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1、集中增员活动动员会上的讲话 同志们：今年业务发展取得的成绩有目共睹，也令我们感到非常自豪。省公司年初下达的期缴保费 万元的任务，到 月底我们已经完成了 多万，完成率，远高于全省 的平均达成率。这个成绩对我们来讲比以往有了很大的提高。不但时间提前得长，任务完成得好，从我们的业务结构看也非常理想，十年以上期缴业务占到了期缴费的50%，非常喜人。但是，在形势一片大好的同时我们还必须要认识到我们下一步的发展方向在哪，下一步的工作标准应该如何定位？前一段时间大家都看到了XXXX信息上刊登的天津XX公司的事迹报道，和XX相比我们可以清楚的看到相互间的差距之大！文章上提到，XX是天津市相对来说经济比较落后的
2、农业县，人口仅80万，但是XXXX却有10个年保费过百万的乡镇网点（其中4个逾三百万），今年截止十月份XX公司的期缴保费已经达到了2700万，其中十年以上期缴达1400万，可以肯定他的全年期缴保费要达3000万以上。而当地同业中排名第二的XX公司同期期缴保费只有区区170万，与之望尘莫及！XX公司有一句口号“市场有竞争，XX无对手！”，正是凭借几年来出色的市场表现，其在同业市场竞争中创造出了“令竞争对手无人可增、令竞争对手无业务可做、令竞争对手在XX无立足之地”的“三无境界”！我们要分析一下，XX之所以能取得这样的成绩，关键在哪里？我看有三点：1、XX公司有一个合理的机构布局，2、营销团队中有
3、效的人力资源规模，3、系统规范化的执行。首先看机构布局，XX将机构建设上的工作概括为一个“森林工程”：如果把县城公司比作一棵树，那么这棵树再大，它的遮荫面积也是有限度的，不可能把整个XX覆盖。要想把XX全覆盖，就得多栽树，把原来的一棵树发展成森林，就是“乡乡建服务部，村村有营销员”，让中国人寿的生命之绿布满XX大地。再者是有效的人力资源，XX公司现有10个年保费过百万的乡镇网点，营销员1200人，按80万人口计算，在XX每750个客户就有1个XX的营销员为之服务。如果我们要达到XX的市场水平，按照这样的标准，拥有540万人口，全市营销人力至少应达到7000人以上，中等县区营销人力平均要在600
4、人以上，而目前全市人力仅有3000余人。最后XX公司系统规范化的执行成为了一切工作顺利达成的关键和保障。远看XX，近看我们发展到现在，各个县域公司业务也已经出现了严重不平衡。公司负责郊区业务，农村人口有17万，截止到目前，其全年期缴保费已达900万。 17万人口的市场创造了900万的业绩，我看市场开发水平不输于XX公司。能取得这样的成绩，市场经验是什么？公司服务5个乡镇，共设立14个营销网点，营销员350人，如果没有这些机构没有这些人员，也不可能有现在这样的业绩。成绩正是依靠合理的机构布局有效的人力资源，规范化的管理取得的。再看我们近几年来迅速崛起的 公司，近三年来，他的进步是有目共睹的，20
5、02年的公司在全市还处于一个中下游水平，现在其人力资源已达到了500多人，期缴保费在全市排名第一。在 ，一个黄家镇就有两个标准化职场，年期缴保费都达到了一百万以上。这样的成绩是怎样取得的？公司的崛起归根结底，还是依靠合理的机构布局，有效的人力资源规模，和规范化的管理。如果其他县区公司都达到这样的市场开发水平，就不会时常为完成30万、50万的目标而苦苦挣扎了。一例例成功的经验已经摆在了在座各位决策者的面前，我们应该怎么做？我们要学习先进、弥补自身的不足。这次市公司决定开展集中大增员，目的就是要从根本上解决目前全市发展不平衡的问题，同时也让我们整个 XX的业务发展再上一个新台阶，发生一个彻底的变化
6、。所以我要求大家对于本次增员活动要从发展的战略的高度来认识，要把它当作一个大的战役来组织。面对 等公司的先进经验，我们应该怎么做？该如何看待今后的发展？这是值得我们在座各位深深反思的问题。反思自己，找出弱项，在看到自身发展上存在的问题和差距后，就必须要采取正确的工作态度和工作精神。XX保监局的王铁生局长说过：“有问题有差距不可怕，可怕的是面对问题和差距的麻木！”。反思我们营销的软肋在哪里？我看有三条软肋,需要引起大家的重视：第一、我们大部分县域公司，农村网点建设还处于数量少、规模小、管理不规范的阶段，远远没有达到更高层次目标的要求。第二、近几年来城区团队正常出勤率连续下滑、有效产能不断下降。第
7、三、近十年的团队发展使我们的主管养成了完全靠公司推动，不主动增员、不主动寻求组织发展的习惯，这样使得我们团队实现可持续稳定的发展成了一个大难题。以上三个问题我们具体的分析，首先在全市114个乡镇中，经保监局审批设立营销服务部的一共48个，覆盖率还不到50%。而在我们的同业公司中，排名第二的XX公司经保监局审批的网点也达到了42个，也就是说他在农村网点的建设发展步伐上和我们基本是同步的！我们想要像创造XX那样令竞争对手望尘莫及的成绩，要创造“有竞争，无对手”的目标，要构筑自己的“森林工程”，现在的发展状况显然是远远不够的。另外，现在个别单位城区团队的日出勤人力仅能维持在三、四十人，试想靠这种团队
8、怎么能够创造令竞争对手望尘莫及的成绩，怎么能创造“市场有竞争、XX无对手”的成绩？不增员是不可能实现的。要缩小这样的差距必须靠有效的人力资源！所以我们要增员要发展，要有忧患意识，决不能只抱着现在的业绩去看待问题，要坚决杜绝“温水煮青蛙”的现象。各位经理们，各位决策者们，我们必须清醒地认识和明确下一步的增员和战略布局的工作目标。我强调，在未来的一个多月里，全市要从发展的战略角度来认识这次增员活动，要当作一次决定性的战役来精心组织这次活动。希望经过努力我们能够达到三个目标：一、要达到城乡机构布局合理，实现人力资源的大增长。因为人力资源的增长必须要机构布局作支撑，否则管理无法到位，也就不可能达到人力
9、资源的有效增长，同时借此增员的机会把机构布局问题解决掉；二、是要培养、建立各级主管的增员意识、增员能力和增员习惯。 三、通过这次增员活动，使我们整个公司的管理跟上，管理触角向更深层次延伸，管理能力要提高一个层次。同志们，今年我们业务的提前为增员提供了前所未有的好时机，赢得了增员的时间，再早些晚些都是不合适的。既然是一年中增员的最好时机，我们就要与同业公司赛速度、抢机遇，洞若观火，决不能错失良机！ 那么我们为什么要和专业公司合作搞这次的增员呢？请顾问公司来作该项活动的顾问，第一点，是因为我们公司之前和顾问公司有过良好的合作基础，对她的工作能力和实力比较信赖；第二点，作为顾问公司来讲，增员正是她的
10、长项，满足本次活动的需求；第三点，我们公司自己也曾作过增员的计划案，但是经总经理室讨论，发现有两个问题我们公司自己无法解决：一是如何提升各级主管的增员意愿，二是如何培养新人的行业认同感和公司认同感，这两个问题都必须借助咨询公司的专业实力和专业能力才能解决。在这次增员活动的行事历中，要求大家成立自己的工作项目小组，目的就是使我们的项目工作小组学会如何解决这些难点和问题，以利于今后工作的运用。工作中我们要注意培养自己的人才，要通过这次合作提升我们自身的能力，活动结束后每个县都要举办自己的封闭式培训班，所以大家一定要选好项目小组人员。 下面我就这次活动提出几点明确要求：第一，各个单位要根据自身的现实
11、，确定增员重点、细化工作措施、责任要到组织。目前，全市各个公司的发展重点不尽相同，城区和农村增员各有侧重，这就要求各公司要把握好城区增员和农村增员的特点，要明确分析自身，找到弱点，细化措施。第二，“温热期”十天的时间要严格按照行事历的要求，不折不扣地执行到位，并进行开创性的工作。大家一定要特别要重视这些看似务虚实则重要的工作，深切理解“温热”的含义，作足“温热”的文章，使“温热期”的工作扎实有效，因为所有这些动作都是为之后的“井喷”作前期的准备。第三，一定要服从项目组的工作安排，做到政令畅通，对项目组的安排要全力以赴地做到位。第四，要妥善安排和处理好企划兑现及外出考察与本次战役的工作关系。不能因为外出考察而影响工作节奏和工作质量。外出的同志要把工作交接好，做到责、权到位；在家的同志要对接管的工作全权负责。第五，正常的业务交单节奏不能放松。现在我们全市距年初制定的全年的目标还有两百多万差额，若按全省半年工作会议上宋总要求的期缴业务105%目标来计算，全市还差七百万，所以我们整个业务工作的安排不能放松，不能顾此失彼。同志们，从今天开始，我们就进入了一个新的工作时期；从今天开始，我们又进入了一个新的工作攻坚阶段，希望各位抖擞起百倍的精神，携起手来，团结一致，抢抓机遇，乘势而上，出色的完成任务，为公司明天的发展打下更加坚实的基础。谢谢大家！