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1、。一、单项选择1 市场利基者发展的关键是实现（）A 多元化B 避免竞争C 紧密跟随D 专业化2 影响消费需求变化的最活跃的因素是（）A 个人可支配收入B 个人可任意支配收入C 个人收入D 人均国内生产总值3 旨在促发顾客的购买行动而在短期内采取的各种激励手段称为（）A 广告B 人员推销C 公共关系D 销售促进4 在产品生命周期中，丰厚的利润一般在（）阶段开始出现A 引入B 成长C 成熟D 衰退5 当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（）A 长而宽的渠道B 短渠道C 窄渠道D 直接渠道6 对于拥有良好声誉且生产质量水平相近产品的企业，宜采用的包装策略应是 （）策略A 等级包装B 类似包装C 分
2、类包装D 配套包装7 某服装企业将消费者市场分为“传统型” 、“新潮型”、“节俭型”“奢靡型”这是-可编辑修改 -。依据（）所做的细分A 心里因素B 地理因素C 人口因素D 购买行为因素8 以下哪一个不是补缺基点的特征？（）A 有足够的市场潜量B 对竞争对手有强大的吸引力C 利润有增长的潜力D 企业具备必须的资源和能力第一页（共六页）9 某企业欲运用需求价格弹性理论，通过降低产品价格提高其销售量，一般情况下，这种策略对下列（）类产品效果明显A 产品需求缺乏弹性B 名牌产品C 生活必须品D 产品需求富有弹性10. 个企业若要识别其竞争者，通常可从以下（）方面进行A 产业和市场B 分销渠道C 目标
3、和战略D 利润11. 市场细分是根据（）的差异对市场进行的划分A 买方B 卖方C 产品D 中间商12. 市场上所存在的尚未满足或者尚未完全满足的需求即（）A 环境威胁B 市场机会C 市场利润D 成本优势13. 当产品处于其生命周期的引入阶段时，促销策略的重点是（）A 认识了解商品，提高知名度B 促成信任、购买-可编辑修改 -。C 增进信任与偏爱D 满足需求的多样性14. 当一个企业规模较小， 人力、物力、财力都比较薄弱时， 最适宜的竞争策是 （）A 进攻策略B 市场多角化C 专业化生产和经营D 防御策略15. 有效营销沟通的第一步是（）A 确定沟通目标B 制定沟通计划C找出目标接受者D 设计沟
4、通信息二、判断题16 市场营销学是一门建立在经济学、行为科学和现代管理学等基础上的应用科学（）17. 密集分销有利于控制企业中间商（）18 相关群体对消费者的影响因购买产品的不同而不同？对价值小和使用时不易被他人察觉的商品影响小，反之影响大（ ）19当产品处于引入阶段时，采用广告和公共关系进行促销的效果最佳（ ）20细分市场是由相类似的企业组成的（ ）第二页（共六页）21. 避强定位策略要求企业必须具有与竞争对手不相上下的的竞争实力（）22 汽车和零配件是两种互补产品。对其最好的定价技巧是同高同低，即汽车价格高，零件的价格也定的高，反之亦然（）23 企业将资金投入本企业内部以产品为单位的各部门
5、的比例就叫产品投资组合（）24. 差异性市场策略可以帮助企业分散风险（）-可编辑修改 -。25. 作为一个最佳的“补缺基点” ，应当对主要竞争者具有较强的吸引力 （ ）三、简答题26. 人员推销与广告相比有哪些优势？在什么条件下适宜采用人员推销的形式？27. 在购买一部手机时，人们的参与程度如何？根据你的经验或者认识，列出购买一部手机需要做的事情，判断消费者购买手机属于哪类购买行为？手机经营者营销的重点应该是什么？28. 简述市场定位的主要步骤-可编辑修改 -。第三页（共六页）四、案例分析29. 案例：斯沃琪的差异化营销瑞士手表品牌斯沃琪 (Swatch) 自上世纪 80 年代诞生以来，以差异
6、化的设计与营销手法行销全球，不断的给人们带来惊喜瑞士手表曾一度占据世界手表市场的绝大部分，但 70 年代美国铁达时、 日本精工及香港廉价手表的崛起使瑞士表领地尽失(1983 年其全球市场占有率不到15%) ，只能停踞在高价珠宝手表市场，以劳力士、浪琴等名表作为最后的骄傲。斯沃琪本是瑞士手表收复失地的赌注。它是一种能防水防震的电子模拟表，制造成本很低， 定价从 40 美元到 100 美元不等，但有多种鲜艳颜色可供选择。十多年来它不负众望， 成功地帮助瑞士表重拾昔日辉煌，重新占领世界低档手表市场。1992 年，瑞士手表全球市场份额达到53% ，这巨大的变化背后，斯沃琪功不可没。且看斯沃琪如何做营销
7、：设计上，斯沃琪极其讲究创意，新奇、怪异、有趣、时尚、前卫是它的风格永远的改变是它唯一的不变，故而享有“潮流先锋”的美誉。区别于其它手表，斯沃琪定位为时装表， 以充满青春活力的年轻人为目标市场。它以“你的第二只手表”为广告诉求，强调它可以作为配饰不断换新而在潮流变迁中永不衰落。 自 1984 年起，斯沃琪更为每一款手表设计了别出心裁的名字，个性化的色彩更浓，市场反应更加热烈，甚至每年还会有一两款成为收藏家追逐的-可编辑修改 -。目标。促销方面，斯沃琪绝招更多。 它不断推出新款， 每款推出后 5 个月就停止生产；在里斯本博物馆设有斯沃琪陈列专柜，有拍卖行对不再销售的斯沃琪进行拍卖，斯沃琪专卖店在
8、人多时候甚至要叫号人内！这种种刻意、非刻意的手法使得原本只是时尚品的斯沃琪也成为经典，为顾客期待，为收藏者瞩目。在宣传推广上，斯沃琪承袭了其运动、活力的风格，偏爱新奇的、不平常的活动，每每伴有强烈的主题，甚至带点反传统、叛逆的色彩，让斯沃琪的品牌个性充分张扬。“永远的创新，永远与别人不同” ，斯沃琪差异化的营销给这个品牌创造了无穷的魅力，也为世界手表市场增添了一道变幻多姿、时尚亮丽的风景。（资料来源：销售与市场杂志，2000-07-14，作者：卢泰宏、王海忠、杨晓燕、陈晶）请认真阅读上述材料，回答以下问题：29. 差异化营销的核心是什么？你从斯沃琪成功实施差异化营销策略获得巨大成功的案例中第四
9、页（共六页）答案：-可编辑修改 -。一、 单项选择1.D2.B3.D4.C5.A6.B7.A8.B9.D10.A11.A12. B13.A14.C15.C二、判断题16.17.18.19.20.21.22.23.24.25.三、简答题26.（ 1）面对面接触，能相互影响，即使获得反馈信息；（ 2）有助于培养与顾客的关系（ 3）更容易引起顾客注意并刺激反应在以下情况下适宜采用人员推销（ 1） 产业用品（ 2） 当企业采用推的策略进行促销时；（ 3） 市场规模相对集中27. 通常情况下， 人们购买手机的行为属于选择性的购买， 也叫有限的解决问题。 消费者一般对这类产品有过购买经历，有些基本知识，但
10、是由于对新的商标、厂牌、产品型号不熟悉，有风险感。因此，需要获取相关方面的信息，购买行为就比较复杂手机经营企业应适时的传达有关新产品的信息，增加顾客对于新产品的了解，促使其下定决心购买-可编辑修改 -。28.一个完整的市场定位过程，通常应由以下四个环节所组成：(1) 调查了解竞争者为自己的产品设计的形象和该产品在市场上（或者说在消费者用户的心目中）实际所处的位置。(2) 调查消费者或用户对该产品的哪个或哪些特征最为重视；消费者或用户对某种品第五页（共六页）特征或属性的评价标准，消费者或用户通过哪些途径了解该种产品的属性或特征等等。(3) 根据以上两方面的信息，为本企业的产品设计和塑造某种个性或
11、形象。这项工通常是在产品开发过程中完成的。(4) 设计、实施一系列旨在把产品个性与形象传达给顾客的营销活动，并根据实施效果及时调整和改进营销组合，或者重新设计产品的地位。29.差异化营销是从已经细分的市场中选择若干子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。其核心思想是在市场细分的基础上，针对目标消费群进行定位，针对目标市场的个性化需求，设计不同的产品和营销方案。 通过品牌定位与传播， 赋予品牌独特的价值， 树立鲜明的形象，建立个性化核心竞争优势。斯沃琪定位为时装表，以充满青春活力的年轻人为目标市场，它以“你的第二只手表”为广告诉求，成功地上实施了差异化营销。启发应-可编辑修改 -。结合学生自己的思考独立回答。第六页（共六页）-可编辑修改 -