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1、第 1 页 20XX 年 4 月销售部经理试用期工作小结 特征码 kyfmlcsdWzJVXTlzpFlg 本人进公司已有两个多月的时间，亦经过这么多时间的工 作和学习，现对于目前公司所面临的市场形势和我所展开的销 售工作做一些总结和分析。如有不妥之处，敬请谅解指正。 自从 8 月份以来，我这段时间详细的研究了公司的销售报 表和销售产品，发现： 1)公司的销售额从 5 月份的 100 万左右到 6 月份的 170 万 左右到 7 月份的近 300 万左右，从销售额上来看，销售业绩是 有了一部分的增长，但从销售单价和销售利润来看，却处于下 滑的势态; 2)从经销商数量来看，深圳范围之内的经销商公
2、司亦都有 过业务往来，东莞比较有实力的如创高、名利佳、盈东，也有 业务往来，但综合经销商分析来看，以上经销商尤其是比较大 的经销商，从我司的拿货一般局限于重庆铬酐(黑桶)和 inco 的 硫酸镍和氯化镍之类的产品，其余的几乎很少拿货，而以上产 品几乎可以说是保本或亏损销售，毫无多少利润可言; 3)从产品销售分析来看，公司前几个月主要是以铬酐和 第 2 页 inco 系列为主，六月份到七月份有很大的增长，主要是当时以 天力为主的原华创的比较有实力的客户贪图公司的哈萨克斯坦 铬酐和 inco 系列产品远低于市场价格而大量进货，而造成短期 增长的虚假市场泡沫现象。 从以上三点问题综合分析来看，我们公
3、司所面临着以下经 营问题： 第一、销售额和利润的问题 我们公司在七月份的销售量的增加和市场占有率提高的情 况下，利润并没有提高或得到改善;其实这种销量和市场占有率 的提升，并没有实际太大的意义，甚至可以说是极为危险的现 象。我们可以想象：一家销售额很高但利润率很低的公司，利 润率一旦降下来，会不会产生巨额亏损? 从公司目前的形式来看，我们公司目前内部在管理上可供 压低的成本已经很少，而外部的市场压力会越来越大，我们的 销售额一旦做起来，首先会引起竞争同行的注视，没有任何人 愿意把碗里的饭无偿的分给别人，在这种情况下，竞争同行肯 定会调整销售策略和产品价格，来抢占客户资源。其次，销售 人员和公司
4、，亦会迫于销售额和市场的压力，拼命的降低售价 或付出更大的销售成本来争取客户，本身来说，公司的产品售 价已经没有任何可以再压缩的空间，一旦迫于市场和销售额的 压力再次压低价格和提高销售成本的话，那么销售额越高，利 润就越低，也可以说是亏损越来越大。 第 3 页 第二、有关客户的管理和控制的问题 一流企业做规则，二流企业做品牌，三流企业做市场。对 于广东市场，包括(深圳、东莞)除高力和华创之外的电镀材料 企业来说，目前还都在为做市场而努力，尤其是在深圳、东莞 两地，对那些不入流的小经销而言，为了在做市场而生存，他 们的目的就是为了追逐利益的最大化。因此，没有任何忠诚信 任可言。但是以目前的市场形
5、势来看，他们又是我们公司的主 要针对客户，因此，我们公司没有办法完全笼络和控制这些小 经销商，以我们公司目前的客户“天力”举例来说：在七月份 的销售量中， “天力”的进货额，将近占我们公司总销售额的三 分之一，而“天力”的主要进货量是以哈萨克斯坦铬酸和 inco 系列产品为主，而这些产品价格远低于高力和华创的同时， “天 力”几乎都要求开具增值税发票，而我们自信认为有一定优势 的重庆铬酐(黑桶)， “天力”却不以为然，并多次告诉我们公司 说，以上产品的拿货远低于我们公司(当时我们公司的售货价为 含税价 16.3 元/kg)，而华创调整为含税价为 16.00 元/kg，华 创的价格对于这些需求量比较大的又想做正规(发票)的小经销 商而言，是绝对具有诱惑力的，更不要谈华创给予这些开具发 票的客户一个月期数。因此，这些以“天力”为主的，比如： 创高、盈东在深圳、东莞具有一定实力的客户，在大批量进货 时，尤其是需要发票的情况下，仍然会以华创为主，不仅是华 创给予他们一个月的期数，更重要的是价格亦有一定的优势， 第 4 页 而对其它的小型散户经销商认为我们公司比较具有诱惑力的是： 、1 吨半吨都会送货上门;、部分产品的不开票价格低于市 场。但是，目前的这些小散户对于我们公司来说，在扣除人工 及各方面销售成本，都可以说是在亏损经营。