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1、销售经理管理手册1资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。銷售經理管理手冊(第一部分 )銷售方針的確立與貫徹(一)銷售方針的內容1.銷售方針是銷售經理在自己所轄的業務範圍以內, 訂定促銷及營運方面的方針。2.銷售方針分為長期方針(35 年 ), 及短期方針 (1 年以內 )兩種 ; 銷售經理所決定的 , 屬於短期方針。3.銷售方針的確立, 應以公司經營的目的為基礎。(二)如何訂立銷售方針1.明確公司業務的經營目標, 及董事長與直屬上司的政策, 以此為依據 , 訂定適合的銷售方針。2.銷售部對於各方面的問題(例如 : 市場開發、利潤的提高、廣告宣傳、回 收管理等等 ), 都必
2、須制定方針。3.配合當年的營運重點, 及公司的經營方針, 來訂定銷售方針。(三)銷售方針的貫徹1.除了以口頭發表或說明之外, 還要發佈檔 , 以期方針能正確並徹底地實施。2.儘量避免 自己 (上司 )認為有關人員 (屬下及其它人 )已經明白 , 而實際上並未徹底瞭解的情形 發生。2资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。3.銷售方針公佈後, 仍需反復地加以說明。 銷售計畫的要點(一)銷售計畫的內容1.銷售經理所擬定的銷售計畫, 不能僅包括以銷售額為主體的預算數值, 和計畫的實施步驟而已。2.應包括銷售組織、商品、 消費者、 售價、 銷售方法、促銷 (包括廣告和宣傳、 銷售預
3、算等 )的廣義計畫。(二)擬定銷售計畫時的應注意事項1.配合已擬定的銷售方針與政策, 來訂定計劃。2.擬定銷售計畫時, 不能只注重特定的部門(或人 )。3.銷售計畫的擬定必須以經理為中心, 全體銷售人員均參與為原則。4.勿沿用前期的計畫, 或訂定慣性的計畫。必須要組合新計畫, 確立努力的新目標才行。(三)銷售計畫的實施與管理1.經理對於銷售計畫的徹底實施, 必須負完全的責任。2.擬定計劃後 , 要確實施行 , 並達成目標 , 計畫才有意義。因此, 對於銷售計畫的實施與管理必須徹底。3.計畫切勿隨便修正, 除非遇到情勢的突變, 或盡了一切努力, 仍無法達成目標時 , 方可更改。3资料内容仅供参考
4、，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。銷售經理管理手冊(第二部分 )銷售部內部組織的營運要點(一)銷售組織與業務效率1.銷售部內的 (a)組織和推銷人員的關係, (b)組織的編成方式和業務效率及銷售有密切的關係。2.銷售經理對於自己所轄部門的組織形態和有效率的營運, 應經常留意。3.不可忽略組織管理的研究。(二)組織營運的重點1.銷售組織有效率地營運, 首要關鍵在於銷售經理的作法, 尤以銷售經理的領導能力的發揮最為重要。2.對於推銷人員 , 要訓練其團隊精神。3.在銷售組織裏 , 要特別注意 ?銷售的分擔與配置?使命、 報告系統 ?責任與許可權的明確劃分。(三)許可權內組織的修正1.銷售
5、組織的大綱, 應由董事會或董事長裁決; 至於其細節 , 乃屬於銷售經理的權責。2.在銷售經理的許可權內, 應視環境的變化而修正組織, 使之具有適應性;對於組織的合理化, 亦需立即著手進行。4资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。 銷售途徑政策的注意事項(一)根據自己公司的實際情形1.對於業界、自己公司在業界裏的立場、商品、 資本、 地理條件等 , 要有客觀的認識 , 以採取適當的銷售途徑政策。2.獨自的系統化 ?參與其它公司 (或者是大公司 )的系列。無論採取那項政策,都要充分研究相互的得失關係。(二)應以效率性為本位1.不要以過去的情面、私情、 上司的偶發意向, 或仿效其它公司, 來決定銷售途徑。2.不要僅憑藉負責的推銷員或顧客(代理商或消費者)等的意見或批評來下判斷 ; 必須根據客觀而具體的市場調查, 來決定銷售途徑。3.效率不高的銷售途徑, 應果斷地廢止 , 重新編制新的銷售途徑。關於這一點 , 銷售部的經理 , 必須向上司進言。4.交易條件和契約的訂定必須格外地小心, 一切都要以書面形式。(三)尋求與試行新的銷售途徑1.銷售經理必須調查研究, 並努力企劃更有效率的銷售途徑。2.紙上談兵是無法知道確實的效果的。因此, 應該在危險性較小的範圍內,先試行看看。5