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1、网络团购分析 韩震 10营销（1）班 103269大 纲一、 什么是网络团购？二、 团购的分类三、 团购演变过程四、 网络团购的利益关系和发展五、 团购形式六、 流程七、 团购的风险八、 团购的好处九、 团购的弊端网络团购分析一、什么是网络团购？团购，就是一个团队向商家采购,国际通称B2T（Business To Team）,是继B2B,B2C,C2C后的又一电子商务模式. 团购B2T，本来是“团体采购”的定义，而今，网络的普及，使网购成为了很多中国人参与的消费革命。网络成为一种新的消费方式所谓网络团购，就是互不认识的消费者，借助互联网的“网聚人的力量”来聚集资金，加大与商家的谈判能力，以求得
2、最优的价格。二、团购的分类团购的商品价格更为优惠尽管团购还不是主流的消费模式，但它所具有的爆炸力已逐渐显露出来。业内人士表示，网络团购改变了传统消费的游戏规则。团购最核心的优势体现在商品价格更为优惠上。根据团购的人数和订购产品的数量，消费者一般能得到从5%到40%不等的优惠幅度。据介绍，目前网络团购形式大致有三种：第一种是自发行为的团购；第二种是职业团购行为，目前已经出现了不少不同类型的团购性质的公司、网站和个人；第三种就是销售商自己组织的团购。而三种形式的共同点就是参与者能够在保证正品的情况下拿到比市场价格低的产品。怎样才能使网络团购的商品最划算？网络团购经验丰富的赵小姐认为，参加团购前要先
3、做好市场调查，并且要了解自己要买的商品的价格、品牌以及性能，只有心中有数了，才不会被网上的所谓“团购优惠”弄糊涂。 三、团购演变过程中国最早出现团购是公司为了降低成本而集合所有子公司进行采购。而发展到目前“个人层面”，得归功于互联网，由业内有影响的个人或专业的团购服务公司（团购网站）进行召集，将有意向购买同一产品的消费者组织起来，大量向厂家或总代进行购买行为，从而在保证质量的情况下，获得产品超低价格和服务保障；也可自发组织团购，由消费者自行组织，将自发团购产品信息在网站上发布。网络团购目前已在上海、北京、广州等大型城市流行起来，并逐渐发展成为一种新型的消费模式。中国网众正是顺应时代发展的要求，
4、结合中国电子商务的实际所搭建网络团购平台，为广大商家和业主提供最专业的团购服务。 现在，在团购网站和团购帖子的“省钱才是硬道理”的号召之下，小到图书、软件、玩具、家电、数码、手机、电脑等小商品，大到家居、建材、房产等价格不很透明的商品，都有消费者因网络聚集成团购买。不仅如此，网络团购也扩展到健康体检、保险、旅游、教育培训以及各类美容、健身、休闲等服务类领域。 四、网络团购的利益关系和发展对于团购这个新生的名词，现在已经被越来越多的朋友所认可，从厂家到网友，一提到团购，给大家的第一印象就是便宜。那么团购之前我们又是怎样生活的呢？ 我们的年代，人都比较有经济头脑，加上有了网络这个便捷的联系环境，越
5、来越多的陌生的但又有着共同目标的人就开始聚在一起了。于是团购就适时的出现了，从开始的网友自发的组织一起去与厂家谈价到后来的公司形式的团购。无论是哪种形式的，最终的目的都是一样的，就是在质量保证的基础上谋取价格的优势。而作为团购网站的一名工作人员，我认为团购发展的形式必然是从个人发展到公司的。 五、团购形式现有的团购形式大致有3种，第一种，是自发行为的团购，就是购买者本身为了能够以较低的价格购买到产品而组织的一种行为，第二种，是公司行为的，就是现在的团购性质的公司，即供应商有少许利润，组织者有微薄利润，而参与者能够在保证正品的情况下拿到比市场低价的产品，第三种，就是JS自己组织的团购，在网上发贴
6、组织并具有诱导会员购买的. 就我自身而言，我组织过第一种，自己在网上组织人员前来参加购买，然后自己买的东西也能够便宜，这个偶是受益者，但很辛苦，组织过3次.第二种，目前偶在这样的团购机构上班，偶从每个来网站的会员那里得知，其实每个人来团购的目的大致是相同的，他们在想得到质好价优的产品的同时，也给自己征得了更多的时间，并且借着网络的资源获取更多的装修知识。 对于团购，我想再次说一下这其中各方利益的关系：既然是交易性质的，那么其中参与的各方必然就有得益存在，如果厂商、组织者和参与者中有一方的利益不能得到保证，团购自然不可能长久。但是，交易也有交易的规则，那就是公正、公平、透明、合理，在实际操作中我
7、们也是这么做了，我们也在和厂商合作的同时签定合同制约他们的做好售后，所谓的三方利益：第一，厂商通过团购带来大量订单，在比较低的生产成本下又扩大了市场影响力，达到增加盈利的目的。第二、 团购的参与者通过团购，得到最直接的购货渠道，既避免了买到假货、差货，又能享受到比市场零售价低得多的价格。第三、团购的组织者的利益. 六、流程团购分开团和跟团两种，开团者称为团长，是组织团购的一方，跟团者称为团员，是参加团购的一方。除团长和团员以外，还有提供商品的一方，称为商家。 首先是团长开团： 1.团长找到开团的商品，确定团购要求人数、商品品牌、型号及商品团购的价格等。 2.召集团员。可以在网上发布信息寻找，也
8、可以找周围的亲戚朋友等。为了更好地确定团员人数，有些团长会向团员要求订金。 3.团员人数达到团购要求的人数后，团长就会组织向商家进行统一购买。团购结束；如果团员未达到团购要求，则开团失败。 对团员来说，团员不需要和商家接触，不需要讨价还价等。 1.团员看到了团长的帖子，或者被周围开团的亲戚朋友说动，觉得对开团的商品很感兴趣，参与团购。 2.团员人数达到团购要求的人数后，向团长付款，领商品、索要相关票据、质保书等，团购结束；如果团员未达到团购要求，则跟团失败。 专业的团购组织的团购流程 1.注册成为团购组织的会员 2.向团购组织提交你的购买消费意向或者直接报名参加已有团购活动 3.收到团购组织者
9、的活动邀请 4.在约定时间前往活动地点（品牌经销点、卖场或者大型的展卖场）参加团购活动 5.挑好自己要购买的产品后下订 6.验货付款提货 七、团购的风险网络团购作为一种新兴的消费模式，同所有网上购物一样目前还缺乏相关法律法规的监督约束，这样就导致一些违法分子利用法律漏洞诈骗消费者。 为了确保购物安全，消费者在选择团购博取优惠价格的同时，对团购平台的选择也应该谨慎小心。选择专业、信誉高的平台发起团购，或参加团购，即可以提高网购安全系数，团购产品的质量及售后服务也能有所保障。八、团购的好处 1、提高消费者的购物效率面对复杂繁多的商品，不知道如何选择，这是一般消费者在使用电子商务过程中都会遇到的困惑
10、，消费者需要从大量的数据中挑选出适合自己的商品，这个过程无疑降低了消费者的购物效率。而一些网站每天只推一款折扣产品、而且每人每天限拍一次，这样的模式无疑让消费者的需求变得更为确定更为简单，买或者是不买，消费者可以在很短时间内做出决定，同时又避免了重复操作等弊端，从而让消费者的团购行为更高效更准确的运行下去，如果说网络购物已经大大提高了消费者的购物效率，那么网络团购更是将这种效率提高到了一个新的层次。2、消费者能享受到更多实惠传统的团购网站，像中国团购网等，这些网站提供的商品折扣非常低，有些只有97折、98折，消费者能享受到的优惠几乎可以忽略不计。网络团购必须要以低折扣的价格吸引用户，才可能做大
11、做强。这无疑能让消费者享受到更多的实惠，从而促进网络团购的迅猛发展。3、为消费者提供一个交流和互动的平台团购的实惠是可想而知的，因此也广受欢迎。以往很多时候我们在购物之前都希望通过各种平台寻找和自己有相同购物需求的朋友，然后组团杀价，这种方式在线下购物时代无疑是相当困难的，因为你缺乏平台去获取信息。资源的不开放、信息的不通畅导致团购难以开展，然而这恰恰是网络团购网站大全的优势所在。刚才我们提到，他兼有SNS的功能，在这个平台上，所有的消费者可以进行良性的交流和互动，增进彼此的了解，从而为今后的团购打下基础。九、团购的弊端1、由于价格便宜，产品的质量可能会有些折扣2、发货时间相对较长，如果有急用
12、的物品就不能在网上团购3、物品的储存和安全问题4、售后服务不行网络团购有自己的好处，也有弊端。所以，我们在网上团购的时候要选择信誉好的团购网，并要注意团购过程当中的一系列可能出现的问题。 薇羆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膀薃蚃肂膀节衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羂薁袈肀肂芁蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肆芁蕿螁膅莄螄肀膄蒆薇羆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膀薃蚃肂膀节衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀
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20、膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膀薃蚃肂膀节衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羂薁袈肀肂芁蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肆芁蕿螁膅莄螄肀膄蒆薇羆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膀薃蚃肂膀节衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羂薁袈肀肂芁蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肆芁蕿螁膅莄螄肀膄蒆薇羆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膀薃蚃肂膀节衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇
21、芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羂薁袈肀肂芁蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肆芁蕿螁膅莄螄肀膄蒆薇羆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膀薃蚃肂膀节衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羂薁袈肀肂芁蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肆芁蕿螁膅莄螄肀膄蒆薇羆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膀薃蚃肂膀节衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羂薁袈肀
22、肂芁蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肆芁蕿螁膅莄螄肀膄蒆薇羆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膀薃蚃肂膀节衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羂薁袈肀肂芁蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肆芁蕿螁膅莄螄肀膄蒆薇羆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膀薃蚃肂膀节衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羂薁袈肀肂芁蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肆芁蕿螁膅莄螄肀膄蒆薇羆膃蚈螂羂
23、膂莈蚅袈膁蒀袁螄膀薃蚃肂膀节衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羂薁袈肀肂芁蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肆芁蕿螁膅莄螄肀膄蒆薇羆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膀薃蚃肂膀节衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羂薁袈肀肂芁蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肆芁蕿螁膅莄螄肀膄蒆薇羆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膀薃蚃肂膀节衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃
24、芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羂薁袈肀肂芁蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肆芁蕿螁膅莄螄肀膄蒆薇羆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膀薃蚃肂膀节衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羂薁袈肀肂芁蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肆芁蕿螁膅莄螄肀膄蒆薇羆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膀薃蚃肂膀节衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羂薁袈肀肂芁蚁羆
25、肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肆芁蕿螁膅莄螄肀膄蒆薇羆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膀薃蚃肂膀节衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羂薁袈肀肂芁蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肆芁蕿螁膅莄螄肀膄蒆薇羆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膀薃蚃肂膀节衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羂薁袈肀肂芁蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肆芁蕿螁膅莄螄肀膄蒆薇羆膃蚈螂羂膂莈蚅袈
26、膁蒀袁螄膀薃蚃肂膀节衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羂薁袈肀肂芁蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肆芁蕿螁膅莄螄肀膄蒆薇羆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膀薃蚃肂膀节衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羂薁袈肀肂芁蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肆芁蕿螁膅莄螄肀膄蒆薇羆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膀薃蚃肂膀节衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁
27、莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羂薁袈肀肂芁蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肆芁蕿螁膅莄螄肀膄蒆薇羆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膀薃蚃肂膀节衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羂薁袈肀肂芁蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肆芁蕿螁膅莄螄肀膄蒆薇羆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膀薃蚃肂膀节衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羂薁袈肀肂芁蚁羆肁莃袆袂
28、肀薅虿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肆芁蕿螁膅莄螄肀膄蒆薇羆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄膀薃蚃肂膀节衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆荿蒃肅芅蒁螈羁芅薃薁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羂薁袈肀肂芁蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肆芁羁膄薇螆膇蒂薇衿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁蚁螇肄芇蚁袀芀膃蚀羂肃薁虿螁袆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄螅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆节螂袅罿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃蝿蝿节芈莆袁肅膄蒅羄芁蒃蒄蚃肄荿蒃螅艿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈薈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆
29、薃羅肆蒅薂蚅节莁蚁螇肄芇蚁袀芀膃蚀羂肃薁虿螁袆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄螅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆节螂袅罿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃蝿蝿节芈莆袁肅膄蒅羄芁蒃蒄蚃肄荿蒃螅艿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈薈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁蚁螇肄芇蚁袀芀膃蚀羂肃薁虿螁袆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄螅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆节螂袅罿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃蝿蝿节芈莆袁肅膄蒅羄芁蒃蒄蚃肄荿蒃螅艿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈薈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁蚁螇肄芇蚁袀芀膃蚀羂肃薁虿螁袆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄螅袀膈莀
30、螄羃羀芆螃蚂膆节螂袅罿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃蝿蝿节芈莆袁肅膄蒅羄芁蒃蒄蚃肄荿蒃螅艿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈薈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁蚁螇肄芇蚁袀芀膃蚀羂肃薁虿螁袆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄螅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆节螂袅罿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃蝿蝿节芈莆袁肅膄蒅羄芁蒃蒄蚃肄荿蒃螅艿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈薈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁蚁螇肄芇蚁袀芀膃蚀羂肃薁虿螁袆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄螅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆节螂袅罿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃蝿蝿节芈莆袁肅膄蒅羄芁蒃蒄蚃肄荿蒃螅艿莅蒃羈膂芁
31、蒂肀羅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈薈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁蚁螇肄芇蚁袀芀膃蚀羂肃薁虿螁袆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄螅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆节螂袅罿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃蝿蝿节芈莆袁肅膄蒅羄芁蒃蒄蚃肄荿蒃螅艿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈薈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁蚁螇肄芇蚁袀芀膃蚀羂肃薁虿螁袆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄螅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆节螂袅罿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃蝿蝿节芈莆袁肅膄蒅羄芁蒃蒄蚃肄荿蒃螅艿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈薈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅
32、薂蚅节莁蚁螇肄芇蚁袀芀膃蚀羂肃薁虿螁袆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄螅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆节螂袅罿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃蝿蝿节芈莆袁肅膄蒅羄芁蒃蒄蚃肄荿蒃螅艿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈薈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁蚁螇肄芇蚁袀芀膃蚀羂肃薁虿螁袆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄螅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆节螂袅罿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃蝿蝿节芈莆袁肅膄蒅羄芁蒃蒄蚃肄荿蒃螅艿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈薈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁蚁螇肄芇蚁袀芀膃蚀羂肃薁虿螁袆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄螅袀膈莀螄羃羀芆
33、螃蚂膆节螂袅罿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃蝿蝿节芈莆袁肅膄蒅羄芁蒃蒄蚃肄荿蒃螅艿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈薈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁蚁螇肄芇蚁袀芀膃蚀羂肃薁虿螁袆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄螅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆节螂袅罿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃蝿蝿节芈莆袁肅膄蒅羄芁蒃蒄蚃肄荿蒃螅艿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈薈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁蚁螇肄芇蚁袀芀膃蚀羂肃薁虿螁袆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄螅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆节螂袅罿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃蝿蝿节芈莆袁肅膄蒅羄芁蒃蒄蚃肄荿蒃螅艿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀
34、蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈薈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁蚁螇肄芇蚁袀芀膃蚀羂肃薁虿螁袆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄螅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆节螂袅罿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃蝿蝿节芈莆袁肅膄蒅羄芁蒃蒄蚃肄荿蒃螅艿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈薈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁蚁螇肄芇蚁袀芀膃蚀羂肃薁虿螁袆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄螅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆节螂袅罿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃蝿蝿节芈莆袁肅膄蒅羄芁蒃蒄蚃肄荿蒃螅艿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈薈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁蚁螇肄芇蚁袀芀膃蚀羂肃薁虿螁袆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄螅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆节螂袅罿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃蝿蝿节芈莆袁肅膄蒅羄芁蒃蒄蚃肄荿蒃螅艿莅蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈薈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁蚁螇肄芇蚁袀芀膃蚀羂肃薁虿螁袆蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄螅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆节螂袅罿薁螁羇芄蒇螀聿肇莃蝿蝿节芈莆袁肅膄蒅