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1、销售阶段策划篇,时间段的界定,公开发售之后到项目结束之前的策划工作划分为销售阶段策划。,提纲,持续改善和提升销售业绩，,实现100%完美销售！,1、 销售阶段策划的目标,1.1实现目标要解决的问题,卖得好,遇到销售瓶颈,“死盘”,如何“锦上添花”？,如何“推陈出新”？,如何“力挽狂澜”？,1.2 销售阶段策划流程,2.1 销售统计及分析 2.2 现有销售/推广策略评估 2.3 制定和实施新的销售/推广策略 2.4 实现业绩提升,2、销售阶段策划的主要内容,1、检验原有销售/推广策略是否合适？,2.1.1 销售状况统计分析的目的,2、依据统计材料，选择新的策略。,2.1 销售统计及分析,2.1.
2、2 销售状况统计内容,1、统计时间周期（一般为一周时间）,2、媒体投放及展销会（时间、主题、费用、媒介种类）,3、周期内可售单元推出节奏、价格调整情况,4.1 到访客户情况统计(到访人数、居住区域、信息来源）,4.2 成交情况统计（客户数、单元数、居住区域、信息来源、户型、装修标准）,4、销售记录统计,5、销售趋势图（不同户型去化趋势图、推广费用与销售进度 图、销售总量控制图）,2.1 销售统计及分析,2.1.3 销售状况分析内容,分析主要分为3大类：销售策略分析、推广策略分析、促销活动分析,销售策略分析包括： 销售节奏、销售价格、付款方式,推广策略分析包括： 推广媒体、推广费用及成果、投放频
3、率,促销活动分析包括： 成交与否分析、促销效果分析,2.1 销售统计及分析,根据收集到的统计信息，对现有楼盘做出判断，区分其所处的状态，以便为后期的策略调整提供依据。,2.2 销售/推广策略评估,2.2 现有销售/推广策略评估,2.2.1 考虑市场环境因素,1、政策性因素：包括国家和地方政策，例如： 诸多省市：购房入户籍. 东莞：8月1日起，公积金“认房又认贷”,2.2 现有销售/推广策略评估,2、竞争性因素：这主要有两个方面：第一，项目所在片区有新的楼盘推出；第二，项目所在片区原有竞争楼盘采取了新的销售策略（价格、推广、促销方案）。,除了楼盘自身的条件因素之外,结合考虑外部市场因素，也是非常
4、重要的。我们需要考察的因素主要是：政策性因素和竞争性因素。,了解销售状况后，如何推出更有针对性、更有效的方案或活动，担负着吸引买家眼球和引发购买动力的重要责任。 主要从三个方面着手:新的销售策略、新的推广策略以及时效性促销活动。,2.3 制定和实施新销售/推广策略,2.3 制定和实施新的销售/推广策略,2.3.1 制定和实施新销售策略,主要有四个方面：,1、调整销售节奏（提前销售、错“峰”销售）,2、调整销售单位（保留单位、特价单位）,3、调整销售价格,4、调整付款方式（首付数额对不同项目的影响）,2.3 制定和实施新的销售/推广策略,2.3.2 制定和实施新推广策略,主要分为2个方面：现场推
5、广和媒体推广,媒体推广包括： 推广主题、媒体投放（种类、频率、时机、区域）、代理选择,现场推广包括： 现场包装、示范单位制作、工程进度,2.3 制定和实施新的销售/推广策略,2.3.3 制定和实施时效性促销活动,主要有三个方面：,1、选择时效性活动时机（节假日、时令性、主题性）,节假日：中华民族的传统佳节结合一些国外时新节日。,2.3 制定和实施新的销售/推广策略,2.3.3 制定和实施时效性促销活动,主要有三个方面：,1、选择时效性活动时机（节假日、时令性、主题性）,时令性节日：美食节、服装节、购物节、旅游节、艺术节，如：上海国际电影节、潍坊国际风筝节、等时令性盛节；APEC会议，中国加入W
6、TO、北京2008、伦敦奥运会等特别佳节。,主题性活动：赏雪景、赏花、赏鸟、观鱼或针对性旅游。,2.3 制定和实施新的销售/推广策略,节假日活动：中秋晚会、教师节、重阳节、元宵晚会。,2.3.3 制定和实施时效性促销活动,主要有三个方面：,2、选择时效性活动方式,户外与户内结合、本地与异地结合。,2.3 制定和实施新的销售/推广策略,2.3.3 制定和实施时效性促销活动,主要有三个方面：,3、选择时效性活动促销优惠方案,促销活动大致可以分为下述几类： 打折类： 万科紫台，十一期间推出限量5套特惠房，每日成交者，扎气球抽奖。 赠送类： 卓越蔚蓝城邦，买别墅送洋房，更送2吨加油卡，买洋房送汽车。
7、活动类： 中信森林湖，“最美新娘评选活动”。,2.3 制定和实施新的销售/推广策略,下面大家将从“销售/推广策略评估”的三种不同情况，结合中原代理的三个典型案例来进一步加深对这一流程的感性认识。,案例讨论：,主要评价指标：统计周期、推广费用、来人来电情况、成交单位数量。,2.3 制定和实施新的销售/推广策略,2.4 实现业绩提升,在重新调整（或维持）销售/推广策略之后，项目销售业绩得到明显改善和提升，并朝着持续向好的方向发展，直至项目销售结束。,知识管理的重要性 在项目销售过程中，策划人员可谓“八仙过海，各显神通”，项目销售结束时，有必要及时地进行案例整理。 对于个人来说，只有不断地总结，策划水平才能得到更快的提升； 对于公司来说，每个人的智慧都能和整个团队分享，有利于公司的整体进步。,2.4实现业绩提升,谢谢大家！,