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1、讲师介绍,1996年6月加盟中国人寿 历任内勤、组训、讲师、营销二部经理、营销部副经理、县公司经理 所带领的团队曾获得总公司的超越奖、腾飞奖、忠诚铜奖 2009年4月加盟人保健康，现任蚌埠公司副总经理 信奉：福享不尽，亏吃不完！ 上帝永远眷顾勤奋的人！ 上帝永远给目标坚定的人让路！,组织建设与增员技巧,-组织建设,课程大纲,为什么选择人保健康 在人保健康所面临的困惑 在人保健康的岁月 成长了 成长离不开公司的环境和各项政策 了解政策 完善组织,前言,组织建设是团队生存与发展的前提，也是团队永续经营的价值体现。增员的重要意义不仅在于扩大组织体系、充实组织框架，更在于为组织建设提供不竭的动力和源源
2、不断的人力支持与后备军保障。 组织建设的第一要务是增员； 增员的终极目标即是不断的完善组织建设。,公司,区,处,处主任的定位和作用,业务员,道是中国式智慧，用以说明事物的本原、规律和原理。 道是本原。看似很玄，却主宰着事物的发展。 作为主管，首先要解决本原的问题，才能做好我们的工作，我们的本原是什么呢？ 为什么选择人保健康？ 为什么要当主管 如何追求收入的提升和个人的成长? 观念决定思维、思维决定行为，行为决定结果。,道,为什么选择人保健康？,为PICC历史民族品牌而来；,为基本法而来；,为与市场有竞争的产品而来；,为新公司发展空间大而来；,为走团队道路而来；,我为何而来,为再次挑战自己第二次
3、创业而来；,为公司“健康管理”特色而来；,为公司好、领导好、伙伴们能团结一致，收入好而来；,为新公司环境好、风气正，人际关系不复杂而来；,为抱着试试看的新变化而来；,我为何而来,为自己的老领导而来，相互了解、做事能够开心快乐；,为与提升自己有更高发展空间而来；,为志同道合的朋友而来；,为跟对人、做对事的简单信仰而来；,我为何而来,为“湛江模式”而来；,我们当前面临 人保健康的困惑,营业处主任面临的困惑,双佣取消，公司变动大，没有底薪难增员；,压力太大，信心不够，有些茫然，不知所措,我来了，伙伴们能否和我过来，我究竟能带来多少人在这发展；,未来会有很好的市场吗？能否如自己愿吗？,来人保健康怕拿不
4、到钱；做砸了怎么办？,在农村，部分市场遭到误导，影响我们增员；,增员留不住，选才不对；,属员产能低，兼职多，不开早会,在人保健康的岁月,我成长了,成长的空间,增强自信,职业的安全感,学习、互助、互帮,我成长了,角色认知能力 时间管理能力 沟通能力 目标管理能力 激励能力,绩效评估能力 领导能力 教练技能 授权能力 团队发展能力,我成长了,销售人员不需要多一个朋友，需要的是能够帮助他赚到钱、成长的主管 当你在下属面前抱怨时，你就失去了管理者的权威。 每个人都希望自己的坚强意志能够被发现和利用，有困难就大家一起扛。,之角色认知能力,我成长了,时间对每个人是公平的，结果差别悬殊，时间管理说的是工作效
5、率问题； 管理时间不如说是管理事情、事件； 市场死亡法则：你的衰落和死亡不是因为你做得不好，发展太慢、而是由于竞争对手做得比你更好、发展更快。,之时间管理能力,我成长了,70%的事情与沟通有关，沟通决定事情成果的70%； 不要把人际沟通的方式带到组织沟通中来； 也不要因为是组织沟通的原因而不做努力去改进；,之沟通能力,我成长了,1、基本法营业处主任的目标，即团队佣金1400C-3500C，所辖5个有效人力； 2、个人佣金FYC; 3、财务支持的佣金； 4、绩优营业处的目标（市、省、全国）；,之目标管理能力,我成长了,物质激励 早餐、生日、卡拉OK，节假日，团康活动。 精神激励 看电影、送书。,
6、之激励能力,我成长了,绩效评估是发现问题(简言之，就是三率） ，或说需要时就做与下属设定绩效标准、然后辅导、面谈、再评估，如此循环，强调围绕改善和提升下属绩效做什么； 做好绩效考核政策的宣传者、绩效考核标准的权释者、完成考核的辅导者；,之绩效、评估能力,我成长了,言传身教、协助学习 解决问题、直接运用在工作上 了解下属需求、不一视同仁 精心挑选人员、了解下属意愿,之领导能力,我成长了,说给他听、做给他看、让他来做、及时反馈； 放弃习惯的、喜欢的、去做自己正确的事；,之教练能力,我成长了,团队分工越来越细、形势变化越来越快的情况下，我们要明晰自身能力和时间安排，注重给属员一定的权限，通过授权来延
7、伸自己的智力和能力，增强下属的责任感和成就感。 成就下属就是成就自己 授权不等于什么都不管，有些事一定要亲力亲为，不论职位的高低，都是需要能够做具体事、小事、眼前事的人。,之授权能力,营业处主任的成长离不开公司的环境与各项政策,有人 帮助我,有政策 支持我,了解各项政策,总公司财务支持,基本法,黄金搭档,所向披靡的市场利器,组织完善的标志是： 1.建设一支高效和谐的团队。 2.帮助伙伴比昨天更好。 3.完成公司的各项业务指标。 4.享受公司的各项激励，得同行尊重，被伙伴追随 5.不断进步，并由此享受成就感。,现阶段组织建设之建议：,1.变复杂为简单 2.变一人担当为团队共同担当 3.变分项标准
8、为相对统一标准 4.初期55制组织扩展，逐步扩展至1010制 团队组织扁平化 团队关系单纯化 团队伦理正常化 团队管理层级化 团队建设标准化 5.有效人力标准紧紧扣住FYC400元/月 6.主管个人紧紧扣住FYC1000元/月,伟大的领导不是天生的 杰出的营业处主任是可以经过不断的学习及实践培养出来的,组织建设与增员技巧,-增员技巧,课程大纲,回顾增员流程、方法 变化中的增员市场 新市场 新机遇 新政策 给我启发 增员观念,一、回顾增员流程,录用,可控制的来源： 缘故法（1+1） 转介绍 人才市场,不可控制的来源 广告 活动增员 形象吸引 校园增员,二、回顾增员方法,二、回顾增员方法,被遗忘的
9、现有客户群 迂回取得业务员的推荐 直接取得业务员的推荐 让例行性的服务工作更具生产力 外来推销员,二、回顾增员方法,报纸广告 职业介绍所 限制人员介绍 个人观察 创业说明会 增员协力者,报纸广告 人力市场 职业介绍所 自行上门者 直接邮递 互连网,二、回顾增员方法,三、变化中的增员市场,营销团队由过去一天的20访、 慢慢变成一天10访、6访、5访、1访，甚至一月一单； 基本法考核越来越紧； 各公司不停的降低标准； 调整考核，便于留存；,高薪难抵“民工荒”,2009年8月以来，据多家媒体报道，在中国的珠三角、长三角等地，很多中小企业的订单大量增加，但是却招不到工人。来自广州、深圳、东莞、佛山等珠
10、三角城市劳动力市场的信息显示，这个接纳全国近1/3农民工的地区，劳动力市场求人倍率在1：1.14到1：1.51之间，也就是说每个求职的人有1个以上岗位虚位以待；在温州，2009年8月份该地区职介中心的用工缺口占比73%多，相比2009年6月52%上升了21个百分点。,据一些劳动力输出大省介绍，经过近30年的持续转移，越来越多的地区农村青年剩余劳动力正在被吸纳殆尽。第二次全国农业普查数据表明，30岁以下农村劳动力有近80%已转移到非农产业。30岁以下的农村劳动力供求明显偏紧。,广西是广东省第二大劳动力输出省区，涂永森介绍说，全区80%的外出农民工在广东就业，现在劳动部门到各地组织农村劳动力输出，
11、举办招聘会参加的人越来越少，各地反映农村青年出去得都差不多了，剩余的人已很少。“最近，广东一家世界500强企业请求我们帮他们招人，给出了相当优惠的条件：月薪15002000元，还包吃包住，光一天的伙食费就有21元，而且农民工可签长期合同。我们在全省发布了信息，还在南国早报登了广告，计划招8000人，但报名的只有300多人。近几年，农村可新增转移的劳动力一直维持在六七十万，现在应该到顶点了。”,老百姓对收入有 更高的期求,增员市场竞争主体 日益增多,市场在变化-,过去增一堆人-增对人-难增人,三、变化中的增员市场,？ ？ ？,你增我谈，甄选面谈最重要营业处可平级推荐处；钻石精英可以华丽转身、组训
12、可以提升发展，主管可以上升平台；,约 访,初次面谈,说明会,性向测验,甄选面谈,参加培训,通关测验,夕,今,三、变化中的增员市场,报纸 人力市场 职业介绍所 自行上门者 直接邮递 互连网,？ ？ ？,同 业 引 进,同业引进，增组织枝干，增处主任，先找干部再建队伍,夕,今,三、变化中的增员市场,健康险的新市场；在未来三驾马车- （财险、寿险、健康险）保险市场中，健康险是以崭新的面貌出现； 健康险增员市场的新机遇- 人才上升空间大； 政策环境好； 品牌优势强； 健康市场占比高；,四、新市场 新机遇 新政策,利用财务支持找新人,选树苗,四、新市场 新机遇 新政策,处,利用财务支持育成处,育树苗,四
13、、新市场 新机遇 新政策,开发增员市场的核心是启动意愿,一个人干愿意干的事情，怎么干都不觉得累,一个人干不愿意干的事情，怎么干都觉得累,五、给我启发,不断寻找理由， 启动不同人的意愿,五、给我启发,政策启动意愿,基本法与财务支持,表率牵引意愿,领导的字面意义 干着指挥与站着指挥 言教再多也不如身教有效,重视驱使意愿,人因重视而忠诚 关注是动力 关心是重视 重视是激励,期许强化意愿,人因期许而成功 期望领导,技能诱发意愿,授之以渔则捕鱼 因会而愿的冲动,压力强制意愿,制度规范性 主管关心 家庭负担 ,六、增员观念,增员就是让别人升官发财； 增员就是让别人跟着你做成功； 增员就是来不来是你的事情，
14、说不说是我的事情； 增员要选才，不让废人来 增员不选才，还得从头来 .,与 君 共 勉,不为考核而增员，要为发展而增员 不为数字而增员，要为品质而增员 不为市场而增员，要为成长而增员 不为育成而增员，要为增长而增员,人保健康的过去我没来得及参与， 但人保健康的未来一定有我的努力！ 我以人保健康为骄傲， 人保健康有我更精彩！,结束语,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgn
15、N1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4
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