【工作总结】20XX年广告业务员年终工作总结[1].docx

《【工作总结】20XX年广告业务员年终工作总结[1].docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《【工作总结】20XX年广告业务员年终工作总结[1].docx（16页珍藏版）》请在三一文库上搜索。

1、第 1 页 20XX 年广告业务员年终工作总结1 特征码 lcFRTvDcENmkPfkIaGYr 一、2XX 年个人全年工作业绩汇总及分析： XX 年的工作时间 XX 年 3 月-XX 年 1 月，10 个月的工作时间涉 及的行业：投资担保 40 余家、食品 30 余家、婴儿用品 40 余家、 汽配大世界、北环汽配车饰广场、陈砦花卉大世界、国际茶城、 豫州电动车批发市场、国产汽车配件、名优汽配广场，投入时 间最长的为投资担保（6 月-12 月） ，合作的客户：亿诺担保、 瑞远担保、369 担保、商都妇产医院、一鸣出国教育、国际茶 城、北环汽配车饰广场、陈砦花卉大世界，中原花木城、经济 视点报

2、、海瑞制药、云梦服饰、新成汽车贸易公司，但真正了 解这些公司内部的详细情况和决策者的兴趣爱好，几乎没有， 以往工作中有一种错误的观念，始终认为发展向导或发展多个 向导是浪费时间和给自己签约时会造成麻烦，只知道公司名称 和联系电话就开始和客户联系推荐自己的产品，所以和客户的 关系一直也都不是特别理想。 二、对照上年工作总结和计划的总结： XX 年全年的工作计划完成的情况非常不乐观，主要由于自己一 直想的比较多，行动的比较少，并一直以量为主导，在新客户 第 2 页 开发和老客户关系维护上面欠缺的太多，一直在进行着简单销 售，觉得自己做了这么多年的销售和团队带领，工作中也经常 有学习的习惯，但实际提

3、高的技能非常不明显。总结以前的工 作有以下几点： 1、执行力不强，以后每天按照计划和目标行事，加大自我的监 督力度，每天提醒自己，这样下去我能不能完成我的目标和计 划？想想如果完不成自己对得起谁？ 2、没找对人、没说对话，20XX 年每次拜访客户先通过向导或 外部了解客户的基本架构授权，好好想想设想拜见时客户给与 好的回复，在心里自己鼓励自己，想好要说的话和想要了解的 事。 3、心太急，没去见客户以前联想的太多，而提前基本很少去考 虑客户真正的需求点和目标宣传是个什么样子，就去拜访客户， 造成不能说服客户，反而自己自信心下降，所以在 20XX 年的途 中避免发生盲目的追求和盲目的和客户谈判，一

4、定要做好准备。 三、顾问式营销的六大步骤和基本要求对照分析自己的执行情 况： 经过摧龙六式的培训之后，自己收获的东西非常多，回头看看 自己以往的思考模式和销售模式觉得自己欠缺的东西还有很多， 根据自己的以往的情况进行对照分析，自己的感悟如下： 摧龙六式的第一式客户分析： 第 3 页 第一步在客户分析和客户资料收集、客户资料分析判断上要改 变以前的单一形式，比方说客户资料收集方面是做业务最基本、 最基础的东西，其实以往的方式方法有很多种如上网、看报、 114、12580、户外、电视、dm、行业周刊，这些最基本我都能 做到并且自己在这方面做的还不错。 第二步通过人脉关系自己的朋友同事介绍客户资料这

5、个问题还 不大，但是通过老客户去转介绍的很少，因为总觉得自己对老 客户的服务根本就不能让其满意，从做业务到现在只有 5 个老 客户给我进行转介绍，所以这数字是非常可悲的，不管什么原 因，自己没做到让客户满意那就是自己的原因，以后在这方面 还得加大自己的人际关系力度，比如说：通过行业聚会，和朋 友约会多了解，另外多学习一点人际关系相关的课程。 第三步最关键的一点内部资料审核是非常欠缺的，在这个上面 自己只能给自己打 10 分，所以以后要全面地了解客户的个人资 料包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程， 所有的一切都要一清二楚。 第四步收集完了资料后就应该对客户的组织结构进行分析，行

6、 业内部信息进行判断分析，包括从客户的级别、职能以及在采 购中的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线 索，这是以后需要重点运用和练习的。 第五步内部资料审核通过这段时间的培训过后，了解到也就是 说得到了他的资讯和信息过后自己首先要对客户的内部基本资 第 4 页 料有所了解，包括他的营销状况、和客群定位、客户的实力这 些是最起码知道的，这其中我认为是缺一不可，而以前这些我 认为都没做到，所以以后要仔细观察和体验这方面的技能。 第六步判断销售机会，也是是关键的步骤之一，它就立刻决定 了你的销售是否能进入下一个阶段，如果连销售机会都没有的 话就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生

7、签约的 客户身上。经过公司的培训过后也意味到自己身上存在这很多 的不足，我认为自己以后应该在如何发展人脉和人脉的维护以 及发展向导上面加大自己的学习力度（和公司做的前两名和广 告行业的精英学习） ，现在这个社会不是单打独斗的个人了，个 人再能干不如团队一起干轻松，所以团结协作尤为重要，改变 要从现在、要从自己开始，所以我相信学习也是我现在的首要 任务，为了更好的发展自己的人脉建设，这段时间也在从网上 去研究一些如何发展人际关系（曾仕强的人际关系学） ，现在认 为良好的人脉关系需要具备：首先要做到打开自己真正去 去理解、包容和接受别人、真心的为对方着想、不撒谎、不欺 骗、多参加社交活动 。 摧龙

8、六式的第二式建立信任亲和感： 第 5 页 我认为做销售就要搞关系，关系搞好了自然而然业绩就好起来 了。 第一步得事先了解客户结构的授权和管理结构，并且我认为还 应该了解客户的个人资讯性格爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的 运动和饮食习惯、行程，这样的话自己就知道了该如何去相处， 我觉得这些内容我以前的做法只能打 5 分，可见自己这一方面 是非常非常薄弱的，所以首先要加强自己的兴趣爱好，以免到 时不能与客户共达统一，从而避免不能达到预先的亲和效果。 第二步在拜见当中给与对方好感，这些我认为自己能打 30 分， 因为我的优势给客户的第一面是很诚恳的、客户一般不会有什 么特别的戒备之心，在拜访前我也会在脑

9、海中进行话语组织， 也能在客户面前打开自己，进行下一步的梳理和定位客户当下 的一些情况，但在兴趣互动和建立同盟中自己觉得只能给自己 10 分，所以前两个阶段是建立好感和约会阶段，所以以后应加 强客户的信赖感，和客户进行家庭活动，吃饭聚餐，卡拉 ok。 第三步建立同盟因为客户的架构一般不是那么简单的，在决策 中影响判断的往往有好几个人，所一就要通过这个信赖你的人 想自己提供透漏第一手资料，帮你穿针引线，所以建立向导和 接触发起人的关系得加强运用，只有对客户了如指掌，才能找 到正确的时机和方法去推进关系，所以无论以后的生活或工作 中要更加注意运用兴趣互动。 摧龙六式的第三式需求审核、发现需求： 第

10、 6 页 第一步审核当前客户的主要方向和问题: 建立了良好的信赖的关系之后，接下来这一步了解客户的根本 目标和需求就比较容易了，然后进行分析他企业现有的情况和 状况，当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标的问 题和障碍，很惭愧的是以往的工作中根本就没有达到这一地步， 所以这个里面的得分应该 0 分，人脉人际关系一定要处理好是 最关键的事，这种改变不是轻而易举的事，所以多听一些人际 关系的讲座和多多与身边的朋友、同事勤加练习，先改变自己 的想法和观念。 第二步理解客户的背景和原因: 这一点以前工作中根本就没注意过的事，自己打分也是 0 分， 所以要想尽一切办法从侧面的了解决策者的思路和一贯

11、作风， 如果决策者有了新的问题和挑战就要联合向导（影响层）寻找 解决方案，关注决策这所想的所关注的，自己也尽量与决策者 直接面谈，所以要换位思考决策者的想法和理解影响层最关心 的话题进行深入。 第三步理解完了决策者的思路和媒体选择后应紧接着进行决策 者的需求分析和判断: 这一点自己的分数也是 0 分，因为以前即使找到了决策层也不 会这么细的进行分析和判断，所以对决策者的思路总觉得一头 雾水，当然这里面的因素很多，但这一点我觉得也是最重要的 原因之一。 第 7 页 摧龙六式的第四式价值的呈现: 里面看到了要想取得一个客户的信任和签约仅仅提供媒体价值 是远远不够的，更重要的是对客户的本人爱好和公司

12、最根本的 目标需求和需要解决得问题，这些问题不解决即使签约的客户， 没有一定得成就感，也觉得可能是运气比较好。 第一步结合客户的需求点和待解决的问题内容进行价值呈报: 这一点自己只能给以前的工作打 20 分，因为以前总觉得自己的 价值自己的优势说的越多可能越能打动顾客的心理，现在知道 了客户决定采购时决不可能只看某一个指标，应该将采购指标 引导到对我们有利的方面来，自己领悟到无论你将的产品特点 说的再好、讲的再诱人，只要竞争对手只要比你好一点，比你 心细一点，那我就失败了。所以在以后业务的过程中一定要围 绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。 第二步与影响层的互动和介入: 这一点只能

13、给自己打 20 分，因为以前如果和发起人联系的话， 我会把所有的希望寄托与这个发起人，然后就一直和发起人打 太极，缺少及时的与决策者影响层互动和介入，所以以后要善 于跨越联系人发起人到影响人拍板人，要做到先去接触再和向 导仔细研究和分析，从而达到签约的目的。 第三步说辞的准备: 这一点自己的得分也是 0 分，以前只要前期达到了，拿到这一 步就是等待还是等待，因为经常觉得到了这个阶段已经是非常 第 8 页 成熟了，没有必要顾虑太多了，但是往往好消息的开始也是悲 剧的发生时段，不知道这其中还是有很多待解决的潜在问题， 重新站在决策者、影响者、使用者、评估者的角度上进行重新 思考、重新排列，列出可能

14、会存在的问题和疑虑，先自己进行 分析和解决，多余朋友、同事、领导沟通自己列出的这些问题 进行分析，当然准备的多了到了客户那底气就多了一份自信。 五式赢取承诺、成交签约: 第一步确认意愿和审核疑虑: 往往一般到了这个地步就是很单纯的认为只要收到钱就是最好 的，所以更多的时候忘了应该要确认客户的意愿、解决客户的 疑虑从而进行互动谈判，所以在从中失去了不少的客户，这点 只能也 给自己 0 分，我认为谈判中最重要的一步就是了解对方的谈判 角度和立场还有待解决的问题，从而围绕着这些困惑和疑虑进 行逐一攻破。 第二步互动谈判和如何推动签约: 以前的做法很单纯然后自然地推动签约；最后一式更是销售中 的最核心

15、部分，而这么重要的部分自己重视的程度又有几分呢？ 第 9 页 所以这一点也职能给自己打 20 分，现在认为谈判就是双方相互 妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方 的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。然后在根据这 些核心再去推动签约，谈判中无非是谈到的就是价格、服务、 付款条件和上刊时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决 定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，就可以得到满 意的价格了，所以这一点也得加强练习。 摧龙六式的第六式服务和体验 : 第一步签约了之后还要继续与客户之间的关系: 我认为这一项只能得 20 份，因为签约前态度都非常热情，总想 把所有知道的事情全部

16、都告诉他，总想把产品的特性和特点全 部说出来，可一旦签订了协议交了钱，态度就没有以前那么好 了，只是可能会问一些最近的生活状况或是公司运营状况，所 以从心里感觉签约前和签约之后感觉是很不一样的，我觉得这 一项也需要公司的大力配合，以前我们的公司一次性的买卖非 常多。 第二步强化关系和信息回馈: 我认为即使客户和你签约了合作了，这个时侯才是你真正服务 的开始，所以我很反对以前的一锤子买卖，所以在以后的工作 中要加强重视客户的信息回馈，不好该如何调整，好的应当保 持，我希望这一点公司也能给予足够的支持。 第三步决策互动和人脉转介绍: 第 10 页 得到了客户的认可转介绍非常容易，我认为在这一点 X

17、X 做的尤 为不好，因为很多客户都是因为合作了之后提出一些异议没解 决或不能解决，才导致的客户再次死亡，所以人际关系学我要 在三月份之前认知努力的学完并能领会其真正含义，要经常和 自己的客户互动谈心，聚会、吃饭、娱乐。 四、20XX 年个人的目标额度（1、全年的目标额度 2.月份的目 标额度） 20XX 年自己的年度目标是 69 万，平均每个月 7.6 万，每周 1.8 万左右,要完成此目标额自己将要准备： 1、20XX 年自己准备涉足的行业为：服务业、酒店、餐饮、娱 乐、教育培训、金融、证券、银行、食品。 2、最少 200 个符合我们媒体的客户资料教育培训 50 个、酒店 餐饮 50 个、休

18、闲娱乐 50、银行、证券、投资担保 60 个、食品 10 个、医院 20 个、白酒、装饰及其他 60 个，2 月 8 号以前全 部列出来进行初步筛选。 3、以最短的时间获取更多的资讯，要充分的发挥自己的人脉资 源，上网查看，专业书籍学习 4、3 月份以医院、白酒为主打，所以在春节期间尽量的多了解 医院资讯，这一点以前的同事可以帮我，在一点在网上多留意 一点这些内容。 5、4 月已投资担保、婚纱摄影、奶制品为主，3 月份每天抽出 半小时了解婚纱摄影及奶制品行业资讯，在网上也留意次讯息。 第 11 页 6、5 月主要以茶叶茶具、酒店餐饮、教育培训行业为主，多从 朋友那搜集一些资料和行业讯息 7、6

19、 月份保险、金融、银行证券和饮料，应以饮料为主打，因 为再过一个月是饮料和啤酒销售的高峰期。 8、7 月教育培训（瑜伽、乐器、艺术培训学校） 、食品饮料为 主 9、8 月饮料、啤酒、出国留学为主 10、9 月啤酒饮料、红酒、月饼茶叶茶具为主 11、10 月以礼品、家具、花卉市场为主 12、11 月以白酒、投资担保为主 13、12 月以白酒、装修装饰及材料为主 五、对公司的管理意见和团队建设意见（自己刚进入公司时间 不足一个月，以下内容仅代表个人观点）： 1、为了提高工作效率应减少业务人员填写公司单据的时间，会 议期间应严格执行会议几率，达到简单高效，加长会议中的客 户分析时间。 2、晨会宣读完

20、毕后应紧跟着部门会议，会议结束后应部门的全 体人员做个小游戏，激发业务人员的斗志之后再出去拜访客户 或电话约访。 3、多分享团队成员成功和失败的经历经验，加强对新员工的一 对一帮带工作（最好责任到人） 。 第 12 页 4、建议公司能够增加公司员工的外部培训次数，建立一种学习 型团队。 5、应多组织员工的集体活动，彼此增加之间的情感，让我们真 正的体现出团队凝聚力的价值所在。 6、注重员工的个人情绪，必要时一对一沟通。 六、个人的职业规划和成长目标上具体计划为： 1、自己 20XX 年全年的目标计划设定为：20XX 年 6 月之前最少 完成里面的三分全部内容（信息获取的技能运用，要从多种公 开

21、资源获取；营销前的事先准备工作，有行业和客户营销和传 播的待解疑问；客户筛选技能运用效率，客户市场阶段评估分 析合理；回访客户的介入理由策略选择和陈诉；情绪与行为之 间关系（工作中）的觉察和体验；有区分客户观点和反应的实 际表述；客 户的基本状况及需求关注点；结合客户市场媒体价值表述；知 道其真实行业、客户媒体选择理由、媒体观；有节奏好、提问 回应好；有个人学习得知识在客户沟通中的应用） ；20XX 年 6- 12 月完成初日考核内容评分标准的全部内容（对现有的媒体运 用（执行）出色，能将媒体价值和客户需求紧密的相结合；客 第 13 页 户的资料通过多方获取比如：人脉介绍获取、特殊渠道获取；

22、明晰媒体的推广目的和了解客户的媒体投放有关工作流程；和 客户之间的沟通应达到互动探讨和引导客户的购买需求，在沟 通中要换位体察对方感受）要达到以上内容自己必须严格的要 求自己。 2、XX 年 3 月通过自己两年的努力，拥有一辆马自达 6 自动旗 舰版（红色） 、个人存款 10 万元、累计个人财产 30 万（每天看 着自己 XX 年的目标来对比自己每天的工作总结计划，不断的反 省和询问自己照这样下去自己的目标能不能在这个期限完成， 如果完不成我将如何改动我的工作方式？为什么完不成？） 。 3、积极配合公司的各项指标落实情况，做好时间的合理安排， 通过一年的时间，XX 做到公司的中高层管理人员、做

23、到对金融、 教育、食品行业清晰三个行业，能在这个行业做到轻车熟路， 能给新员工讲解这三个行业信息的搜集和学习办法，领导有事 不在时做到积极努力的争取召开公司的业务部门会议，能够对 新员工学习公司的业务项目进行指导性作用。 4、通过两年的努力 20XX 年之后，自己要往职业经理人道路上 发展，做到本公司的高层管理人员，配合公司制定相应的制度， 严格准确无误的执行下去，在公司的高层领导不在时做到积极 努力的争取召开公司的全员会议，能够对公司各个部门的整体 发展和整体工作战略业务项目进行指导性作用。 5、20XX 年 1 月 23 日20XX 年每天抽出一个小时学习行业知识、 第 14 页 半个小时

24、分析当天所遇到的客户情况，做到熟悉客户个人信息， 熟悉客户公司和行业（XX 年 1 月-XX 年 12 月通过书籍、网络和 参加课程学习主要对人际关系和时间管理学习，并能熟练地运 用人际关系技巧和熟练地将自己的时间合理的规划；XX 年 1 月 -12 月通过书籍和网络、参加课程学习学习管理思维方式方面 和时间管理知识，掌握有效地管理技巧，达到能灵活的运用管 理的方式和执行能力，熟练地将自己的时间合理的规划；20XX 年 1 月-12 月通过书籍和网络、参加课程学习如何成为一个卓 越的职业经理人，有效地管理技巧、带领团队和管理团队的要 领、营造优秀的企业文化要领、增强逆境抵抗力和逆境中解压 的方

25、法并能够熟练地将自己的时间合理的规划） 。 七、对照初级日考核内容标准在 XX 年的学习和准备涉足行业的 计划和目标: 经过上述情况自己也清晰的认识到了在 XX 年自己的工作方法和 个人计划目标，自己准备涉足的行业：服务业、酒店、餐饮、 娱乐、教育培训、金融证券。 1、加强自己的时间管理：XX 年 1 月 21 日XX 年 7 月改变自己 以往的思维模式和销售模式，一定得转变让自己变成顾问式营 销，使自己慢慢变强，从根本解决盲目拜访客户、盲目销售自 己的产品，定期维护回访客户每天坚持打电话 20 个、至少回访 老客户保持在 25，多向公司的老员工和公司领导多沟通多学 习，在工作中遇到的问题多请

26、教，每天晚上总结思考当天在工 第 15 页 作中的不足（那些事是今天做的特别不好的？导致不好结果的 原因是什么？下次我该如何避免类似情况再次发生？那些是今 天做的不错的？达成了都很么结果？以后我该如何持续下去？ ）详细的明天工作计划视情况每天晚上完成（我要电话拜访多 少个新客户？邀约多少？拜访几个？达到什么程度？） 。 2、1 月 21 日2 月 8 日学习公司内的知识（销售流程、产品介 绍、广告媒体的优劣势、客户分析眼光） ，多向公司内部的销售 前两名同事或向领导请教，行业内的知识，另一部分通过网络 对广告销售学习，了解咱们现有的媒体优势和劣势，如何将媒 体的优势发挥到最大的成效。 3、从现

27、在开始每天用 1 个小时的时间学习金融（投资担保、保 险） 、教育培训（私人培训、职业训练、职业学习） 、食品行业、 酒店餐饮的行业情况（1 月 25 日2 月 1 日每天 2 个酒店餐饮、 教育培训（私人培训、职业训练、职业教育）行业知识学习； 2 月 1 日2 月 7 日每天两个小时对食品行业） ，达到自己能熟 悉行业的内部资讯，了解行业的优劣势，如何在谈判中切入客 户感兴趣的主题中，避免盲目拜访。 4、20XX 年 6 月之前最少完成里面的三分全部内容（信息获取 的技能运用，要从多种公开资源获取；营销前的事先准备工作， 有行业和客户营销和传播的待解疑问；客户筛选技能运用效率， 客户市场阶

28、段评估分析合理；回访客户的介入理由策略选择和 陈诉；情绪与行为之间关系（工作中）的觉察和体验；有区分 第 16 页 客户观点和反应的实际表述；客户的基本状况及需求关注点； 结合客户市场媒体价值表述；知道其真实行业、客户媒体选择 理由、媒体观；有节奏好、提问回应好；有个人学习得知识在 客户沟通中的应用） ；20XX 年 6 -12 月完成初日考核内容评分标准的全部内容（对现有的媒体 运用（执行）出色，能将媒体价值和客户需求紧密的相结合； 客户的资料通过多方获取比如：人脉介绍获取、特殊渠道获取； 明晰媒体的推广目的和了解客户的媒体投放有关工作流程；和 客户之间的沟通应达到互动探讨和引导客户的购买需求，在沟 通中要换位体察对方感受）要达到以上内容自己必须严格的要 求自己） ；20XX 年 2 月-20XX 年 3 月学习余世维-有效沟通 20XX 年 3 月 1 日-20 日曾仕强-人际关系学20XX 年 3 月 21 日-4 月 15 日尚致胜-nlp 致胜行销学20XX 年 4 月 16 日-5 月 1 日曾仕强-情绪管理 。