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1、银行柜台营销1 目 录 一、柜面营销的定义及优势 二、柜面服务与营销 三、柜面营销策略技巧 银行柜台营销2 一、柜面营销的定义及优势 银行柜台营销3 银行柜员的产品营销是银行柜员以柜台为服务平台，通过为客户提 供银行产品而为客户提供价值或利益的业务行为活动，是银行渠道 分销与人员促销的有机统一体。作为银行中身处一线业务操作岗位 、最基层也是为数最多的一类员工，柜员在整个银行的产品营销活 动中具有十分重要的地位和作用。 成本低 效率高 开展便 银行柜台营销4 二、柜面服务与营销 银行柜台营销5 柜面服务 是所有银行业务的基础 柜面服务 柜面处于与客户接触的最前沿，也是体现优质服务关键时刻的最佳渠
2、道形 式，主动营销金融产品是目的，但是为客户提供优质而又文明的服务却是 实现成功营销的关键。 优质服务不仅仅是体现在一些基本的服务用语和行为上，关键是从内心要 有真诚服务的心态，心态决定行为，行为决定结果。优质服务的输出代表 我们银行网点员工的综合素质也是代表整个银行企业形象的关键要素，所 有的一切均是从与客户接触的每个细节入手。细节决定成败 银行柜台营销6 细节一 具备一碗水端平的服务思想 细节二 巧用雅语、禁用俗语、称呼亲切 细节三 切忌单向盲目推介服务或产品 细节四 客户的满意 细节五 客户的需求是多元化的 细节六 服务不是用嘴而是用心 大家要 做个有 心人哦 ! 银行柜台营销7 柜面服
3、务与营销的关系 保 障 基 础 两者互为依存不可分割 银行柜台营销8 三、柜面营销策略技巧 银行柜台营销9 在银行间市场竞争日倾激烈的环境中，成功而顺利的营销产品 活动不仅需要我们柜员具有现代营销的观念、意识，也对其营 销策略、技巧提出了越来越高的要求。从柜员角度来说，这些 策略除了包括要求注重个人形象、讲究与客户的情感沟通和交 流等内容外，还包括主动营销、交叉营销和综合营销三个重要 方面的内容。 银行柜台营销10 主动营销主动营销 是指在产品营销活动中，我们以客户为中心，积极而主动地为客户提供优 质高效的银行服务。 主动营销准备 主动营销时机 主动营销措施： 态度、知识、礼仪 1、在客户接待
4、与沟通过程中 2、在推荐分析产品而客户认定 产品或与其需求不匹配或不了解 产品信息时 3、客户犹豫不决时 三多营销、细节营销、持续性营销、关键控制点营销 银行柜台营销11 交叉营销 交叉营销是指借助各种分析技术和经验判断发现现有客户的多 种相关需求，通过提供适当的产品组合以满足客户多种需求的 营销策略与方法。 成功率高、成本相对更低、 提升客户价值、增强客户忠 诚度 银行柜台营销12 外部因素 政治与法律 经济与市场 人文与社会 内部因素 年龄、收入、职业生活方 式、心理因素等 银行柜台营销13 综合营销策略 所谓综合营销策略是指以多方面满足客户为前提，以对自身掌握或发挥影响作用的 有限资源加
5、以充分整合与合理利用为条件，以为客户提供多样化、综合性产品与服 季组全的营销策略、方法。 发挥团队精神，协作、联动营销 客户导向下的产品综合营销 综合利用多种营销手段，提升综合营销能 力和水平 银行柜台营销14 案 例 1、客户到柜台想将大笔资金转其它银行时，顺便询问下客 户资金的用途，客户说明是为买理财基金等投资，于是告 知客户我行也有此项目，介绍几种能吸引该客户的产品， 并通过客户经理详细的让其了解，将资金留在我行。 银行柜台营销15 案例2 某日一女士携带5岁大的女儿来我行为女儿开定期存款 银行柜台营销16 案例3 定期做客户回访 在关心客户原有购买的理财 产品的同时 为客户推荐新的理财产品或者更适合该 客户的理财金融方案 银行柜台营销17 有人说柜面营销是“守株待兔”，是“站桩”式的营销。诚然 ，假如客户经理的舞台是支行以外的所有地方的话，临 柜员工受岗位职能所限，其舞台就只能是数尺见方的柜 台。临柜员工无法像客户经理那样，主动地“走出去，请 进来”，先天的不足加上营销对像的随机性、流动性，这 就决定了柜面营销的被动性。 然而，只要我们肯开动脑筋，善于思考，善于发现， 勇于尝试，勇于创新，就会发现，柜面营销成功率的提 升，并不仅仅是一个梦。 银行柜台营销18 我不想听了! 银行柜台营销19 银行柜台营销20 银行柜台营销21 银行柜台营销22