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1、,山居十一墅推广案,第一次提案,第二次提案,第三次提案,第四次提案,唯一共识,山居十一墅,一个案名：,点解?,基本功都没做好,如何做的好,自我检讨,消费者主要购买理由我们清楚吗? 产品最大的价值点是什么? 我们的竞争环境了解吗?,一切重新思考,产品价值点,都是卖点,谁才是消费者的 买点?,听听消费者的声音,米小姐,国土局公务员 成交B户型,“为什么买呀，朋友推荐的，现在别墅政府不审批了； 这里距离市区近，其实开车到火车站才15分钟，当然指不堵车时” “后山公园不错,为你们加分”,“本来去看恒大的，看到你们的广告，买三层送三层，这么实惠，就来看看，发现还不错，就买了” “离上班的地方近呀，很方便
2、”,王先生,私营企业老板 成交B户型,再看别墅成交的主力客户 及与销售人员的介绍,成交客户来自项目周边几个区域:,白云区 荔湾区 天河区 里水当地,他们共同的买点,近市区 方便,再看竞争,相同价格的产品,对于我们周边区域的客群说,太远 相同区域的产品,又都太贵,当两位客户被问及 如果不买糖果墅，第二选择是?,“没有”,15分钟距离(距离火车站),价格,和同价格产品比,和同区域产品比,我们的优势,产品: 15分钟依山别墅,消费者: 有钱无闲, 浪费不起时间, 也想早点享受别墅的生活方式,竞争: 同区域，太贵 同价格，太远,15分钟 就可以享受 城市里的山居别墅,策略核心,等等. 说了半天 好像那
3、两个客户都是买B户型的呀?,无钱有闲 还未买房 无钱无闲 买洋房 有钱无闲 买经济性别墅 要求地段 有钱有闲 不受地段限制,选择居住环境 更好的地方去了 广告做给他们看,产品支持不住， 营销费用打水漂,消费者阶层研究,CD 客户群仍然是有钱无闲阶层 主要买点仍在地段及单价上,我们认为:,他们和B的区别就是 购买实力更强 家庭面积需求大,有钱无闲群族 他们差一步就是这座城市里第一阶层， 却因为这一步，他们现在却要付出更多的努力 他们有一份令人艳羡的工作，或者收入尚可的生意， 他们优越感和压力并存，一方面他比很多人有事业成就感和优越感， 另一方面工作压力不断掏空他的智慧和体力。 他们没有闲情去打高
4、尔夫， 也没有司机接送上下班 他们一天里的大多数时间扑在事业上,不能离工作地或生意处太远，不方便，浪费不起时间 每天忙忙碌碌，回到家里能静静的和家人享受时光 能有融洽的邻里关系,洞察他们对居住的要求,卷入度指消费者购买产品时主动了解信息的深入度,消费者行为特征,低成本低卷入度,快销品,情绪消费,容易被品牌影响,低成本高卷入度,专业工具,理性消费,注重功能性,高成本低卷入度,奢侈品,情绪消费,品牌影响严重,高成本高卷入度,房地产,理性+情绪,注重产品价值及带来的感受,对于山居十一墅 地段近市区理性买点 我们还需要为项目寻找到“情绪买点”,后山艺术公园没有开放时 糖果墅只是糖果墅 当后山艺术公园开
5、放后 糖果墅有了更多价值,消费者在现场的感受开始升级,15分钟就可以享受城市里的山居别墅,对于这群消费者就是：,15分钟 静居于市,消费者买点分级一级,报纸广告主要输出点,距离 火车站 15分钟,金沙州 前行 5分钟,买三层送三层,人车分流,辟开砖,全体验 全现房,时代地产,依山而居,地段,资源,产品,体验,品牌,现代 建筑,风格,YKK,地段,资源,消费者买点分级二级,单张 软文主要输出点,距离 火车站 15分钟,金沙州 前行 5分钟,买三层送三层,人车分流,辟开砖,全体验 全现房,时代地产,依山而居,产品,体验,品牌,现代 建筑,风格,YKK,消费者买点分级三级,地段,资源,现场体验时输出
6、点,距离 火车站 15分钟,金沙州 前行 5分钟,买三层送三层,人车分流,辟开砖,全体验 全现房,时代地产,依山而居,产品,体验,品牌,现代 建筑,风格,YKK,创 作,方案一,VI,户外,报纸,15分钟 吃不完广州酒家一品天香 15分钟 抽不完中酒一根雪茄 15分钟 刚刚踩完白云山666个台阶 15分钟 静居于市 15分钟 挑不到正佳广场一款LV 山居十一墅 15分钟 听不完星海音乐厅一首民乐 15分钟 赏不尽广州美术馆一幅名画,亮相篇,想不到，陶陶居一壶早茶还没品完的功夫， 我已身在山居十一墅 15分钟享受城市里的山居别墅 不再是奢侈事了。 现代简约，层层有露台，天顶有花园，无须你为多余的装饰买单 没有距离的山，可参与，负氧离子成群 地下多功能室，不压抑， 不拘谨 三个地下车库，全赠送 时代艺术家顶级作品 260-290300万起,报纸形象篇,踩完白云山666个台阶的时间 我已身在山居十一墅 15分钟享受城市里的山居别墅 不再是奢侈事了。 现代简约，层层有露台，天顶有花园，无须你为多余的装饰买单 没有距离的山，可参与，负氧离子成群 地下多功能室，不压抑， 不拘谨 三个地下车库，全赠送 时代艺术家顶级作品 260-290300万起,方案二,单张,软文,THANKS请及时沟通,