关于汽车销售的毕业论文（实用收藏）.doc

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1、关于汽车销售的毕业论文 I / 22. 感谢聆听. 重庆能源职业学院重庆能源职业学院 毕业设计毕业设计( (论文论文) ) 论文(设计）题目:关于汽车销售的营销方案 关于汽车销售的毕业论文 II / 22. 感谢聆听. 摘摘 要要 随着我国经济的高速发展,人们生活水平的提高, 人们对自己的代步工具的要求的提高,汽车随之得到 了普及。本文讲述了汽车销售和体验式销售模式,并 对销售的理论知识的分析,以及销售前期应对市场的 推广和制定相应的策略，并简单的提及到销售人员应 具备的基本素质。 关键词关键词: :销售概念、营销战略、体验是销售模式 关于汽车销售的毕业论文 III / 22. 感谢聆听. 目

2、目 录录 目 录. 前 言1 第一章 汽车销售. 1。1销售的概念 . 1.2销售的要素2 第二章 汽车的营销战略与市场策略. 2.1营销战略的基本概念4 2.11营销战略的特点 .4 2。2规划营销战略的目的 .4 21汽车市场营销战略的特征 2市场策略 。2.1广告策略5 2.2.2媒体策略5 22。3价格策略 .6 2.。4服务策略 .6 第三章 体验式汽车销售 3。1体验销售的方式 .7 3以顾客的体验为中心 3.3具有体验主题 .7 关于汽车销售的毕业论文 IV / 22. 感谢聆听. 3.4体验营销主题设计 .8 体验式汽车营销应注意的问题 .8 第四章总结.10 参考文献.11

3、致 谢.12 关于汽车销售的毕业论文 1 / 22. 感谢聆听. 前前 言言 改革开放以来，随着计划经济向市场经济的转变 ,社会逐步的繁荣起来，人们对物质的需求越来越强 。而汽车作为一种高端产品、快捷的交通工具同样也 不断地吸引人们的目光。拥有一辆家庭教轿车已成为 一种追求. 汽车市场营销是一门新兴的学科，是建立在市场 营销学基本理论基础上的,结合了汽车的行业特点、 发展规律,总结大量的汽车营销实践而发展起来的学 科,是管理知识与汽车工程领域知识的有机结合。掌 握好该学科知识,对如何面对竞争日益激烈的汽车市 场环境具有非常重要的指导意义. 经过多面的发展，现目前的汽车营销模式取得了 长足的进步

4、,正在向多样化方向发展，这符合当前汽 车市场发展阶段的特点和汽车消费群体的不同需求, 适应汽车差异化、消费个性化的要求。因此,我们要 确立目标,拥有发展方向是每一个企业必不可少的前 提,根据自己的企业创造不一样的路才能长久发展下 去,在此我们可以借鉴国外汽车行业的经验,提高管理 制度,改善以往的营销模式,完善营销策略来达到我们 关于汽车销售的毕业论文 2 / 22. 感谢聆听. 所要的目的. 从客观上讲，我国汽车营销总体上处于产品不断 更新、价格不断下降、宣传手段不断创新、渠道服务 不断拓展提升的阶段，因此在营销理念与基本理论体 系方面还存在很大的创新空间。 所以,汽车营销策略关乎一个汽车销售

5、公司,一个 汽车品牌,乃至一个整车生产企业的盛衰,是汽车产品 直接面对消费者形象。如何给予潜在的消费者更多的 吸引点,激发消费者的购买欲望,实现汽车产品销售， 使汽车销售策略成为汽车企业扩大自己的最重要的一 环. 关于汽车销售的毕业论文 3 / 22. 感谢聆听. 第一章第一章 汽车销售汽车销售 汽车销售额如果上升，一般预示着经济的转好和 消费者消费意愿的增强，对该国货币利好同时可能伴 随着国利率的上升，刺激该国货币汇率上扬。 1 1销售的概念销售的概念 销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾 客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功 能与程序。销售就是介绍商品提供的利益,以满足客

6、户特定需求的过程。 1 1。2 2销售的要素销售的要素 销售要素是企业为了满足顾客的需求，促进市场 交易而运用的市场营销手段.这些要素多种多样,而且 随着社会营销形势变化的发展而发展。 1 以满足市场需求为目标的4P要素理论:短缺经济时代 的“P理论”。 营销4P理论中四个可控制的基本变量如下: （1）产品（odut）：代表企业提供给目 标市场的货物和劳务的组合。包括:产品质量、外观 关于汽车销售的毕业论文 4 / 22. 感谢聆听. 、买卖权、样式、品牌名称、包装、尺码或型号、服 务、保证等。 (2）价格（Price）:代表顾客购买商品时的价格 。包括:价目表所列的价格、折扣、让价、支付期限

7、 、信用条件等. (3)渠道(lace）：代表企业使其产品可进入和 到达目标市场所进行的种种活动。包括：渠道选择、 仓储运输等。 (）促销（Promoion）:代表企业宣传介绍其 产品的优缺点和说服目标顾客来购买其产品所进行的 种种行动.包括:广告、人员推销、营业推广、公共关 系. 2.以追求顾客满意为目标的“4”理论:饱和经 济时代的“”理论. 营销4理论中四个可控制的基本变量如下: （1）顾客(Customer):主要指顾客的需求。企业 必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产 品.同时,企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的 是由此产生的客户价值。 （2)成本(Cost）：它不单是

8、企业的生产成本,或 者说4P中的价格（rice),它还包括顾客的购买成本 ，同时也意味着产品定价的理想情况,应该是既低于 关于汽车销售的毕业论文 5 / 22. 感谢聆听. 顾客的心理价格,又能够让企业有所盈利。此外,这中 间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为 此耗费的时间,体力和精力消耗，以及购买风险。 (3）便利（Conveniece）:即所谓为顾客提供 最大的购物和使用便利.4s营销理论强调企业在制 订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企 业自己方便.要通过好的售前、售中和售后服务来让 顾客在购物的同时,也享受到了便利。便利是客户价 值不可或缺的一部分。 （4）沟通（o

9、mmunicatin)：它被用以取代4 中的促销(Promtin）。4Cs营销理论认为，企 业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于 共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向 的促销和劝导顾客,而是在双方的沟通中找到能同时 实现各自目标的通途. 关于汽车销售的毕业论文 6 / 22. 感谢聆听. 第二章第二章 汽车的营销战略汽车的营销战略与市场策略与市场策略 2.12.1营销战略的基本概念营销战略的基本概念 要使汽车企业在激烈的市场竞争中能活得长远的 发展，必须正确地预测汽车市场中长期的发展变化, 制定与汽车市场走势和汽车企业能力相适应的汽车市 场营销战略,并组织实施和管理控制，使

10、规划的战略 目的得以实现。 营销战略是企业市场营销部门根据战略规划，在 综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础 上,确定营销战略任务、战略目标（市场、发展、利 益、贡献)、战略重点、战略步骤等,对市场进行合理 细分,选择相应的市场营销战略组合，并予以有效实 施和控制的过程。 2 2。1 1。 营销战略的特点营销战略的特点 营销战略是营销的灵魂,是营销行为的先导。在 市场的国际化、全球化、竞争激烈化发展的形势下， 只有不断创新营销战略，才能提升企业的市场竞争力 。 2.2.2.2规划营销战略的目的规划营销战略的目的 (1）树立“以客户为中心的营销理念。 关于汽车销售的毕业论文 7 / 2

11、2. 感谢聆听. (）积极推进cs战略，努力打造忠诚客户，实现消 费者价值最大化. （) 坚持“服务为王”,采取差异化经营。 （4）注重打造和培育经销商自身的品牌形象。 。3 3汽车市场营销战略的特征汽车市场营销战略的特征 一般来讲,汽车市场营销战略是在汽车企业运营总战 略内的子战略。汽车市场营销战略具有系统性、全局 性、长远性、可行性。 在传统经济的经济形态下,汽车一般注重其产品 的功能齐全、外型美观雅致、价格优势等，汽车产品 的营销,则要从生活与情境出发，塑造感官体验及思 维认同，以此抓住消费者的注意力，培养其消费行为 。 2 2。市场策略。市场策略 (）以紧抓市场机会点为重点，进行大幅度

12、宣 传,使所占的优势能深入人心，吸引更多的汽车以及 其附属行业的经销商和生产商来投资. （2)尽量展示自身强大的优点，扬长避短，来扩 大知名度和美誉度。 （3)早日导入CIS系统(企业形象识别系统)，实 关于汽车销售的毕业论文 8 / 22. 感谢聆听. 现闯名牌的市场战略目标。 （）引用现代的管理模式和高品质的服务,树 立良好的企业形象，提升企业美誉度. 2 22 2。广告策略。广告策略 （1）广告定位 前期的广告定位应合理的考虑到有利于后期的广告投 放计划，以及广告的具体实施。建议采用汽车博览中 心的配套服务优势来作为广告定位。 （)广告诉求 以理性的广告诉求为广告诉求点，用实实在在的的事

13、 实去说服人，以便在实际的操作中,有利于广告的操 作。 (3）广告目标 争取通过广告和其他的宣传手段相结合，使汽车 博览中心在开盘前就能够深入人心,在市场中占有一 定的地位.广告宣传的目标应该放在各个汽车经销商 ，以及其零配件和汽车美容、装潢等的生产商和经销 商。在他们中间创造良好的信誉提升自身价值，以便 吸引更多的客户来咨询投资。 2 2。2.2.媒体策略媒体策略 （1）主要以电视、报纸、户外、网络、电台等 媒体为主。其中电视、报纸和电台的广告效果比较明 显,选择性、针对性较突出，能够直接到达受众；户 外广告的起效较慢，但是最容易树立良好的企业形象 关于汽车销售的毕业论文 9 / 22. 感

14、谢聆听. . （）要遵循广告的整体策略,分阶段式投放， 更加的接近目标群，简化传播途径,有效的利用广告 资源。 2.22.2价格策略价格策略 企业通过对顾客需求的估量和成本分析，能够吸 引顾客购买,能维护生产者和消费者双方的利益,打成 买卖双方共同决策。 2 2。. .服务策略服务策略 一种特殊的无形活动,向顾客提供所需的满足感 ，同时提高员工服务意识，倡导人性化服务. 关于汽车销售的毕业论文 10 / 22. 感谢聆听. 第三章第三章 体验式汽车销售体验式汽车销售 采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式 ,使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际 感知产品或服务的品质或性能，从而促使

15、顾客认知、 喜好并购买。这种方式以满足消费者的体验需求为目 标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、 经营高质量产品,拉近企业和消费者之间的距离。 3 3体验销售的方式体验销售的方式 (1)向顾客提供体验性的产品和服务在产品和服 务中附加体验,是开展体验式营销常用的方法，以此 来满足消费者的体验需要，从而提高顾客的满意度和 忠诚度.通过广泛深入的既互动、交流又具有趣味性 和具有意外惊喜的试驾活动，使消费者从感性和理性 两个度，对各品牌汽车的特点进一步认知。 （)加强顾客对品牌的体验通过建立品牌体验 ，可增强消费者对品牌的信任、满意、肯定等正面情 感归属，减少消费者对品牌的厌恶、怀疑、拒绝

16、等负 面感知,从而形成正面的消费经验,并在消费者心中留 下品牌的烙印。 关于汽车销售的毕业论文 11 / 22. 感谢聆听. 3 32 2以顾客的体验为中心以顾客的体验为中心 体验是对亲身实践经历这一过程更为深刻的领悟 与理解,它的产生是一个人的遭遇、经历或生活的反 应。因此，我们要更加注重与顾客之间的沟通,深入 发掘顾客内心深处的渴望，站在顾客心理需求的角度 去审视自己的产品和服务.在体验经济下，人们在购 买产品的过程当中,不但注重产品自身的效果,更为注 重自己的消费体验。 3 3。3 3具有体验主题具有体验主题 体验销售是一种文化销售,是为顾客提供独特体 验的营销,如果为营销设计一个主题,

17、并围绕这个主题 开展一系列的带有一定主题色彩的主题营销活动，就 会营造一个特定的文化氛围，从而吸引更多的具有这 一方面情趣偏好的人来参加，并使其得到独特的情感 体验。主题是可以起到确定基调的作用,从而使其他 活动围绕这个主题开展。 3 34 4体验营销主题设计体验营销主题设计 (1）汽车体验将静态与动态体验相结合，利用客 户的感官体验可以增加对产品的认知度与好感。最典 型的例子就是“试乘试驾”。消费者在试驾时，“提 关于汽车销售的毕业论文 12 / 22. 感谢聆听. 前拥有”的爱惜之情悄然而生，他们甚至会臆想路人 都在向他们行使注目礼。可以根据不同类型的汽车设 计不同的的主题活动:(1)节油

18、大赛；（2）车身涂鸦 比赛等. （2）文化体验文化属于品牌的无形价值部分， 代表了品牌主张和精神张力。当汽车逐渐褪去高档消 费品身份时，大家对于这种机械产物的喜好需要文化 的渗透。因为只有文化才是永恒的，品牌的基业长青 离不开文化的土壤。 （3）标准体验当一个企业具备文化气质后,往往 被业内外广泛认可并将其作为努力赶超的对象,“一 直被模仿，从未被超越”的处境是令人陶醉的。这种 标杆效应逐渐就会形成一种“标准壁垒,形成令对手 望而生畏的强大气场。 5 5体验式汽车营销应注意的问题体验式汽车营销应注意的问题 （1）保证产品高质量是前提体验式营销适用的 前提条件是企业的产品或服务在质量、功能上已经

19、十 分先进, 以至于消费者对于商品质量和功能的追求相对淡化， 而追求更高层次的个性满足。 （2）要准确把握消费者的心理需求体验式营销 关于汽车销售的毕业论文 13 / 22. 感谢聆听. 不同于传统的营销模式，它更注重的是一种人性的关 怀。它是通过满足消费者的心理需求来创造自己的价 值的。因此要想成功的进行体验式营销，准确地把握 消费者的心理需要是十分关键的.企业可以委托专业 的咨询机构对各目标顾客的心理和需求进行调研。 （3)深入了解不类型的消费者的消费特征消费群 体的体验需要是多种因素共同作用形成的一个微妙的 整合体。由于这些影响因素的差异较大，因此车商要 对消费者所在地区的历史、文化、政

20、治、地理等方面 的环境深人了解，进而仔细研究当地消费群体的禁忌 、嗜好. 关于汽车销售的毕业论文 14 / 22. 感谢聆听. 第四章第四章 总结总结 专业的汽车销售人员不仅要掌握上面所提到的了 解客户、客户需求，阐述展示产品,处理异议以及商 业沟通，商业谈判技巧,而且还要有客户心理，采购 行为等方面的知识，甚至还要发展自己个人的销售风 格，独特的销售方法，根据客户的不同来调整自己的 销售方法. 在传统经济的经济形态下,汽车一般注重其产品 的功能齐全、外型美观雅致、价格优势等，而在体验 经济时代，汽车产品的营销，则要从生活与情境出发 ，塑造感官体验及思维认同，以此抓住消费者的注意 力，培养其消

21、费行为,并为汽车产品找到新的生存价 值与空间. 汽车市场营销要想推动进一步的发展,既要加强 企业文化的建设,完善各项制度管理,也要敢为人先做 品牌,做别人不做的工作。创立自主品牌，这种推广 二、三级城市的网络信息发展。总而言之，一切以市 场为中心，一切为客户着想,急他人之所急，相信将 来的汽车营销市场会一片光明. 总之，只有把握好市场需求和经济发展的方向, 关于汽车销售的毕业论文 15 / 22. 感谢聆听. 才能做好汽车市场销售渠道的改进和应运。新的、适 合市场的销售渠道必然取代旧模式，这位于汽车制造 企业、经销商和汽车消费者之间的联系和利益起着决 定性的作用。 关于汽车销售的毕业论文 16

22、 / 22. 感谢聆听. 参考文献参考文献 1曾庆吉， 虎文娟,汽车营销，化学工业出版社, 209年8月。 4叶志斌，汽车营销原理与务实，机械工业 出版社，20年8月。 宋润生,汽车营销基础与实务M,华南理工大 学出版社,2006年月。 关于汽车销售的毕业论文 17 / 22. 感谢聆听. 致致 谢谢 本论文在x老师的悉心指导下完成的。老师渊 博的专业知识、严谨的治学态度,精益求精的工作作 风，诲人不倦的高尚师德,严于律己、宽以待人的崇 高风范,朴实无法、平易近人的人格魅力对本人影响 深远.不仅使本人树立了远大的学习目标、掌握了基 本的研究方法，还使本人明白了许多为人处事的道理 。本次论文的完成,每一步都是在老师的悉心指导下 完成的，倾注了老师大量的心血。在此，谨向老师表 示崇高的敬意和衷心的感谢!在写论文的过程中,遇到 了很多的问题,在老师的耐心指导下，问题都得以解 决。所以在此，再次对老师道一声：老师，谢谢您！ 在即将结束的学业之际,相信等待我的是一片充 满机遇、风险与快乐的土地；也相信我和同仁们的事 业必将如涅磐之凤、浴火之凰;更加相信，不朽的民 族精神终将引领我们创造新的奇迹！ 关于汽车销售的毕业论文 18 / 22. 感谢聆听. 感谢聆听