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1、销售管理精英训练第一部分：从大客户销售流程认识大客户销售的本质1、三位一体的市场营销轴2、大客户销售的特点3、一般大客户培训的重点4、大客户培训没有效果的主要原因5、从本质及规律上从新认识大客户销售6、大客户销售的流程第二部分：大客户销售的核心技能一、专业的产品知识1、产品技术知识：数据、性能、市场2、竞品技术知识：比较、趋势、市场3、客户心理知识：偏好、感觉、认知4、标售流程知识：特优利、关系、售后研讨：针对现实中自己的队伍，如何利用专业性切入到销售当中？二、灵活的异议处理1、常见棘手问题的经验2、常见商务往来的经验3、常见矛盾处理的经验4、常见客户要求的经验研讨：异议处理对于销售的重要作用
2、。三、核心的人际关系1、大客户销售流程中人际关系的重要作用2、销售的本质为交换信息3、交换信息的内容和标准四、大客户销售的基本功1、最基本的销售技能说话2、最实用的销售技能倾听3、效果最好的销售技能SPIN销售法第三部分：如何建立稳定的人际关系以及如何进行相应的培训（核心重点）一、对大客户销售成功以及失败的研究1、成功的案例各有各的方法，其中赢得客户信任是重要的步骤2、失败的案例大多因为一条：还没有赢得客户信任就尽心销售3、如何赢得客户信任？什么样的情况下才能叫做赢得了客户的信任？二、赢得客户信任的关键？1、信任是可以量化的2、量化是通过交换信息来实现的3、交换信息的规律及方法三、交换信息中需要注意的事项？1、注意区分公开信息、半公开信息以及隐私信息2、各信息的交换规律3、交换隐私信息时需要的7大叶子信息四、7大叶子信息的内容1、健康信息2、教育信息3、理财信息4、风水信息5、吃6、喝7、玩第四部分：如何在日常工作中进行训练（核心重点）1、各个信息日常训练的标准2、各个信息日常训练需要注意的事项