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1、第 1 页 20XX 年农药销售个人年终工作总结1 特征码 eHcgNfySrFrVxSgvocYB 风风雨雨，一年飞驰而过，我们在 xxxx 这棵大树下默默工作! 20XX 是不平凡的一年，中国成功举办百年奥运，一举夺冠，震 惊世界!20XX 是艰难的一年，农化行业的整合如同大浪淘沙， 中小企业迅速淡出市场，灰飞烟灭!20XX 是丰收的一年，xx 公 司凭借过硬的产品质量和驰名全国的品牌，在市场异常严峻的 形势下，取得了优秀的成绩!20XX 是成长的一年，在全国农化 格局面临大洗牌的岁月里，我们与 xx 同舟共济，与 xx 一起成 长，一起开创新时代! 一年是长长的，又是短暂的。在我加入国光
2、这长长短短的一年 里，完成了一个历史性的转变;从一个很傻很单纯的学生，变成 了一个有用的社会主义劳动者!不错，我干的是服务工作，服务 于广大农民同志，服务于中国第一产业-农业!可以说我们 是光荣的，因为我们尽自己绵薄之力为国家做出自己的一点点 贡献。 成绩与经验篇 成绩：在公司大力支持下，在 xx 经理的英明领导下，在 xx 同 志的精心指导下，在 xx 女士的认真配合下，在 xx 女士的严格 监督下，本年度完成工作任务情况：XX 年基础销量 69.58 万， 第 2 页 截止 20XX 年 9 月 9 日本年度完成销量 105 万，增长率超过 50%。尽管增量中大部分为大产品，但是基于客户实
3、际情况，也 是无奈之举!能多卖就多卖，挖到篮里就是菜。具体原因在后面 差距与不足里面阐述。 经验：通过一年的市场打拼，切身体验得出了如下一些经 验。 一：客情关系。客情关系的好坏直接关系到客户是否进货， 及进货量的大小。在产品严重同质化的今天，在价格差别不大 的情况下，你与客户建立良好的客情关系，就是一种无形的服 务!让客户感觉到你的热情，以及公司对他的重视。那么，在他 销售你产品的同时感到心情舒畅，你的产品就会随之舒畅地流 向市场。 建立良好客情关系的办法： (1)，把客户当朋友。你们既是合作伙伴，又是朋友。 (2)，让客户把你当朋友。你既为公司工作，同时又帮助他 工作。 (3)，维护公司信
4、誉!一个强大的公司是你的坚强后盾。 (4)，建立个人品牌。比如：诚实，守信，善良，认真等个 人品牌。 (5)，学习上进。经常学习，不断增长知识，让客户看到你有前 途。 (6)，作为服务者。做工作的同时，自己又作为服务者的身 第 3 页 份，客户是上帝，无论客户的要求或者指责，不要顶撞!通过讲 道理，和气解决争端;和气生财嘛! (7)，你不仅仅是自己公司的员工。在客户门市上开拓本公 司市场的同时，你不仅仅是自己公司的员工，你还是客户的伙 伴，帮助他分析市场，也分析其他公司产品的市场。 二：市场的开拓。要亲自下到基层去观察，去学习，去体 会。和批发商了解整体行情，和零售商了解小区域需求，和农 民了
5、解具体需求。及时掌握农时情况：生长情况，病虫害情况， 竞品情况，农产品价格。总结种植结构及生长情况，结合公司 产品，策划上市。 三：产品宣传。产品宣传的方法也有很多，下面具体介绍 一下我所体会到的一些方法。 (1)，随车下乡。这是最基本的，也是最传统的方法。其好 处有：节约宣传成本，方便，快捷，有效。随车下乡要带上目 标产品，做好目标产品的准备工作：熟悉产品的质量，有效成 分，价格，卖点，亮点，宣传画张贴，传单发放等。随车下乡 也有许多缺点：受到客户时间的限制;目标对象选择限制;避免 不了当搬运工的命运。 (2)，单独下乡。单独下乡要受到很多制约：主要是交通限制。 可以选择交通便利的基地中心作
6、为单独下乡宣传的重点，运用 王良经理提出的“中心造势”理论，带动周边上量。单独下乡 所做的工作也有多种：门市讲解;门市建设，包括张贴宣传画， 第 4 页 悬挂横幅，货架整理等;挨家挨户发传单;农村街口聚众讲解; 深入大棚了解情况，随之宣传公司产品。 (3)，做实验。做实验必须亲自动手，否则效果可能不理想。 实验目标的选择必须是当地种植能手，管理经验好，名声好的 人。实验效果出来，必须邀请零售商亲自观察效果，让他真正 体会到你的产品质量，他在销售时才有底气。实验效果出来， 必须召开现场会，以扩大宣传。 (4)，零售商会。优点：扩大公司知名度，提高零售商忠诚 度，全面推出新产品。缺点：费用过高，纪
7、念品风行增加了开 会成本。零售商会要有针对性邀请有用的人来。 (5)，电视广告。其实，目前电视广告仍然是宣传面最广， 最有效的宣传炒做方式!可惜费用过高。一般县级主要电视台， 30 秒广告在黄金时间播出要 6000 元/月。 差距与不足篇 我个人感觉与别人的差距与不足主要在于实际经验;由于从 业年限短，市场实战经验不足，市场把握不够准确，植保知识 有待提高。下面从一些 些方面具体论述一下我所负责的市场情况。 第 5 页 (1)，客户。乐亭县客户孙树明，男，今年 58 岁，健康状 况良好，存款丰厚，没有儿子，两个女儿已嫁人。基于孙树明 情况，年龄大了，推广力度有限。后代无人，进去心磨灭，缺 乏拼
8、搏精神!年总销量 400/500 万左右，属于吃老本的客户。今 年给国光销售 55 万以上，主要是大产品，因为他只喜欢销售大 路货，大路货销售顺畅，无须费力推广，新产品推广困难，且 新产品大都价格高。基于这种情况，一个老客户，大客户，推 广不开小产品，实在头疼!只有，我们帮他宣传。他拿钱进货， 我们帮助推广，这是唯一的出路! (2)，交通工具。其他厂家基本没有 xx 市场做的细致，他 们基本都是业务员负责大区域，很少有时间和精力下乡，城市 间的交通非常便利，可是乡下的交通不可同日而语!相对来说， 我所负责唐山-乐亭县，秦皇岛-昌黎县两个县，需要下乡宣传， 而且公司也要求我们下乡!交通就是一个头
9、等大事!没有工具怎 么下乡，凭借两条肉腿就可以下乡吗?只有坐客户的车下乡，这 样受到很多限制!曾经写过申请让公司提供一辆电动车作为交通 工具下乡，可是 xxx 总经理没有批准。希望公司能够解决交通 工具，明年才能完成任务! (3)，宣传工具。当时公司招聘会上承诺的是：工作满一年 后，公司提供手提电脑，数码相机，投影仪。可是，现在似乎 变化了!我是农村孩子，当初上大学带了款，现在必须先还国家 贷款，没有经济能力自己买电脑，投影仪等!所以下乡放科技电 第 6 页 影及宣传片就受到限制。希望公司能够提供宣传工具!我们是为 公司工作，公司希望我们好好工作，那么就完善自己的条件吧! 办法和计划篇 如果公
10、司政策支持的情况下，在今年的基础上，明年继续 增长 50%的销量并不是梦想，是可以实现的。 一：公司必须解决交通工具。 二：公司必须解决宣传工具。 三：制定一套详细可行的个人销售计划! (1)，昌黎市场。其实，昌黎不仅仅是昌黎，下面还辐射了 卢龙，抚宁，山海关，北黛河。市场比较大，当然也存在一些 问题。比如：客户精力有限;这就需要我们扩大宣传。下面是简 单计划： a，狠抓葡萄基地，冬季进行大量前期宣传工作。利用冬季闲 暇时光，一个村庄一个村庄的放科技电影，讲课!科技下乡的形 式，让国光在农民心中根深蒂固，深深的抓住农民的心! b，春季在葡萄开花前，选定定点客户，大力支持!建立专 卖点。 c，重
11、点推广产品施行奖励制度，对武宝悦门市上业务员进 行激励政策。可针对重点产品负责到人，销售一件给予 rmbxxx 奖励!来增加推广力度，提高销售激情!他们收入都不高，如果 能给他们带来额外收入，在同类产品中他们会很乐意地大力推 广你的产品的。当然，费用从提价费用以及促销费用运做。必 第 7 页 须事先与武宝悦沟通好。 d，20XX 年昌黎销量 38 万，20XX 年武宝悦处，目标销量 50 万，实现两年翻一翻。 (2)，乐亭市场。乐亭市场可以简洁的这么概括：“大，杂， 汇”!所谓大，就是市场空间大;一个乐亭县销售空间相当于同 等规模的种植大田作物的三个县。所谓杂，就是种植结构杂;在 乐亭县你能看
12、到所有适合在河北省生长的植物：水稻，小麦， 玉米，棉花，花生，红薯，豌豆，豆角，黄瓜，甜瓜，番茄， 芹菜，韭菜，白菜，西葫芦，苹果，梨，葡萄，油桃，桃子等 应有尽有，就没有你找不到的，只有你想象不到的!所谓汇，就 是所有厂家的汇合，在这里厂家多如牛毛，所有厂家都抢滩乐 亭市场，分一杯羹。竞争是异常激烈!20XX 年春季内蒙古一个 公司，在这里推广一种叫做“生命素”的产品，投入力量之大， 历史罕见! 据说最多的时候，业务员加上其他工作人员达 20- 30 人之众，免费为选定零售商做门牌，配三条横幅，宣传画， 报纸 n 多。电视广告每天 18 遍之多!竞争激烈可见一斑。在乐 亭能找到你所知道的任何
13、一个厂家;一肥肉块，众多狼。 简要计划如下： a，客户老化，僵化。必须我们多家宣传推广。计划主抓乐 亭规模以上作物：大棚黄瓜，大朋甜瓜，大棚油桃，韭菜，番 茄等作物。 b，乐亭明年施行一个奖励政策。暨，客户完成目标任务报 第 8 页 销运费，完不成目标按照实际比例报销。完成任务后给予一定 奖励，现金或者实物。奖励费用从提价里运做出来! c，孙树明 20XX 年销量 55 万，20XX 年目标销量 80 万。 总结： 通过一年的打拼，我们更加成熟，更加自信!更加相信我们 的公司是最有前景的，更加相信我们的营销团队是最优秀的!我 们通过认真地工作，努力地完成了任务。尽管市场形势是严峻 的，竞争是激烈的，可前景是光明的。只要公司明年大力支持， 那么明年又是一个漂亮仗给你看!明 年的 xx 更强大!