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1、实战经验分享,卖现实，产品，各类产品；卖未来，课程，保险，理念 通常，我们面对准客户时，最恐惧的是什么事？（非常好！）准客户的拒绝。遇到拒绝的时候，我们该如何处理？伙伴们，摸索困难，模仿容易。遇到拒绝或者学习如何处理拒绝，最好的方法就是学习别人处理的方式。今天，我来到这里，我的主题就是精彩绝伦实战经验分享。 为什么我敢把它称为“精彩绝伦”呢？待会儿，我和大家分享的个案，表面看起来几乎没有办法促成。但是，通过某种智慧应用的能力我们逐一把它完成。主题如下： 首先，准客户为什么会提出反对问题？ 培训的利益那么好，意义那么伟大，培训是有效的管理，每个企业都需要它，为什么偏偏有人会提出反对问题？ 掌握解
2、决反对问题的最佳方法。 当我们面对反对问题的时候，我们该如何解决？ 如何进入一种境界叫做“空”的境界？,课程推荐的技巧有四大阶段。 第一个阶段：学习如何说； 第二个阶段：学习如何问； 第三个阶段：学习如何“空”； 今天，我们的主题之一就是如何进入这种境界叫做“空”的境界。我会很详细地和大家分享，什么叫做“空”的境界。 第四个阶段：学习如何“震”如何震撼对方。 在最短的时间里，达到最高的效果。请大家大声地回答：课程推荐的技巧有几个阶段？第一，学习如何？第二，学习如何？第三，学习如何？第四，学习如何？非常好！非常棒！ 伙伴们，第一个阶段学习如何说，我们把对方当做什么都不知道。我们去告诉他，我们去教
3、育他，我们有个立场，对方也有个立场，很容易产生什么结果？立场对立。这个阶段非常非常的危险，但很不幸的， 80%的营销员都处于这个阶段。,学习如何说，一见到准客户的时候，就不停地说，不断地说，而且都胡说。真正的高手，他要进入第二个阶段学习如何问。 我们和准客户之间最严重的问题是准客户根本不想听。面对一个不想听的人，我们不知道该怎么说。所以， 第一：不能说； 第二：不要说； 第三：问问题； 第四：听反应； 第五：随着他的说法而说； 第六：随着我们的说法导致我们要完成的结果。 真正的高手，他必须进入第二个销售技巧的阶段，他懂得如何问，在问的过程，让我重复：第一：不要说。因为他不想听；第二：不能说。那
4、只好第三：问问题。问了问题之后，第四：听反应。他的反应代表他的信念和思想法，听了反应之后，我们随着他的说法而说，他说什么我们跟着说,什么。最后，随着我们的说法，导致我们要完成的结果。 第三个阶段学习如何“空”，待会儿，我会详细解析什么叫做“空”的境界。 最后一个阶段，学习如何“震”如何震撼对方。 如何表达自己？ 当我们面对反对问题的时候，我们该如何表达自己？表达自己，有几个简单的原则。这些简单的原则是什么？ 实战经验的分享，在分享的过程，我会邀请大家留意分享的启示和分享所带来的精进。而且，我们学习掌握控制局面的能力，而不只是提升自己的技巧。请大家留意，今天我们学习的不是简单的技巧，而是一种控制
5、或者应付任何局面的能力。我们学习的不是技巧，而是运用头脑的能力。,技巧和能力有什么分别？技巧叫做背话术，你曾经背过这样的话术，今天遇到同样的问题，你把话术背出来，这叫做技巧。 那么能力呢？能力就是发挥我们的智慧，不管你在任何情况之下，不管对方提出任何问题，因为你有发挥头脑的能力，你能够回答任何问题。请大家回答：今天我们学习的不是技巧 ，而是什么？能力。我们已经超越简单的技巧，而进入一种能力的发挥。 如何知己知彼，百战百胜？ 第一个主题：准客户为什么会提出反对问题？ 很简单，因为他们的想法、看法和做法和我们的不一样。 我们经过专业的培训，我们充分地了解培训的意义和利益。但准客户没有我们那么幸运，
6、他们对培训的意义和利益没有充分的了解，为什么呢？,道理很简单，因为在他们的信念和思想上充满了盲点，对培训充满了盲点，在信念和思想上拥有盲点。所谓的盲点就是还没有领悟的部分。因为在信念和思想上拥有盲点，还没有看清或领悟的部分，所以，解决任何反对问题最佳的方法就是让对方看清楚他信念和思想上的盲点。 过去，我们用的方法是尽量说服对方。所谓说服，我们借用外在的力量来转变他的想法和看法。今天，我们用的是内在的领悟力，让他自己看清他在信念和思想上的盲点。 该怎么做呢？ 一共有几大步骤？ 首先，不要说服对方。过去，我们用的方法就是说服对方。今天，我们采取另外一种方法不要说服对方。而是让对方通过内在的领悟来了
7、解新的信念和思想。当我说服你，往往我让你觉得你错了，当你觉得你错了，你会觉得很挫败，很愚蠢。 没有任何人愿意感受挫败或愚蠢。,今天，我们所掌握的能力之一，就是不要直接地说服对方，而是通过一种引导让对方从内在里面自我领悟新的信念、新的思想。通过领悟之后，他会觉得新的信念、新的思想对他更有利益。而会随着我们的说法导致我们要完成的结果。 不要让对方感觉他错了。让对方佩服你并愿意去做得更好。这句话里面，四个字非常重要，首先两个字佩服，另外两个字愿意。听完你的引导之后，他觉得你说的非常有理，他佩服你。而且他发自内心愿意去做得更好。 充分发挥我们的智慧。意思是说，平时把准备功夫做好。所谓做好，就要多反省，
8、多思考，多精进。 如果你能够说：给我任何问题，只要是技术上技巧上的，百分之百我能够给你满意的回答。敢这样子夸口，只有 一个原因：平时把准备工夫做好。,在座的每一位伙伴 ，身为培训业务员，我们真正重要的时间是晚上的时间，而不是白天的时间 。所谓晚上的时间，是调整我们信念和思想的时间。因为人是由精神体带动物质体，我们的精神体带动我们的物质体。我们的精神体是信念和思想，我们的物质体是我们肉体所显现的情绪和行为。情绪不平稳， 行为没有效率，肯定是精神体上产生了问题。精神体的问题就是信念不坚定，思想不积极。那该如何调整？每天晚上九点到十一点的时候是我们多反省，多思考，多精进的时候 。 飞机为什么能飞？因
9、为飞机 在跑道 上留下了足够的时间和工夫。营销员一起床要起飞的话，晚上的时间要掌握的好。我们真正重要的时间每天晚上九点到十一点，反省、思考 、精进，直到我们信念坚定，思想积极。 好，用幽默感表达事实但保留面子。今天的课程肯定会掌声不绝。大家会发现 我会充分地运用幽默感，我表达事实但保留对方的面子。 把培训生活化，把生活培训化。 千万千万不要把培训培训化。什么叫做“把培训培训化”？天底下，最愚蠢的一个问题就是问对方：“请问你需要培训吗” ？你明知对方不愿意,听到培训这两个字，偏偏问对方“请问你需要培训吗”。这叫做 把培训 培训化。 如何把培训生活化？如何把生活培训化？ 在这里，我要和大家分享一个
10、非常非常重要的理念。这个理念就是没有任何人对购买的行为有任何兴趣 。 今天我买一部汽车，我对买这部汽车的行为没有兴趣；今天我买一件物质，我对买这件物质的行为没有兴趣。我要的是购买行为背后的两大目的。好，为了保证大家听到我刚才说的那句话，我很尊敬地邀请大家跟着我说好不好？好。没有任何人对购买的行为有任何兴趣 。每个人要的是购买 行为背后的两大目的。 这两大目的就是 ： 第一，完成 心愿； 第二 ，拿走担忧。 所以 ，当我们出去课程推荐的时候，我们绝对不是在课程推荐 。我们是去为别人完成 心愿，为别人拿走担忧。,在座的伙伴 们，假如你听到而且听进去我这句话的话，从今天开始，你课程推荐的时候会非常的
11、轻易。我们出去见到准客户的时候，绝对 不是在课程推荐，而是在为他完成 心愿，拿走担忧。 今天 ，假如我要把培训卖给你，我不需要提到培训这两个字。我会很轻松地问你：“我关心 你。请问你目前 最大的心愿是什么？请你告诉我你目前最大的担忧又是什么？”你根本没有机会听到我提培训这两个字！只要你能够把你的心愿告诉我，只要你能够 把你的担忧告诉我，我肯定能够让你看到如何通过培训完成 你的心愿，拿走你的担忧。 比方说，假如你告诉我，你最大 的心愿就是能够让你的企业良性发展的话，假如 这是你的心愿的话，你肯定需要四样东西。第一，你肯定需要时间。有没有 道理？第二 ，你肯定需要资源。有没有 道理？第三，你肯定要
12、付出精力。第四，你肯定要付出能力。只要你需要时间、资源、精力和能力的话，只有培训能够保障这四样东西。只有培训能够让你想等于得到，让要等于拥有。只有培训 能够完成你的心愿。 今天，假如你告诉我你的担忧。肯定的是，你的担忧就是担忧没有时间，担忧没有资源，担忧没有精力，担忧没有能力。不管你有什么担忧，只有培训能够拿走你的担忧。,真正课程推荐的高手，绝对不会去课程推荐。他只有两个目的，第一个目的请大家回答就是什么？完成心愿。第二个目的是拿走担忧。 万一 对方说“我没有 什么心愿 ，我没有什么担忧”，那该怎么办？ （今天大家所看到的每个字都在书里面。除了后面（最后）那6个个案，那是额外的。而且我在北京现
13、场的VCD也在里面。） 万一他说“我没有 心愿 ，我也没有担忧”，那该怎么做？我说，人基本上在追求三样东西。 第一 ，追求金钱丰富； 第二 ，追求身体健康； 第三，追求关系圆满。 好，请大家回答。人基本上在追求三样东西。第一 追求？第二追求？,第三追求？请问 你目前在追求什么？ 假如 他告诉我，他在追求金钱丰富的话 ，那我怎么说呢？ 我说“你有两个方法。第一，施展你的能力，尽力而为，创造金钱丰富的人生。第二，创造一个人脉网络。不管你在任何情况之下，都会有源源不绝的经济来源。” （Repeat)第一，施展你的能力尽力而为，创造金钱丰富的人生。第二，创造一个人脉网络。不管你的情况 如何，这个人脉网
14、络能够保证你不至于一无所有。这两方面我能够协助你，但我需要知道你的基本状况，那么我就能够协助你完成 你的心愿 。我不是在课程推荐，我是在协助你完成金钱丰富的心愿。好不好？好就鼓掌！ 假如他告诉我，他要的是什么 ？身体健康。同样 地，我告诉他你有几个 方法？ 两个方法。第一个方法 ：好好地照顾自己，使得自己身体很健康 ；第二个方法 ：提高能力降低压力。第一个方面是什么？阳光心态！。第二个方面技能培训和情绪管理。,万一他说他现在追求的是关系的圆满，那更简单了，我说“关系不圆满，基本上和情商有关系，特别是沟通能力。”有没有道理？ 真正的高手出去课程推荐的时候，绝对不会课程推荐。他为别人完成什么？拿走
15、什么？ 一个心愿未了的人，肯定需要四样东西，他需要时间，他需要资源，他需要精力，他需要能力。只有培训能够完成一个人的心愿。 一个有担忧的人，他只有四大担忧。他担忧没有时间，不需要，没有精力，没有能力。只有培训能够拿走别人的担忧。 培训让你想等于得到，要等于拥有。培训让你心想事成。把培训生活化就是协助别人完成心愿。把生活培训化就是协助别人拿走担忧,进入“空”的境界。 什么叫做“空”的境界？大家有没有听过这个反对问题我不需要。有听过吗？ 我不需要，最少有五个意思，而不是我不需要那么简单。 第一个意思：我真的是不需要； 第二个意思：我不知道你在说什么，我不了解； 第三个意思：我不信任你，我对你的人格
16、有所怀疑； 第四个意思：我不信任你的公司。因为我和你的公司并不熟悉。 第五个意思：我现在很忙，我没兴趣。请你滚蛋！ 所以，“我不需要”并不是我不需要那么简单。 所谓“空”的境界，首先，放下我们的想法，看法和做法，然后没有任何执着。,往往当我们听到对方说“我不需要”，我们会产生一股莫名的执着，我们甚至会说“请你不要骗我，我知道你需要！”“假如你不需要，谁才需要？”这叫做我们放不下我们对他的想法，看法和做法。这叫做我们很执着要和他谈培训。所谓“空”的境界： 首先，放下自己的想法，看法和做法。就算我们知道对方需要，我们也要把这个想法，看法和做法完全地放下。放下之后，没有任何执着。包括不执着谈培训，包
17、括不执着说服对方。 然后运用想象的力量，看清楚对方的问题。他说他不需要，我们用想象的力量：你不需要到底是什么问题？真的不需要？不信任我？不信任我的公司？听不懂我在说什么？还是你现在没时间，没兴趣？ 运用观察的力量，看清所有的切入点。用观察的力量，假如你真的不需要，我如何切入？不信任我，我该如何切入？不信任我的公司，我又该如何切入？不了解我说什么，我又该如何切入？没有时间，没有兴趣，我又该如何切入？ 最后，运用思考的力量，带动对方。所谓思考的力量，就是我们的智慧。用我们的智慧来带动对方，使到对方随着我们的说法导致我们要完成的结果。 今天大家来到这里，真正学习的不是技巧，技巧太普遍了，背话术太简,
18、单了。我们学习的是另外一种境界，是一种运用头脑的能力，而且这个境界、这个能力非常非常简单。通过30个个案分享，大家会一目了然知道怎么做。将来不管你遇到任何反对问题，因为你能够进入“空”的境界，你能够轻易地掌控任何局面，轻易地化解任何反对问题。 为了加强大家的印象，我很尊敬地邀请大家把“空”的境界大声地读出来。第一是什么？ 第二第三最后非常好！ 当我们的头脑空，我们很容易通，一通我们的领悟就很快，快的话我们的思想就流畅，一流畅我们的反应就快。 真正进入高手的境界，任何时刻保留“空”的境界，头脑里面不要有太多的想法，看法和做法。 比方说，我站在台上，不管你问我什么问题，其实当你问我问题的时候，答案
19、已经产生在问题之中。有些问题我甚至从来没听过，但我的头脑是空的，一空它很快就通，一通我很快就领悟，一领悟我的思想就顺畅，一顺畅我的反应就很快。请大家大声地回答：空则通则悟则畅则非常好。,如何表达自己。 表达自己的原则：首先要简单，不要把简单的东西复杂化。简单就是不简单。把简单的东西弄得很复杂，谁都做的到；把复杂的东西弄得简简单单，一点都不简单。 简单但是要有力，所谓的有力就是击中要害。所谓击中要害就是击中对方信念和思想上的盲点而引起共鸣，让对方愿意采取行动。 我给大家一个例子。请大家大声地回答：人生有没有希望？大声点！人生根本没有希望！只有创造。好，让我再重复：人生根本没有希望！只有创造。 比
20、方说，大家只不过是希望今年的业绩会好而没有采取行动去创造的话，今年的业绩会不会好？不会！所以在座的女性们不要希望有个好丈夫，创造一个好丈夫。男性们也是一样，不要希望有个好太太，创造一个好太太。不要希望有个好孩子，创造成才的孩子。不要希望有个好公司，创造好的公司。因为人生根本没有只有这句话击中你的要害。 在过去，你以为人生充满了希望，结果你活在希望当中，最后过着失,失望的日子。人生没有希望，击中要害而引起共鸣，所谓的击中要害就是击中你信念和思想上的盲点。 给你另外个例子。营销员失败最大的原因是什么？放弃。还有呢？不努力。还有呢？没有行动、恐惧不管你说什么，真正的答案是：营销员失败的主因没有立场、
21、没有原则、没有哲学。 营销员失败，失败于没有立场。立场不稳，一推就倒。没有原则，该做的不愿意去做，该讲的不敢讲，该收的不敢收，该滚的时候不愿意走。（笑）没有哲学，不知道自己在做什么，拼命地去卖，乱乱卖而不知道原来我们根本不需要卖！只是需要为别人完成心愿，拿走担忧。 没有立场、没有原则、没有哲学是营销员失败最大的原因。 当我说完这几句话之后，肯定在你心目中会产生一股震撼。这叫做有力击中要害，引起你的共鸣，而且你愿意采取行动。好，请大家大声读出来：表达自己的原则，第一第二第三第四最后 为什么我不断鼓励大家现场的发挥？我相信大家已经明白。学习有两种过程，一种是吸收性，另外一种是发挥性。吸收性我在说，
22、你在听，你在吸收；发挥性我在问，你在答，你在发挥。或者，我要求你重复,某种理念，你大声地发挥。请问大家，吸收性的学习过程比较重要还是发挥性的？道理简单，自然原理有进一定要有出。只进不出，要用的时候出不了，学等于白学。所以今天我会很尊敬地邀请大家现场发挥，我恭请大家充分地和我合作，好不好？ 切记，每一个人都有要害。说中对方的要害就能改变对方的信念和思想。所谓的要害，就是他在信念和思想上的盲点。在过去，他还没有看清或领悟的部分。我们说中他的要害，就是清除他在信念和思想上的盲点。这么做，就能改变对方的行为而达至成交。 接下来，我要和大家分享实战经验。一共有几个个案？30个个案。如果时间真的允许的话（
23、但是我会尽力而为），分享所带来的启示和精进， 在分享的过程，大家不是听故事那么简单，而是通过分享带来一些启示，快速地提升我们的信心，我们应用头脑的能力。学习掌握控制局面的能力而不只是提升自己的技巧。 今天，我们超越技巧而达至掌握什么？能力。今天课程不同的部分（和以往不同的部分），以往的部分我们掌握的是技巧，今天我们超越技巧达至应用头脑的能力。,信念 思想 行为 现状,第一步骤 发问问题：让对方表达他的信念和思想 第二步骤 用心倾听：了解对方的信念和思想 第三步骤 进入“空”的境界：以子之矛攻子之盾 第四步骤 表达自己：简单有力的改变对方的信念和思想，让对方佩 服您并愿意与您合作,主题：如何知己知彼，百战百胜,