《汇源天然矿泉水推广方案.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《汇源天然矿泉水推广方案.ppt（26页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、中国汇源果汁集团有限公司,汇源含锶型天然矿泉水推广专案及具体要求,汇源集团茶矿泉水项目部,1,目 录,第一部分：再次强调定下来的东西不要变 第二部分：市场走访发现的问题及解决办法 第三部分：以济宁金乡市场为例子的4-8月份的推广专案 第四部分：对各营销区的具体要求，针对1.5个亿的分解 第五部分：专业推广人员的配备及分工,汇源集团茶矿泉水项目部,2,第一部分再次强调：定下来的东西不要变,汇源集团茶矿泉水项目部,3,不轻言放弃，坚持到底,挖井的故事,汇源集团茶矿泉水项目部,4,天然矿泉水的方案，销售指引等是集事业部思想，耗费近3个月的成果。明确的水的推广思路如下：,1、20箱的堆码陈列； 2、两
2、箱送一次洗车机会；,目标明确：有车族； 措施明确：堆码+洗车,绝不动摇！,汇源集团茶矿泉水项目部,5,第二部分市场走访发现的问题及解决办法,汇源集团茶矿泉水项目部,6,4月1日走访济宁市场，主要对天然矿泉水发现两个问题，也是纠结经销商和销售人员的最重要的问题：,一、货铺不下去； 货铺不下去主要有几个原因： 1、各品牌水已经召开水头会，资金均已收走，终端店不进，甚至赊销都不行； 2、经销商自身原因，缺乏铺货队，铺货车； 3、终端店嫌价格高。 二、铺下去了动销很难； 1、天气问题，还没有到卖水的季节； 2、终端店老板不推； 3、消费者对产品认知度较低,汇源集团茶矿泉水项目部,7,货铺不下去的解决办
3、法：,给终端店算账：,VS,纯净水，0.5-0.6元进店，售1元,农夫水10.5元/12瓶，折合0.875元/瓶终端店进货,汇源含锶型500ml 15元，2包送3瓶，折合0.9091元/瓶 10包送1包； 20包送2包另给4包陈列，折合0.7692元/瓶,终端售价1.5元/瓶,汇源集团茶矿泉水项目部,8,货铺不下去的解决办法：,经销商无车无铺货人员,迅速组建当地铺市队伍，对空白市场进行集中铺货。 无车就近从工厂调车，单独走OA。,汇源集团茶矿泉水项目部,9,货铺下去不动销的解决办法：,一、天气问题无法解决，只有先陈列； 二、终端店老板不推，通过差价的对比，终端店老板会主动推地；拿出部分经销商利
4、润对终端店进行销售激励。 三、消费者认知度低，主要还是因为矿泉水知识的缺乏。 1、重点在陈列点进行特殊化陈列，堆码、爆炸价签、太阳伞等； 2、天然矿泉知识的培训，社区健康送水的活动； 3、宣传单页的社区投放，终端店的条幅布置。,汇源集团茶矿泉水项目部,10,第三部分以济宁金乡为例子的4-8月推广方案,汇源集团茶矿泉水项目部,11,山东济宁金乡君雅批发部汇源含锶型天然矿泉水启动方案 山东济宁金乡君雅批发部进货含锶型天然矿泉水10000箱，作为离泗水工厂最近，进货最多的区域，该市场的良好启动会给济宁市及泗水工厂周边区域带来样板作用，具体启动方案如下： 一、铺货及陈列活动铺货渠道：流通终端、洗车房等
5、 （一）价格体系及铺货政策 500ml含锶型塑包装 按照15元/包送货 一包搭一瓶，两包搭三瓶（或四瓶）； 10包搭一包。 要求：所有金乡终端网点必须见到本品，金乡终端1400家店。 （二）陈列计划及措施 计划陈列200家店，每店陈列20包，除给以2包铺货支持外，另外每月给4包奖励，陈列2个月。 （三）铺货时间，车辆安排 两台车专门铺天然矿泉水，有车体广告，铺货时间：4月9日4月15日，一个星期时间。 （四）业务员奖励 业务员每天进店10家以上，每箱奖励1元； 业务员每天进店10家以下，每箱奖励0.5元。 业务员每天进店0家，则罚款10元。 二、广告宣传 1、每家店2张POP，2张爆炸签；冰柜
6、给以围挡围住； 2、100家形象店的建立，每家店100张邮政夹页，截止时间4月15日前，报纸投放； 3、100个条幅（汇源含锶型天然矿泉水本店有售特约形象店）4月8日前，50把大伞（4月底到），金乡交警岗全部免费使用大伞。 4、业务员配备汇源含锶型天然矿泉水T桖衫（背后“天然矿泉，拒绝添加”），印制200套，4月15日前； 5、在政府、开发区、矿区及化工园区、交警队，免费送10包水，合计40包水赠送。 三、促销活动：5月1日开始 1、洗车房联营，2箱水送一张洗车券； 2、20个洗车器配给流通终端，配20个洗车工； 3、渠道进行激励：积分奖励，卖一包一分，100包电水壶一个；500包；九阳豆浆机
7、一个。累计5、6两个月。 四、预计销量及费用 （一）4、5、6、7、8月，预计35000包，月均7000箱，金额42万元； （二）费用： 1、经销商承担：业务员提成、渠道激励、政府赠送的40包水。 2、公司承担： （1）50把大伞*50元=2500元 （2）200件T恤*6元=1200元 （3）1000个爆炸价签*0.3=300元 （4）100条幅*11元=1100元 （5）一周的邮政广告，预估5000元及印刷（5000张），预估500元，即5500元 （6）陈列奖及铺货的60%：10%陈列+首批6%，2000包水，2.4万元 （7）洗车器20个*50=1000元 合计：3.56万元，占比：8
8、.48%。,汇源集团茶矿泉水项目部,12,汇源集团茶矿泉水项目部,13,汇源集团茶矿泉水项目部,14,邮政广告夹页内容介绍 1、“不是所有的水都叫天然矿泉水”； 2、锶元素对人体的好处 3、含锶型天然矿泉水不仅是水，更是营养品。 4、市内有售的商店明细、电话、联系人。 5、促销活动，买两箱水送洗车券一张。,汇源集团茶矿泉水项目部,15,第四部分对各营销区的要求，针对1.5亿元的任务分解,汇源集团茶矿泉水项目部,16,14个营销区，169个办事处,一、核心天然矿泉水销售区域，占全年任务比为70% 鲁西南营销区、鲁东营销区、鲁中营销区、冀南营销区、苏皖营销区、豫北营销区 二、重点天然矿泉水销售区域
9、，占全年任务比为20% 豫南营销区、晋蒙营销区、京津冀北营销区 三、一般天然矿泉水销售区域，占全年任务比为10% 西南营销区、湘赣鄂营销区、西北营销区、黑吉营销区、辽宁营销区,汇源集团茶矿泉水项目部,17,汇源集团茶矿泉水项目部,18,一、核心区域的要求,严格按照公司规定价格体系及促销方案执行，可参照金乡市场的4-8月份的执行方案。 要求如下： 1、各核心营销区迅速将任务分解到各区域、各经销商处，由各地办事处经理参照金乡方案制定切实可行的促销方案，于4月20日前，走OA流程，并发至项目部公茂云、杜霞处备案； 2、放权给各营销区推广经理，除海报、围挡、太阳伞（金乡除外），一切宣传告知型物料均可由
10、推广经理通过经销商申请在当地制作，如条幅、邮政夹页、T恤等； 3、由各营销区抽调4-5名本地业代，建立天然矿泉水专职铺货队伍，迅速将产品铺至终端（每个经销商7天），集中进行铺货，铺货工作必须在4月30日前全部结束。,汇源集团茶矿泉水项目部,19,45月20箱堆码陈列店数要求,汇源集团茶矿泉水项目部,20,二、重点区域的要求以县为主,除晋蒙区域外，到岸价均增加1.5元/包，因此在价格体系中按照： 13.51522.5（冀北、豫南经销商差价1.5元+0.4元的返利，1.9元） 14.51625（晋蒙经销商差价1.5元+0.4元的返利，1.9元） 除海报、围挡外，项目部另专项支持10%（含首批进货百
11、搭6）进行大包支持。具体促销活动可以参照核心区域，也可按照各自方案，目标是鼓励整箱购买。对经销商重激励轻促销，实行坎级激励政策，具体如下： 1、月销量达到3000箱以上，月返5%； 2、月销量达到5000箱以上，月返8%； 3、月销量达到10000箱以上，月返10%。,要求：各推广经理需将费比用到各终端店，必须严格执行20箱堆码陈列支持，全部费用控制在10%内，取消任何区域的市场支持。 各经销商签订大包协议天然矿泉水补充协议,汇源集团茶矿泉水项目部,21,三、一般区域的要求（以地区大包为主，提供设计元素）,一般区域作为天然矿泉水的补充销售区域，建议主要以特殊通路的350ml圣水峪为主，但针对到
12、岸价认可的区域，实行与重点区域一样的政策支持。价格体系： 16.52030（经销商差价3.5元+0.4元的返利，3.9元） 除海报、围挡外，项目部另专项支持10%（含首批进货百搭6）进行大包支持。具体促销活动可以参照核心区域，也可按照各自方案，目标是鼓励整箱购买。对经销商实行地区大包，重激励轻促销，实行坎级激励政策，具体如下： 1、月销量达到5000箱以上，月返5%； 2、月销量达到10000箱以上，月返8%； 3、月销量达到20000箱以上，月返10%。,汇源集团茶矿泉水项目部,22,天然矿泉水上述区域的销售任务以包进行考核，作为各营销区月度业绩达成评分的重要指标之一，请各营销区经理予以重视。,汇源集团茶矿泉水项目部,23,第五部分专项推广人员的配备及分工,汇源集团茶矿泉水项目部,24,天然矿泉水专业推广人员配备及分工,天然矿泉水产品组,专项推广经理,费用统计专员,铺货队,各地推广,茶、水共同,由各营销区抽调7-8人,需要单独配备，监督执行,汇源集团茶矿泉水项目部,25,