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1、1,工作习惯,2,现实的残酷,状态好的时候疯狂的开发客户，疯狂的逼单；状态不好的时候什么都不想干,可惜的是大多数时间我们状态都不好。 每月初总觉得本月自己机会多多，自信满满，可到了月底总有点捉襟见肘，感觉可以签单的客户远远不够。 加入直销团队前觉得自己会是TOP，可惜一段时间下来总觉得TOP离自己越来越远。,3,究竟是哪里出了错,同样是在阿里巴巴直销团队工作的人，有人可以一个月签十几个新客户，而有人甚至会一个月都没办法签一个新客户，为什么人与人之间的差距会那么大呢？,4,成功的钥匙,行 为,习 惯,性 格,命 运,5,二.良好的工作习惯,6,小故事-桶的空间,7,故事总结,“它告诉我们：如果你
2、不是首先把大石块装进铁桶里，那么你就再也没有机会把大石块装进铁桶里了，因为铁桶里早已装满了小碎石、沙子和水。而当你先把大石块装进去，铁桶里会有很多你意想不到的空间来装剩下的东西。 所在在以后的日常销售工作时间管理中，你们必须分清楚什么是大石块，什么是碎石、沙子和水，并且总是把石块放在第一位。”,8,1.良好的时间管理,在你每天的时间中，你的石块是什么？,9,重要,紧急,重要且紧急,紧急不重要,重要不紧急,不重要且不紧急,打LEADS电话 网上找客户 陌拜 日报 逼单 吃夜宵 推进客户 交流分享 回邮件 输CRM纪录 朋友聊天,时间管理四象限法,10,重要紧急的定义：,11,重要,紧急,重要且紧
3、急(1),紧急不重要(3),重要不紧急(2),不重要且不紧急(4),打LEADS电话 网上找客户 陌拜 日报 逼单 吃夜宵 推进客户 交流分享 回邮件 输CRM纪录 朋友聊天,时间管理四象限法,打LEADS电话 推进客户 逼单,日报 回邮件 输,网上找客户 交流分享 陌拜,吃夜宵 朋友聊天,12,每日时间管理检查工具,13,销售冠军工作时间的安排,14,投入的努力,70%,30%,90%,70%,每天多做一点点,曲率代表工作效率,产出的业绩,直销的投入产出图表,15,2. 客户管理,你曾经有过45天客户被强制开放出去吗？ 你曾经有过库里的客户一开放出去就被别人签掉吗？ 你库里的客户结构合理吗？
4、,16,客户筛选的标准,你目前的筛选客户的标准对吗？,C类,17,D类,C类,B类,A类,确保5-10家,确保?家,确保?家,确保10家,最稳定的客户结构,橄榄球结构,18,管理客户的重点,管理客户的重点： 最关键的不是管理那20%的A类客户，而是另外80%的客户。 因为有了另外80%的客户的不断培养，才能产生出20%的A类客户.,A类客户,其他客户,cash,其他客户,19,客户管理流程,CRM客户,电话客户 陌拜客户,库外库客户,20,库外库管理方法示例,21,CRM库拜访提醒管理法,22,CRM分组管理法：,可以按照以下纬度进行分类： 地区： （如：安吉，湖州，南浔，德清，长兴等）. 客
5、户等级：（如：A,B,C,D 在备注中注明分类原则）. 客户性质：（如：外贸公司，内贸企业，外贸做了很多年的企业等）. 客户状态：（如：月重点签单客户，月重点培养客户，等）. ,23,抛砖引玉,有没有其他更好的管理工具? 常用的管理工具中,你用的是什么? 分享下自己用的比较好的客户管理方式,24,3. 学习管理,在百大同学里面，能力比你强的有吗？比你差的有吗？现在呢？想想，1年后，又会是怎么样呢？,我要提升！,25,SALES 成长发展阶段,三个月,存活期,六个月,提升期,9个月,成熟期,12个月,发展期,1,2,3,4,26,练习,你需要学习的内容有哪些呢？（请按以下形式写出最急需学习的块内容）,27,新人学习内容概要,28,学习执行计划（月）,29,工作习惯回顾：,一、时间管理 时间管理的四象限法 每天晚上工作时间的安排 二、客户管理 合理的客户结构 管理客户的方法 三、学习管理 SALES成长发展阶段 新人学习内容概要 学习执行计划,30,忠告,今天所讲的东西如果坚持不了21天，那么现在就全部忘记！,31,Now Action,