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1、连锁药店核心数据分析解读,数据分析,在这个竞争激烈的信息化时代，高效、准确、精细、及时的数据分析，决定着企业发展的未来。而拍脑袋的做法早已经被社会淘汰，无论做任何事，我们都需要用数据说话，才可以找到正确的发展方向。,为什么要做数据分析,在高成本、高竞争的时代，企业如何才能盈利并不被市场竞争所吞噬？要想在市场大潮中站得稳，不仅要在摸索前进中积累管理知识与管理经验，更应该采取精细化管理模式，加强信息化建设。 “门店管理者”是握紧药店生命链条的灵魂人物。门店管理者应该培养数字化管理的意识，具备数据分析的能力。更深、更宽、更细、更准确的把握门店运行中每个时段、每个商品、每个顾客、每个员工、每笔资金的状
2、态，并作出正确的管理应对方法。,常用数据分析有哪些？,1、销售额 11、价格分析 2、毛利率 12、断档率 3、客单量分析 13、坪效 4、客单价分析 14、人效 6、会员销售分析 15、客品次销售分析 7、单品销售分析 16、小时段销售分析 8、分类占比分析 17、促销分析 9、库存周转率 10、帐货相符率,销售额分析,1、营业额反映了门店的经营走势 针对同比、环比，结合区域性发展状况。通过对营业额的 日跟踪、周总结。以此来调整促销等各项活动。 2、设定门店销售目标 3、制定门店员工奖励方案 4、针对销售完成情况及时推出促销方案 5、发现不正常销售数据，每月对不正常数据进行分析，发现 问题并
3、制定整改措施及时调整。,毛利率分析,毛利率可以反映出一个门店销售商品的平均利润比例 毛利率=毛利额/销售额 毛利率正常值 根据门店的地理位置，如社区型门店、商业型门店、消费人群结构不同而定 一般社区型连锁门店毛利率应该在40%-45% 一般商业型连锁门店毛利率应该在32%-42% 作为单体药店 社区型会达到50%，商业型40%以上 门店的经营理念不同导致的,客单量分析,客单量指的是在一定范围的时间内，成交的顾客数。 跟踪分析门店成交客单量。 影响客单因素：1、顾客群体2、人员服务3、商品力4、运营 1、顾客分型：视觉 、感觉、听觉 2、营业人员专业化、亲情化按流程标准执行 3、商品广度及深度满
4、足顾客需求 4、强化会员系统工程，用口碑赢得顾客 永远要记住一个定律： 顾客来了不是关键，卖药出去也不是关键， 关键是取决于你的效果有没有顾客回来赞美。,客单价分析,客单价是指在一定时期内，每位顾客消费的平均价格。 1、有人说客单价取决于顾客的消费能力。 我们承认会有一定影响，但绝对不是最重要的。最重要的是疗效。为什么医院的客单价比药店高？因为医院更专业。 2、有人想要销售提升，不择手段的提升客单价 销售额=客单量*客单价 销售额提升的前提是有人来，如果没有稳定的客单成交量，一味的提高客单价，对于连锁零售药店来讲，无疑是自取灭亡。 提升客单件我们需要专业的疗程用药及联合用药。,会员销售分析,会
5、员管理的意义在于加强门店与消费之间的纽带作用，促进药店与顾客之间的信任度，树立品牌效应。通过对会员数据的统计与分析更好的为顾客提供更好的服务。 通过对重点会员的开发与维护，提升门店的整体服务习惯 开发一个新会员的费用是维护1个老会员费用的13倍 所以门店对会员的维护与开发同样重要 我们的社区型门店的会员客单占比目标65% 相关数据统计得出的结论是会员顾客的客单价是非会员的2倍 我们可以通过分析会员顾客的年龄段、用药属性分类。提供具有针对性的营销活动。 重点关注指标：会员消费次数。以点破面提升门店的亲情化服务。,分类销售分析,分类销售指的是按照药品的功能分类，门店重点关注销售品类排名，与公司、本
6、区域门店进行对比，分析本门店品类销售状况，有针对性的学习，提升门店的销售额。 说道分类我们应重点关注妇科、儿科用药占比情况。因为这两个品类具有一定的代表性，也反映门店的专业化水平。 门店可以通过品类结构调整，病症学习、商品学习、联合用药学习，达到品类销售占比的提升。 门店短期内销售提升重点方向，保健及器械 公司统一制定保健器械养生日主题活动，提升门店销售,单品销售分析,单品销售指门店重点品类里的重点品种，即单个商品的销售情况。门店应关注门店单品销售排名，不断优化产品贡献度，加强门店的单品营销能力，通过单品影响力，垄断部分消费群体。独家市场保护品种重点操作 商品知识学习+病症学习+联合用药学习+
7、堆头陈列+POP爆炸贴等宣传+人员激励政策+销售竞赛方案。以点破面实现门店的专业化能力。 对于商采部，单品销售排名为商采部进行商品调整及采购提供了基础数据，部门应为门店利润提升提供有效的基础服务。保障门店的任务完成。,库存周转次数分析,库存周转次数是根据门店某一时间段内的日均销售情况预算处门店一年的销售金额，再除以门店时间段内的平均库存金额。 库存周转次数能够反映出门店的备货合理性，避免库存不足影响销售达成，避免库存积压造成资金占用不合理。 周转次数=日均销售*365/库存金额 一般销售变化不大就只能通过调整库存来实现周转有效提升，通过控制计划提报、门店调拨、严格控制商品的上下限来实现。,帐货
8、相符率分析,门店的帐货相符率反应出门店日常商品管理情况，同时 也将反应出门店商品丢失情况，要求门店帐货相符率应达到 95%以上。 如何实现门店商品的帐货相符 1、每月坚持批号盘点 2、每日坚持重点品种抽点 3、每日进行贵重药品交接 4、公司随时抽点门店商品，制定奖惩制度,断档率,对于断档率的监管门店应该保证门店销售前1000名品种的存货量，门店可以根据季节、顾客需求随时进行重点品种目录维护，保证重点销售品种断档率1%以内。 对于必备商品的管理，部门具有首要责任，商采部应保障门店的需求，及时提供合理的商品库存，为门店做好销售的基础。 对于门店，门店应及时对必备品目录进行维护，保障商品的存货量，避
9、免因提报计划不合理造成的门店动销商品断档造成的经济损失。如公司次商品断档，门店应及时进行商品调拨。,价格分析,作为商品价格一直都是困扰连锁药店的问题之一 门店一线人员经常提出顾客说我们家的药价格高，我们周边的很多单体药店，由于灵活性较强，经常进行价格战。 对于我们连锁如何应对？ 1、制定价格策略，执行负毛利或零利润销售，充分利用 门店人员的专业性，通过联合用药来弥补利润的损失。 2、差异化经营，与生厂厂家或市场价格保护严格的厂家 合作，进行重点品种的经营规划，以连锁专供或地区内 独家经营品种。 3、门店及时上报商品调研价格进行调整 4、部门进行价格带补充。,人效,人效指营业员个人对门店效益的贡
10、献度 门店通过对门店营业人员的人效进行分析 可以合理安排人员班次结构 发现销售能力差人员有针对性的指导 根据人效合理分配门店人员工资。 门店应将个人分析的相关数据。如：销售额、毛利额、毛利率、会员销售占比、会员客单占比、会员卡办理数量、保健品销售数量等，每日进行统计，张贴在休息室内，店长每日早会组织店内人员学习分享。上报中心区，中心区经理随时对门店人员情况进行掌握，方便管理。,坪效,坪效(每天每平米的销售额) 1、例如，店铺月坪效=月销售额/营业面积/天数。此指标能 分析店铺面积的生产力，深入了解店铺销售的真实情况。 2、坪效可以为订货提供参考，及定期监控确认店内库存是否 足够，坪效的分析意义
11、也意味着增加有效营业面积则可增 加营业额。 3、坪效低的原因通常有：员工销售技能低，陈列不当，品类 缺乏，搭配不当等。,客品次,客品次反映出门店的疗程用药及联合用药的总体情况 1、客品次的高低是了解店铺人员货品搭配销售 能力的重要依据。 2、当客品次低时，应调整关联产品的陈列位置， 如把可搭配的产品陈列在相近的位置，在销 售时起到便利搭配的作用，提升关联销售。 3、当客品次低时，应检查店铺所采取的促销策 略，调整合适的促销方式，鼓励顾客多买。 门店的客品次平均水平应为1.9-2.3,小时段销售分析,门店应分析小时段的销售额、成交客单量、客单价。 通过对门店小时段数据分析 1、确定门店销售高峰期，合理安排人员工作时间、调拨时间、 用餐时间。 2、通过对成交客单量及客单价，关注门店人员销售状态，对 门店人员进行及时士气调整，销售鼓舞。 3、在非高峰期店长合理安排店内人员完善基础工作、学习等 各项事宜。,