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1、营销09-2 第二小组,组长：李松 组员：张琰 郑文峰 王丽亚 吴晓丹 吴智源 杨诗琪 徐志敏,LOGO,目录Contents,公司简介 5C分析 TOWS分析,环境分析,STP USP 4P,营销策略,You deserve it !你值得拥有！,公司简介,大众化妆品品牌之一 染发护发、彩妆及护肤产品，奢侈品和皮肤药品 骄人的产品研发背景，一流的药学试验室及皮肤学中心 遍布全球的研究测试中心,公司简介,2005年 在上海浦东成立 中国研发中心。,1939,1963,1996,Company History,1963年 欧莱雅成为上市公司 1964年 收购兰蔻，成为高档化妆品帝国的第一步。,1
2、996年 与苏州医学院合作，成立了苏州欧莱雅美容产品公司。 同年，欧莱雅在苏州工业园的工厂也破土动工。,2005,1920年 国际业务的形成。 1939年 正式更名为欧莱雅。,公司简介,目前，欧莱雅集团在全球拥有5万多名员工，其中在中国的大约有3000名员工，它的事业遍及150多个国家和地区，在全球拥有42家工厂、283家分公司及100多个代理商。现在欧莱雅集团拥有500多个优质品牌，产品包括护肤防晒、护发染发、彩妆、香水、卫浴、药房专销化妆品和皮肤科疾病辅疗护肤品等。,01,CHANGE,02,CONSUMR,03,04,公司简介5C,CHINA,05,CHANGE,COMPETITIOR,
3、COMPANY,01,CHINA,02,CHANGE,CONSUMR,03,04,04,COMPETITIOR,国外企业：外国企业进入中国市场，高端化妆品市场,01,05,COMPANY,研究开发 - 来自60个不同国家的3313名员工在30个不同部门进行研究 - 2009年对化妆品及皮肤用品的研究投入为6.09亿欧元 - 在全世界有18个研究中心以及13个评估中心 - 1/3的研发经费致力于高端研究 - 每年研发5000个配方 - 2009年共登记674项专利 - 与顶尖学术以及研究机构积极合作100个项目。,1、一线品牌 Lancome(兰蔻)、HR（赫莲娜） 2、二线品牌 Maybell
4、ine Biotherm(碧欧泉)、kiehls(契尔氏)（主打有机） 3、三线或三线以下品牌 LOreal Paris（巴黎欧莱雅），美爵士、Garnier(卡尼尔)， 羽西，小护士，The Body Shop(美体小铺) 4、彩妆 CCBPARIS（巴黎创意美家）、shuuemura(植村秀)、Maybelline(美宝莲) LANCOME 5、药妆品牌 Vichy（薇姿）La Roche-posay（理肤泉）Skin Ceuticals（修丽可） 6、口服美容品牌 INNEOV（一诺美） 7、香水品牌 GiorgioArmaniParfums(阿玛尼)，RalphLaurenParfum
5、s(拉尔夫劳伦POLO)， caelParfums(卡夏尔)，VIKTOR&ROLF （维果罗夫）(注：阿玛尼现在也有护肤和彩妆产品，定位和兰蔻，植村秀一个档次) 8、美发品牌 LOreal professionnel（巴黎欧莱雅）Kerastase（卡诗）Matrix（美奇丝）,01,05,COMPANY,1、一线品牌 Lancome(兰蔻)、HR（赫莲娜） 2、二线品牌 Biotherm(碧欧泉)、kiehls(契尔氏)（主打有机） 3、三线或三线以下品牌 巴黎 美爵士 卡尼尔 羽西 小护士 美体小铺 巴黎创意美家 植村秀美宝莲 4、药妆品牌 薇姿 理肤泉 修丽可 5、口服美容品牌 INN
6、EOV（一诺美） 6、香水品牌 阿玛尼 拉尔夫劳伦 卡夏尔 维果罗夫 7、美发品牌 巴黎欧莱雅 卡诗 美奇丝,TOWS分析,中国本土的日化产品重新占据市场，价格市场都比较看好。竞争者较强，欧莱雅缺乏100元以下的低端产品,市场威胁(Threats),市场机会(Opportunity),中国的无缝隙战略下找到一条品牌延伸的新路。，仍在可抓住市场，降低价格，适应市场,竞争劣势(Weakness),欧莱雅缺乏在低端市场的开发明显不足，缺少低端产品的种类。影响市场占有率。,市场优势(Strengths),欧莱雅集团的产品享有很高的质量声誉。拥有先进的品牌经营战略，销售方式。拥有先进的专利权，强大的研究
7、团队和技术保障，及创新能力。,第二部分,产品 价格 渠道 促销,STP,USP,4P,市场细分 目标市场 产品定位,独特的销售主张 卖点,Diagram,STP战略市场细分,Description of the contents,Description of the contents,Description of the contents,Description of the contents,Description of the contents,STP战略市场细分（大众化妆品）,STP战略市场细分（高档化妆品）,STP战略市场细分（专业美发产品）,STP战略市场细分（活性健康化妆品）,目标
8、市场,STP战略目标市场（金字塔）,品牌构架与目标顾客的地位、品味、购买能力和数量直接相配套, 充分体现了以价格、档次作为品牌区分的标准。,STP战略市场定位 1.用多品牌瓜分市场，站稳脚跟。她旗下的品牌分别在各自的领域里，都占据了重要的位置 2.欧莱雅旗下的兰蔻、薇姿、赫莲娜等高档美容化妆品，价格一般都在数百上千元间。 3.通过收购获得互补性市场。 小护士满足占低端市场的愿望, 拥有大众年轻女性中96% 的认知度。成功收购小护士和羽西, 完成了其中低端市场的布局。,1P-产品创造价值 美宝莲的“水晶璀璨唇膏”(Water Shine Diamonds)之于日本 亚洲及世界其他地区 中国市场
9、3% 4.8亿欧元 70% 20% 500 2800,2P-价格创造价值,3P-渠道创造价值 以目标顾客来选择销售渠道策略 高端兰蔻&大众美宝莲 2000余名美容顾问散布全国各地 小护士、羽西已有渠道,4P-促销创造价值 高档的时尚类杂志 街上的广告招牌 电视 网络 广告策略也是和目标客户相匹配,USP独特品牌战略 金字塔式品牌结构 多品牌策略,塔尖，面对的女性年龄和消费能力都偏高。代表：HR，兰蔻，碧欧泉。 塔中：1美发产品：卡诗和欧莱雅专业美发。 2活性健康产品：理肤泉和薇姿。 塔基1巴黎欧莱雅 2羽西-“转为亚洲人的皮肤设计。” 3美宝莲-“国际化品牌，平民价格， 要让中国消费者卖得起，并便于购买。” 4卡尼尔 5小护士,多品牌营销策略 欧莱雅的多品牌战略是纵向的，从目标客户的结构来区分，以其年龄和消费能力作为主要的特征，通过“高中低”三档、价格、渠道（如高档百货商场、药妆、大超市、小超市、丝芙兰或屈臣氏等化妆品连锁店）和品牌宣传策略，来完成目标客户的自然归队,独特的销售渠道USP 专业美发品 大众化妆品 高档化妆品 特殊化妆品,Thank You!,LOGO,