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1、南宫龙泽苑项目一期剩余房源情况说明配合销售需改进工作具体内容说明以及促销方案草案恒森顾问2010-4-28一、南宫龙泽苑1#10#、12#楼剩余房源基本情况说明顶层房剩余，一居17套，普遍问题一居房户型过大，无配套。二居16套，100平米以上户型13套户型过大，无配套。一号楼拐角，一居二居全部剩余。其中楼头房，一居3套，二居8套。存在户型问题的户型，1#2-3单元601、602、4单元602、5单元601、602朝向问题东西向，6#1单元601、3单元602，9#楼2-3单元601、602，计13套，其中因为开间过窄仅2.7开间的房占8套，小卧室面积不足10平方的2套，入户门起走廊过长1套，东
2、西向2套。配套储藏7套面积超过20平米的2套。配套车库1套。1到5层房剩余，三居38套，二居40套。其中无配套46套。配套储藏24套其中配套储藏超过20平米的10套，配套储藏间不规整的2套6#楼21.4平方储藏间。配套车库9套其中面积超过30平米的2套。楼头房剩余23套。存在户型问题的户型，1#楼2单元202、401、402、3单元301、302、401、402、501、502、4单元102、202、302、402、502、5单元101、201、202、301、302、401、402朝向问题东西向，9#楼2单元301、401、501、3单元102、302、502，计27套，其中因为开间过窄仅2
3、.7开间的房占15套，入户门起走廊过长5套，东西向7套。存在严重采光不足问题的2套3#楼4单元102、202。分析：剩余房源主要问题，配套问题。配套不足给销售带来了很大的阻力，可以看到虽然有些户型并不理想，配套合适给销售带来了很大的助力。是以解决配套问题是最关键的问题。户型问题，主要集中在一号楼4单元，主要问题是入户口到起居室一条狭长的走廊，浪费空间严重。其次户内卧室开间过窄问题集中在1#楼2-3单元和9号楼2-3单元。采光问题，3#楼4单元102、202，存在严重的采光不足问题，对销售的阻力最大。东西朝向问题，1#楼5单元东西朝向问题。配套储藏及车库过大或储藏不规整问题。结果：针对户型问题，
4、1#楼4单元六套未售房源，可推出特价房按套销售或减免销售面积，并完善配套。卧室开间过窄问题集中在1#楼2-3单元和9号楼2-3单元，配套问题解决后有一定销售优惠，销售难度并不大。针对采光问题，3#楼4单元102、202，可推出特价房按套销售，并完善配套。东西朝向问题，1#楼5单元东西朝向问题，有一定优惠并完善配套。配套储藏及车库过大或储藏不规整问题，适当优惠配套。以上针对不同情况及配套组合使用，以促进销售。二、配合销售工程部及小区物业需完善及销售、物业、工程部三方相互配合内容提要1、配套问题建议在1#3#楼宇间建车库，可建单排单面车库及储藏联排单层，此举能满足大量剩余房源中配套不全问题。2、已
5、交在售房源，门窗密封，窗体破损更换维护，日常维修问题。3、管道井检查孔，管道井检查孔盖的安装，管道井顶部密封，楼宇顶部天井密封措施。4、墙体的整修，墙体脱落，挂灰脱落的整修。在售房屋户内接线口的封堵。阳台、户内窗台的裂缝。房顶浇注痕迹的找平处理。5、在售现房，房内建筑用工具的清理，建筑垃圾的清理。6、楼道内的环境整洁卫生，以入住住户，日常生活垃圾，日常生活杂物的清理，还楼内公共空间整洁形象。建议从工程部、物业配备相关技术人员由销售部带队进行相关的日常维护管理工作配合销售的进行。三、针对促销活动及配合日常销售加强销售力度活动目的：针对目前本案在区域内所受到的负面影响和不利于销售的各种因素，我部认
6、为应从外部形象入手，改变消费群体对本案一期楼盘所造成的舆论，并对我部销售人员进行专业培训，统一说辞，深度挖掘和提炼项目卖点，突出体现本案在市政府大规划前提下所带来的潜在升值与发展空间。利用周边绿地、步行街和学校作文章，可与学校达成合作协议，形成共识，共识一、凡是拥有本案产权的业主，如儿女需要上高中就读可享受免去除学杂费外的一切费用直接入学的待遇；共识二、凡是拥有本案产权的业主，如儿女需要上高中就读在分数线不达标的情况下可享受免除赞助费的入学待遇，吸引消费群体，对本案树立消费热情和信心。坚持由外而内的原则，从根本上改变项目的精神面貌，以此带动产品销售和项目本身的发展空间。具体执行办法：统一销售价
7、格，将一期剩余房源销售价格与新开11#13#楼销售价格，做到基本统一，提升现有剩余房源可操作空间，同时结合其他相对的优惠政策，以减轻销售阻力。1、二期11#13#楼开盘销售，一期罄盘。广告语 二期销售在即，一期罄盘，惊喜不断，层层喜。广告内容 A、出享受活动优惠销售房源。以1#楼4单元102-602及3#楼4单元1-2层为主。 B、活动周期，5月9日31日，期间签售活动优惠销售房源，一次性付款可享受总价款1%优惠，赠送实用住宅面积总价款3%的装修费用。分期付款只享受，赠送实用住宅面积总价款3%的装修费用。 C、活动当日，5月9日，当日签售活动优惠销售房源，一次性付款可享受总价款1%优惠，此基础
8、上在享受9.9折优惠，赠送实用住宅面积总价款3%的装修费用。分期付款只享受，9.9折优惠，赠送实用住宅面积总价款3%的装修费用。 D、活动当日，5月9日，限量发售VIP卡，当日购买预售VIP卡用户，在购卡之日起一星期内签售则可享受活动当日优惠政策，VIP卡售价3万元，如无购买意向则无条件返还用户。VIP卡可以自由转让，售卡过程需销售认知并经办手续已确保购卡用户的个人资产安全。2、促销活动安排 A、活动前期市场预热，活动前期5月3日8日，公司销售及配合销售的促销人员在南宫市区繁华地段主要人流聚集地，进行前期市场预热宣传工作。形象宣传车，时间：5月6日9日共四天，车体喷绘画面及主打广告与并配合DM
9、单发放，聚集人气。并分别派出3辆形象宣传车针对南宫市区周边，六个镇：苏村镇、大高村镇、垂杨镇、明化镇、段芦头镇、前紫冢镇；五个乡：吴村乡、大村乡、南便村乡、大屯乡、王道寨乡进行宣传推广，随车配备销售人员及促销人员各两名，并在所到乡镇建立固定宣传站点，其站点基数不少于20个，站点宣传方式为，张贴楼盘宣传海报，预留宣传用DM单，在所在站点以提成的方式给与站点相关人员以提起其宣传兴趣，提成方法为其所宣传对象产生销售为基点进行提成，提成范围为100到200元，公司销售人员不定期进行回访，回访周期不超过两个星期，如宣传对象中意向客户累计10人，销售可派出车辆接送到现场进行接待营销以促使形成销售。电子字幕
10、，周期5月1日31日，具体内容为广告语，以形成长期的宣传效果。其具体工作为： a)发放宣传资料 b)收集意向信息 c)设立固定信息收集站 d)建立信息来源追踪服务，意向信息的跟进 e)加大辐射面 B、活动前日准备工作安排，5月8日，活动前期现场布置工作，具体工作为： a)小区正门、售楼处正门处条幅的布置 b)售楼处升空气球的布置 c)售楼处气球拱门的布置 d)售楼处内部，入口处气球门布置，X展架布置、吊旗、广告资料、资料架，茶几摆放糖果、新鲜水果。 e)布置接待任务，接待人员具体安排，接待人员前期培训，演练。 C、活动当日流程安排，5月9日，早8点前活动相关人员到位，物料到位。售楼处内部播放轻
11、音乐暖场，活脱气氛。具体流程为： a)7：30 活动物料到位，检查空飘、气拱门、横幅等安装布置情况8：00前完成相关准备工作。 b) 8：30锣鼓队到位，宣传车辆到位。 c) 8：58活动开始，在售楼部外鞭炮燃放锣鼓齐呜。售楼部外开始DM单发放，对进入售楼部的咨询客户做好陪同接待工作。 d) 9：30 宣传车出发，并随车发放DM单。引导客户到售楼部，促使其上门咨询。 e) 12：00宣传车回到售楼部。费用预估：形象宣传车费用1600/天 ，4天计6400元DM单页费用0.25元/P 共计30000P，计7500元锣鼓队费用650元/天12人，计650元条幅费用100元/条 2条，计200元拱门
12、花篮彩旗费用450元/天，计450元升空气球费用400元/天6个，计2400元绣带50元/个20个，计1000元X展架120元/套25套3000元吊旗费用5元/个30个，计150元临时人员费用，50元人/天54人次，2700元糖果、水果费用500元礼品费用，现有礼品雨伞（具体数量看开发商处储量）+手提袋费用2000元+小礼品（笔、钥匙扣、小挂件等）2000元临时应急用费用2000元地毯费用30元/平米50平米，计1500元运输费用1000元消耗品费用500元海报费用1000张1500元共计预估费用支出：计35450元 D、活动后销售跟进，结合坐销、走销、团购、下乡镇等营销方式及相应手段，梯次跟
13、进。具体执行手段为： a)正常现场销售，增强销售人员素质培训，加强销售力度，并对产生的意向客户加大追踪力度。 b)走销，加强DM单的发放，增强意向客户信息的及时反馈与跟进，加大市政机关、院校、厂矿等宣传力度，形成团购。 c)针对乡镇营销主要以口碑营销及固定宣传站点的建立，并保持好及时的信息反馈与跟进情况。E、周期内费用分配，活动周期为5月3日5月31日 a)前期费用分配，市内定点促销人员6人周期6日，其中促销人员三人，每人日DM单发放量500份，计日发放量3000份，日费用900元，费用总计5400元。形象宣传车4辆，周期4日每车配备4人其中促销人员2人，每车备DM单5000份宣传海报200份
14、，费用总计13000元。 b)活动相关费用，锣鼓队、条幅、拱门花篮彩旗、升空气球、X展架、吊旗、糖果、水果、礼品费、临时应急用、地毯、运输、消耗品，费用总计15070元。 c)活动后期费用，不定期补充固定站点DM单宣传资料的补充，站点损毁海报的补充，配送X展架活动结束后取回。费用总计1980元。F、活动后针对确实滞销房源，推出特价房。同时二期11#13#楼开盘销售。以二期开盘销售在带动剩余部分房源的销售。三、针对项目施工方、材料方抵房款现象，对销售的不利影响，建议开发商进行针对性的治理。方式一、可对施工方所建单体楼，规定其某单元某侧进行资金抵扣方式二、由销售指定房源，为可进行资金抵扣房源方式三
15、、以施工方所建单体楼，顶层作为资金抵扣房源。以杜绝施工方将所建单体楼中，位置户型较好房源占据以形成的销售压力。四、销售团队转变，增强团队整体营销能力根据对南宫现场销售人员综合素质的调查了解，结合开发商对现场人员所提出的具体要求。南宫市销售现场职业顾问综合素质调查结果：1、 整体形象：现场销售人员着装不统一，综合素质参差不齐，很难给予顾客良好的第一印象，难以体现我专业机构的素质风范。2、 案场行为规范：案场的秩序比较混乱，不能有的放矢开展销售工作，欠缺对案场秩序的规范。3、 项目说辞：通过对个别人员的抽查结果显示，现场的销售人员对项目了解的不够深入，不能行之有效的挖掘项目卖点，思路不清晰，语言表
16、达不流畅，心理素质不过硬，对一些涉及到产品的问题，不能给与很完美的答复。也说明项目本身欠缺一套规范、完整的销售说辞。4、 员工档案：作为专业营销机构，应对每位员工建立一套档案，以便于更能发现和任用人才和规范员工自我约束意识，更能行之有效的促使其成长发展。5、 激励制度：激励制度的建立，是促进业务成交量的根本，在其制度的激励下，更能激发员工的进取精神和竞争意识。6、 团队的建设：缺乏一定的团队精神，要想实现销售业绩，仅凭个人的努力是很难实现整体改观的。加强团队之间合作，进行默契配合，才能凸显销售业绩和业务能力。针对以上问题，采取措施如下：1、 对现场销售人员统一着装进行规范，对销售人员的整体形象
17、和自身素质的持续性进行跟踪，使之形成习惯，并对其进行礼节、礼仪、等基本素质培训。2、 做出案场行为规范，对销售人员的职责、站位、接待、洽谈及环境卫生的维持和办公用具的清洁、保护进行规范。给顾客一个安静、和谐、舒适的洽谈空间。3、 统一说辞，针对沙盘的讲解和反馈的问题回答进行统一，挖掘项目卖点，第一时间给客户一个清晰明朗的思维空间，更能体现我公司专业性，并要求每位销售人员对说辞熟背，并对反馈的问题熟记，了然于胸。否则不允许进行顾客接待工作。说辞：您现在看到的是龙泽苑整体项目规划，项目占地100余亩，位于南宫市东开发区政府规划的核心区域，距离政府大楼只有200米，西邻省内排前十的重点高中南宫一中及
18、私立耀华中学，将来您的孩子如果选择这里就读会非常优越。中间这条复兴路贯穿308与胜利大街，南面大庆街贯穿106与育才路，北面为规划中的北城街。南行300米是人们经常光顾的休闲健身场所人民公园，这里的临街商铺能为您的生活带来很大便利。优越的地理位置具有潜在的升值空间，生活在这里您会更惬意。4、 建立一套全方位的员工个人成长档案，监督每个人的行为规范，行之有效的改变其精神面貌和个人行为，让其更能接受和融入工作当中，提高其综合素质和专业素质。5、 建立激励制度，激发员工的工作热情和态度。有竞争才会有效绩，对每个人进行月绩效考核和年绩效考核，并实行结队互助活动，对绩效较差的员工进行帮助，凸显团队精神。6、 在员工之间组织实施一些具有需要配合和达成默契进行的活动和拓展训练，使之在工作当中用良好的心态、心境在活跃的氛围中工作，逐渐达成默契和配合，实现快乐营销。 恒森顾问 2010-4-28