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1、家电的卖场终端陈列（顾客拦截）顾客选购的过程就是一个不断思考、反复比较分析的过程，终端拦截就是整合终端所有的广 告、促销、产品、渠道等资源，用这些资源来影响顾客选购意项的手段和方式，通俗点来说 就是 引、抢、围、逼”，即引导顾客的思路、从竞争对手那里抢顾客、以更多的产品信息来 对顾客心理进行包围式的诱导，来强化的顾客的选购意项、用各种手段诱逼”促成顾客迅速成交。决胜在终端”，早已成为众多厂商的共识。到底如何巧妙实施拦截，从而决胜终端呢？各品牌纷纷八仙过海，演绎出一个又一个巧妙方案。阵前拦截1阵前拦截阵前拦截是指顾客从商场门口到柜台前的促销指引和宣传说服活动，这个过程是消费者登堂 入室的过程，也
2、是影响消费者的购买意项的重要阶段，因而阵前拦截也不可缺少。阵前拦截 主要体现在商场的门口的形象广告牌、门口的促销活动、商场内的导购牌和广告牌等。大家 会经常看到，在许多商场门口或者是门头等位置都会有很多相关产品的广告牌，有时还会挂 巨幅，有时甚至连门前梯形台阶上也贴上厂家的广告，这些广告牌以醒目的形象给潜在消费 者以强烈的视觉冲击，不过费用也比较高；在双休日及重大节日许多商场门口总是锣鼓喧 天、车水马龙，这是许多品牌在争先恐后地搞促销活动，包括文艺演出、产品介绍或者有奖 竞猜等内容。商场内部的促销导购牌也比较多，比如小推车、吊旗、收银台、导购牌、公共 广告位等很多只要不影响形象的地方都会有相应
3、厂家的广告牌出现，来有效地引导并影响消 费者进行商品选择。从商场门口到商场内每一空间都可以说是寸土金”，重要而且昂贵，需要从品牌自身的费用情况和产品特点来量体定作有效的广告活动，从而加强阵前拦截。2 人员拦截人员拦截是一项最基本的拦截方式，即通过促销员的认真观察、细心劝说来强化消费者的购 买意向。作为厂家或商家都要重视促销员的培训，包括产品知识、促销技能和沟通技巧等， 同时要制定合理的激励制度，经常加强与促销员的沟通，确保促销员的良好的心理状态。作 为促销员本身，要学会 眼观六路、耳听八方”的技巧，比如从顾客从进入商场同类产品柜台 的时，要远远观察其顾客的反应，揣摩消费者的消费心理及对同类产品
4、的反应，作到有的放 矢；在顾客走近我产品柜台时，要想办法留住顾客尽可能多的时间，不能让顾客轻易走掉， 时间越多胜算的把握就越大，比如如果带有小孩的话，要备个小气球等小礼品送给小孩，如 果有老人的话，准备凳子让他坐等行为，争取其好感；在介绍产品时要注意察言观色根据顾 客反应应对以合适的促销话术。这些很多厂家或商家都有其系统的技巧，关键是如何培训促 销员，指导其巧妙运用。3 产品拦截如何在较短的时间内将产品的功能与特点充分展示给顾客，吸引顾客层层深入了解产品呢， 这就要根据产品自身的特点研究一些产品自身的拦截技巧。对于家电业说主要指生动化陈列 和多方位演示两个方面。生动化陈列指产品在展台、POP的
5、装饰下，巧妙摆放从而充分显示出产品的形象、功能与卖点等特点。生动化陈列要注意人气机型（富有竞争力且比较吸引人 的机型）与主推机型的呼应，还可以根据促销主题的需要设计主题陈列，如五一临近可围绕 婚庆对产品陈列进行包装，现在比较流行的还有生活提案式陈列，充分展示出时尚化的生活 需。美国有句广告格言，卖牛排的关键是卖炸牛排的滋滋声”。这正是讲产品演示的重要性， 多方位演示常用的原则有能动则动起来，能体验就体验一下，能说话在就放出声来”。如亚都加湿器，在演示柜上不停地喷出如湿气如仙境一样；九阳豆浆机常常在柜台上摆着制作好 的喷香豆浆，顾客可以随意品尝；桑普电热水器为了显示其工艺的先进性，干脆在机身上挖
6、 了个洞，让消费者对其内部构造看得更清楚；阿里斯顿则在电热水器机身开个能放在电视机 的小口，顾客可以边听促销员讲解边在电视上看到更全面的操作演示，同时电视的播放还能 吸引更多的消费者驻足咨询产品。4 POP拦截人靠衣赏马靠鞍”，终端的POP布置对产品的销售能起到较好的促进作用。终端POP布置要做到看得见，平看：海报、台牌、灯箱、水牌、电视播放宣传片。仰看：横幅、吊旗。俯 看：产品陈列。摸得着：资料架、展架、展台、样品等；听得到：促销员推荐、营业员介绍、 电视播放宣传片等；带得走：手提袋、单张、宣传页、自印小报、促销小礼物等。这些POP的制作和布置要新颖、引人注目，要注意与产品和展柜的搭配，还要
7、注意与竞争对手的差异 化。POP平时维护也是很重要，要对损坏的及时更换，也要根据不同的销售需要制作更换不 同的内容。除了作好平时POP的制作与布置，还要根据促销需要策划一些 POP的主题布展， 如节日堆卖活动、反季商品处理活动、新品推广节等，这些活动需要大量的主题POP来装饰和渲染，做到形象好、气势大，与竞争对手形成鲜明对比，从而更好地体现POP拦截作5借势拦截经销商场对品牌的重视度是体现品牌销售推力的重要方面，对产品的销售有直接且重要的影 响，因此还要注意加强与商场客情的培养，取得所在商场有形或无形的支持，使产品在终端 得到真正的主推。业务员或促销员等都要作好与商场人员的沟通与公关，不仅包括
8、商场经理、主管、促销组长，甚至保安、杂工、 清洁工、司机等，哪一个都不能忽视，正如进庙要烧香，见了神仙要拜神”一样，有时他们的一句话会让我们在销售中省很多劲。通过客情培养，还能 获得更多的上货优惠政策、更便宜的广告位等，为终端促销提供良好的人际环境。为了加强 借势拦截的力度，要注意厂家的各项促销活动，确保在终端实施到位，还要经常参加经销商 场的节日促销活动，如赞助 DM广告、特价活动、馈赠活动或抽奖活动等，或者联合厂商进 行双赢促销活动，例如国美某分店曾举行过国美海尔家电节”活动，海尔借国美之势，霸气十足地开展促销。这些活动都是较好的形象展示和产品促销机会、压制和打击竞争对手的机 会、实现有效
9、拦截的机会。6 人气拦截如果柜台边经常人头簇动，人气较旺，那会有更多的顾客受到吸引与感染使人气更旺，成交 率更高。如何营造这样良好的气氛实现人气拦截呢，除了产品生动化陈列与演示、POP的充分应用外，一方面要从促销员着手，想办法吸引顾客在柜台逗留尽可能多的时间，而不是一 闪而过，能留住人人气肯定会好；另一方面是策划一些调节气氛的小活动，现在经常在终端 看到的掷飞镖中大奖、摇转盘活动等，彩电音响类产品可以播放一些大片来吸引人来看，有 奖知识问答等。有些产品在重大节日为提高重点卖场人气干脆采取人海”战术，除了有 托儿”外，会把机动的促销员调过来，这样一个卖场内该产品的促销员就有好几个；还可以策划一
10、些新颖的产品演示活动，如用微波炉爆玉米花、电脑柜台举行游戏攻擂赛、电磁炉厨艺争霸 赛等；提供额外服务也是提高人气的好方法，如有些产品会在夏天提供免费的饮水服务，有 些产品还在展柜边放了一个自动擦鞋机，为顾客提供免费擦鞋服务。以上是根据终端销售实际简单总结出的六条终端拦截技术，这六条中，有的侧重于广告策划,有的侧重于促销活动，有的则侧重于客情培养或终端演示。如何运用以上所说的终端拦截九 攻略呢，首先不能孤立地运用单个手段，要综合起来，充分利用各种广告、促销、人员、经 销商等各种资源，得天时地利人和于一体”；终端拦截是深度化分销的体现，其实质也就是终端细节化的较量，因此这些工作要做深做精做细，包括前期深入的调查、全面的分析、完 善的执行反馈系统；还有就是切忌生搬硬套，要根据市场竞争情况和自身情况，量体定做灵 活的、创造性的终端促销战术，从而使拦截效果的最大化。