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1、第 1 页 20XX 年 12 月份销售工作总结范文1 特征码 CPPYcQpDMzUfAfyNmgpP 本月，来安营销部在上级部门的正确领导下，坚持规范经营， 提高客户服务水平和能力，加大品牌培育力度，全面提高网上 订货覆盖率和成功率。来安营销部在全体营销人员的共同努力 下，较好的完成了上级领导部署的各项工作任务，保障了卷烟 市场的供应，基本满足了市场需求。现将本月开展的主要工作 汇报如下： 一、卷烟销售指标完成情况 来安营销部十一月份计划销量 1050 箱，在上级部门领导的要求 下，客户经理需求预测销售量为 1159.4 箱，实际销售卷烟 1147.304 箱，需求预测准确率为 98.96
2、，完成计划任务的 109.27，销量同比增加 5.6 箱，增幅为 0.5；销售收入 2338.01 万元，同比增加 266.55 万元，增幅为 12.87；销售 毛利 525.03 万元，同比增加 64.28 万元，增幅为 13.95；单 箱毛利 4576.19 元，同比增幅为 13.39；单条均价 81.51 元， 同比增加 8.94 元/条，增幅为 12.32。其中省外烟销售 237.964 箱，完成计划任务 320 箱的 85.61，比重占本月销售 量的 23.88，销售量同比减少 40.31 箱，降幅为 12.83，销 第 2 页 售比例同比下降 3.65 个百分点；低档烟计划任务 1
3、70 箱，实际 销售了 149.776 箱，完成低档烟计划任务的 88.1，销量同比 下降 32.37。黄山品牌三类烟以上卷烟实际销售 424.76 箱， 完成任务 305 箱的 139.27，销量同比增加 126.328 箱，增幅 为 42.33，占销售总量比重为 37.02。 “双低”品牌本月销 售 69.444 箱，完成促销任务 70 箱的 99.21，占本月销售总 量比重为 6.05。 销售主要特点： 1、卷烟销售总量任务超额完成，销量同比有所上升。主要是本 月由于市场卷烟需求量有所增加，社会办事用烟量明显提高， 同时营销中心要求本月不予客户增量，大部分客户在市场卷烟 需求量有所增加的
4、情况下，将自己的协议量基本订购完，加大 了卷烟购进和库存，所以本月总量任务完成率较好，同比也略 有增长。 2、低档烟销售任务没有完成，销量同比下降幅度很大。低档烟 市场需求随着人们的生活水平的不断提高，需求量正在逐步减 少，并且幅度很大。部分客户有意减少了低档烟的购进和库存， 同时在低档烟销售利润低的情况下，客户没有选择替代品牌进 行购进，所以低档烟销量同比下降幅度很大。 3、省外烟销售任务本月没有完成，且销售量和销售比重同比都 有较大幅度的下降。主要原因是本月省外烟货源紧张，如软玉 溪仅供应七天，对省外卷烟销售任务的完成造成严重的影响。 第 3 页 二、本月开展主要工作 1、卷烟销售任务完成
5、较好，同比略有增长。卷烟营销中心要求 我们在本月卷烟销售量与十月份一样，同比必须保持一定的增 长，所以营销要求客户加大了需求预测总量，比原定计划量 1050 箱多预测了近 110 箱。同时营销部要求客户经理加强宣传 和指导，引导客户加大卷烟的购进、库存量。在公司省外紧俏 卷烟货源紧张的情况下，客户经理加强宣传省内同价位品牌， 弥补市场的需求。在客户经理的努力下，使得我部本月卷烟销 售量同比得到增长，很好的完成了上级领导交办的任务。 2、为进一步推进优秀营销部创建工作，来安营销部加强优秀县 级营销部创建资料的整理工作。在市局公司的指导下，我们进 一步对 ppt 汇报材料进行完善和整改。同时对创建
6、工作需要的 资料汇编开始着手整理。在上级领导的关心和指导下，县局、 营销部领导的亲自过问中，我部继续开展创建的各项准备工作， 确保在今后一段时期内，将创建活动开展的有声有色，并达到 省、市局公司的验收标准，确保通过。3、本月，营销部按照上 半年科技创新工作，选择的“提高网上订货率”为课题的 qc 小 组，开始进行成果汇总，准备在今年底进行成果发布。按照平 时 qc 小组工作的开展，我部积极对各项工作痕迹化进行梳理、 总结、汇编，并制作了成果发布 ppt 汇报材料，现已准备就绪， 只等全市科技创新工作总结时，进行成果发布，力争使成功发 布成功。 第 4 页 4、按照“全市卷烟零售终端形象集中整治
7、活动的实施方案”的 要求，我部本月继续组织实施提升客户终端展示形象集中整治 效果评比工作。我部在 10 月份和 11 月份分两次对来安营销部 八名客户经理，开展了零售终端形象集中整治活动效果评比活 动。主要针对客户卷烟陈列展示进行评比，制定了卷烟展示竞 赛活动评比表，在每位客户经理上报的 20 名需要整治客户名单 中，随机抽取 5 户，以每户满分 20 分，合计 100 分为标准，由 市场经理和信息管理员对所抽取客户的卷烟陈列等活动开展效 果，进行拍照存档，最终由营销部经理、市场经理、客户经理 对照照片共同打分，整个评比过程严肃、活泼、热烈。通过评 比，客户经理蒋友恒、 、张如安、毛友福三人名
8、列前三名。前三名的同志，在评比后， 与其他客户经理交流了自己的工作方法和经验，使客户经理找 出了相互间的差距，使好的工作方法得到推广，为今后工作质 量的提升起到促进作用。 5、来安营销部始终将卷烟零售终端建设做为一项重要工作来开 展，按照卷烟营销中心的要求，并在其指导下，我部今年又增 加了两户诚信示范店，在 11 月份中，我们为新建诚信示范店进 第 5 页 行招贴的张贴，明示承诺牌上墙，卷烟展示专区的设立和卷烟 个性化展示等工作。同时我们将在 12 月初对两名新增诚信示范 店举行授牌仪式，使新增的两个诚信示范店正式进入零售客户 “示范店”的行列。今后我们还要继续做好诚信示范店的管理 和服务工作
9、，保持诚信示范店的“示范”作用。 6、按照上级部门领导的要求，我部始终加强网上订货工作的宣 传和指导工作，确保网上订货覆盖率和成功率得到提高。11 月 份剔除停歇业客户的影响，我部新增网上订货客户 6 个，进一 步提高了网上订货率。营销部要求客户经理加强对新开通网上 订货的客户做好培训工作和电话的沟通、指导，务必使参加 “网订”的客户都能熟练的掌握网上订货流程操作，使该项业 务顺利开展。通过客户经理的大力宣传和指导，参加网上订货 的客户都能较好的利用电脑进行网上订货，网上订货成功率较 前期有很大的提高，但是还未达到 95以上，仍需要进一步努 力。下一步我部将继续加大宣传力度，努力推进网上订货工
10、作， 争取在 12 月份使网上订货率达到 65以上。 7、本月营销部要求客户经理继续加大“双低品牌”的宣传、推 介等培育工作力度，努力提高双低品牌的知名度，使“双低品 牌”上柜的规格数量得到提高。营销部在月度卷烟品牌培育方 案中，明确制定了按客户价值分类不同的双低品牌上柜规格数 量，要求客户经理对照方案要求，加大宣传和推介力度，引导 客户购进、销售，努力提高双低品牌的上柜率和上柜数量。通 第 6 页 过市场走访和检查，本月双低品牌的上柜规格数量较前期明显 上升，客户对双低品牌的认真程度也有很大的提高。8、为了规 范市场信息采集工作，严格执行、落实“市局（公司）卷烟零 售终端信息采集工作管理办法
11、”规定，加强市场信息采集工作 及市场信息扫码点的监测工作。营销部要求客户经理做好客户 的宣传和引导工作，指导市场信息采集点客户如何做好市场信 息采集工作，确保市场信息采集的数据准确、及时上报。同时 营销部要求客户经理，对信息采集点客户的真实库存要耐心、 认真、细致的进行盘点、核对，加强客户的交流与沟通，查看 市场信息采集点实际数据的同时，了解和掌握卷烟市场的走势 和变化情况。 9、针对前期邮政银行系统的升级、维护，导致目前部分新增电 子结算客户货款结算不成功的情况。我们为了减轻配送人员的 工作强度和资金的安全隐患，营销部积极与邮政银行联系，查 找问题并共同解决问题，同时还要求客户经理及时为那些
12、屡次 电子结算不成功的客户变更结算银行，努力提高电子结算成功 率。营销部要求客户经理始终加强电子结算工作的宣传和引导， 指导客户及时、足额的进行存款，保证客户的卷烟货款能够正 常的划拨，使电子结算成功率继续保持较高水平。 10、本月营销部加强市场走访和检查工作，在日常工作中，注 重客户经理对基础软件资料的填写和上报工作检查，对于出现 错误和上报不及时现象及时给予提示和督促，出现的问题纳入 第 7 页 到客户经理月度工作质量考核。通过本月对客户经理软件基础 资料和市场服务工作检查力度的加大，营销各项工作的质量有 了比较明显的提高，营销工作更加规范、有序。我们将继续保 持这种良好的工作态度和工作作
13、风，力争在上级部门的年度工 作考核中取得好的成绩。 11、针对天气转冷，雨、雾天气增多，不安全因素随时出现， 营销部加大了安全教育和提示工作力度。利用各种会议的机会， 加强客户经理的安全提示和教育工作，要求客户经理在拜访途 中，严格遵守道路交通安全管理规定和“十条禁令”规定，确 保安全无事故的同时注意自我保护。营销部还在日常工作中对 安全隐患及危险源进行排查，检查中未发现有安全隐患。 三、工作中存在的难题 1、网上订货系统的不稳定，使客户在网订时，出现了不耐烦的 情况，很多客户要求客户经理将其订货方式变更回电话订货， 还有很多客户干脆要求客户经理帮其订货，给客户经理宣传、 解释工作带来难度，工
14、作强度有所加大。 2、电子结算工作由于邮政银行系统的维护、升级，农业银行不 予信用联社客户的绑定，使得很多新增客户的电子结算业务不 成功，导致送货员劳动强度加大，资金安全隐患增加。 四、下步工作打算 1、认真做好客户元月份订单协议量的需求采集和预测工作，贴 近市场，掌握实际需求，确保元月份实现“开门红” 。 第 8 页 2、加强元月份卷烟订货时间和周期安排的宣传工作，确保每个 客户清楚的知道自己的订货时间和送货时间。3、努力做好卷 烟销售工作，加强客户的卷烟经营指导，积极消化不合理库存 和滞销卷烟，并准备充足的资金。 4、积极开展优秀营销部创建活动，充分准备各项营销工作的基 础资料汇编的制作，
15、迎接上级部门的的创建验收。 5、加强诚信示范店的建设工作，加强服务与管理工作，完善新 建诚信示范店的后续工作。 6、加强科技创新工作的总结，完成营销部 qc 科研小组的研究 课题，确保 qc 小组活动成果发布成功。7、做好营销各项工作 的总结工作，查找不足、积累经验，为今后营销工作打下良好 的基础。 8、加强网上订货的宣传工作，引导客户积极加入网上订货，确 保在十二月份内使网上订货率达到 65以上。 9、加强电子结算成功率的宣传工作，在本月内及时解决影响成 功率的不利因素，确保电子结算的稳定。 10、加强客户经理软件基础工作和市场服务工作的管理，提高 营销各项工作质量，迎接上级部门的考核工作。 11、加大安全教育工作力度，提高客户经理遵纪守法意识，加 强自我保护意识，确保安全无事故。 12、及时完成领导交办的其它临时性工作任务。 第 9 页