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1、催款技巧培训如何提高催收款效率？本次讨论，请大家思考一下几个问题：一、我们的客户为什么敢拖欠我们的货款？二、我们会遇上哪些类型的欠款客户？三、不同类型的客户都有哪些弱点能被我们利用来 催款？四、客户平时都是用哪些招数耍赖来拖欠货款的？五、催款应该遵循哪些哲理思想和基本原则？六、催款工作有哪几个基本步骤？七、实施催款都有哪些工作要做？八、有哪些催款方法既能加快回款速度，又能妥善处理好客情关系？九、催款人员应具备哪些基本能力？十、我们催款工作中会容易犯哪些错误？客户为什么敢拖欠我们的货款？1、客户抓住了我们的弱点。都是因为了解我们。2、客户知道我们的业务员对他不是很了解。3、客户认为业务员工作没有
2、思路，客户觉得容易对付我们的业务员。4、客户欠款就是一种惯性，习惯性拖欠款。5、生意人的基本理念：能欠款的生意人的一种本事。6、客户财大气粗，耍牛X，以大欺小。7、一开始业务员就陷进了客户签合同时设下的圈套。8、在与客户长期交往中，业务员的性格弱点被客户摸透了。9、市场竞争激烈，促使客户有底气跟我们叫板。10、客户抓住了业务员不想丢掉客户，担心得罪客户后丢单。11、客户觉得我们公司对欠款管理不严格，拖到我们发火了再还不迟。12、业务员收款前不喜欢“打预防针”。13、我们对客户的资金状况不了解。14、业务员的催款态度没有什么原则。15、业务员在工作中表现出没有责任心。16、没有明确告诉客户，他已
3、在我们这里占尽了便宜。17、当然，更重要的原因是 社会信用体系不健全；社会诚信缺失严重。客户都是用那些招数赖我们的账？1、客户说上家的付款还没下来，过几天拿到了马上就付给我们。2、请款还在流转审批中，审批完即付。3、验收没有结束或者项目审计没有结束等借口。4、财务经理出差或者总经理出差等付款负责人不在为由。5、财务与项目部还没有核对账目，客户玩打皮球，相互推来推去，都不知道是谁管事的。6、账上现在没钱，下个月初给钱。7、客户拖延对账，不确认结算。8、请款还在流转审批中，审批完即付。9、客户要求开期票，延后付款。10、客户对供桩不及时或管桩质量提出异议，并拒绝付款。11、客户对所开发票提出不太现
4、实的要求，并声称要按要求开票后再付款。12、或者是其他无中生有的理由拒绝付款。我们会遇上哪些类型的欠款客户？1、经营能力差，资金总是周转不过来的客户。2、被上家拖欠工程款，或遇上家资金周转失灵，三角债缠身的客户。3、完全丧失偿付能力，但态度不恶劣的客户。4、没有足够偿付能力，但态度比较恶劣的客户。5、信用高度缺失的客户。6、非常不讲理的客户。7、非常牛X，不好惹的客户。8、非常赖皮的客户，即会装傻，也会装蒜。9、客户是经营不善的国企或集体单位。10、客户是大型国企单位。11、客户是大型房地产开发单位。12、客户是有一些规模的土建单位。13、客户是有点规模的打桩施工单位。14、客户是有一两台桩机
5、打桩老板。15、客户是没有桩机的打桩承包老板。16、客户是刚刚起步的打桩老板。17、客户是长期合作的打桩施工单位。我们会遇上哪些类型的欠款客户？掌握不同心理特征的欠款客户：1、同情心类型的客户。2、模仿心类型的客户。3、公正心类型的客户。4、自负心类型的客户。5、自利心类型的客户。6、恐惧心类型的客户。7、自尊心强的客户。8、不按常理出牌的客户。客户弱点分析从大体特征上分类欠款客户的弱点：1、个体老板-威慑、面子、势利2、私企-曝光、损坏声誉和信用度、法律诉讼3、国企-人情、小恩小惠、上级施压、诉讼4、欠钱的总是有点心虚。5、多数有钱老板都怕烦。6、最担心因为自己殃害了自己的家人。7、目前，真
6、正懂法的客户不算多。8、无论多大的老板还是多小的老板，都有虚荣心。我们催款时容易犯的错误：1、没有学会“煮青蛙”，过于顾虑客户的情绪，而不好意思开口要钱。2、到了付款日期才去找客户催要钱。3、与客户商谈付款期限时含糊不清，不明确付款日期和方法。4、催款的态度不够明确，容易给客户创造理由的机会。5、自己摆派头，自作决定同意客户延迟付款。6、在没有完善债权确认手续的情况下，就盲目瞎催款。7、没有多次向客户表明客户延期付款会给其造成较大损失。8、没有充分向客户表明公司对应收款的严格管理已经造成了极大的压力和损失。9、我们业务员自以为是，向客户做人情。10、在客户找借口拖延付款时，没有立即戳穿对方的鬼
7、话。11、客户用恶劣的态度拒绝付款时，没能稳定住自己的情绪。12、业务新手总是比较畏惧派头大的老板。13、在没有任何头绪和准备的情况下，不了解对手的情况下，贸然去催款。即没有找对人，也没有弄明白对方的擅长和弱点，催款不能对症下药，搞得自己很狼狈。14、没有摆正心态就去催款，遇上欠款高手，被客户反擒拿，被一翻软磨硬泡后，催款的态度就软了。15、在与客户谈付款时，说话嘻嘻哈哈，看起来没有工作责任心。16、在催款时光顾着自己一连串的说个没完，忘了要要适当的保持沉默，让客户多讲。17、催款时过于冷板，至始至终都是一副笔款要债的架势，使得场面很僵硬无法进行下去。18、在催款时忽略向客户充分的说明自己的难
8、处，以及公司和自己造成的损失。19、催款的频率把握不当，或断断续续催款，让客户觉得你的催款不是很急，或无所谓。20、当客户每一次不按约付款，我们都没有做出强烈反应，也没有要求客户更加郑重的保证，或加以办理担保。21、催款时寒暄说话拐弯抹角绕得太远，容易被客户搪塞得没话可说。22、催款没有步骤，兜来兜去。催款有哪几个步骤：1、事前要观察、洞察客户有没有要拖欠的征兆。2、采取行动前，要先弄清楚造成拖欠的真实原因。针对拖欠原因采取对症下药的策略。-是客户对我们的产品质量不满或对我们的服务不满，有怨气？还是客户资金周转不灵？经营不善陷入财务危机？还是客户习惯性拖欠？还是客户恶意拖欠，以达到长期占用我司
9、资金的目的？还是客户蓄意恶性拖欠，直接以损害我司利益为目的？或客户发生意外事故，面临无法正常经营下去、倒闭的危机？等等3、在催款前，充分了解客户的基本信息。-客户的背景、信用状况、客户的偿还能力、客户的发展取向、客户的偿还意愿或付款态度、经常活动的场所、找到其活动规律。等4、对我们自己进行内检。-检查我们的合同、单据凭据是否完整有效？如有缺陷，立即补救。自检在合同履行过程，有没有发生过什么失误。5、综合分析欠款的催收难度，欠款的风险度评估。6、制定出催款工作计划。7、向上级领导汇报情况，及拟定的方案。8、调整自己的催收款的心态。组织实施。9、找对催款对象。-合同经办人、项目经理、付款经办人、财
10、务经理、总经理。10、约定付款到期前3-5天，就应该打电话提醒客户要安排付款。“打预防针”11、电话善意提醒。12、业务员上门拜访。13、要求完善对账结算，确认债权。14、开口催要欠款。15、如是大客户欠款，由办事处经理、法务员上门访问调查；良性的习惯性客户欠款也用此法16、如是短期客户欠款，则应采用由轻到重的电话催收，加大催款频率。2-3天到每天一次。17、视客户配合的程度，增加拜访催款的频率。18、函件催款。（善意）19、函件告知客户已发生违约金的金额。20、办事处经理出面催款。21、发措辞严肃的催款函。22、要求客户写还款承诺书。23、通知客户，降低其的信誉度和授信额度。24、法务专员出
11、面对账，核账催款。25、要求客户写还款承诺书。26、要求客户做欠款抵押担保手续。27、发律师函。28、全面跟进客户催收追款。（死缠烂打，干扰客户的正常工作和生活）29、向客户各方面施加压力。-客户的上级部门、上家单位、客户的家属，等30、营销部经理出面催款。31、诉讼解决。备注：1、我们应视不同的客户类型（长期大客户、一般客户、高风险客户），采取不同的催款手段和程序。一般来讲，没有恶意的客户拖欠，由办事处自行催收处理即可。2、我们要客观的认定哪些客户属于高风险客户。-所以我们应该充分地做好与客户的对账工作；进行债权的明确确认；定期调查客户的信誉、信用状况；跟进客户的资产情况和偿付能力。解释我们为什么要建立完备的应收账款管理制度和体系备注：1、催款面临一个问题，当客户有钱的时候，客户会先把钱付给谁？-经验告诉我们，当客户有钱的时候，客户会先把钱付给管理较为严格的公司，跟进比较严谨的业务员！2、如果我们公司的管理制度不完善，当我们向客户催款时，光嘴巴上说我们的制度要求有多么多么严格，弄不好自己会下岗的！-拿不出东西，谁会相信呢？要说起催收款技巧，仁者见仁智者见智，每个人都能说出自己的道理来。催款问题中最难把握的是，在“煮青蛙”过程中，把握什么样的火候才算是最恰到好处的！我这里有一个建议：我们只要做到比我们的竞争对手严格10%就可以了。