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1、集团企业销售目标管理存在误区分析及对策研究摘要：自2008年金融危机爆发以来，国际经济环境发生了重大变化，全球经济相应出现较大的波动性，欧美等传统出口市场由于受到美国次贷危机的影响，经济衰退，失业率上升，购买力下降，导致我国出口企业遭受了前所未有的挑战和严重影响。与此同时，内需不足和劳动力成本上升等因素导致国内市场竞争加剧，经济发展的不确定性大大增加。相对于目前萎缩的市场，很多企业的产能出现相对过剩现象，部分企业没有及时根据市场变化调整企业的发展战略，或者更确切地说是由于没有预测危机的爆发而盲目追求企业的快速扩张导致了企业产能的扩大。当经济危机突然来临时，企业无法根据外界环境变化调整自己的发展
2、步伐，于是就出现了为了降低成本，维持正常生产，继续将扩大自身市场份额作为企业发展目标的现象。这一现象具体表现在销售管理方面出现了销售目标不切实际，完成销售目标时又采用非常规手段种种行为。其结果适得其反，既影响了企业的整体利益，更违背了制定销售目标的初衷。因此，对该问题进行深入研究不仅具有理论意义，更具有较强的应用实践价值。一、 企业目标管理的含义与实质 企业目标管理是上世纪中由是管理大师彼得杜拉克提出并倡导的一种科学的优秀的管理模式。它通过让组织的成员亲自参加工作目标的制定，实现“自我控制”，并激励员工努力完成工作目标。而对于员工的工作成果，由于有明确的目标作为考核标准，从而使对员工的评价和奖
3、励做到更客观、更合理，因而可以大大激发员工为管理完成组织目标而努力。根据注重结果的思想，先由组织最高管理者提出组织在一定时期的总目标，然后由组织内各部门和员工根据总目标确定各自的分目标，并在获得适当资源配置和授权的前提下积极主动为各自的分目标而奋斗，从而使组织的总目标得以实现的一种管理模式。 所谓企业目标管理就是指：组织的最高层领导根据组织面临的形势和社会需要，制订出一定时期内组织经营活动所要达到的总目标，然后层层落实，要求下属各部门主管人员以至每个员工根据上级制订的目标和保证措施，形成一个目标体系，并把目标完成情况作为考核的依据。简而言之，目标管理是让组织的主管人员和员工亲自参加目标的制订，
4、在工作中实行自我控制，并努力完成工作目标的一种制度或方法。 企业目标管理的实质是绩效价值导向，目标管理让整个公司、各个部门、各个人事先有明确量化的指标，事中检查考评，事后奖罚兑现。企业目标管理层次包括公司整体发展战略规划、公司年度计划、各部门目标计划、各个人目标计划。销售目标管理是企业目标管理体系中的一个重要组成部分，简而言之，销售目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。二、企业销售目标管理存在的误区 伴随中国经济30多年的快速增长，企业已经建立了与之相适应的销售目标管理方式。而过去高速发展的经济允许采用命令式
5、和放鸭式的粗放销售管理方式，其结果导致销售管理混乱，销售团队被动消极地执行，传统的层级结构也使得上下级之间缺乏有效的沟通渠道。现实中经常看到企业在形式上往往采用德鲁克的目标管理，但由于理论和实践错位，现实中往往出现过分突出“目标分解”，而忽视了德鲁克的 “目标汇总”，以可以明确衡量的具体指标来代替抽象的目标导向，以对目标的量化检测代替对无形效果的追求。由此而产生的销售目标管理中的三大误区。1.销售高层：高目标带来高利润 企业高层虽然在管理销售团队的过程中看似应用了管理大师德鲁克的目标管理方法，但是没有真正深入领会其销售目标管理方法实施的前提是设定合理的销售目标，其结果往往是从个人主观愿望出发设
6、定销售目标，盲目认为制定较高的销售目标会给公司带来高利润。希望通过提高销售目标，给销售部门更大的动力，提高他们的团队执行力。现实中鉴于没有考虑过高的不切实际的销售目标带给员工超出能力承受外的压力，最后只能是适得其反。例如，现实中常见国有企业为了完成所制定的不切实际的销售目标，常常在竞标中采取低价薄利甚至亏本价格竞争策略，结果导致虽然完成年销售额，但利润却大打折扣。2.销售中层：重结果轻过程 销售中层可以说是夹心层，一方面，经济危机环境下无疑大大增加了他们的工作难度；另一方面，他们又要无奈地面对高层制定的销售目标压力。在销售目标执行过程中，中层为了向高层递交一份优秀的业绩表，一般会把压力转移给基
7、层人员并定期的询问销售进展。中层为减少自身的管理成本，只监督基层人员的销售目标是否完成，而对于基层人员的销售过程没有进行相应的管理，扭曲了销售目标的跟踪过程。这种做法的后果是一旦销售目标难以完成时，中层的求胜心切心理会对于来自基层人员的违规销售行为给与配合和默许。例如：某生产企业的产品在中高端市场享有良好的声誉，但是在销售计划实施过程中，销售主管对管理工作没有投入太大的精力，造成下半年销售目标无法完成的现状，最后销售主管同意了销售人员提出的降低品质，拉低价格的竞争策略，结果严重损害了产品形象和全球市场营销计划。3.销售基层：重“数量”轻“质量”相对于中高层而言，基层往往只能被动接受其指令。由于
8、基层销售团队常年战斗在第一线，对于化解外部压力，自有一套生存之道。俗话说的好：数字是死的，人是活的。事实上，销售目标虽然不可控制，销售过程还是可以操纵的。如何在销售过程中低付出，高产出呢？销售基层一般有两种做法。第一，对于既注重质量又重视价格的客户，如果质量已经没有问题，为了保证拿到订单，即使销售基层估计客户可以接受较高利润的报价，实际也只提供中等利润的报价。这样做，既节约了谈判的时间和精力成本，又可以保证获得订单。第二，如果没有完成销售目标，基层就会开始考虑以低于公司规定的价格报价并协助客户与中层议价。例如：某企业销售人员为了尽快拿到订单，没有从提高服务质量上下功夫，而是一味的以种种理由向主
9、管申请降低报价，结果企业的利润越来越薄，最终陷入客户不断要求降价的怪圈当中无法自拔。上述问题归根到底涉及到销售目标管理问题。四、走出企业销售目标管理误区的对策 上述问题归根到底涉及到销售目标管理问题。众所周知，目标管理是管理大师彼得德鲁克1954年在其著名的管理实践中最先提出的，它把目标管理描述为就是通过设定合理的目标，并对其进行合理的分解，再通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。上文总结出企业销售目标管理的三个误区，其产生的根本原因主要有两个：首先是对目标管理的认识上存在误区。然后是对目标管理执行上存在误区。说到认识上的错误，就不得不提到目标管理中人的因素，德鲁克
10、的目标管理是以人为中心的管理思想，由于某些企业高层管理者忽视了这一点，最终人的积极性没有得到充分利用，还造成了适得其反的效果。下级在工作中找不到工作乐趣，缺乏安全感，经常处于紧张状态，出现工作应付，甚至弄虚作假、虚报瞒报的现象出现，失去了目标管理的真正意义。执行误区正是认识误区的进一步表现。认识上的误区导致了执行上的偏差，高层管理者过度的关注“目标”，却忘记了执行中人的因素，制定出的销售目标遥不可及，最终演变为执行过程无可控性。以下从目标管理和质量管理理论相结合视角提出解决方案。1.综合评估，掌控全局市场营销环境是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量，它可分为宏
11、观市场营销环境和微观市场营销环境，其中宏观环境变化影响微观环境，微观环境的改变又会在某种程度上反作用于宏观环境。鉴于综合评估企业内外营销环境是制定年销售目标的基础，因此综合分析营销环境至关重要。从宏观环境来看，经济全球化所带来的国家之间经济上的相互依存更加紧密，企业不仅要关注国内经济变化，更要放眼世界，把握全球瞬息万变的经济态势和行业走势，唯有如此才能更有前瞻性地制定本企业的销售目标，反之则将带来决策失误或不利影响。例如：美国发生了次贷危机已严重影响了汽车业，而某生产汽车配套产品电子元件公司仍然根据当年的良好销售数据制定了下一年的扩张销售目标，结果导致了公司盲目添置生产设备而没有相应的订单支撑
12、的浪费窘局；反之，如关注到宏观市场营销环境对汽车制造业产业链变化产生的影响而减少了销售目标，情况会好的多。微观市场营销环境分析对做出正确的决策意义更为重大。有了较为系统准确的市场营销环境分析并在此基础上做出综合评估，企业才能掌控全局，在市场经济海洋中游刃有余。2.目标总汇，有效沟通制定销售目标主要涉及两大数据来源和三个层次人员。其一要参考以往销售数量和销售额，其二要参考潜在客户的预测销售数量和销售额。销售目标汇总执行过程中，三个层次各自所担负职责和利益取向是不同的。一般而言，基层人员为了能更容易地获得高绩效，自下而上制定的定额往往过低，而中高层则往往层层加码，抬高定额，这就导致了“上下协商，反
13、复沟通”演变为”讨价还价”，上述案例已清晰地说明了这一点。为此，在“目标总汇”过程中， 需要上下协商，反复沟通，以克服分工带来的冲突和差异，促进组织目标的整合，消除子目标的内在弊端。具体可以采用以下方法1）发动基层销售人员积极参与目标总汇过程，进行自下而上的沟通；2）导师式领导，既要学会教，更要能够激励基层突破自我，做到更好。这两种方法帮助销售团队建立相互信任关系，消除思想意识隔阂，有助于高层和中层获得准确的销售预测数据，从而使整个队伍获得思想和行为上一致，有效的完成目标总汇过程，制定出有价值和实际意义的销售目标。3.目标分解，具体明晰目标汇总给出了奋斗方向，目标分解又给了详细的实施计划。自上
14、向下把年销售目标按照纵向和横向进行目标细分。以时间为横向坐标，把目标细分到月，以客户为纵向坐标，清楚的标出每个客户和负责人，这样的目标分解计划既有挑战性，更有可执行性，便于管控。销售目标可以进行日检点、周检点或月检点。总目标被科学地分解，减少销售人员的压力，既方便中层管理，也有利于基层人员根据细分的目标合理分配工作时间，避免销售目标的执行出现上半年懈怠、下半年急迫的窘迫情况。例如，某外商独资企业B公司的销售团队为了按时完成当年的销售目标，借助早会的形式由销售员口头汇报每天的发货和客户联系计划，进一步促使销售目标分解到日，保证了销售员的工作重点不会偏离销售计划。4.目标跟踪，注重质量在销售目标实
15、施过程中，倡导融入戴明的质量管理思想。把销售目标管理的实施过程看作是建立销售人员和客户商业关系的生产过程。中层相当于车间主任，基层就是生产者。尽管这一过程和传统生产过程存在较大差别，但却实实在在的创造了价值。利用质量管理中的PDCA可以有效地对这一过程进行控制，即根据已经制定的销售目标，执行销售计划，并定期检查结果，分析成功失败的原因，制定新的行动方案交给下一个PDCA循环中去解决。实际中可按未建立和已建立商业关系划分成两种情况，其原理和方法大致相同，只是侧重点有所不同。具体而言，销售部门可定期召开销售会议，由中层主持，基层参加，在PDCA分析过程中，销售基层的注意力会集中到客户需求上，而不是
16、只盯着销售数据。销售中层对跟踪目标客户的过程予以及时的指导和跟踪，使营销过程有序进行，避免了重结果轻过程的现象发生。中层和基层之间的反复沟通还会提高销售团队整体的工作效率和效益。主要表现在以下几方面1）销售团队凝聚力加强，有统一的目标2）通过团队内部交流，销售人员学会从不同的角度考虑问题3）销售团队更加关注客户的发展和遇到的问题。4）减少销售费用（包括时间和金钱）。通过PDCA循环不断的改进销售目标的实施过程，提高销售团队的服务质量和服务流程，与客户建立长期稳定的商业关系，并将这种关系发展为合作伙伴关系。例如，某工业产品生产企业C公司的销售团队每个星期安排一次销售会议，会议由销售经理主持，销售
17、员参加。会议主要内容是跟踪销售计划实施情况。会议重点根据销售员所收集到的商业信息，包括客户需求、采购团队人员构成，竞争对手情况等，通过销售团队内部沟通，确定出企业在下一步计划实施过程中所采取的价格和产品策略，由相应责任人负责跟进，并在下一次营业会议上及时反馈，以便根据反馈信息调整销售策略。这家企业采用销售会议的形式，建立起中层与基层之间的沟通渠道，在一年内改善了公司原有销售目标管理水平，实现了对销售过程的有效控制，C公司当年超额完成销售目标。5.目标评估，公正合理目标评估是销售目标管理的最后一个步骤。它不仅仅是对前期工作的评判，也会影响下一个循环的完成质量。目标评估首先要建立起一套科学合理的绩
18、效评估系统。公司可以考虑将非财务数据纳入绩效评估系统。比如除了销售额、毛利润率和营销管理费用等财物数据外还应考虑市场份额、客户满意度、基层销售员的专业化程度等非财务指标。财务数据作为衡量销售数量的指标，非财务数据作为衡量销售质量的指标。销售数量可以为公司带来短期利润，销售质量可以为公司带来长期价值。综合考虑销售质量和销售数量的绩效评估系统会帮助基层销售人员同时关注公司的短期利益和长期利益，避免出现销售人员急于完成销售目标，重数量轻质量的销售行为。接下来就是将绩效评估系统与激励机制挂钩起来，使员工根据绩效获得奖励。最后，激励机制的执行也很重要，已经建立起激励机制的一定要尽快实施，否则会导致建立的
19、体系和机制毫无价值。简而言之，公正合理的目标评估会减少企业的短视行为，提高销售团队的积极性并建立良好的工作氛围。以前文提到的C公司为例，为了适应公司发展，管理者修改了原有的绩效评估体系，新的绩效评估指标体系中不仅包含销售数据，还包括客户满意度。一方面，公司在年初以正式文件的形式公开告知销售人员绩效考核的计算方法，促使销售人员保质保量的完成销售目标。另一方面，公司管理者保证了本年度激励机制的实施和兑现。第二年的销售数据显示C公司除了销售额上升外，公司毛利润率也得到显著提高。一绪Lets月亭方正！気持今Flying Get！dou都斗豆逗陡抖痘兜读蚪窦篼蔸乧侸兠凟剅吺唗投斣枓梪橷毭氀浢渎渎瞗窬窦脰
20、艔豆读逾郖酘酡钭鋀钭閗闘阧餖饾斗鬦鬪鬬鬭du读度毒渡堵独肚镀赌睹杜督都犊妒顿蠹笃嘟渎椟牍黩髑芏儥凟剢剫匵厾噣土涂妬嬻剬塅媏彖断毈瑖碫篅簖缎专腶葮褍踹躖锻鍴Mr Najib met search crews at Pearce RAAF base near Perth on Thursday morning, before their planes left for the day, and then later held talks with Mr Abbott.The disappearance of MH370 has tested our collective resolve, he t
21、old a news conference.Faced with so little evidence, and such a Herculean task, investigators from Malaysia, the US, the UK, China, Australia and France have worked without pause to reveal the aircrafts movements.He thanked both search teams and the Australian government for their efforts in recent
22、weeks, and said the search would go on.Continue reading the main storyMH370 - Facts at a glance 8 March:Malaysia Airlines Kuala Lumpur-Beijing flight carrying 239 people disappears Planes transponder, which communicates with ground radar, was switched off as it left Malaysian airspace Satellite ping
23、s indicate plane was still flying seven hours after satellite contact was lost 24 March:Based on new calculations, Malaysian PM says beyond reasonable doubt that plane crashed in southern Indian Ocean with no survivors What we know The search for flight MH370I know that until we find the plane, many
24、 families cannot start to grieve. I cannot imagine what they must be going through. But I can promise them that we will not give up, he said.Malaysian authorities have come in for heavy criticism over their management of the search, especially from relatives of the planes 153 Chinese passengers.On T
25、hursday, eight military planes and nine ships were due to take part in the search.Weather conditions were fair, with visibility of approximately 10km (6 miles), the Joint Agency Coordination Centre (JACC) - which is overseeing the search - said.The British submarine HMS Tireless is also in the south
26、ern Indian Ocean and is due to be joined by Royal Navy ship HMS Echo.The Australian Navy ship Ocean Shield is heading to the region and has equipment for detecting the planes black-box flight recorder.Experts say timing is critical as the flight recorder may only have enough battery power to send ou
27、t a signal until 7 April.Air Chief Marshall Angus Houston, head of the JACC, warned that the search operation faced multiple difficulties.This is one of the most demanding and challenging search and rescue operations, or search and recovery operations, that I have ever seen and I think probably one
28、of the most complex operations of this nature that the world has ever seen, he told Mr Najib and Mr Abbott.On Wednesday Malaysian police chief Khalid Abu Bakar said investigators had cleared all passengers of possible involvement in hijacking, sabotage or having personal or psychological problems th
29、at could have been connected to the disappearance.But he said that the criminal investigation could go on and on and on. We have to clear every little thing.At the end of the investigations, we may not even know the real cause. We may not even know the reason for this incident, he added.The police c
30、hief said that more than 170 interviews had been conducted with family members of the pilots and crew members, and that even cargo and food served on the plane were being investigated in case ofdui对队堆兑敦镦碓怼憝兊兑垖埻塠夺夺対对嵟憞怼捶杸濧濻瀢瀩痽磓祋綐膭薱謉譈譵追鈗锐锐錞鎚镦鐜锐陮队頧鴭dul乧dun吨顿蹲墩敦钝盾囤遁不趸沌盹镦礅炖砘伅俊吨墪壿庉忳敦憞撉撴楯橔潡炖犜獤碷腞腯蜳豚踲蹾趸逇遯钝镦鐜
31、顿驐duo多朵夺舵剁垛跺惰堕掇哆驮度躲踱沲咄铎裰哚缍亸仛兊兑兑凙刴剟剫吋喥嚉嚲垜埵堕墯夛夺奲媠嫷尮崜嶞憜挅挆捶揣敓敚敠敪朶杂杕枤柁柂柮桗棰椯椭毲沰沱泽痥硾缍茤袳詑誃貀趓跢跥跿躱軃郸郸鈬錞锗铎锗陀陊隋隋隓飿饳驮駄鬌鮵鵽点e饿哦额鹅蛾扼俄讹阿遏峨娥恶厄鄂锇谔垩锷阏萼苊轭婀莪鳄颚腭愕呃噩鹗屙亚亜亚伪佮侉偔伪伪僫匎匼卾吪呝咢咹哑唖啈啊啐哑恶囐囮垭垭垩堨堮妸妿姶娾娿媕屵岋峉峩崿庵廅悪恶戹搕搤搹擜曷枙桠櫮唉歞歹歺洝涐湂猡珴琧痷皒睋砈砐砨砵硆硪磀礘胺蒍蕚蘁蚅蝁覨讹咯誐谔譌讍豟轭軶輵迗遌遻邑鈋锇锷鑩閜阏阨阸隘頞頟额颚饿餩騀鬲魤魥鳄鰪鳄鴳鵈鹅鵞鹗齃腭齾青年（）、技术（）、恋爱（）、翡翠（）、読书（）、人（，）、
32、幸福（）、训读词汇：青（）、术（）、恋（）、好（）、読（）、人（）、幸（）、汉字“海”可以读成“”也可以读成“”。“”是它的音读，“”是它的训读。“史宪巨”等汉字一般只使用它们的一种音读，“贝又咲（）”一般只使用它们的一种训读，但这类汉字较少。日语里的汉字通常都有两三种甚至更多的音训读发音。比如“生”，音读可读作“”，训读可读作“”等。同上面所说的，汉字每个字都有与之对应的音读、训读，但也有一些比较特殊。比如“梅雨”，它的发音为“”，不能把每个汉字分别读什么区分开来。我们把这类发音叫做“熟字训”。以下这些也是“熟字训”：田舎（） 时雨（）相扑（写作“相扑”，）土产（） 为替（）红叶（）吹雪（）
33、 足袋（）日和（）蒲公英（）en恩摁蒽嗯奀峎煾饐唔eng鞥eo仒eol乻eom欕eos旕er而二耳儿饵尔贰洱珥鲕鸸佴迩铒侕児儿刵咡唲奶尒尓峏弍弐杒栭栮樲毦洏渪濡尔粫耏聏胹臑荋薾衈袻誀貮贰趰輀輭轜迩铒陑陾隭饵駬髵髶鲕鸸fa发法罚伐乏筏阀珐垡砝佱傠姂废彂拔拨拨栰橃泛沷泛灋珐疺発发瞂笩罚罸茷蕟藅贬贬醗发鍅阀髪发fan反饭翻番犯凡帆返泛繁烦贩范樊藩矾钒燔蘩畈蕃蹯梵幡仮伋凢凣勫匥噃墦奿婏嬎嬏嬔忛憣払拚旙幡杋柉棥枫橎氾泛渢滼瀪瀿烦犿璠畨盕矾笲笵范籓籵緐翻羳膰舤舧舩薠蟠蠜袢襎訉贩軓軬轓辺钒鐇颿飜饭飰鱕鷭攵犭fang放房防纺芳方访仿坊妨肪钫彷邡枋舫鲂仿匚埅堏旊昉昘昞汸淓牥瓬眆眪祊纺蚄访趽钫錺雱髣鲂鰟鳑鴋鶭fe
34、i非飞肥费肺废匪吠沸菲诽啡篚蜚腓扉妃斐狒芾悱镄霏翡榧淝鲱绯痱俷剕厞墢奜婓婔扉廃废怫拂昲暃曊朏杮柹棐橃橨櫠渄濷犻猆琲痱癈砩祓笰绋绯绋巯胏胐茀茇萉蕜蕟蕡蜰蟦裴裵裶襏诽费镄陫靅靟飞飝餥馡騑騛髴鲱鼣鼥fen分份芬粉坟奋愤纷忿粪酚焚吩氛汾棼瀵鲼玢偾鼢偾匪喷喷坆坋坟奔奋妢岎帉幩弅愍愤扮拚敃昐朆朌枌梤棻橨歕濆炃燌燓燔獖盼瞓砏秎竕粪纷羒羵翂肦膹葐蒶蕡蚠蚡衯訜豮豶贲贲躮轒鈖錀鐼隫雰颁颁餴饙馚馩魵鱝鳻黂黺鼖feng风封逢缝蜂丰枫疯冯奉讽凤峰锋烽砜俸酆葑沣唪仹偑僼凨凬凮埄堸夆妦寷峯崶捀捧摓桻枫檒沨泛浲渢湗溄漨沣炐焨煈熢犎猦琒甮疯盽碸篈綘缝肨舽艂莑蘕蘴蚌覂讽豊丰賵赗逄鄷锋鎽鏠靊风飌冯鳯凤鴌鹏鹏麷覅fo佛仏仸坲梻fou否缶不垺妚炰紑缹缻芣杯雬鴀fu副幅扶浮富福负伏付复服附俯斧赴缚拂夫父符孵敷赋辅府腐腹妇抚覆辐肤氟佛俘傅讣弗涪袱市甫釜脯腑阜咐黼砩苻趺跗蚨芾鲋幞茯滏蜉拊菔蝠鳆蝮绂绋赙罘稃匐麸凫桴莩孚馥驸怫祓呋郛芙艴黻不乀仅夫俌俛偩逼冨冹刜包呒咈哹哺呒坿垘垺报妋姇娐婏妇媍嬎嬔宓尃岪峊巿帗弣彳佛复怀怤懯抙捊捬掊抚旉枎枹柎柫柭栿棴椨椱榑汱沕沸泭洑溥澓炥烰焤玞玸琈璷甶畉畐畗癁盙砆祔禣秿稪竎笰筟箁箙簠粰糐紨绂绋絥綍綒緮缚纀罘翇胕肤艀芣茀荂荴莆萉萯葍蓲蕧虙蚥蚹蛗蜅蝜衭袚袝复褔襆襥覄讣詂諨豧负费赋赙费踾軵辅輹辐还邚邞郍郙鄜酜酻釡鈇鉘鉜錇鍑鍢锫阝陚鞴韍韛韨頫颫颰驸髴鬴鮄鲋鮲鳆凫凫鳺鴔鵩鶝麸麬麱