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1、Part.2项目下半年营销思路,报告目录,contents,Part.1项目上半年营销情况,Part.1上半年营销情况任务目标回顾,1月份销售39套，2月份销售79套，3月份销售47套，4月份销售75套，5月份54套。其中3-5月都未能达标，且较目标任务存在较大差距。,Part.2上半年营销情况营销举措,重线下 轻线上 线上：以“62中庭小户”产品诉求主推中庭楼王，适当的媒体爆光（报腰、夹报）、户外媒体的拦截（公交站台广告）、网推互动及网络推广； 线下：通过网易直通车、PT派单维持项目到访率； 现场活动：小型实用暖场活动为主，阶段营销性事件活动为辅（试驾+欧洲游），促进现场氛围，效果明显； 销
2、售技巧及竞品的培训； 中原二二联动，二三联动； 搜房看房团； 日常电话CALL客,Part.1项目上半年营销情况,市场因素：区域主要竞品产品同质化严重，价格更低，更容易被客户接受； 价格因素：剩余套2房源的价格高于市场300-400元/平米； 产品因素：剩余房源产品面较窄，三房售罄，两房滞销； 促销因素：与周边项目促销政策相比，本项目促销政策的的灵活性较差； 推广因素：户外通路缺乏优质资源； 团队因素：3月销售团队异动，对销售带来一定的影响； 园林展示：园林展示感染力弱，未给销售带来直接的促进作用； 目标任务：目标任务与实际市场水平有一定的困难。,未达标因素小结：,Part.1上半年营销情况因
3、素1市场,上半年各盘推盘节奏紧凑3、4月份成交出现井喷，竞争加大！5月价格略有上扬后，市场环境遇冷，成交量下滑。,Part.1上半年营销情况因素2产品,三房售罄。剩余126套房源全部为套二产品，面临着市场多个竞争项目同面积段套二产品竞争，剩余房源单价总价高于市场，中庭套2产品略显性价比低；客户选择面多，客户资源分刮严重，走量略显吃力。,Part.1上半年营销情况因素3促销政策,绿地国际花都,中铁西郡英华,与周边项目促销政策相比，本项目促销政策的灵活性和力度略弱,Part.1上半年营销情况因素4户外通路,受政府对户外广告的整改影响，通达花城的主要道路户外通路缺乏优质大牌资源。导致项目在主要客源来
4、源区域的召示性弱，楼盘发声的通路受到影响。,Part.1上半年营销情况因素5团队,3月期间销售团队人员的异动，对销售造成一定的影响,销售人员培训需再培训：政策、产品、竞品、园林、活动培训等 接待流程、销售流程、服务规范、项目说辞考核后再上岗。,Part.1上半年营销情况因素6园林展示,上半年园林展示虽已基本成形，但园林的繁茂需要一定的时间，感染力弱。故在客户体验过程当中并带来直接的促进作用。,上半年项目月度平均去化约60套/月左右，处市场中等水平。 按照目前的年度任务目标，月均要去化85-110套左右，达市场龙头水平方可达成任务目标。而花城2月最高记录为79套。项目任务目标与实际可完成量存在差
5、距和困难。 在市场竞争压力下，产品单一，按照目前的去化情况，要冲量需要更多政策支持,Part.1上半年营销情况因素7任务达成率,Part.1上半年营销情况因素8价格,从4月起套3产品基本去化完， 7#楼目前全部剩余套2产品，剩余的房源成交均价在5300元/的价格是其滞销的主要原因； 11#楼小高层，单价5978元/要贵于市场上相同高层面积段产品约1000元/,Part.2项目下半年营销思路,一、加推2#楼，补充套三产品保证货源； 二、营销举措的不断优化和提升 线上： 1、保证主流媒体爆光率，加大对城西城区的媒体渗透； 2、优质户外资源的投放，特别是老成灌路及高新西区的户外的占据； 3、地铁2号
6、的媒体嫁接，适当投放双铁延线的媒体投放； 4、网络及网推：针对青年购房群体，主流网络推广需要加大；网推需要增强互动活动。 线下： 1、渠道 行销：加大行销力度，固定团队，加强管理，提升奖励措施； 电商：加大带客量，提升成交量； 拓宽高新西区企事业单位的客户渠道； 拓宽二级城市的代理和二线城市的巡展； 2、活动 活动：活动注重参与度、活动的不间断；适当的来访和参与性奖品，增进活动的吸引力； 促销：针对滞销产品的促销力度加大和促销花样的多样性； 3、老客户的维系； 4、团队的提升。,Part.2下半年营销思路货源补充,6月尽快推出2#楼作为冲量的保证，适时补进套3产品，稳定客源。 2#楼位置相对较
7、弱，套2产品价格上略比7#楼更有优势，利用价差进行挤压7#楼套二产品。,2,2#楼面积配比,3,4,5,6,Part.2下半年营销思路线上推广,增加户外大牌项目周边区域户外的拦截，除现有的路铭牌和公交站台资源外，需要增加在老成灌路及高新西区主要道的户外资源。,双铁广告的嫁接随着地铁2号线的试运行，对于花城的双铁楼盘，建议适时增加在地铁资源的户外广告，来增强本案双铁概念和交通便捷性。,Part.2下半年营销思路-线上推广,Part.2下半年营销思路线上推广,网易电商平台： 成交量占据月度总成交量的30%左右，但带户量及转化率仍有提升空间 加强网易的配合力和监管力度 网易线上：硬广、话题炒作（新闻
8、、导购、视频推荐）短信群发等 网易线下：直通车、呼叫中心、花车巡游等,Part.2下半年营销思路线上推广,网推管理：实现楼盘动态实时报道。需加强线上推广与互动活动的并行 论坛营销、微博管理；竞品楼盘BBS 搜房网推广：针对青年购房群体信息获知渠道，加强网络推广。,Part.2下半年营销思路-线下渠道,行销：加大力度固定团队，调整奖励机制，调动积极性提高带访量。 行销+网易高度配合，并重新评估行销人员素质和薪酬体系，提高带客人员的质量，抢客以地缘客为主； 社区淘客的大规模开展，并针对性进行扫楼 将范围扩大到大城西，拓宽客户来源区域。,Part.2下半年营销思路-线下渠道,增强企事业单位客户资源的
9、拓展 企业摆展、企业专项团购活动等，主攻一至两个核心企业，打入企业内部，最终确定合作方式,操作方式： 重点培养1：与已购买了花城的业主之企业联动，到购买客户的单位进行宣传（派单、摆展）及组织团购活动。凡该企业购买的客户，给予老客户相应的老带新购物卡； 重点培养2、与高新区管委会相关管理层联系，取得其管辖范围内的企业名录、管理层电话；进行陌拜。赠送价值200元的见面礼品。企业网页宣传，团购组织。 企业选择计划：华为集团、TCL、DELL、托普、海尔、恩威集团、迪康药业、地奥集团、百威、十九冶、旺旺集团等 时间：4月每周 执行手段： 出入口派单 陌拜1-2家/周 驻点企业食堂 团购优惠建议：凡企业
10、客户额外享受1%优惠 费用配合：陌拜礼品约2000元（200元/份*8份） 道 具：根据企业情况确定。,Part.2下半年营销思路-线下渠道,尽快展开二级城市的代理，逐步扩宽川内二级城市的巡展,主要针对周边购买能力较强的地区：绵阳、达州、德阳、康定等地城市巡展，配合当地主流媒体投放，深入渗透； 联络当地大型企事业单位举行专案推介会；,巡展团购,Part.2下半年营销思路客户维系,活动时间：端午及中秋节 活动目的：以节日为契机，回馈老业主和，营造口碑，促进销售 针对对象：老业主 方式方法：现场公示特价房源和1%老带新，售楼部以短信或电话通知的方式通知老业主，在规定时间到售楼部领取，每户领取一份
11、开发商可统一购买券，并由销售人员通知老客户到场领取,以节日为契机，定期举办老业主的回馈活动，营造品牌口碑； 加大老业主转介奖励措施，配合1%老带新优惠，实现孵化功能。,Part.2下半年营销思路现场活动,6月-大战拉斯维加斯 7月-舌尖上的欧洲 8月-英国电影文化周,从统计来看花城每次的现场活动能提升成交量约30-50%不等。故建议暖场活动以月度周周持续性举行。并注重活动注重参与度，适当的来访和参与性奖品，增进活动的吸引力，全力邀约新老业主的参与，保证现场人气。,Part.2下半年营销思路冲量促销保证,根据销售情况，实时以拆腿方式进行增补房源，保证年度任务冲量。 针对剩余滞销套2房源的特殊处理，实时采用特价或限时特惠房源的处理方式。 适时以“特价促销、家电赠送、汽车抽奖”等方式刺激销售。,加大促销力度，增加吸引力，扩大促销声势！,优惠措施,强化竞争意识，营造团队精神 强化项目说辞，通过现场体验提升项目价值 1、根据市场竞品动态，不断加强自身团队对竞品项目的对抗性说辞； 2、以“1+1”销售互助模式，争取客户资源； 3、随项目工程进度、推盘动态、活动等信息，不断优化项目说辞。 4、双团队建议良好 的竞争管理模式。 5、加强客户维系的培训。,Part.2下半年营销思路团队提升,谢谢你的阅读,知识就是财富 丰富你的人生,