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1、奥 迪 销 售 流 程,流程的初步认识,什么是销售流程？ 销售流程指目标客户产生销售机会，销售人员针对销售机会进行销售活动并产生结果的过程。 销售流程的要素 目标客户、销售机会、销售活动和销售结果就是销售流程 的四个要素，这也是销售团队可以控制的要素。,展厅环境,展厅环境包括哪些内容？ 人 车 展厅硬件 展厅环境的目的： 提高客户满意度 增加成功销售机会 延长设备设施的使用期 提升员工的势气,找找自己的位置？,实现销售从流程开始,初次接触电话接触,阶段目标：约定销售机会,初次接触潜在客户来电,初次接触展厅接触,阶段目标：形成良好的第一印象,初次接触潜在客户到店,确立潜在客户个性化需求,确立潜在
2、客户个性化需求,阶段目标：确立重点需求和目标车型,为了更好的体现我们的顾问式销售，所以推荐一款满足客户需求的车型是非常重要的，对于我们也是了解客户的一种方式,新车展示,新车展示,车辆的展示总是“真实的一刻”销售顾问要抓住机会，唤起潜在客户对奥迪品牌的热情、对奥迪产品质量的信任、对颇具竞争力的特性和高质量的装备的兴趣以及对新车的期待和对销售顾问及经销商的好感,目标：印证所推荐车型能最大程度满足客户的需求,新车展示展示的是价值,新车展示,按照顺序依次展示车辆,被展示的车辆要最大程度地满足潜在客户的需求，任何不同之处都要进行解释 展示中要突出强调潜在客户的利益 使潜在客户积极参与（邀请坐入车内、详细
3、讲解各种功能） 向下一流程推进,试乘试驾,试乘试驾,邀约试驾 准备试驾 欢迎 试驾协议（驾驶资格确认、告知限速、系安全带、驾驶方式、试驾中不允许接电话等安全驾驶） 路线讲解（强调安全、路线、时间、注意事项） 车上讲解（车辆的操控和常用功能） 试乘阶段（让客户体验乘坐感受） 试驾阶段（提示安全状况、体验项目） 试驾总结、反馈 本流程的目标：达成初步购买意向,试乘试驾是客户最终被奥迪品牌所征服的关键体验！,亲身的经历是与竞争对手进行比较的最好论据。因此，应该主动提供试乘试驾，而且要尽可能提供与潜在客户所期望的目标车型的性能和装备相符的车辆,试乘试驾,提案到成交,提案成交,提 案,金融业务的开展 展
4、示和讲解融资服务，给客户制定明确的融资服务购车方案 协助潜在客户选择合适的融资和保险，使其最大程度的满足他们的需求,提 案,提供二手车置换业务并无偿为潜在客户提供估价服务 与潜在客户交谈时，应该让客户感觉现在是将旧车出售的最佳时机 二手车的评估中，透明度和评估能力确保了潜在客户对品牌和经销商的信任， 所以要提前与二手车部门人员沟通好，提前将车辆信息（车型、使用年限、行驶里程等）告知二手车相关人员，以便于达成交易！,成 交,成交环节是销售顾问和客户心理反差最大的时候。（此时销售顾问收到车款达成交易心情愉悦/客户将自己的钱交至店里心里空空的心情低落）应控制好自己的情绪。 提案成交环节应用时最短，尽
5、量避免因为价格产生“拉锯战”，此时应用更多的附加服务来作为商谈价格的筹码,交 车,递 交 新 车,此时是客户情绪的至高点，应让客户真切地感受到销售顾问及所有奥迪的工作人员都在分享他的欢乐与喜悦,给客户留下美好的购车回忆，有助于提高满意度更能获得更多的客户资源。 严格按照本店交车流程执行,现 实 客 户 的 跟 踪,成交客户的回访更加重要！提升客户满意度/将购车客户转化为忠实客户介绍更多的客户,潜在客户的跟踪,潜在客户跟踪,潜在客户邀约方法,潜在客户回访前的准备（准备好笔、本、车型的配置资料等）,潜在客户提出异议的应对能力,潜在客户跟踪的行为要点：,一起讨论如何针对客户异议 及时的做出新的解决方案？,潜在客户是销售顾问的宝贵资源,阶段目标：寻找新的销售机会,作为销售顾问，当你了解到潜在客户可能的异议和购买可能性后，才能快速反应并提出新的购车方案。其实他们通常等待着你与他们再次接触，对他们而言，这意味着你对他们的重视,初次接触,销售过程是由团队来完成的！,