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1、业务作业规范8要素具体行动方案,业务作业规范8要素 具体行动方案报告 报告人：张亦平,1,行业材料,终端拜访八步骤,2,行业材料,3,你见过其他经销商的业务员吗？ 他们是怎样拜访客户的？,1。请大家先想想自己是怎么做业务终端的 2。请回答下面问题,3,行业材料,4,结 束,要订单,打招呼,请问他做了什么？,三个步骤,老板好！,再见！,要货吗？,4,行业材料,5,业务人员目的是什么,老板为什么要找我们拿货？,是否能和老板做朋友,客 情,是否能跟老板开玩笑,是否能帮老板做生意,和老板关系好,卖 货,除了价格,5,行业材料,6,客 情,销 量,客情促进销量增加,销量增加稳定客情,6,行业材料,7,有
2、销量，才有客情 有客情，就会有销量,7,行业材料,8,如何才能达到刚才的结果？,拜访八步骤,决胜终端,8,行业材料,9,秘籍步骤,了解拜访八步骤 掌握拜访八步骤 工作中熟练运用,9,9,行业材料,10,秘籍大纲,10,一,二,三,四,10,行业材料,11,一、拜访八步骤概要,11,行业材料,12,决胜终端,拜访八步骤,保证服务品质,工作细节固化,一、拜访八步骤概要意义,12,行业材料,13,一、拜访八步骤概要作用,加强关键网点 服务品质,1,2,3,增进关键网点 客情,提升关键网点 单店业绩,13,行业材料,14,二、拜访前准备,14,行业材料,15,二、拜访前准备,15,1.计划 （1）目标
3、设定：拜访、铺货、销售、新增陈列数量,开早会，宣达本日工作重点，铺货及销售目标,各组讨论，依当线实际情况设定目标,15,行业材料,16,16,1.计划 （2）准备拜访话术 促销政策利益点、客户反应 新品的产品知识、卖点,充分话术准备可增强自信！,二、拜访前准备,充分了解竞品市场可以比别人更专业！,16,行业材料,17,17,2.准备 （1）答应客户应办未办事项 如不良品更换、陈列架投放、特陈返利,体现诚信特质，促进 建立良好客情！,二、拜访前准备,17,行业材料,18,18,2.准备 （2）检查生财器具 订单、干净抹布、计算 、线路规划图、客户资料表。,二、拜访前准备,工具齐全及得当运用能体现
4、专业,18,行业材料,19,19,三、拜访八步骤的内容,19,行业材料,20,20,三、拜访八步骤的内容,整理货架,打招呼,维护特陈,确认订单,道别,文宣品装饰/库存记录,上货/客户资料确认,盘点库存,八步骤,20,行业材料,21,21,1. 打招呼,三、拜访八步骤的内容打招呼呼,21,行业材料,22,22,查阅客户资料，了解基本信息，心中设定铺货及销售目标。 准备相应话术、广宣物、新品铺货样品等。,三、拜访八步骤的内容打招呼,22,行业材料,23,23,基本要求：问好、报上公司名称、线别、姓名，确认终端店资料； 目 的：让终端店老板喊得出业代的姓名，进而提升客情，及时掌握终端店资料； 例：X
5、X老板您好，我是高原之宝公司的饮品业代张三，今天又来拜访您了，最近生意还好吧您确认终端店资料有无变化,三、拜访八步骤的内容打招呼,23,行业材料,24,24,A.保持高原之宝业务人员良好形象，着装、仪容端庄得体。 B.礼貌、自信、谦虚，多一份笑容，多一份问候。 C.有礼貌地叫出客户的姓名。 D.给自已取个好记/有趣的“外号”。 F.以轻松、幽默、适当的玩笑或谈/做个能感动老板的事进行开场白。,微笑，亲切， 自然，大方,配合肢体 的语言,三、拜访八步骤的内容打招呼,24,行业材料,25,注意要项,25,行业材料,26,注意要项,26,行业材料,27,27,三、拜访八步骤的内容整理货架,2. 整理
6、货架,27,行业材料,28,28,基本要求：清洁货架上的产品、清点货架产品数量、查看产品陈列是否饱 满、并在客户库存表中录入产品陈列信息； 目 的：保证产品陈列形象，使产品对消费者更有吸引力；了解货架上产品陈列状况，产品出厂日期便于及时补货，保证产品陈列的饱满；,三、拜访八步骤的内容整理货架,28,行业材料,29,29,3. 盘点库存,三、拜访八步骤的内容盘点库存,29,行业材料,A.库存认定统一规范：端架+货架+堆头/堆箱的产品上架与回转动作后， 剩余的仓库存货记作库存。,三、拜访八步骤的内容盘点库存,B.将存货品项及数量记录于客户库存表。 C.了解高原之宝产品与竞品库存对比。,30,行业材
7、料,31,注意要项,1.准确的库存是建议销售的关键要素。 2.进行库存清点，可全面了解店内情况。 3.维护良好的产品品质是我们的责任。 4.要保持市场信息的敏感度。,31,行业材料,32,32,4. 确认订单,三、拜访八步骤的内容确认订单,32,行业材料,33,33,A.铺货：介绍新品项或议入尚未进店的品项/口味/规格。 B.与客户一起了解现有库存及本期回转状况，计算应备的安全存货： 上期库存+上期交货-本期库存=本期回转量 本期回转量*1.5=安全库存(系数随季节变，淡季1.5，旺季2.0),三、拜访八步骤的内容确认订单,33,行业材料,34,34,安全库存-本期库存=建议服务订单,三、拜访
8、八步骤的内容确认订单,34,行业材料,35,35,C.介绍公司的广告支持和促销活动。 D.给客户一个专业的建议服务订单。,三、拜访八步骤的内容确认订单,确认订单,35,行业材料,36,36,E.填写服务订单及其它备注事项。 F.最好让客户签字确认服务订单。 H.将订货品项及数量记录于客户订上。,三、拜访八步骤的内容确认订单,确认订单,36,行业材料,37,37,异议处理,三、拜访八步骤的内容确认订单,37,行业材料,38,38,结束销售 判断购买讯号，缔结销售,观察行为表现,强调利益点,确认品项数量,缔结销售,三、拜访八步骤的内容确认订单,38,行业材料,5. 上货,三、拜访八步骤的内容上货,
9、39,行业材料,基本要求：保证上架上堆、产品陈列饱满、必备价格标签； 目 的：产品必须保证上架、上堆，陈列的饱满，同时将上货陈列的产品必须全部打上价签，保证公司产品盘价稳定，避免出现乱价现象；避免因无货或其他原因导致店面陈列面积缩小。,三、拜访八步骤的内容上货,40,行业材料,6. 维护特陈,三、拜访八步骤的内容维护特陈,41,行业材料,基本要求：翻堆、倒架，记录特陈信息，拍照； 目 的：将地堆和货架上的产品按货龄进行陈列，同时记录特陈相关信息，以及手机或相机对特陈进行拍照，便于公司备案进行后期检查，如实反馈特陈执行情况；,三、拜访八步骤的内容维护特陈,42,行业材料,售点是消费者决定购买的最
10、后一个环节，在最后一分钟内争夺每一个顾客，是各种品牌必争之地，是品牌价值最直观的体现。 直接争夺60%的顾客：营销专家指出，60%的消费者是在售卖现场受到感官刺激或促销员的提示、推荐后才决定购买的。, 为什么要进行生动化陈列？,由于口碑的传播效应，终端生动化对业绩的促进力，数倍于直接产生的效应。,三、拜访八步骤的内容维护特陈,43,行业材料,A.抢占最好的位置(黄金动线与黄金视线)、最大的排面。 B.全品项陈列，突出重点，力求品牌集中。,三、拜访八步骤的内容维护特陈,44,行业材料,货架的黄金位置（左右） 消费者视线最集中的地方是货架中央的位置，然后是右边，最后是左边。 从视觉上来说，货架两端
11、1m的区域容易成为消费者视线的盲点。,三、拜访八步骤的内容维护特陈,45,行业材料,货架的黄金位置（上下） 一般情况下，消费者在距离货架约40cm的地方购物，消费者的视野在70-150cm这一范围； 以成人为标准从眼睛到腰部的范围(离地面90-150cm之间)是黄金位置，这一陈列位置上的商品销售最好。 因儿童与成人的视线不同，所以在陈列儿童类饮品的时候要兼顾儿童视线(离地面60cm左右为宜) ，方便拿取。,三、拜访八步骤的内容维护特陈,46,行业材料,D.注意检查存货品质：包装品质、新鲜度，有问题的作特殊处理。 E.干/湿抹布的运用：维护产品的整洁度(形象)。,C. 先进先出，易看易取原则 按
12、出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞留过期，保证产品质量。接近保质期的产品要采取让利或买赠形式促销。 货品尽量陈列在黄金货架的黄金位置上；产品摆放要稳固安全，方便消费者拿取和放回。,三、拜访八步骤的内容维护特陈,47,行业材料,生动化的过程中，最重要的是价格牌的维护和填写,口号式标牌可使销量提升5%； 带有企业标识的标牌可使销量提升18%； 标有清晰价格的标牌（如使用特写、放大、彩色字样等）可使销量提升23%； 带有产品提示信息的标牌可便销量提升33%； 带有折扣新价格的标牌可使销量提升73%。,三、拜访八步骤的内容维护特陈,48,行业材料,49,最佳位置
13、品项集中 陈列顺序 突出重点,陈列要点,产品清洁 先进先出 先冷后暖 要生动化,把握原则,产品陈列注意要项,49,行业材料,50,产品陈列注意要项,遵照以上逐一完成各项检查，以达到生动化陈列的整体效果，确保能够通过产品的陈列，体现、提升公司的良好形像。,50,行业材料,51,51,7. 文宣品装饰,三、拜访八步骤的内容文宣品装饰,51,行业材料,文宣工具是现代售点中特殊的宣传品，作为生动化陈列不可缺少的装饰。 它能极大限度的吸引消费者的注意，提升品牌形象并将需要传达的信息传达出去。 同时也是公司直接接触消费者的重要渠道。,三、拜访八步骤的内容文宣品装饰,52,行业材料,文宣品类型,物料一：地堆
14、围膜 使用渠道：全渠道 使用品项：全品项 地堆围膜使用在50以上终端1平米以上的地堆。,物料二：三角立牌 使用渠道：全渠道 使用品项：全品项 终端1平米以上地堆使用1个价格牌,小堆箱使用1个价格牌。,三、拜访八步骤的内容POP张贴,53,行业材料,物料三：爆炸贴 使用渠道：全渠道 使用品项：全品项 1.地堆、包柱使用3-5个 ; 2.端架、立架、货架、专架使用2-4个 ; 3.小堆箱使用1-2个; 4.陈列的每个SKU使用一个爆炸贴进行价格标示。,物料四：墙贴 使用渠道：终端店 ; 通路 ; 母婴店 ; Bc类店 使用品项：全品项 1.终端门店店外墙体；,三、拜访八步骤的内容POP张贴,54,行业材料,终端生动化文宣品与陈列匹配使用,三、拜访八步骤的内容POP张贴,55,行业材料,8. 道别,三、拜访八步骤的内容道别,56,行业材料,A.简短/明确/礼貌地向客户道别，并告知下次服务时间，增强客户信心。 B.好客情，老板愿意卖；产品好形象，消费者愿意买。,三、拜访八步骤的内容道别,57,行业材料,58,58,每家店都是这样一个循环过程,终端拜访八步骤,58,行业材料,59,拜访八步骤是我们在每家店内执行的必须动作，每一项都不能遗漏！,59,行业材料,课程结束是行动的开始！,如有不足。呈请见谅！,个人认为！,谢谢聆听！,60,行业材料,