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1、C+W营销策略（手机版）,中国电信家庭客户事业部 2010年12月,目录,产品定位 客户定位 资费策略建议 营销策略建议,产品描述及使用场景,产品描述：C+W手机版是指通过带有WiFi模块的CDMA手机，可通过CDMA网络进行语音通信和数据上网，在中国电信WIFI区域（包括家庭和热点），可选择通过WIFI接入移动网络进行数据上网使用移动增值业务 主要功能：CDMA语音通信及上网、WiFi接入移动网络使用数据上网等功能,场景一：在公众场合，即没有电信WiFi网络下，自动使用CDMA网络进行语音通信以及上网等业务 场景二：在中国电信WiFi网络下，用户可接入C网使用C网语音、数据等业务；用户也可接
2、入WiFi，通过WiFi进入C网，享受数据业务 场景三：我的e家客户在家中，使用C+W手机接入C网使用C网语音、数据等业务；也可连接e家终端接入家庭WiFi网络，使用数据业务,应用场景,目录,产品定位 客户定位 资费策略建议 营销策略建议,目标客户,目标客户：具有移动上网和语音需求，可以随时随地地接入无线网络，也可享有移动上网资费优惠，包括家庭客户和个人移动客户两大类 目标客户群：我的e家客户+个人移动客户中的高端引领型、年轻成长型客户,“我的e家”品牌客户 为原中国电信“我的e家”用户增加C+W手机上网可选包，在原套餐基础上增加无线上网功能 吸引有无线上网和移动办公需求的客户加入e8M，同时
3、满足其CDMA语音及手机上网需求,个人移动客户 主要覆盖高端引领型、年轻成长型客户 需要移动宽带上网，体验各种数据业务，对上网速度要求较高；经常需要通过CDMA网络、WiFi网络进行移动办公,目标客户规模估计,根据08年原C网用户规模以及市场新增情况，估计09年C网移动用户数为7350万人 按联通现有用户中手机上网用户的比例，估算使用CDMA手机上网的客户规模为10%约735万人 分目标客户群估计使用C+W上网规模为：230.5万人,说明：表格中蓝色字体数据来自客户调研，红色字体数据为根据客户行为以及产品特征进行的估算数据,目录,产品定位 客户定位 资费策略建议 营销策略建议,现有同类产品资费
4、,上海联通CDMA按时间计费套餐,2007年6月1日起，上海联通CDMA1X新标准资费为：0.10元/分钟（原0.01元/KB),上海移动按流量计费套餐,北京移动GPRS按流量计费套餐,北京联通GPRS按流量计费套餐,针对手机上网业务，中国移动和中国联通均不区分本地和漫游费用，本地和漫游为统一资费 均采用按流量计费方式,无线宽带（C+W 手机版）资费定价原则,1、C/W同一资费： 长远来看，C/W随着技术发展用户在速率、接入方式、应用等感知上会趋于一致，没必要区分；为避免用户感知混淆，不宜区分； CDMA和WIFI应采用同一资费、同一计费方式，即时长、费用可共享； 2、按流量计费： 手机C+W
5、的上网速度较慢，若按时长计费，会出现连接后没下载成功却已开始计费，用户投诉较大； 按流量计费与原LT手机上网计费方式一致，保证良好的承接性和延续性；,计费方式,价格水平,从产品功能的用户感知上看，C+W是C的提升，但WIFI网络覆盖仍不广、不密，因此C+W的资费应维持在C与WIFI之间； 为避免用户对涨价的抵触而影响新产品推广，应主要通过套餐优惠幅度来体现新产品融合和价格差异；,无线宽带（ C+W 手机版）标准资费（建议）,方案2：一个费用项目一个价 （不区分本地/漫游）,说明： 1、考虑政企特殊用户需求，保留按时长计费模式，标准资费为本地（省）0.10元/分钟、省外漫游015元/分钟。（为避
6、免用户混淆，仅限政企用户，不对外推广） 2、省间漫游结算价为0.009元/KB（即漫游价的30%)。 3、国际漫游价格由市场部协国际部另外定义。,方案1：两个费用项目两个价 （区分本地/漫游）,注：由于各地价格水平相差较大，省内、省际漫游差价通过套餐中省内、省外可用时长（优惠幅度）不同来区隔。,优点： 没有漫游，用户感知较好 缺点： 省内、省际之间概念一样，但实际定价（优惠幅度）不一样，对用户不好解释，恐有监管风险,优点： 省内、省际之间用漫游区分，概念不同、定价（优惠幅度）也不同，用户理解清晰 缺点： 用户对漫游有一定的抵触,无线宽带（C+W 手机版）单产品套餐,说明： 上网流量指CDMA及
7、家外WIFI热点区域的上网流量，在家中WIFI上网流量应计入家庭ADSL中； 包内套餐折扣率最低不低于3.5折（北方公司最低不低于3折），包外折扣率不得低于3折（省外时长结算价），折后资费不低于当地移动； 以上套餐均支持后付费、预付费两种付费方式；语音、短信，按相关套餐定义另计； 一次性预付N（N3）个月的套餐月使用费用户，可享受一定幅度的赠送流量或终端补贴优惠，其中，终端补贴金额须小于用户一次性预付金额的1/3，赠送流量须控制对应N个月时长的10%以内； 对于原手机WAP套餐，若不符合本套餐框架定义的，均停止销售； 针对原手机WAP用户，应通过10000号外呼、短信通知等方式，对无线宽带的新
8、产品特点、新套餐进行宣传，辅以增值产品体验/抽奖等促销活动，引导用户按新套餐续约、续费； 与天翼、e家、商务领航品牌套餐融合捆绑时，可分别按0.9/0.8/0.7折成梯度对月使用费进行打包优惠。,示 例,融合套餐框架（1/2）,C+W手机融合（移动WAP移动语音短信）套餐,高端引领型客户C+W手机版套餐,年轻成长型客户C+W手机版套餐,示例,融合套餐框架（2/2）,e8M套餐,采用分档包月，延续“e8套餐”优惠形式 套餐主体产品包括：宽带接入；固话、CDMA移动本地语音及IP长途语音；固话/手机来显、彩铃；C+W手机上网 Z小时手机上网时长指C+W手机上网时长，不限WIFI和CDMA,示例,C
9、+W手机e家融合（WAP数据语音短信）套餐,目录,产品定位 客户定位 资费策略建议 营销策略建议,渠道推广策略,渠道 策略,营业厅、10000号等渠道可面向家庭及个人客户负责C+W手机业务的咨询、受理、开通、投诉等服务,网上营业厅为C+W用户创办“网上俱乐部”，发布最新的产品和服务信息，并提供咨询、受理、投诉等服务,C+W终端补贴策略,补贴原则：原则上遵循低端不补贴、高消费高补贴 补贴方式：预存话费+分阶段等额返还；签约套餐+协议在网时长,终端补贴的类型可以进行限制 终端价格越高则补贴额度越大 补贴额度应小于等于终端价格 客户参与活动预交费用为购机价+预存话费 使用期限T由补贴额度决定，一般为
10、12-24个月,可以不限定终端补贴的款式 Ai为终端补贴比例，终端补贴比例遵循高消费高补贴原则 客户购机价是指客户签约套餐和在网时长时需缴纳的费用 要求机卡配合使用，每个月至少一次 协议在网时长一般为1-2年,Z是指客户选定的终端价格，MAXX1,X2 指取X1和X2中的最大值,方式一：预存话费+分阶段等额返还,方式二：签约套餐+协议在网时长,示例,示例,用户发展策略,对于已购买C+W手机终端的用户，则建议用户直接加入C+W手机上网套餐,对于未购买C+W手机终端的用户，用户根据需求情况选择进入手机上网套餐或更换终端进入C+W手机上网套餐,用户发展原则,用户根据手机上网的需求自主选择进入套餐，不
11、主动引导,实施进度,产品宣传，营销方案正式推广,1,2,3,4,市场跟踪、收集数据,评估分析,修正方案,做好用户关怀和维系工作,试点准备,关键里程碑,产品试点,评估修正,做好渠道、IT、服务等支撑,终端、卡等正式销售,谢 谢！,IT支撑的相关建议,计费方式：按流量计费X元/KB、支持按时长X元/分钟 计费标准：区分本地（省）/漫游 计费模式： （1）支持C/W共享时长（流量）、同一资费 （2）支持“X元包Y分钟本地、Z分钟漫游，超出部分按T元/分钟另计”、“X元包Y分钟本地、漫游，超出部分按T元/分钟另计”的套餐模式（包内都是X元/分钟,包外都是Y元/分钟） （3）支持“X元包Y KB本地、Z KB漫游，超出部分按T元/KB另计”、“X元包Y KB本地、漫游，超出部分按T元/KB另计”的套餐模式（包内都是X元/KB,包外都是Y元/KB） （4）支持与其他产品套餐的叠加优惠 4、付费方式： （1）支持与其他产品的合帐缴费、合帐消费； （2）支持预付费（X元包Y分钟(KB)，Z个月内消费完，否则封存；Z个月内不限月消费额） 5、支持内部分省（本地网）按时长/流量进行月度结算 6、其余业务受理、帐单格式等IT支撑要求同CDMA业务。,