新华保险新产品营销指南.ppt

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1、总公司二七年八月,剧变时代的明智之选 8.18新产品介绍,我们生活在一个剧烈变化的时代，特别是近两年，这一点让人感觉尤其明显。我们一方面享受着中国经济高速发展给我们带来的物质精神成果，另一方面也在变化中着急和焦虑，因为剧烈的变化让大多数人都感到力不从心。 后悔、惊喜、恐惧这三种心理状态几乎是快速的在初涉投资理财的百姓内心变换。对我们寿险人而言，这既是挑战但更是机遇，这个时候我们如何才能帮助老百姓在巨变时代保持简单、从容、淡定而积极进取的幸福生活呢？,引 言,目录,新产品研发背景,新产品内容介绍,目标市场及应对,新产品定位及销售策略,本次新产品推广特色,这是一个前所未有的剧变的时代,一、外部市场

2、分析,（一）国民经济高速增长，居民收入快速增加。 宏观经济日益走强，居民分享中国经济高速成长带来的丰硕成果，个人财富不断累积。,（二）物价上涨提速，生活压力日益加大 6月份中国指数高达4.4%，房产价格一日千里，猪肉鸡蛋方便面价格轮番领涨。,养老问题也是关注热点。根据联合国人口署预测，中国老龄化高峰将在本世纪30年代到来，若以72岁的平均寿命计算，当今47岁以下的社会中坚，都将面临严峻的养老问题。,一、外部市场分析,（三）负利率时代引发居民储蓄大搬家 财富再分配的诱惑和恐惧使很多中国人开始改变传统的储蓄习惯，尝试新型的理财方式。,“储蓄大搬家” 。 1995年2006年，居民储蓄存款余额一直居

3、高不下，且增长迅速。从06年下半年开始，人民币月度新增储蓄开始减缓，07年4、5两个月净减少4458亿元，由3月末的17.545万亿减少至5月末的17.099万亿，缩幅超过了2.5。且改变了以往储蓄转向消费的状况，而是转向投资领域。,一、外部市场分析,（四）货币流动性过剩引爆理财市场 搬家后的储蓄大规模投向了股市、基金和房产等领域，中国人的理财意识仿佛一夜苏醒。,全国房价加速上扬，舆论惊呼中国进入“房疯”时代 。 投资市场的获利也促进房地产交易的增加。进入07年，一线城市上海、北京们红旗不倒，二线城市深圳、重庆们彩旗飘飘，原本属于超跌低价板块的北海、蚌埠们则黑马奔腾涨势惊人。全国房地产市场竟呈

4、现出“两次调控”前都不曾有的普涨、疯涨之势。,一、外部市场分析,（五）股市大幅震荡教育百姓提高科学的理财意识 进入五月以来，股市大幅震荡，大多股民被深度套牢，这引发了学习理财知识的热潮，科学的理财观念开始逐渐形成,一、外部市场分析,正确的理财观念的形成有四个阶段：,一、外部市场分析,通过市场调查和分析得知，目前百姓的投资理财大致如下需求：,一、外部市场分析,公司业务规模持续提升 1-5月，公司保费收入123.45亿元，达成年度计划44，公司年度保费收入同比增长39！ 资本实力日益雄厚 公司总资产突破1000亿元，净资产74亿元，偿付能力142！,二、内部需求分析,1、07年个人业务发展赢得了市

5、场先机,07年上半年，公司个险业务已达成任务的65，同比增长39%，为2007年全年工作的顺利达成奠定了良好基础。,2、产品运作观念和技能进一步成熟,近两年来各款新产品的成功推广增强了业务队伍对产品的销售信心，为各分公司积累了宝贵的运作经验；坚定了总公司利用新华产品核心竞争力进行公司品牌建设的决心。,3、07版基本法呼唤基础产品的推出，进一步强化组织发展,业务队伍需要针对不同客户群，好讲、好卖，可推动组织发展、提高队伍收入、促进新人留存和晋升的基本型主打产品。,团队发展需要具有广泛适应性的产品出台,二、内部需求分析,内外部需求分析总结,吉利相伴两全保险 及专属可保证续保 附加险隆重出台,市场需

6、要兼具收益性、 安全性、保障性的综合性产品,公司发展需要建立 并强化产品品牌和企业品牌,团队发展需要好讲、易卖和具有 广泛市场适应性的基础产品,目录,新产品研发背景,新产品内容介绍,目标市场及应对,新产品定位及销售策略,本次新产品推广特色,附加住院医疗费用（A、B款）保险,附加险的意义,纯正的风险保障 公司对主险客户的一种优惠 对主险保障范围的充分补充 是搭建短中长风险防范的最佳组成 增加客户对保险的信任，加强业务员信心 给业务员提供充分的为客户服务的理由，能有效加大业务员活动量，加大业务员的留存率,我们时常遇见的烦恼,附加险续保的投诉 公司的声音和客户的声音,作为寿险人的思考,在今天这个以客

7、户为中心的市场上，我们能否克服困难，为忠实于我们的客户提供持续的关爱？,超级利器 重磅出击,经过产品中心的努力，技术难关已突破，我们怀着一颗为客户着想的心，隆重推出新华保险历史上首款“可保证续保的附加险”,附加住院医疗费用（A、B款）保险,缴费方式：一次缴 保险期间：一年 投保年龄：1周岁60周岁，每5年为一保证续保期间 保险责任（保险金额10000元）： A款（非社保版）： 住院床位费：实际发生床位费用，日限额20元，限期180日 住院前后各30天内因同一病因门诊费用：按费用80%给付，年度限额300元 住院杂项费手术费：每次住院，对超过500元的部分按7095比例给付 B款（社保版）： 住

8、院床位费：实际发生床位费用，日限额20元，限期180日 住院前后各30天内因同一病因门诊费用：按费用80%给付，年度限额300元 住院杂项费手术费：每次住院，对超过300元的部分按9095比例给付,附加住院医疗费用（A、B款）保险,注：以正式条款为准,条款解析,可保证续保产品在实际销售中的作用,可加强引导业务人员采取附加险为销售切入的策略 可有效回避客户将保险与其他产品的简单比较 结合双倍保障的概念，可以使吉利相伴产品的内涵得到极大的扩展，大大增加两全型保险的卖点 对无社会保险的人群具有极大的吸引作用,给我一根杠杆， 我就可以撬起地球！,吉利相伴A款两全保险（分红型）,吉利相伴 产品组合,条款

9、解析产品名称与性质,产品名称：吉利相伴A款两全保险（分红型）,含双倍身价保障的定期分红两全保险 含可保证续保附加医疗保险,缴费期间：15、20、30年 保险期间：15、20、30年 投保年龄：15年期：30天55周岁 20年期：30天50周岁 30年期：30天45周岁,条款要素：,条款解析条款要素,保险责任 疾病身故或全残保险金： 合同生效一年内，基本保额10所缴保费 合同生效一年后，基本保险金额和累积红利保险金额之和的两倍 意外身故或全残保险金：基本保险金额和累积红利保险金额之和的两倍 满期生存保险金：基本保险金额和累积红利保险金额之和,条款解析条款要素,新分红产品将不再出现“有效保险金额”

10、概念,费率表摘要 缴费至期满 保险金额1000元 男,条款解析费率表,保额逐年递增（保增） 保障双倍身价（保障） 保值增值稳健（保值） 保证满期领钱（保证）,吉利四保,幸福相伴,产品推广包装产品特色,1、会长大 “吉利相伴”分红方式采用独特的保额分红，保额年年提高，所交保费不变。合理规划，保值增值，有效缓解通货膨胀压力。 2、双倍身价，保障程度更高 市场同类产品大都是按照基本保额提供身价保障，“吉利相伴”是按照基本保险金额和累积红利保险金额之和的两倍给予保障，保障程度更高。 3、附加保证续保住院医疗，体现人性关怀 特别附加以五年为一可保证续保期间的医疗保险，一定程度上解决了客户患病后 “有病无

11、保”的后顾之忧，充分体现了“以人为本”的理念。,条款解析产品竞争优势,相比于目前市场同类产品，吉利相伴优势在于：,买保险就是买吉利,拥有吉利，我们不再为高速增长的医疗费担忧 拥有吉利，我们不再为突如其来的风险而害怕 拥有吉利，我们不再为孩子昂贵的学费而发愁 拥有吉利，我们不再为变化莫测的投资而失眠 拥有吉利，我们不再为自己的老年生活而彷徨,吉利相伴剧变时代的明智之选！,目录,新产品研发背景,新产品内容介绍,目标市场及应对,新产品定位及销售策略,本次新产品推广特色,产品定位是产品销售的关键,产品定位是对产品性质、核心功用的准确描述 产品定位决定销售策略 产品定位决定目标市场,吉利相伴的产品定位,

12、兼顾保值增值和保障的中期理财产品的典范,吉利相伴的销售策略,针对不同的人群，中期理财产品有不同的意义： 少儿：呵护孩子安全成长的教育基金 青年：强制储蓄累积财富的创业基金 中年：奖励自己专款专用的圆梦基金,目录,新产品研发背景,新产品内容介绍,目标市场及相应话术,新产品定位及销售策略,本次新产品推广特色,推荐理由 1、为家庭提供充分的保障，有效规避家庭风险，体现责任与关爱。 两倍身故赔付，是社保强有力的补充。 2、投入少不占用家庭大部分资金，合理规划收支。可规划子女教育、旅游金、养老金。 定存、定取，灵活安排。 3、附加保证续保，人性化关怀。,市场特性 1、收入基数较小，可支配收入有限 2、投

13、资理财动作谨慎，求稳心理强 3、生活压力大，家庭责任重 4、投资信息贫乏 5、自身资产的增值欲望迫切,中低收入群体,目标市场分析中低收入群体,推荐理由 1、安稳、省心的理财方式，保证生活品质（如定期旅游金） ； 2、投入较少，身价却高，多重享受。身价倍增（2倍保障） ； 3、定期储蓄，定期取现，不占用资金，规避家庭投资风险； 4、超值服务、附加保证续保，社保医疗有力补充，健康医疗补贴。,市场特性 1、收入高且稳定，有成就感 2、投资意识强、理财工具使用广泛 3、社会地位高，影响力较大 4、已关注到遗产规划及避税问题,高收入群体,目标市场分析高收入群体,推荐理由 1、分期投保，实现教育金、创业金

14、、医疗金等多重保险功能，可谓“有限投入，享受多样”； 2、交费少，成本低，保障利益却可以实现最大化； 3、保证续保，持续关爱； 父母出于对孩子的爱通常关注子女的教育与医疗，投保成功概率较高。,少儿群体,目标市场分析少儿群体,市场特性： 1、年龄小，受教育机会加大 2、教育费用需求大，家庭压力大 3、家庭投保意愿高 4、总体风险概率,推荐理由 1、强制储蓄，定存定取、安全稳健；合理规划收支，树立理财观念，一份投入，多种用途，保障、投资兼备； 2、合理转嫁风险，防患于未然，两倍身故赔付，保障生命尊严； 3、保证续保，持续关爱； 4、给父母的承诺。,市场特性 1、消费大，积蓄、理财规划意识不够 2、

15、可支配收入，通常流向日常生活 3、社会竞争加大，生存压力较大 4、新事物接受较快，思想超前,青年群体,目标市场分析青年群体,推荐理由 1、为家庭提供有效经济保障，充分体现对家人的责任与关爱； 2、两倍身故赔付，是对社保强有力的补充； 3、合理规划收支，树立理财观念。是奖励自己的专款专用的圆梦基金； 4、保证续保，持续关爱。,市场特性 1、责任感强 2、家庭经济的支柱 3、事业稳定，有一定财富积累 4、有规划家庭财务的意识、打算,中年群体,目标市场分析中年群体,目录,新产品研发背景,新产品内容介绍,目标市场及应对,新产品定位及销售策略,本次新产品推广特色,特色一、第一次提出产品品牌的口号,会长大

16、的保险,固 定 增 额,分 红 增 额,增 额 文 化,递增养老、长寿安康 美满人生、健康天使,变 动 增 额,吉利相伴 富贵人生 福家伴侣 福如东海 成长阳光 锦绣年华 阳光灿烂 吉庆有余 健乐增额 ,“自动增额”渗透于新华个险主打产品中，蕴含了“以人为本”的设计理念，成为新华产品的核心特色和区别于同业公司的最大优势。,产品品牌理念增额文化,产品品牌核心定位： 自动增额 内涵阐释： 第一，保障会长大保额不断递增，保障更加充分，突显保险的功能价值。随着时间推移，风险增大，客户无须体检加费，仍然拥有不断提升的保障资格。 第二，收益会长大年度分红安全保值，终了分红有效增值，分红充分彻底，客户利益更

17、大。,产品品牌理念品牌定位,特色二、第一次推出可保证续保附加险,可保证续保附加险的推出将大大扩展主险销售的适用人群 必须注意加强风险控制，切实提高为客户服务的意识,特色三、第一次全国统一上市、统一运作,统一就是生产力,统一的产品形象,产品推广包装LOGO,LOGO创意说明： 将“吉”字以中国传统的“如意”的形象进行变化，寓意为“吉利相伴，如意一生”；,产品推广包装主形象,产品篇：偏重对于产品特色的传达 以套娃为主形象。四个中国剪纸风格的套娃喜笑颜开的推出产品“四保”的核心特色，简洁清晰的将产品进行了全面说明；并通过从小到大次序排列，体现了“会长大的保险”，扣紧新华产品品牌。,形象篇：偏重对产品

18、寓意的传达 1、富有中国传统特色的剪纸窗花，大气而直接的呈现与产品名称相关的“大吉大利”字样； 2、具有“存折”含义的产品形象。表现了“吉利相伴”定期的、具有储蓄功能等特色，从视觉上给予一定的印象关联。,产品推广包装主形象,产品推广包装SLOGAN,1、吉利四保，幸福相伴 将产品特色融入其中，语言通俗质朴，寓意妥贴安心，字体采用中国传统的剪纸特色。,2、大吉大利，买保险就是买吉利 喜庆吉祥，视觉冲击力强，并寓意双重含义： 第一，打消一些人认为“保险妨人”的说法，提出买的其实是吉祥如意； 第二，买保险就应该买像“吉利相伴”这样的保险。,大吉大利,统一的辅助工具,行销辅助工具种类,职场布置类：1、宣传海报（套娃版/大吉大利版/附加险） 2、挂旗（套娃版） 展业辅助类：套装展业手册，内容包括： 1、公司介绍 2、产品介绍 3、计划书单页（少儿/女性/男性） 4、吉利相伴理财专刊 5、保险利益测算书 6、产品说明书 7、产品问答 8、调查问卷 9、10万保额费率表 10、封套（套娃版/大吉大利版） 礼 品 类：1、钥匙扣； 2、折扇； 3、套娃,祝各分公司,新品上市 马到成功,