经含有了一定的水份。如果是纯燕窝，成年人每次食用 3 克已经足够了，燕窝在空腹情况下吸收最好，中医建议消费者每天的清早空腹或者夜间临睡前晚餐基本消化后食用吸收效果最佳。