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1、華楙公司專業領域與機能性材料介紹,1、信念堅定、思想積極、創新 (願意接受改變) 2、公司產品到底是產品導向？還是市場導向? 3、產品如何包裝?-按照客戶需求來強調重點 4、話術包裝是各行各業必備行銷工具 5、從事業務工作，需養成分析產品銷售現象的能力-以投資分析為案例,第一部份,第二部份,1.功能性紗線的特色：華楙的核心技術(功能性粉體) 2.功能性紗線的作用機制 例子： (先以光觸媒為例；開場白) A.為何使用遠紅外線海澡纖維紗線 B.為何使用遠負雙效功能性紗線 C.汗臭的形成及如何防臭(防汗臭紗線) 竹碳的美 D.涼爽玉纖維作用機制，為何使用Nylon6系列 E.火山岩纖維紗線 F.咖啡
2、纖維紗線 G.甲殼素纖維 3. 產品行銷均有個主題內容編一個故事,1、信念堅定、思想積極、創新 (願意接受改變) 2、公司產品到底是產品導向？還是市場導向? 3、產品如何包裝?-按照客戶需求來強調重點 4、話術包裝是各行各業必備行銷工具,第一部份,1. 信念堅定、思想積極、創新 (希望大家都願意接受改變) 我不再重覆做已經成功做過的事，否則不可能有新的突破 ，練習久了，就會不斷產生新的創意。,面對改變是誰的責任?,當您拒絕責任，貧窮總是不請自來,為自己人生負責，是一種了不起的解放,信念堅定、思想積極、創新,改良現狀,抗拒改變,屈服於不可抵抗的命運,順應改變,領先改變,先改行為,先改思想,先改變
3、信念,2. 公司產品到底是產品導向？還是市場導向,女主角定死於白 血病(1),男主角偏偏 喜歡女主角,女主角出身貧寒,女主角有愛心,女配角出身富裕,女配角勢力眼,女主角的頂頭上司?,女配角的爸爸,如何進軍韓劇市場? 分析韓國人喜歡看什麼?,女配角長命,著名經濟學家凱因斯曾說:股市像是一場選美比賽， 重點不在哪位參賽者最漂亮， -而是多數評審認為哪位參賽者最漂亮!-,你自己怎麼看自己公司的產品，往往不是最重要的 了解市場及消費者怎麼看你公司的產品才是重點,一隻普通的蟹,夜行蟹,夜間掠食蟹,3. 產品如何包裝? 按照客戶需求來強調重點,4. 話術包裝是各行各業必備行銷工具,最好的客源，其實就是來自
4、那些被你服務過的，並且對你非常滿意 的顧客。,客源基礎 (人員儲油槽),開發,預約見面 前的接觸,拜訪會面,遞送產品,後續服務,隨時想下一個客戶從那裡來,異議問題的處理,建立關係之後，可以作一個簡單介紹,王老板，我今晚前來的目的是要和你討論三件事， 第一，簡單介紹我的公司，讓你了解之後放心。 (取得信賴) 第二，我想聽聽您的想法，包括您有什麼樣的需求、目標、與願望 ，這樣我更能找出解決問題的方法。 (收集資訊) 第三，我將提供幾個可以幫助您達成理想目標的有效方法，我們可 以一起來討論一下，您覺得這樣的方式好嗎? (提供方案),共十五到二十分鐘,第一階段取得信賴 第二階段收集資訊 第三階段提供方
5、案,少(說) 多(問) 盡量設計多問客戶的話題，問出客戶的需求，然後 針對客戶要求提供所需產品，及強調符合客戶想要 的產品特色。,異議問題的處理 例如買保險時，客戶說：我負擔不起(常遇到的問題)：,帶著微笑說：我們公司有專門為，如同您這樣的客戶，量身訂作 窮人特別保單(一邊說一邊要有笑聲，表示幽默，以免客戶不高興) ，解決您負擔不起的問題，也許您會有興趣。,業務同仁應該將客戶問的問題(異議問題)帶回，跟主管 討論如何回答，且和別的業務同仁分享，當作回答其它 客戶雷同問題的參考議題。,銷售模式,真誠試圖以他人角度了解一切,計劃,追蹤服務,提供解決辦法,學習目標 針對個別客戶設計獨特的解決辦法 介
6、紹有吸引力及說服力的解決辦法 訴求理性及感性,提供解決辦法-克服懷疑,說什麼 事實-一般益處-個別益處-徵求問句 怎麼說 獨特,證據,劇化說明,涼爽玉纖維， 內含沁涼台灣玉 地球暖化的明日之星。 運動型涼爽材料，一邊 活動，隨時涼爽。 採用台灣玉，花蓮石資 中心去除石棉有害物， 為健康品質把關。 靜止可降0.9以上 運動可降1.3 以上 濕度同步降低19%以上,機能性材料涼爽玉纖維,財團法人石材暨資源 產業研究發展中心,第二部份,1.功能性紗線的特色：華楙的核心技術(功能性粉體) 2.功能性紗線的作用機制 例子： A.為何使用遠紅外線海澡纖維紗線 B.為何使用遠負雙效功能性紗線 C.汗臭的形成
7、及如何防臭(防汗臭紗線) 竹碳的美 D.涼爽玉纖維作用機制，為何使用Nylon6系列 E.火山岩纖維紗線 F.咖啡纖維紗線 3. 產品行銷均有個主題內容編一個故事,購買者想知道什麼,你賣的是什麼(事實) 這有什麼用(一般益處) 對我而說，為何重要（個別益處） 這跟其他公司有何不同（獨特條件） 除了你之外，還有誰說好，你可以證明嗎（證據）,提供解決辦法-克服懷疑,一般益處,熱 忱,事實,個別益處,證據,戲劇化說明,獨特,需求,問句,也就是說,對你而言,這樣的結果是不是你所想要的呢?,說明解決辦法,事實：針對商品，公司，自己，服務，與 眾不同的特色或優點 過橋：事實與益處的連接詞 一般益處：事實本
8、身所帶來的好處 個別益處：客戶運用一般益處後的個別價 值，客戶最想要聽好處,試探成交（Trial Close),目的：用不具威脅性的問句，去測試客 戶對我們解決辦法的反應，哪些 認同，哪些不以為然 範例： 到目前為止，你覺得如何？ 依你來看，這是不是你所想要的呢？ 你有什麼看法或意見？,使用證據（售前準備）,成功的故事:客戶前後比較，證明客戶問題有能力解決 顧客證詞：證明使用者肯定的書面資訊，如信函，照片，奬狀 統計數字,5、從事業務工作，需養成分析產品銷售現象的能力-以投資分析為案例,第二部份,1.功能性紗線的特色：華楙的核心技術(功能性粉體),1.每年均參加經濟部輔導之中小企業補助專案。
9、2.每年均委任工研院材化所技術引進。 3.和科技大學，簽定定期研究合作 4.現已準備和醫學大學醫師合作,可望取得諸多遠紅外線人體臨床實驗佐證,華楙技術發展歷程,28,1994年開始從事遠紅外線粉體製造，機能性產品代工,一、華楙定位： 奈米級健康機能性原料專業製造廠,1.遠紅外線、2.負離子、3.遠負雙效功能、 4.奈納碳(1200竹炭+遠紅外線+負離子)、 5.奈納白碳、6.白晶碳、7.白晶抗菌、 8.奈納鋅、9.奈納鍺、10.奈納銀、 11.紅外線吸收、12.光觸媒、13.涼爽玉 14.海藻纖維、15,可生產100nm以下粉體，紡織級200-500nm 粉體，依據粉體材料配合適當分散劑,華楙
10、的定位與技術專業,29,二、技術專業： 研發生產各式機能性粉體，紡織級母粒 無機粉體應用於紡織的製造技術,華楙的定位與技術專業,30,四、經濟部科技研究發展專案SBIR：(連續五年),華楙的定位與技術專業,五、技術合作研發與移轉單位：,31,台灣及大陸已經獲得之專利,(大陸)機能性纖維結構及其製作方法 (大陸)核殼結構粉體的製作方法 (台灣)生化纖維之組成 (台灣)負離子光觸媒纖維之組成(二) (台灣)負離子光觸媒纖維之組成(一) (台灣)可穩定功率輸出之微波裝置結構 (台灣)多功能核殼結構粉體之製作方法,32,七、華楙奈米粉體製造之核心技術,華楙的定位與技術專業,33,例子： (先以光觸媒為
11、例；開場白),2.功能性紗線的作用機制 例子： A.為何使用遠紅外線海澡纖維紗線,2.功能性紗線的作用機制 例子： B.為何使用遠負雙效功能性紗線,2.功能性紗線的作用機制 例子： C.汗臭的形成及如何防臭(防汗臭紗線) 竹碳的美,2.功能性紗線的作用機制 例子： D.涼爽玉纖維作用機制，為何使用Nylon6系列,華楙使用的相變化材料,2.功能性紗線的作用機制 例子： E.火山岩纖維紗線,2.功能性紗線的作用機制 例子： F.咖啡纖維紗線,2.功能性紗線的作用機制 例子： G.甲殼素纖維,3.產品行銷均有個主題內容編一個故事,產品行銷均有個主題內容編一個故事,1.德國海藻纖維 海藻纖維是將天然
12、海藻研磨成小於微米的微細顆粒，將其粉末加在環保木質纖維素的NMMO的溶液中，以Lyocell製程生產，形成由海藻元素及纖維素組成的Seacell纖維。 海藻內含有碳水化合物、氨基酸、脂肪、纖維素和豐富礦物質等優點。豐富礦物質，包含如：鈣、鎂、鈉等，維生素包括維他命A、E、C等成分，對皮膚有自然美容的效果。Lyocell具有天然纖維素的特性，強力高、柔軟和吸溼速度快等特性。 海藻纖維的一個特點是對金屬離子有驚人的吸附能力。海藻中所含的酚具有螯合重金屬的能力。在海藻纖維製程中，將銀離子滅菌金屬導入其中，被完全成形的纖維素纖維所吸收，永久嵌入完全成形纖維的芯部，這就是Seacell Active。使
13、用洗滌方式也不會影響附著在海藻纖維上的金屬量。,2.日本華歌爾公司研發感溫內衣產品 (發佈日期：95年2月15日) 日本華歌爾公司已經研發成功利用特殊晶體及穿著者本身之體溫而得以保溫之內衣產品。 該公司位於日本Kaiteki Navi之生產線，生產以嫘縈及棉外層塗佈晶體製成之感溫內 衣，當穿著時藉由人體溫度之升高，溶解該特殊晶體以吸收熱能，而體溫下降時，該特殊 晶體則固化並釋放熱量。 當溫度下降到25度以下，由Omikenshi纖維公司提供之聚合物材質開始凝固並釋放 熱量。而當溫度上升至25度以上時，該材質則逐漸液化或膠化並吸收熱量，此內衣產品可 感應外部氣溫調節人體溫度，提供舒適感。 日本華歌爾公司訂定於本(2006)年2月底達成每套銷售金額2,100日圓(折合約為17.87美元) 至4,305日圓，銷售量70萬套之目標，該公司並稱此感溫系列產品包括有T恤、背心式內衣 、胸罩、長褲及束褲等貼身內衣產品。,3.負離子的新聞報導,一隻普通的蟹,夜行蟹,夜間掠食蟹,3. 產品如何包裝? 按照客戶需求來強調重點,那幾項功能是共同的主角呢?,用在衣服上,吸水?,排汗?,用到那些道具呢?,多孔吸水材、竹碳、火山岩,遠紅外線,對身體有益?,遠紅外線、負離子、微量元素、維生素,除汗臭,遠紅外線,謝謝各位,